با پنهان کردن شکست‌ها و اغراق در موفقیت‌ها، اکوسیستم رشد نمی‌کند!

گفت‌وگو با سیامک و سیاوش رحیمی، بنیان‌گذاران استارتاپ خدمات خودرو رگلاژ در یک روز بارانی تهران انجام شد. روزی که آسمان تیره و تار و البته هوا مرطوب و دل‌انگیز بود. یکی از همان تهران‌های دوست‌داشتنی که قدم‌زدن در آن لذتی وصف‌ناپذیر دارد. اما در این روز، من و سیاوش در دو سوی یک میز نشستیم و با یک اسپیکر در وسط با سیامک در کپنهاگ دانمارک یک گپ سه‌نفره راه انداختیم. دو برادری که می‌گویند در یک بازار ۱۵ هزار میلیارد تومانی جا برای استارتاپ‌های زیادی هست و اگر دانش و تجربه را درست به کار ببندیم می‌توانیم یکی از سنتی‌ترین حوزه‌های اقتصاد ایران را دیجیتالی بکنیم. حوزه‌ای که جذابیت‌های زیادی برای راه‌اندازی و سرمایه‌گذاری استارتاپی دارد. با سیامک کمی هم درباره اکوسیستم استارتاپی دانمارک صحبت کرده‌ایم.

جمیلی: ‌‌از وقتی که در اختیارمان گذاشتید ممنونم. این مجموعه گفت‌وگوهایی که در آی‌چیزها شروع کرده‌ایم در پی این است که علاوه بر معرفی فعالان و صاحبان کسب وکارهای مختلف استارتاپی به بسط مفاهیم زیربنایی اکوسیستم استارتاپی هم کمک کند. از آنجا که سیامک در دانمارک و از طریق اسکایپ با ماست شاید کارمان کمی سخت باشد اما تلاش می‌کنیم به شکل یک میزگرد بحث را اداره کنیم و به پیش ببریم. ابتدا شما سیاوش بگویید که چه خوانده‌‌اید، از کجا آمده‌‌اید و چطور وارد فضای نوآوری شدید.

سیاوش: بهتر است سیامک شروع کند.

سیامک: من سیامک رحیمی هستم، ساکن دانمارک! برای ادامه تحصیل در مقطع دکترا به دانمارک آمده‌ام. در طول دورۀ دکترا با فضای استارتاپی دانمارک آشنا شدم. من خیلی علاقمند به توسعۀ محصول بودم و هستم؛ و همچنین توسعۀ بیزنس و استارتاپ! در انتهای دورۀ دکترا شروع به توسعۀ محصول در ایران با همکاری سیاوش کردم و اولین شرکت‌مان را در سال ۹۳ راه انداختیم. تلاش‌‌هایی برای توسعۀ محصول و حتی ثبت Patent در ایران داشتیم ولی خیلی خوب پیش نرفت و تجربۀ جالبی نبود؛ حداقل می‌‌توان گفت که ثبت پتنت کمکی به ما نکرد و مجبور شدیم مدل بیزنسی را تغییر دهیم تا زنده بمانیم. من همیشه در فضای استارتاپی بوده‌ام و در دانمارک نیز محصول توسعه داده و Patent هم داشته‌‌ام. در نهایت در فرصتی دوباره با استارتاپ خدمات خودرو رگلاژ به ایران برگشتم.

جمیلی: ‌‌محصولی که مجبور شدید آن را pivot کردید تا زنده بمانید چه بود؟ آیا مربوط به حوزه خودرو می‌‌شد؟

سیامک: در یک دورۀ تقریباً یک ساله، تا سال ۹۳، در ایران روی سه محصول متمرکز بودیم؛ اول چند سنسور که برای اندازه‌‌گیری کیفیت هوا ساختیم؛ دوم دریچۀ هوشمند کولر که با شبیه‌سازی کامپیوتری و سیالات، نشان دادیم که برای خنک‌‌سازی فرد بهتر است هوا مستقیم به صورت وی بخورد. بدین ترتیب با میزان کمتری انرژی، اثر خنک‌‌کنندگی را روی افراد افزایش می‌دادیم. بدین ترتیب با اختصاصی کردن هوشمند لوکیشن افراد در خانه، باد به سمتشان می‌‌چرخید. سومین ایده، مربوط به پردازش تصویر بود. با فعالان صنایع مختلف در ایران تماس گرفتیم و یک الگوریتم و محصول را توسعه دادیم و با دو سازندۀ تبلت که یکی آن موقع در اهواز و یکی هم در اصفهان بود تماس گرفتیم و حتی نمونۀ محصول را فرستادیم تا تأثیر الگوریتم را ببینند. ولی متأسفانه همگی مشکلات مالی داشتند و بعداً هر دو تعطیل شدند. این شرایط، ادامۀ کار را برایمان ناممکن می‌‌ساخت. حالا هنگام صحبت در مورد اکوسیستم استارتاپی توضیح خواهم داد که چه مشکلاتی در راه راه‌اندازی استارتاپ یا توسعه یک ایده در ایران وجود دارد.

جمیلی: ‌‌موانعی که در تجربۀ زیستۀ خود داشته‌‌اید می‌‌تواند در تبیین چالش‌‌ها و فرصت‌‌های اکوسیستم استارتاپی یک بحث مفصل باشد و درباره‌‌اش صحبت خواهیم کرد. ولی قبل از آن سیاوش هم کمی در مورد خودش بگوید.

سیاوش: من سیاوش رحیمی هستم. با سیامک یک سال اختلاف سنی دارم. تقریباً با یکدیگر همفکر هستیم و به همدیگر قوت قلب می‌‌دهیم. روزی که سیامک کم می‌‌آورد من کمکش می‌‌کنم و روزی که من کم بیاورم او به کمکم می‌‌آید. من متولد ۶۳ هستم و سیامک ۶۲. تا الآن سیامک وزنۀ سنگین این همکاری بوده و به طور جدی‌‌تری به دنبال این بوده که در حوزه استارتاپ‌ها فعالیت کند. من در ایران لیسانس عمران گرفتم و برای فوق‌لیسانس مدتی به اتریش رفتم، اما علاقه داشتم که به ایران برگردم. دورۀ ارشد را تمام نکردم و برگشتم تا شرکتمان را در ایران راه بیاندازم. همان‌طور که سیامک گفت، یک سال روی سه چهار محصول کار کردیم. اوایل، متمرکز بر محصولات هوشمند، خانه‌‌های هوشمند و بهینه‌‌سازی انرژی بودیم. قصد داشتیم جلوی دزدی از خانه‌ها را نیز بگیریم! ولی برای معرفی این سه محصول به جامعۀ خودمان به مشکل خوردیم و بعداً شرکت از حوزۀ کارهای دانش بنیان بیرون آمد و حدود دو سال به پیمانکاری پرداخت تا این که دوباره برگشتیم تا در زمینۀ نرم‌‌افزار و اپلیکیشن‌‌نویسی پروژۀ جدیدی را استارت بزنیم.

جمیلی: ‌‌سیامک چه رشته‌‌ای می‌‌خوانی؟ آیا الآن در دانمارک به استارتاپ، اپلیکیشن یا حوزۀ خاصی متصل هستی یا نه؟

سیامک: دکترای من در حوزۀ مکانیک سیالات، گرایش تهویه مطبوع است. بله، در اینجا هم فعال هستم و اپلیکیشن داشتم و دارم. به کمک یک همکار سوئدی، اپلیکیشنی برای پیشرفت و توانمند کردن حافظۀ افراد و به خاطر سپردن موارد مختلف ساختیم تا بتوانند با دنیای ماشینی رقابت کنند. من اینجا فعالم و با اکوسیستم استارتاپی دانمارک هم خیلی ارتباط دارم.

جمیلی: استارتاپ خدمات خودرو رگلاژ از کجا آمد و الآن چه کاری می‌‌کند. کی شروع کردید؟ چرا اصلاً رگلاژ؟ چرا بازار خودرو؟

سیامک: ایدۀ رگلاژ سال‌‌ها پیش شکل گرفت. شاید این حرف تکراری باشد چون قبلاً هم در جاهای دیگر گفته‌‌ام. آن‌موقع که شیراز زندگی می‌کردیم یک‌بار ما را به مراسم عروسی یکی از دوستان‌مان در اصفهان دعوت کردند. میهمانی شب بود و ما طوری برنامه ریختیم که یک ساعت قبل از مراسم برسیم. شاید ربع ساعت یا بیست دقیقه قبل از این که به شهرضا برسیم، ماشینمان خراب شد. در تاریکی مطلق ماندیم.

بین ایزدخواست و شهرضا حدود یک ساعت فاصله هست. وسط آنجا ماشین خراب شد. از دور چراغ‌‌های روشن یک روستا را می‌‌دیدیم. حدوداً ۱۵ سال پیش بود و موبایل در اختیار نداشتیم و اگر هم داشتیم آنتن نمی‌‌داد. ما ساعت‌‌ها آنجا گیر افتادیم و از مراسم هم باز ماندیم. این همیشه به عنوان یک خاطرۀ خیلی تلخ در ذهنم بود. برای شرکت در شادی برنامه ریختیم و آماده شدیم ولی وسط راه ماندیم چون خیلی سخت بود که تعمیرکار پیدا کنیم و کمک بگیریم. البته از آن موقع تا الآن خیلی شرایط عوض شده، موبایل آمده، آنتن‌‌دهی تغییر کرده و افراد دسترسی به اطلاعات گوناگون دارند؛ ولی این فکر همچنان با من ماند تا زمانی که احساس کردم می‌‌شود به ایران برگشت و کار جدیدی را آغاز کرد.

به ذهنم رسید «ای کاش کاری کنیم که همۀ فعالان تعمیر خودرو را بتوان معرفی کرد و جایی به وجود آوریم که هر کس با هر دانشی در مورد تعمیر خودرو بتواند نیاز خود را در یک مرجع و سایت بیطرف و قابل‌اعتماد برطرف کند؛ طوری که نقش پدر سنتی خانواده را به او بدهیم. چراکه پسر جوان یا دختر جوان از پدرش می‌‌پرسد «ماشین من این صدا را می‌‌دهد. به نظرت چه اشکالی دارد؟ تعمیرکار آشنا در کجا داری؟ چه کسی مطمئن‌‌تر است؟ حدود هزینه‌‌ها چقدر است؟». تلاش ما ایجاد چنین مرجعی بود. این صحبت را با دوستی مطرح کردم که الآن با وی شریکم؛ یک سرمایه‌گذار خطرپذیر؛ آقای ناصر بنیادی! ایشان از ابتدا جزو بنیانگذاران رگلاژ بود! در مرحله جذب سرمایه ایشان سرمایه‌گذار اولیه شدند. درواقع من، سیاوش و آقای بنیادی با هم کار را شروع کردیم.

جمیلی: استارتاپ خدمات خودرو رگلاژ در چه سالی شروع شد؟

سیاوش: ما در سال ۹۶ استارت رگلاژ را زدیم.

جمیلی: ‌‌با ایجاد سایت؟

سیاوش: سایت راه انداختیم و کارهای دیگر را هم کردیم.

سیامک: صحبت‌‌های اولیه دقیقاً در شهریور یا مهر ۹۶ بود. من با آقای بنیادی صحبت کردم و در اتریش با هم جلسه‌‌ای گذاشتیم. ایشان الآن ساکن اتریش هستند. او از سال ۷۷ در حوزۀ تجارت و ایجاد شرکت‌ها و بیزنس‌‌های جدید فعالیت داشته و تجربۀ خیلی خوبی در حوزه‌‌های مختلف دارد. تجربۀ او به ما کمک زیادی کرد. اگر لازم شد در این باره صحبت خواهیم کرد. اینکه تجربۀ کسی که موفقیت و شکست‌‌های متعدد را پشت سر گذاشته را کنار تیم‌تان داشته باشید خیلی مهم است.

جمیلی: ‌‌تجربۀ جالبی است. یعنی شما team-up کرده‌‌اید و یک سرمایه‌گذار خطرپذیر را در کنارتان داشتید که یکی از اعضای تیم و جزو  co-founderها شد.

سیامک: بله!

جمیلی: اتفاقا چالش اصلی یا یکی از بزرگترین چالش‌‌های اکوسیستم استارتاپی، همین تیم‌سازی است. بچه‌‌هایی که از جنس هم باشند و بتوانند با یکدیگر کار کنند به سختی به هم می‌‌رسند و گاهی افراد اشتباهی کنار هم قرار می‌‌گیرند. گاهی در یک تیم سه برنامه‌‌نویس خیلی خوب داریم ولی حتی یک نفر از حوزۀ مارکتینگ نیست و یک نفر از حوزۀ توسعۀ بازار یا طراح استراتژی بیزنس نیست.

سیامک: اتفاقاً نکتۀ جالبی را گفتید. سیاوش لطف داشت و در مورد من بیش از حد تعریف کرد ولی همان‌طور که گفتید، ما همدیگر را کامل می‌‌کنیم. اصرار داشتم که حتماً سیاوش در کنارم باشد چون من خیلی آرمان‌گرا هستم و ایده‌‌های زیادی به ذهنم می‌‌رسد ولی گاهی زیادی optimist هستم و مثبت فکر می‌‌کنم. سیاوش عملگرا است و سختی‌‌های کار را می‌‌بیند. از طرفی، آقای «بنیادی» نگاه استراتژیک دارد. زمانی که هنوز داشتیم به این فکر می‌‌کردیم که آیا محصول ما مناسب بازار هست یا نه، من یک لحظه هیجانی شدم و گفتم «الآن باید شروع به چاپ بنر کنیم» در صورتی که هنوز محصولمان قابل تجاری‌‌سازی نبود. تجربۀ آقای بنیادی در اینجا کمک کرد و گفت «نه، من قبلاً عجله کردم و بنر زدم و یکجور مارکتینگ بی‌‌هدف انجام دادم که هیچ وقت به سیبلی که می‌‌خواستم نخورد». خوشبختانه ما همدیگر را خیلی کامل کردیم. از این بابت خیلی شانس آوردیم.

جمیلی: ‌‌سیاوش، در مورد شروع استارتاپ و بخصوص تجربۀ استارتاپ خدمات خودرو رگلاژ بگو. بازار خودرو، بازار جذابی است چون به شکل عینی، همه‌‌مان صابون تعمیرکارها به تنمان خورده است. شاید در ابتدای امر خیلی جذاب به نظر برسد ولی بیزنس و بخصوص استارتاپ‌‌ها بر اساس واقعیت‌‌ها، فکت‌‌ها و آمارها و نبض بازار می‌‌چرخند. شما چه آنالیزی کردید و کار را به چه شیوه‌‌ای انجام دادید؟

سیاوش: در ابتدای کار شروع به بررسی شواهد کردیم و دانستیم که مارکت بسیار جذابی است. آن زمان استارتاپی که بخواهد به شکل ما در زمینۀ خودرو و تعمیرات فعالیت کند وجود نداشت یا شاید ما نمی‌‌شناختیم. یکی از فکت‌ها این بود که «چون کسی وارد نشده، فضای کار برایمان باز است». سیگنال‌‌های خیلی خوبی می‌‌گرفتیم ولی آلارم‌‌های بدی هم داشتیم: «اگر بازار خیلی جذاب بوده، چرا تا به حال کسی به سمتش نیامده؟». اطلاعات اولیه هم گرفتیم و دودوتا چهار تا کردیم و دیدیم که می‌‌توانیم در این حوزه شروع به فعالیت کنیم. در این باره تحقیق کردیم و اطلاعات اینکه چندهزار تعمیرگاه داریم، چند خودرو در بازار هستند و چند خودرو باید هر سال به تعمیرگاه برود و بیاید را درآوردیم. اعداد بسیار درشت هستند. نزدیک به ۵۰هزار تعمیرگاه در سطح ایران فعالند که نزدیک به ۱۰ هزار تا از آن‌ها در سطح تهران کار می‌‌کنند. متاسفانه خیلی از اینها را مردم نمی‌‌شناسند و فقط در محلۀ خودشان فعالند. کسی نمی‌‌تواند اینها را خوب پرزنت کند. فهمیدیم که نزدیک به ۲۰ میلیون خودرو در ایران است. طبق آمار، هر کدام از اینها حداقل سالی سه بار نیاز به تعمیر یا سرویس دوره‌‌ای دارند. این حجم قابل‌توجه و زیاد است. برای استارت اولیۀ کارمان این دیتاها خوب بودند. بعد که تیم مارکتینگ تشکیل شد، شروع به تهیۀ پرسشنامه‌‌هایی کردیم که رفتار جامعه را از طریق آنها بفهمیم؛ جامعه‌ای که از یک طرف صاحبان خودرو و از طرف دیگر صاحبان تعمیرگاه بودند! بایست سطوح این جامعه و سطح آشناییشان با بازار خودمان را می‌‌فهمیدیم. به مرور قدری جلو رفتیم و بر اساس فیدبک‌‌هایی که می‌‌گرفتیم اصلاحاتی انجام می‌‌دادیم.

چرا تست مامان برای استارتاپ‌ها مهم است؟

جمیلی: ‌‌این دورۀ تحقیق بازار یا آنالیز مارکت چقدر طول کشید؟

سیامک: این قسمت را من توضیح می‌‌دهم. یک کتاب هست به نام :آنچه کارآفرینان و مدیران اجرایی قبل از نوشتن بیزنس‌پلن باید بدانند». این کتاب ۷ شاخص را معرفی می‌‌کند که باید قبل از نوشتن بیزنس پلن، آنها را برای شناخت صنعت و بازار در نظر گرفت.؛ هم در سطح میکرو و هم ماکرو! توصیه می‌‌کنم هرکس می‌‌خواهد به بازار جدیدی برود، اولین کاری که انجام می‌‌دهد همین باشد که آن کتاب را به عنوان مرجع بخواند. تا به حال ندیده‌‌ام که در فضای استارتاپی ایران اشاره‌‌ای به آن بشود. خیلی خیلی مفید است! در این کتاب ۷ معیار ذکر شده که می‌‌توانیم صنعت را تحلیل کنیم: ارائه‌‌دهندگان کدامند؟ مارکت چطور است؟ هم در سطح ماکرو و هم میکرو؛ به عنوان مثال در سطح ماکرو باید بدانیم چند ماشین داریم و در سطح میکرو، این ماشین‌‌ها چه نوعی هستند. از روز اول، تمام اصول خود را بر اساس  مدل ناب چیدیم، چون می‌‌توان سریع فیدبک گرفت، Pivotهای سریعی داشت و هزینه را کاهش داد. تکنیکی که استفاده کردیم خیلی به نفعمان بود و تا قبل از آن دوسه ماه زمان را از دست دادیم؛ ای کاش زودتر به این تکنیک می‌‌رسیدیم: تکنیک «مام تست». می‌‌گویند «وقتی به سراغ مادرتان بروید و ایده‌‌تان را بگویید، مادرتان همیشه می‌‌گوید: به به، چه ایدۀ خوبی پسرم» ولی این ریسک وجود دارد که مادرتان ناخودآگاه به شما حقیقت را نگفته و نیاز دارید یک سری موارد را پیش روی خود ببینید تا واقعیتِ نیاز مشتری کشف شود. ما Mom Test را به انجام رساندیم. برای مثال سوار ماشین‌‌های مختلف شدیم، صحبت را به سمت تعمیر بردیم و از آنها فیدبک واقعی گرفتیم تا بدانیم چه چالش‌‌هایی دارند. از این طریق، کم‌‌کم محصول را به سمتی بردیم که نیاز واقعی مردم را رفع کند؛ چه از لحاظ اطلاعاتی که نیاز دارند، چه اطلاعاتی که تعمیرکارها می‌‌خواهند؛ و یا این که چطور با ارائه بعضی سرویس‌‌ها بتوانیم ارزش افزوده و عایدی برای خودمان داشته باشیم.

جمیلی: ‌‌پس شما یک نیاز را شناسایی و آن را راستی‌آزمایی کردید و به این نتیجه رسیدید که یک محصول بسازید که آن نیاز را به شکل مناسب پاسخ دهد. نهایتاً به محصولی به نام رگلاژ رسیدیم.

سیامک: بله، ما نیاز را شناسایی کردیم ولی بعد فهمیدیم نیازی که به نظر خودمان خیلی مهم می‌‌رسید، نیاز واقعی نبود. حتی در راننده‌ها در پاسخ به پرسش‌نامه‌‌ها می‌‌گفتند «خیلی خوب است» ولی این نیاز آنقدر مهم نبود که مشتری حاضر به پرداخت هزینه بابت آن باشد. این نکته خیلی مهم است. تا وقتی که مام تست یا همان تست مامان را انجام ندادیم اینها را نفهمیدیم.

جمیلی: ‌‌یعنی قبل از این که سرویس فعلی یا رگلاژ را ارائه کنید، نیازهای دیگری را تشخیص می‌‌دادید و در تست مامان هم سربلند بیرون آمد ولی بعداً در بازار دیدید که واقعاً کسی حاضر نیست بابتش هزینه‌‌ای بدهد؟

سیامک: در مورد نیاز تعمیرکارها، با سیستم Lean و چند بار Pivot کردن، به محصولی که آنها نیاز داشتند رسیدیم. تعمیرکارها علاقه و همکاری خوبی نشان می‌‌دادند و عضو رگلاژ می‌‌شدند. با آنها قرارداد هم بستیم. ما یک فضای multi-sided ایجاد کردیم. برای این که در سمت صاحبان خودرو هم نیازها را خوب بشناسیم، مجبور شدیم نهایتاً به سراغ «مام تست» برویم چون فهمیدیم مشکل اینجاست که ما یک سری پیشفرض‌‌ها داریم که باید آنها را خط بزنیم و از نو به چالش بکشیم. الآن احساس می‌‌کنیم به انتهای این چرخه نزدیکیم.

جمیلی: ‌‌سیاوش، خیلی ساده و سرراست بگو که استارتاپ خدمات خودرو رگلاژ چکار می‌‌کند.

سیاوش: رگلاژ تعمیرکارهای خوب را به صاحبان خودرو معرفی می‌‌کند و نقش پدر را در خانوادۀ صاحبان خودرو دارد؛ این که کدام تعمیرکار باتجربه‌‌تر و کدام یک باانصاف‌‌تر است.

جمیلی: ‌‌سازوکار این پدرانگی چطور است؟ آیا حالت شبکه‌‌ای اجتماعی دارد که کاربران کامنت می‌‌گذارند؟

سیاوش: شبکۀ اجتماعی دارد و کامنت هم می‌‌گذارند. یک سری نیرو هم می‌‌خواهیم اعزام کنیم که کیفیت کار تعمیرگاه‌ها را بسنجند. ضمناً کال‌سنتر ما از نفراتی که برایشان مشتری فرستاده‌‌ایم فیدبک می‌‌گیرد و داخل سیستم خودمان هم امکان نظردهی راجع به تعمیرکارها را گذاشته‌‌ایم. فضایی ایجاد کرده‌‌ایم که تمام تجربیات افرادی که به سراغ تعمیرکار می‌‌روند را جمع‌‌آوری کنیم تا نفر بعدی بهتر به سمت آنها هدایت شود. الآن با دو طرف قضیه مواجهیم؛ یکی تعمیرکار و یکی صاحب خودرو! به تعمیرکار نیز فیدبک می‌‌دهیم که «باید این رفتار اتفاق بیفتد و این کارها را بکنی که کسب و کارت رونق بهتری بگیر.»

جمیلی: ‌‌ساده‌‌تر می‌‌پرسم. اگر ماشین یک نفر بین ایزدخواست و شهرضا خراب شود چه استفاده‌‌ای از رگلاژ می‌‌کند؟ آیا نزدیک‌‌ترین تعمیرگاه به او نشان داده می‌‌شود یا لیستی از تعمیرگاه‌‌های مشخص در آنجا؟

سیاوش: تا به حال حتی چندین مورد در بوشهر هم داشته‌‌ایم. وقتی کسی به مشکلی می‌‌خورد با ما تماس می‌‌گیرد و می‌‌گوید «این اتفاق برایم افتاده و در فلان موقعیت هستم». ما سریع‌‌ترین تعمیرکاری که می‌‌تواند به آنجا اعزام شود را می‌‌فرستیم. با علایمی که ماشین نشان می‌‌دهد، تیم فنی ما مشکل را به مکانیک اعلام و تجهیزات را اعزام می‌‌کند که ماشینی که قابل حرکت نیست را به حرکت درآورد.

جمیلی: تمام این فرایندها آنلاین و تحت وب هستند؟

سیاوش: نه، بخشی از کارها آنلاین نیست. کار تا حدی که جلو رفت متوجه شدیم از فرآیند آنلاین جواب کامل نمی‌‌گیریم.

سیامک: فهمیدیم اینجا یک بازار جدید است. تا ۵ سال پیش، هنوز «تاکسی تلفنی» وجود داشت ولی حالا از طریق اپلیکیشن تاکسی می‌‌گیرید؛ ولی این که مراجعه به تعمیرگاه هم از طریق سیستماتیک و با اپلیکیشن اتفاق بیفتد به طور کامل امکان‌‌پذیر نیست چون؛ هم بازار جدیدی است و هم باید باگ‌‌های سیستم و مدل بیزنسی را به مرور برطرف کنیم. همچنان نوعی تعامل انسانی را حفظ کردیم. الآن می‌‌توانید وارد رگلاژ شوید و بدون این که با هیچ‌کس صحبت کنید تقاضای تعمیر بدهید و زمان و مکان را نیز مشخص سازید. جواب و تأییدش هم می‌‌آید. برای تمام کارها سیستم داریم ولی کاملاً احساس می‌‌کنیم که هنوز تا نقطه‌‌ای که مردم بی‌‌نیاز از کال‌سنتر سفارش دهند فاصله هست. یک کال سنتر حرفه‌‌ای را شکل داده‌‌ایم که مردم با آنها صحبت می‌‌کنند، مشکل مشخص می‌‌شود و سپس تعمیرکار می‌‌فرستیم. یک کارشناس فنی با اشخاص حرف می‌‌زند و گاهی مشکل به قدری کوچک و ساده است که به آن شخص می‌‌گوییم «خودت سر باتری را بشور» و مشکل حل می‌‌شود! برخی افراد کامنت می‌‌گذارند و جواب می‌‌دهیم و مشکلشان حل می‌‌شود. بعضی‌‌ها هم چت می‌کنند، چون سیستم چت نیز داریم. تعداد کسانی که به‌طور کاملاً web-based تقاضا در اپلیکیشن می‌‌گذارند خیلی کم است؛ اکثریت مشکل را از طریق تماس برطرف می‌‌سازند.

جمیلی: اینکه یک پلتفرم آنلاین داشته باشید اما خود را بی‌نیاز از کال‌سنتر ندانید ایده جالبی است. الآن همه تصور می‌‌کنند استارتاپ نباید هیچ فرایند آفلاینی داشته باشد و حتی اگر داشته باشند آن را پنهان می‌‌کنند. شما می‌‌گویید فهمیده‌‌اید که کاربرهای این بازار هنوز نیازمند پشتیبانی تلفنی هستند و از این پشتیبانی قوت قلب می‌‌گیرند. یک تجربۀ خودم به ذهنم آمد که ماشینم در اتوبان کاشان مشکل پیدا کرد. روغن گیربکس کم و گیربکس خراب شد. بحث دو سال پیش است. من داعیۀ سال‌ها زندگی و تولید محتوا در اکوسیستم استارتاپی را دارم ولی فوراً زنگ زدم به ۱۱۸ و گفتم «ماشینم اینطور شده». آن‌ها شماره امداد خودرو را دادند. بعد سه تا امداد خودرو زنگ زدم و سپس به ذهنم رسید که «چرا به صورت آنلاین سرچ نمی‌‌کنم؟». وسط بیابان نطنز به خودم گفتم «ولش کن، الآن وقت آنلاین بازی نیست! باید سریعاً یک نفر را پیدا کنم و از این مخمصه رها شوم». برایم خیلی جذاب است که شما رودربایستی بیزنسی نداشته‌‌اید و فهمیده‌‌اید که مردم در حوزۀ کاری شما هنوز تلفن به دست هستند.

سیامک: از طرفی این را هم باید اضافه کرد که ماشین یک مجموعه از قطعات دینامیک است و اتفاق‌‌های پیچیده‌‌ای می‌‌تواند برایش بیفتد. سخت است که صرفاً با سرچ و خواندن مقالات تعمیرش کنیم. کسی که تخصصی در تعمیر خودرو ندارد حتی اگر به او توضیح هم بدهیم به سختی مشکل را کشف یا برطرف می‌‌کند. این نیاز به کال سنتر شاید همیشه باقی بماند.

حجم بازار تعمیرات خودرو ایران ۱۵ هزار میلیارد تومان است

جمیلی: ‌‌بیایید قدری به زبان ریاضی صحبت کنیم. شما تحقیق بازار انجام دادید و استارتاپ خدمات خودرو رگلاژ را راه انداختید. حجم بازار خودروی ایران الآن چقدر است؟ یعنی بازار خودرویی که می‌‌توان برایش خدمات استارتاپی آنلاین تعریف کرد. بخش‌هایی که می‌‌توان استارتاپ در آن‌ها تعریف کرد کدامند؟ الآن همه دارند به سمت تعمیرات می‌‌روند. شاید به همین خاطر باشد که غافل می‌‌مانند که بخش‌‌های دیگری هم هست و می‌‌توان بیزنس‌‌های متنوعی در آن‌ها راه انداخت و حتی اکوسیستم استارتاپی در بازار خودرو به وجود آورد. حجم ریالی بازار خودرو چقدر است؟

سیامک: حجم بازار تعمیر؛ فقط تعمیر، نه لوازم یدکی؛ الآن حدود ۱۵۰۰۰ میلیارد تومان در سال است. این را به صورت تخمینی می‌‌گویم و نه خیلی دقیق! ما به طور خاص روی حوزۀ تعمیر متمرکزیم ولی البته به لوازم یدکی نیز توجه داریم. می‌‌دانید که در ایران، صنعت گسترده‌‌ای برای تولید قطعات یدکی کار می‌‌کند. برندهای مختلفی در بازار هستند. ما به عنوان یک مرجع تعمیر خودرو، وظیفۀ خود می‌‌دانیم که در زمینۀ لوازم یدکی نیز فعال و دارای اطلاعات باشیم و از طرفی، در فروش آن نیز در درازمدت ایفای نقش کنیم. الآن هم بارها و بارها برایمان اتفاق افتاده که رابط بین تأمین‌کننده و مکانیک یا مصرف کنندۀ قطعه شده‌‌ایم. حجم بازار حدود ۱۵۰۰۰ میلیارد تومان در بخش تعمیر است.

 

جمیلی: راجع به دیگر بخش‌های بازار خودرو فکر می‌‌کنید با تجربه‌‌ای که دارید و مطالعاتی که انجام داده‌‌اید، چه زیربخش‌‌های دیگری را می‌‌توان در آینده به خدمات خودرویی آنلاین اضافه کرد؟

سیامک: یکی از قسمت‌‌های مغفول و مهم، هوشمندسازی حمل و نقل است ولی برای ایران قدری چالشی خواهد بود! اگر سرمایه‌گذار خطرپذیر بتواند از استارتاپ‌‌های حمل و نقل هوشمند حمایت کند، به نظرم آیندۀ خوبی دارد. ما هم دوست داریم وارد این بخش شویم.

سیاوش: یکی از علایق ما رسیدن به آنجاست.

جمیلی: ‌‌گویا کارهای هوشمند قبلی که کردید و شکست خورده‌اند هنوز گریبان‌تان را رها نکرده!

سیاوش: آره، پس ذهن‌مان مانده.

سیامک: دقیقا!

جمیلی: ‌‌به سراغ آمار و ارقام استارتاپ خدمات خودرو رگلاژ برویم. شما از مهر ۹۶ به شکل واقعی لانچ شدید یعنی الآن بیش از یک سال می‌‌شود.

سیاوش: نه، مهرماه لانچ نشدیم؛ تازه تیم را استارت زدیم.

سیامک: آن موقع فقط صحبت سر ایده بود.

سیاوش: از مهر به بعد تیم را تشکیل دادیم و بچه‌‌های مارکتینگ و نرم‌افزار و تولید محتوا آمدند و کار شروع شد. در خرداد امسال بود که لانچ کردیم. مدت زیادی نمی‌‌شود؛ شاید ۵ ماه باشد.

جمیلی: ‌‌چقدر کاربر و تعمیرکار در پلتفورم شما هستند؟

سیاوش: از سراسر کشور و شهرهای بزرگ، ۲۰ هزار تعمیرکار در کال سنتر ما ثبت شده‌‌اند و برای هر کدامشان یک پروفایل تشکیل داده‌‌ایم. تعداد یوزرهایی که در ۴ یا ۵ ماه گذشته داشته‌‌ایم فعلا در حد چندهزار است که Login کرده‌اند! شماره تلفن و اسم آنها را همراه با اطلاعات کامل داریم. مکانیک‌‌هایی که طرف قراردادمان شده‌‌اند صد و خرده‌‌ای نفر هستند. تعمیرگاه‌‌هایی که تا الآن به آنها ارجاع داده‌‌ایم بالای ۳۰۰ مورد بوده‌‌اند. روزانه ۱۵ یا ۱۶ نفر زنگ می‌‌زنند و از مشاوره‌‌هایمان استفاده می‌‌کنند. خیلی‌‌ها مشکلاتی با ماشین خود دارند ولی نمی‌‌خواهند الآن به تعمیرکار مراجعه کنند؛ فقط زنگ می‌‌زنند و می‌‌پرسند که «برای این مشکل چکار کنم؟ آیا به نظر شما به تعمیرگاه ببرم یا خودم درست کنم؟». بچه‌‌های فنی ما درگیر می‌‌شوند و راهنمایی می‌‌کنند. اگر نیاز داشته باشند برای رفتن به تعمیرگاه رزرو انجام می‌‌دهند.

جمیلی: ‌‌بیزنس مدلتان به چه شکل است؟

سیاوش: ما درصدی از کارمزد را بابت خدمتی که تعمیرگاه‌‌ها انجام می‌‌دهند دریافت می‌‌کنیم. مشتری را به سراغ تعمیرکار می‌‌فرستیم و بابت این معرفی، درصدی جزئی دریافت می‌‌کنیم.

جمیلی: ‌‌یعنی بابت لاگین شدن تعمیرگاه‌‌ها حق اشتراکی نمی‌‌گیرید؟

سیاوش: نه!

جمیلی: سیامک از یک بازار ۱۵۰۰۰ میلیارد تومانی صحبت کرد که احتمالاً هنوز با اکوسیستم استارتاپی خیلی غریبه است. ‌‌شما چه سهمی را برای خود از این بازار تارگت کرده‌‌اید؛ در چه بازۀ زمانی؟ سؤال مهمتر این که با چه ابزاری می‌‌خواهید به هدف برسید؟ مارکتینگ شما به چه شکل است؟ تا الآن مارکتینگ را به چه صورت انجام داده‌‌اید؟

سیاوش: بهتر است سیامک جواب دهد.

سیامک: رصدکردن این بازار برایمان اهمیت دارد. حتی تعداد بازدیدهایمان برایمان حائز اهمیت است. در همین مدت کم بازدید خوبی داشته‌‌ایم و رتبه‌‌مان در الکسا خوب شده! این برایمان امیدبخش است چون همیشه رشد داشته‌‌ایم. از طرفی، در اقیانوس آبی هستیم، قرمز نیستیم؛ یعنی رقبای زیادی نداریم ولی از طرف دیگر زمان می‌‌برد تا این بازار و خدمت برای مردم شناخته شود. تعداد تعمیری که هر روز در کل ایران انجام می‌‌گیرد عدد خیلی بالایی است. تارگت ما برای این که اعلام کنیم به بلوغ کامل رسیده‌‌ایم، ۱۰ هزار رزرو در روز است.

جمیلی: ‌‌چه بازۀ زمانی برای رسیدن به این هدف را پیش‌‌بینی کرده‌‌اید؟

سیامک: معمولاً حدود ۳ سال طول می‌‌کشد تا استارتاپ‌‌ها به رشد برسند. ما از روز اول فکر می‌‌کردیم که حدود ۳ سال زمان یا حتی بیشتر را می‌‌خواهیم چون مارکت جدیدی است. فکر می‌‌کنیم در خرداد ۹۸ به نقطۀ سر به سر برسیم ولی الآن که شوک اقتصادی رویمان اثراتی گذاشته، احتمالاً دوسه ماه عقب‌‌تر می‌‌افتد.

جمیلی: ‌‌الآن یک سری رقبا هم دارند وارد بازار می‌‌شوند. فکر می‌‌کنید این بازار الآن به چه چیزی بیش از هر چیز دیگر نیاز دارد؟

سیاوش: به نظر من وجود رقبا برای ما بد نیست. رقیب گاهی ایده‌‌های تازه‌‌ای را مطرح می‌‌کند و به جنبه‌‌های دیگری از بیزنس می‌‌نگرد. رقابت در کل باعث آشنایی مردم با تعمیرات آنلاین می‌‌شود. بدین ترتیب در سال‌‌های آینده شاهد رشد و شکوفایی صنعت خواهم بود. من حضور رقبا را مثبت می‌‌دانم. رقبای متفاوتی می‌‌توانند وارد شوند. نمی‌‌گویم «باید فقط ما باشیم». فضا برای همه هست، ولی باید تلاش کرد تا به نتیجه رسید.

جمیلی: ‌‌الآن مهم‌‌ترین رقیب خود را شناسایی کرده‌‌اید؟ چه استارتاپ یا چه بیزنسی رقابت می‌‌کند؟

سیامک: یک سری از رقبای ما، یا بهتر بگویم فعالان این حوزه، کسانی هستند که یک کاور آنلاین روی «مکانیکی سنتی» کشیده‌‌اند؛ مثلاً یک سایت برای تعمیرگاه خود زده یا تعمیر در محل را تبلیغ کرده‌‌اند. ما قدری متفاوتیم و از زاویۀ دیگری به بازار و خدمتی که ارائه می‌‌دهیم می‌‌نگریم. در واقع به صورت دوسویه یا چندسویه به بازار نگاه می‌‌کنیم. رقیب جدیمان در حوزۀ تعمیرات، شاید عجیب باشد، ولی PitStop بود که خیلی تبلیغ کرد. به جز «پیت استاپ» در حوزۀ تعمیر خودرو، سایت گاراژ هم به ما شباهت داشت؛ نمی‌‌دانم که در چند وقت گذشته چقدر فعالیت داشته‌‌اند. استارتاپ استادکار هم در حوزۀ تعمیر فعالیت می‌‌کند.

جمیلی: ‌‌آنها پلتفرم‌‌هایی هستند که سرویس کلی می‌‌دهند.

سیاوش: بله، سرویس جنرال می‌‌دهند.

سیامک: آچاره هم هست. آچاره و استادکار در حوزۀ تعمیر فعالیت می‌‌کنند ولی آنها به صورت تخصصی در یک حوزۀ خاص نبوده‌‌اند؛ بلکه گسترده‌‌ترند؛ مثل یک نقشه که همه چیز را نشان می‌‌دهد! ما متمرکزیم و توان فنی داریم و از مشتری حمایت فنی می‌‌کنیم؛ قدری متفاوتیم.

جمیلی: ‌‌سیامک، نمونۀ خارجی که رگلاژ از آن ایده گرفته چه استارتاپی بوده؟

سیامک: نمونۀ خارجی که از آن ایده گرفته یا colonize کرده باشیم تا به حال نبوده ولی بعد از شروع به کار، از بچه‌‌های مارکتینگ خواستیم نمونه‌‌های مشابه و نزدیک به ایده رگلاژ را پیدا کنند. آنها اطلاعات شرکت‌های مختلف دنیا را جمع کردند؛ مثلاً «اتوباتلر» یا «Your Mechanic»! اینها سالیان سال است که فعالند ولی تفاوت‌‌هایی با ما دارند. ما برای جذاب کردن محصولمان از آنها الهام گرفتیم ولی محصولی ساختیم که بومی ایران و منطبق با نیاز ایران است.

جمیلی: چقدر سرمایه گذاشته‌‌اید؟ راندهای بعدی سرمایه‌گذاری یا سرمایه پذیریتان چه خواهد بود؟

سیامک: ما با سرمایۀ ۳۱۰ میلیون تومان به عنوان pre-seed شروع کردیم. در آن مرحله فقط آقای بنیادی سرمایه‌گذاری انجام دادند. البته ایشان از ابتدا به کمکمان آمدند و هر پولی که می‌‌دادند واقعاً Smart money  بود. همچنان هم روزانه در تماس هستیم. سپس در مرحلۀ Seed یعنی در مرحلۀ «بذری» خودمان هم علاقه به مشارکت داشتیم. به نسبت سهام، سرمایه گذاشتیم و ادامه دادیم یعنی خودمان هم به عنوان سرمایه‌گذار وارد شدیم. الآن احساس می‌‌کنیم به مرحلۀ Product Market Fit  رسیده‌‌ایم یعنی احساس می‌‌کنیم محصول آمادۀ رشد است و سرمایۀ VC نیاز داریم که کلان‌‌تر باشد و مرحلۀ رشد را scale-up کنیم. به آن مرحله نزدیکیم ولی خیلی هم عجله‌‌ای برای جذب سرمایه نداریم. با بعضی سرمایه‌‌گذارها هم صحبت کرده‌‌ایم.

جمیلی: ‌‌سرمایه‌گذارهای داخلی یا خارجی؟ آیا ترجیح می‌‌دهید راند A سرمایه‌گذاری خود را از خارج بگیرید یا از داخل ایران؟

سیاوش: ما فقط به یک سرمایه‌گذار خارجی رجوع کردیم؛ آن هم در همان مرحلۀ Seed بود ولی صحبت‌‌هایمان ادامه پیدا نکرد. تا الآن با چند سرمایه‌گذار ایرانی صحبت‌‌ها و جلساتی داشته ولی به نتیجۀ خاصی نرسیده‌‌ایم. حوزه‌‌ای که پتانسیل خوبی دارد و احتمالاً در آنجا شروع به همکاری می‌‌کنیم، صنعت بیمه است چون در استارتاپ خدمات خودرو رگلاژ اطلاعات و دیتای جامعی در مورد میزان خرابی قطعات مختلف و خرابی ماشین‌‌ها داریم. این باعث می‌‌شود با شرکت‌های بیمه بتوانیم به صورت مشترک محصولات جدیدی ارائه دهیم؛ مثلاً بیمۀ بعضی خدمات و قطعات! بیمه‌‌ها نیز تمایل نشان داده‌‌اند و جلساتی گذاشتیم ولی هنوز به جمع‌بندی نرسیده‌‌ایم و نمی‌‌دانیم با چه شرکت بیمه‌‌ای می‌‌خواهیم کار کنیم. هنوز صحبت‌‌هایمان نهایی نیست چون خودمان نیز تا به حال چندان پیگیر نبوده‌‌ایم.

جای خالی منتورشیپ داوطلبانه در اکوسیستم استارتاپی ایران

جمیلی: ‌‌سیامک، یک سوم پایانی مصاحبه را با تو شروع می‌‌کنیم. در مورد اکوسیستم استارتاپی ایران بگو. تو آنور هم دستی بر آتش استارتاپ‌ها داری. می‌‌خواهم یک آسیب‌شناسی و نگاه نقادانه به اکوسیستم استارتاپی ایران داشته باشی. اکوسیستم ایران را در چه مرحله‌‌ای می‌‌بینی؟ نقاط ضعف و قوتش کدامند؟ چه نیازها، چه خلاء‌‌ها و چه کمبودهای دانشی یا سرمایه‌ای دارد؟

سیامک: من در حوزۀ استارتاپ‌ها خودم را خیلی باتجربه نمی‌دانم ولی آنچه دیده‌‌ام را می‌‌گویم. احساس می‌‌کنم اکوسیستم استارتاپی ایران خیلی جوان است لذا هنوز بهینه و نهایی نشده! در شیمی یک دانمارکی به نام «نیلز بور» در دهه ۱۹۲۰ جایزۀ نوبل گرفت و آن زمان شرکت‌های خصوصی اینجا تمام هزینه‌‌هایش را می‌‌پرداختند و برای توسعۀ محصول و توسعۀ دانش، حمایتش می‌‌کردند. ما در حوزه استارتاپ‌ها تازه‌کار هستیم؛ این که سرمایه‌گذار بیاید و برای توسعۀ محصول یا توسعۀ دانش هزینه کند زیاد جاافتاده نیست! سرمایه‌گذارهای خطرپذیر ما و کلیۀ فعالان حوزۀ استارتاپی نیز همگی جوان هستند. در دانمارک یک نکته خیلی رایج است که در ایران به ندرت دیده‌‌ام: فعالیت داوطلبانه یا  volunteerبودن. مخصوصاً به عنوان منتور! خوشبختانه در رگلاژ نیز مشاورینی در فیلدهای مختلف داشتیم ولی این فرهنگ که مشاور یا منتور، خودش در یک جا اسم خویش را ثبت کند و به رایگان دانش خود را تکثیر دهد، تا به حال ندیده‌‌ام؛ بخصوص که سابقۀ آن منتور خیلی پروپیمان باشد؛ فرضاً کسی که ۳ یا ۴ استارتاپ را رشد داده، ۲ شکست داشته، ۳۰ سال فعالیت کرده و بسیار باتجربه است! چنین چیزی را در ایران نداریم. بعضی افراد الآن خودشان در حوزۀ استارتاپی فعالند؛ مثلاً مدیر یک استارتاپ موفق هستند؛ ولی قطعاً برای انجام کارهای منتورشیپ و مربی‌گری وقت ندارند. فرهنگ انجام کارهای داوطلبانه در ایران ضعیف است در حالی که این موضوع زیربنای تشکیل اکوسیستم استارتاپی به شمار می‌‌رود. قبل از این که استارتاپ به سوددهی برسد، در اینجا خیلی‌‌ها به صورت داوطلبانه کمکش می‌‌کنند؛ چه کارمندها، چه مشاورین و چه سرمایه‌گذارهای خطرپذیر! در ایران هنوز از این حیث جای کار زیادی می‌‌بینم.

جمیلی: ‌‌سیاوش، تحلیل تو از اکوسیستم استارتاپی ایران چیست؟ فکر می‌‌کنی کجاها باید چه کاری انجام دهیم؟ بخصوص در حوزۀ VCها، چون بچه‌‌های استارتاپی می‌‌گویند سرمایۀ خطرپذیر به معنای واقعی وجود ندارد؛ و از طرفی VCها می‌‌گویند «استارتاپ مستعدی را نمی‌‌بینیم و به همین دلیل پا پیش نمی‌‌گذاریم!»

سیاوش: ببینید، به نظرم همۀ ما در این زمینه کم‌تجربه‌‌ایم. اگر در ایران سالیان زیاد در این حوزه کار کرده بودیم راحت‌‌تر گام بر می‌‌داشتیم. سرمایه‌گذار اگر سالیان زیاد با استارتاپ‌‌ها سروکار داشت و می‌‌دانست که باید طی سالیان استارتاپ‌‌های متعدد شکست بخورند تا یکی به موفقیت برسد و زحمت همه را جبران کند، در این صورت مشکل حل می‌‌شد. در این زمینه تجربۀ زیادی نداریم. تعداد سرمایه‌گذاران کم است. قطعاً خیلی از استارتاپ‌‌ها شکست می‌‌خورند. استارتاپ‌‌هایی که رویشان سرمایه‌گذاری شده و شکست خورده‌‌اند و عدۀ کمی بینشان موفق شده‌‌اند. سرمایه‌گذارهای ما هنوز اعتماد زیادی به این اکوسیستم ندارند. به نظرم این حرف‌‌ها بهانه هستند: «استارتاپ‌‌ها پخته نیستند؛ استعداد ندارند و…». سرمایه‌گذارها می‌‌خواهند روی یک موضوع خیلی پخته سرمایه‌گذاری کنند در حالی که باید قدری ریسک را نیز بپذیرند.

سیامک: سازمان‌های ایرانی برنامۀ مشخصی برای توسعۀ استارتاپ‌‌های تکنولوژیک ندارند. در دانمارک اگر فرضاً یک ایده داشته باشید سازوکاری برای حمایت از آن می‌‌یابید. یک بار به انگلیسی، نه حتی به دانمارکی، در گوگل بنویسید «من ایده دارم، چکار کنم». می‌‌بینید یک سایت می‌‌آید که پشتش سازمانی است و می‌‌گوید «اگر ایدۀ شما تکنولوژیکی است با ما تماس بگیرید، اگر هم نیست به شما می‌‌گوییم با چه کسی تماس بگیرید»؛ شما را قشنگ به سمت کسی که دهها سال تجربه و ارتباطات بین‌‌المللی دارد هدایت می‌‌کند؛ و بخصوص به کسی که بیشترین علاقه را به سرمایه‌گذاری روی این ایده نشان می‌‌دهد. یکی از دوستان من در انگلیس یک ایدۀ پردازش تصویر داشت و می‌‌خواستیم با هم استارتاپی در دانمارک بزنیم. با یکی از مسئولین یک گردهمایی استارتاپی، مشابه آنهایی که در ایران هست، تماس گرفتم و با آقایی صحبت کردم. ایشان دکترای بیزنس از هاروارد داشت و افراد زیادی را می‌‌شناخت؛ مرا هدایت کرد تا به یک سرمایه‌گذار رسیدم! در اصل آنها یک شرکت در سیلیکون ولی بودند که در دانمارک و انگلیس هم شعبه داشتند و ایده‌‌ها و محصولات خوب را کشف می‌‌کردند. او سال‌‌ها کارمند شرکت اپل بود.

اکوسیستم استارتاپی دانمارک چه ویژگی‌هایی دارد؟

جمیلی: کمی هم راجع به اکوسیستم دانمارک به عنوان حسن ختام صحبت کن.

سیامک: ادامۀ مثال را می‌‌گویم شاید جالب باشد. آن فرد نمایندۀ یک شرکت در سیلیکون‌ولی بود که در دانمارک نیز فعالند. آنها به صورت گروهی و کاملاً حرفه‌‌ای سرمایه‌گذاری می‌‌کنند. محصول ما و پتنت‌هایش را به صورت حرفه‌‌ای از چند جهت بررسی کردند. چند کارشناس به صورت داوطلبانه آمدند و محصول را مورد بررسی قرار دادند. یکی از ضعف‌‌هایمان در ایران مربوط به همین توضیحی است که الآن می‌‌دهم. وقتی آنها به این نتیجه رسیدند که ایدۀ ما پتانسیل خیلی بالایی دارد، نامه‌‌ای به اپل فرستادند و  اپل نیز اظهار علاقه به این محصول و پردازش تصویر کرد. آن شرکت نیز CC نامه بود و متوجه شد که اپل نیز به محصول علاقه نشان می‌‌دهد. شرکت دولتی مرتبط با این حوزه در دانمارک گفت «من با شرکت‌های خصوصی همکاری می‌‌کنم و pre-seed را در مرحلۀ اول می‌‌دهم تا ریسک بالایی نکنند، ولی اگر کارها خوب پیش رفت، آنها برای سرمایه‌گذاری در مراحل بعدی جلو می‌‌آیند. من مرحلۀ اول را انجام می‌‌دهم و ریسک را می‌‌پذیرم.» یعنی شرکت دولتی به سرمایه‌گذارهای خطرپذیر کمک کرد. درست است که آنها باید خطر کنند، ولی ریسکشان را کاهش می‌‌داد تا انگیزه برای ریسک داشته باشند. این برایم خیلی جالب بود. در نهایت به توافق نرسیدیم؛ ولی توانستم برگه‌‌های توافق مالی را بگیرم که پر و امضا کنیم.

جمیلی: ‌‌یکی از نقدهایی که من به VCهای ایرانی دارم این است که آمار شکست‌‌ها را نمی‌‌دهند. در همه جای دنیا آمار استارتاپ‌‌های شکست خورده همان قدر مهم است که تعداد استارتاپ‌‌های موفق؛ شاید حتی مهمتر! وقتی در دنیا Fail Conference می‌‌گذارند هدفشان همین است که بگویند «از شکست خوردن نترسید» ولی در ایران همۀ شکست‌‌ها را زیر قالی قایم می‌‌کنیم و نهایتاً اعلام آن با دلخوری اتفاق می‌‌افتد. یکی از اهداف مجموعه گفتگوهایی که انجام می‌‌دهیم صحبت راجع به این است که اکوسیستم فقط شامل استارتاپ‌‌های موفق نمی‌‌شود.

سیامک: درست است، کاملاً موافقم؛ بدون به اشتراک‌گذاری «واقعیت» که شامل شکست و پیروزی به شکل توامان است نمی‌توان هیچ اکوسیستمی را رشد داد. در پایان این گفت‌وگو باید تشکر صادقانه خودم و هم‌بنیان‌گذاران رگلاژ را از تیم همدل و پرتلاشمان ابراز کنم. بیشتر انرژی ما برای کار به خاطر تیم بی‌نظیر ماست.

گفت‌وگو: رضا جمیلی