رگولاتور یکی از مهم‌ترین کانال‌های مارکتینگ را محدود کرده است
صادق محمدی مدیرعامل مدیانا از بازاری می‌گوید که برای استارتاپ‌ها عصای دست است اما دولتی‌ها به آن توجهی ندارند
کسبوکارهای کوچک و متوسط قلب تپنده اقتصاد بسیاری از کشورها هستند. کسب‌و‌کارهایی که می‌توانند با هزینه راه‌اندازی اندک ایجاد شوند و مرحله به مرحله با سرمایه‌های کوچک، کارشان را گسترش دهند و در کنار سایر کسب‌و‌کارها، اثرگذاری محسوسی روی اقتصاد یک کشور داشته باشند.
اما برای اینکه به مرحله سوددهی و اثرگذاری برسند، نیازهای بسیاری دارند که باید به آنها پاسخ داده شود وگرنه شکست زودهنگام در انتظارشان خواهد بود. یکی از نیازهای این دسته از شرکت‌ها، اس‌ام‌اس مارکتینگ است. صادق محمدی، مدیرعامل مدیانا که کارش را در سال ۹۱ با راه‌اندازی پنل اس‌ام‌اس شروع کرد، می‌گوید به دلیل دردسرهای ارتباط با شرکت‌های کوچک و متوسط، این قسمت از بازار مغفول مانده است، در حالی که اس‌ام‌اس مارکتینگ مانند هاست، از نیازهای زیرساختی کسب‌و‌کارهاست.
شرکت مدیانا پس از گذراندن فراز و نشیب‌های بسیار، حالا یک سال و نیم است که روی ارائه یک راهکار جامع برای کسبوکارهای کوچک و متوسط تمرکز دارد؛ راهکاری که تنها به اس‌ام‌اس مارکتینگ ختم نمی‌شود و خدماتی مانند CRM، پوش نوتیفیکیشن، ایمیل مارکتینگ و… را نیز در بر می‌گیرد. اما عدم درک رگولاتور از نیازهای این بخش و همراهی نکردن با کسب‌و‌کارها، مشکلاتی را رقم زده است که محمدی در گفت‌و‌گوی پیش رو درباره آنها صحبت می‌کند.
مدیانا از چه زمانی کار خود را شروع کرد و چه فعالیتی انجام می‌دهد؟
ما از سال ۹۱ کارمان را شروع کردیم و در آغاز فعالیت اصلی‌مان پلتفرم ارسال پیامک بود. طی این سال‌ها کارهای دیگری نیز انجام دادیم. برای نمونه سال ۹۴ فروشگاه ایران‌خرید را راه‌اندازی کردیم.
کار ایران‌خرید چه بود؟
ایران‌خرید یک فروشگاه اینترنتی بود که کم‌کم به سوی پلتفرم آگهی‌نامه رفت. به این معنی که مشتریان می‌توانستند محصولات خود را در آنجا آگهی کنند.
چیزی شبیه به دیوار؟
بله، ولی در فضای وب بود و با سئو آن را بالا آورده بودیم. دیوار در آن زمان تمرکز بیشتری روی نسخه اپلیلکیشن خود داشت و در کافه‌بازار بود. سال ۹۵ شیپور با تبلیغات بسیار عظیمی کارش را آغاز کرد و تمرکزش روی نسخه وب بود (همان استراتژی که ما داشتیم) و همین باعث شد اواخر سال ۹۵ فعالیت ایران‌خرید را متوقف کنیم. زیرا عملاً نمی‌توانستیم رقابت کنیم.
ایران‌خرید یک ویژگی داشت؛ وقتی مشتری به دنبال محصولی می‌گشت و آن را پیدا نمی‌کرد، گزینه‌ای وجود داشت به نام «خبرم کن» که در صورت پیدا شدن آن محصول، برای مشتری اس‌ام‌اس می‌زد. چون کار اصلی‌مان هم در همین حوزه بود، آن را به پنل اس‌ام‌اس وصل کرده بودیم. این ویژگی برای ما هزینه بالایی داشت، زیرا هزینه‌ای از کاربر دریافت نمی‌کردیم.
دیدیم به مجموعه هزینه بالایی تحمیل می‌شود… بعد از راه‌اندازی تعدادی اپلیکیشن مناسبتی و کمپین‌محور در نهایت به این نتیجه رسیدیم که روی حوزه اصلی خودمان که همان ارائه پنل‌های پیامک به کسبوکارهای مختلف بود تمرکز بیشتری کنیم. در بیزنس‌مدل خودمان هم همیشه و یا بهتر بگویم از روز اولی که مدیانا شروع به کار کرد (البته در ابتدا نامش پیامک‌گستر بود و بعداً به یک نام جامع‌تر تغییر کرد و حتی سیستم حقوقی شرکت عوض شد)، تمرکزمان روی جذب نماینده بود.
این مدلی است که تا همین حالا هم آن را ادامه داده‌ایم ولی در حال ایجاد تغییراتی در کسبوکار مدیانا هستیم که فکر می‌کنیم شروع یک دوره تازه در آن خواهد بود.
جذب نماینده به چه معنا؟
ما پلتفرمی را توسعه داده بودیم که پیامک ارسال می‌کرد. در آن زمان فضایی ایجاد شده بود که به‌مرور کمرنگ شد و آن هم مدل افیلییت بود. سیستم‌های همکاری در فروش به این شکل بود که تأمین‌کننده‌ای سایتی را بالا می‌آورد و یکسری محصولات عرضه می‌کرد و به نمایندگان می‌گفت چنانچه محصول را تبلیغ کنید و آن را از سمت شما بخرند، درصدی پورسانت به شما تعلق می‌گیرد.
فریلنسرها و جوانان بسیار از این مدل استقبال می‌کردند. ما هم از این فرصت استفاده کردیم و طوری پلتفرم را طراحی کردیم که افراد بتوانند به عنوان نماینده ثبت‌نام کنند و یک دامین به ما معرفی کنند و ما آن دامین را مثل پلتفرم خودمان بالا بیاوریم. در اصل پلتفرم بِرندِد ارائه می‌دادیم.
در حال حاضر چند نماینده دارید؟
۱۵ هزار و ۲۰۰ نماینده در کل کشور داریم و به جز هفت، هشت شرکتی که به شکل مستقل در زمینه پنل اس‌ام‌اس کار می‌کنند، بقیه شرکت‌هایی که می‌بینید، نمایندگان مدیانا هستند. در اصل ۲۱۲ هزار و ۵۰۰ مشتری داریم که از طریق نمایندگان مختلف از مدیانا سرویس می‌گیرند.
این را هم بگویم که نمایندگان ما به واسطه این پلتفرم، کسبوکار و درآمد دائمی دارند و بعضی‌هایشان تبدیل به مجموعه شده‌اند. ولی بسیاری از آنها کسبوکار دیگری دارند که سرویس ما را به عنوان یک ویژگی به قابلیت‌های کسبوکار خود افزوده‌اند. مثلاً برند سایت‌ساز دارد و پنل اس‌ام‌اس را هم به مشتریان خود ارائه می‌دهد یا اپلیکیشن تولید می‌کند و پنل اس‌ام‌اس را هم به سرویس‌هایش اضافه کرده و… چون اس‌ام‌اس یک سرویس زیرساختی است، برخی این‌گونه از پنل ما که نماینده‌اش هستند، استفاده می‌کنند.
از سال ۹۳ که این فضا رونق گرفت و باگ‌های مدل ری‌سلر را برطرف کردیم، دیگر نیازی به مارکتینگ نداشتیم و نباید هم این کار را می‌کردیم، زیرا مثل این بود که بخواهیم با نمایندگان‌مان که در شهرهای مختلف هستند، رقابت کنیم. به همین خاطر کلاً روی برند مدیانا کار نکردیم و بنابراین افراد بسیار کمی نام شرکت ما را شنیده‌اند.
همین باعث شد تمرکز خود را روی توسعه فنی پلتفرم و پشتیبانی بگذاریم. به شکل ارگانیک رشد کرده‌ایم و تقریباً از سال ۹۳، هر سال رشد ۱۰۰ درصدی داشته‌ایم.
روند فعالیت‌تان از ماه‌های پایانی سال ۹۷ که خدمات ارزش افزوده را متوقف کردید، به چه سمت‌و‌سویی رفت؟
سال ۹۸ با توقف آن خدمات، بار دیگر به پلتفرمی که از گذشته داشتیم، تمرکز کردیم و متوجه شدیم این پلتفرم قابلیت اضافه‌شدن سرویس‌های دیگری را نیز دارد، زیرا هم به میزان کافی نماینده دارد که آن سرویس‌ها را بفروشد و هم به اندازه مورد نیاز کاربر دارد که از آن سرویس‌ها استفاده کند. فرصت بسیار بی‌نظیری بود. این موضوع همزمان بود با دانش‌بنیان شدن پلتفرم‌مان.
چطور دانش‌بنیان شد؟
به خاطر زبان برنامه‌نویسی و معماری خاص پلتفرم. دانش‌بنیان شدن ما را وارد جامعه‌ای کرده بود که تازه متوجه قابلیت‌هایمان می‌شدیم. به علاوه در آن دوره ادبیات اس‌ام‌اس از تبلیغات به سمت سرویس رفت.
کمی بیشتر درباره این تغییر توضیح می‌دهید؟ منظورتان چه سرویس‌هایی است؟
سرویس مثل اینکه بسیاری از اپلیکیشن‌ها OTP ورود دارند (همان کد تأییدی که برای کاربر اس‌ام‌اس می‌شود) یا همه اینها به مناسبت‌های مختلف بتوانند اطلاع‌رسانی سریع انجام دهند. البته این را بگویم که برای حرکت به سمت سرویس، توسعه فنی سختی در پیش داشتیم و باید کل معماری را تغییر می‌دادیم.
سرویس پیام صوتی، ایمیل، تلفن دفتر کار مجازی، پوش نوتیفیکیشن و… را نیز به سرویس اس‌ام‌اس افزودیم و پلتفرم‌مان از یک سرویس اس‌ام‌اس مارکتینگ به پلتفرم ارتباط با مشتری تغییر پیدا کرد.
در اصل با توجه به نیازی که در بازار وجود داشت و توانمندی‌ها و ظرفیت‌هایی که از گذشته داشتید، به سمت یک راهکار جامع حرکت کردید.
بله، دقیقاً. همزمان کلاهبرداری‌های اس‌ام‌اسی و فیشینگ و امثالهم شروع شده بود و بازار به سمت ما آمد. زیرا شرکت‌های رقیب ما کم‌کم داشتند سرویس‌هایشان را پایین می‌آوردند و جمع می‌کردند.
چرا؟
چون فضای کسبوکار بسیار حساس شده بود. با پلیس فتا دائماً درگیر بودیم و یک رگولیشن عجیب‌و‌غریب اتفاق افتاده بود. شاهکار آمد و همه خط‌ها باید احراز می‌شد و… به طور کلی اداره چنین شرکتی، کار عملیاتی سنگینی داشت و در نتیجه هزینه‌ها بالا رفته بود.
برای آنکه متوجه هزینه‌ها شوید، باید بگویم در حال حاضر ۵۵ نفر در اینجا مشغول به فعالیت هستند که پرداخت کردن هزینه یک مجموعه با این تعداد، آن هم در یک مقیاس کوچک، واقعاً سخت است. به همین دلیل بعضی‌ها شکست خوردند و حذف شدند و برخی دیگر نیز کسبوکار خود را تغییر دادند. تقریباً هیچ‌کدام از برندهای معتبری که آن زمان فعالیت می‌کردند، الان وجود ندارند.
مجموعه این اتفاقات، در سال ۹۹ ما را با یک ظرفیت بازار عظیم و آزاد روبه‌رو کرد که نمایندگان توان به دست آوردن آن را نداشتند، چون فریلنسر بودند، ظرفیت خاصی داشتند، نمی‌توانستند فاکتور رسمی صادر کنند یا جلسه B2B برگزار کنند و… . به همین دلیل تصمیم گرفتیم برند بیزینسی خودمان را توسعه دهیم و مدیانا با رویکرد جدیدی در حوزه سرویس وارد بازار شود.
با این رویکرد در سال ۹۹ شروع به انجام تغییراتی در UI و شکل پلتفرم و… کردیم تا آماده سرویس‌دهی شویم. ما یک سال و نیم روی زیرساخت فنی و پشتیبانی و منابع انسانی خود کار کردیم تا بتوانیم به شکل درستی وارد بازار شویم و برندی معتبر عرضه کنیم که برند کارفرمایی دارد و نیروهای مورد نیاز خود را جذب می‌کند. برنامه‌مان برای سال ۱۴۰۱ این است که مدیانا را بعد از ۱۱ سال به بازار عرضه کنیم و بشناسانیم.
رقبای شما چه کسانی هستند؟
در حوزه اس‌ام‌اس رقیب داشتیم و همچنان داریم. ما دیرتر از خیلی‌ها وارد این حوزه شدیم، چون بیزینس اس‌ام‌اس از سال‌های ۸۷، ۸۸ شروع شد. از آن زمان برخی از رقبا ضعیف شدند یا کسب‌و‌کارشان را جمع کردند یا روی نیچ‌مارکت‌ها متمرکز شده‌اند، برخی از رقبا هم به‌تازگی وارد بازار شده‌اند که خوب هم کار می‌کنند.
از جمله برندهایی که تمرکزشان را از روی اس‌ام‌اس برداشته‌اند می‌توانم به «اس‌ام‌اس دات آی‌آر» یا «فراپیامک» اشاره کنم. مجموعه «کاوه‌نگار» جدیداً اضافه شده و شرکت «کندو» هم روی نیچ‌مارکت‌ها تمرکز کرده و با شرکت‌های بسیار بزرگ کار می‌کند. ولی برنامه و چشم‌انداز مدیانا روی SMEهاست و هیچ برنامه‌ای برای همکاری با شرکت‌های بزرگ و هلدینگ‌ها نداریم.
با توجه به اینکه بازار کسبوکارهای کوچک و متوسط را نشانه رفته‌اید، حتماً در مورد نیازهای این بازار نیز فکر کرده‌اید. نیازهای حوزه مارکتینگ آنها را چه می‌دانید و شما قرار است چه بخش‌هایی را پوشش دهید؟
مدیانا همان‌طور که پیش‌تر نیز اشاره شد، به سمت ارائه راهکار جامع (Total Solution) در حال حرکت است. در دنیا نیز همین است و اگر سایت‌های بزرگ دنیا در حوزه اس‌ام‌اس مارکتینگ را رصد کنید، متوجه می‌شوید که ایمیل، پیام صوتی، CRM و… دارند و این چیزی نیست که ابداع ما باشد.
در اصل وقتی از بازار اس‌ام‌اس تبلیغات انبوه را حذف کنید (که در بسیاری از نقاط دنیا ممنوع است)، سرویس و خدمات زیرساختی می‌ماند. سرویس اس‌ام‌اس یکی از آپشن‌هاست ولی وقتی در کنار باقی ویژگی‌ها قرار می‌گیرد و مجموعه‌ای از ابزارها را ایجاد می‌کند، می‌تواند مسئله‌ای را در حوزه مارکتینگ حل کند. در این بخش رقیب نداریم یعنی در ایران فعلاً هیچ مجموعه‌ای برای ارائه راهکار جامع ورود نکرده است و ما قرار است تا پایان ۱۴۰۱ به این راهکار جامع دست پیدا کنیم.
علت اینکه تا به حال کسی روی SMEها تمرکز نکرده، چه بوده است؟
واقعیت این است که بازار سختی است. وقتی شما به سمت مجموعه‌های بزرگ می‌روید، قرارداد و ساختارهای حقوقی معلوم است و ارتباط راحت‌تر است و در نهایت هم درآمد خوبی حاصل می‌شود. ولی در مورد کسبوکارهای کوچک و متوسط معمولاً با افراد حقیقی سر‌و‌کار دارید، اعداد و ارقام‌شان کوچک است و برای مجموعه‌ها صرفه اقتصادی ندارد که دردسر ارتباط با این دسته از کسب‌و‌کارها را به جان بخرند.
مثلاً در حال حاضر اینجا ۱۱ نفر مانیتورینگ را انجام می‌دهند که به‌مرور هم بر تعدادشان افزوده می‌شود، در حالی که برای کار با سازمان‌ها و شرکت‌های بزرگ اصلاً نیازی به مانیتورینگ نیست و خود آن شرکت جوابگوست. ولی وقتی سراغ کسبوکارهای کوچک می‌روید، یکسری از خدمات را باید خودتان ارائه دهید و چک کنید که به خاطر آشنا نبودن با قوانین، تخلفی رخ ندهد.
اما از آنجا که سیستم نمایندگی داشتیم و نماینده‌هایمان می‌توانستند با کسبوکارهای کوچک و متوسط در ارتباط باشند، در سال ۹۸ دیدیم که حدود ۱۴۰ هزار کاربر از این جنس داریم. آنجا بود که این فرصت را شناسایی کردیم و فهمیدیم چرا این تعداد کاربر به سمت ما می‌آید، زیرا به خاطر سختی کار با آنها، هیچ شرکتی خدمات مورد نیازشان را ارائه نمی‌کردو. در حال حاضر ماهی ۴۵۰۰ کاربر کسب‌و‌کاری هم به ما اضافه می‌شود و دائم نیازشان پررنگ‌تر می‌شود.
به دلیل اتفاقاتی که خودتان هم به آن اشاره کردید، اس‌ام‌اس مارکتینگ بد برند شد. شما برنامه‌ای برای بهبود این تصویر دارید یا گمان می‌کنید به‌مرور این اتفاق می‌افتد و نیاز به اقدام خاصی نیست؟
چند سرفصل وجود دارد. یکی اینکه بخشی از بد برند شدن این حوزه به موضوع خدمات ارزش افزوده برمی‌گردد؛ همان تبلیغات انبوه اپراتورها که مخاطبان را بمباران می‌کردند. موضوع دوم این است که ارسال اس‌ام‌اس انبوه (Bulk) در بسیاری از نقاط دنیا ممنوع است، همان‌طور که اجازه ندارید ایمیل اسپم برای مردم ارسال کنید. این هم در بازار ما وجود داشت؛ اما چرا سر‌و‌سامان نگرفت؟
به اعتقاد من بازار اس‌ام‌اس مارکتینگ بسیار بازار بازی بود، زیرا هیچ‌کس به طور مستقیم روی آن نظارتی نداشت. هر کسی می‌توانست سرویسی از اپراتور بگیرد و با آن اس‌ام‌اس انبوه ارسال کند. این باعث شد که تخلف اتفاق بیفتد. در نهایت هم به نظرم نیاز را پاسخ ندادیم. وقتی نیازی را پاسخ ندهید، تخلف ایجاد می‌شود.
به طور کلی بخشی از اس‌ام‌اس مارکتینگ، سرویس دولوپری است، یعنی مثلاً یک فروشگاه اینترنتی بتواند از مرحله خرید تا ارسال محصولاتش را به صورت اس‌ام‌اسی به کاربر اطلاع دهد یا از یک تاکسی اینترنتی سرویس بگیرید و برایتان پیغام بیاید که راننده رسید. منظور پیغام‌هایی است که به نرم‌افزار وصل هستند.
بخشی دیگر سرویس‌هایی است که خود پنل می‌دهد. مثلاً کسب‌و‌کاری تاریخ تولد مشتریانش را وارد می‌کند و روز تولد شخص برایش اس‌ام‌اس ارسال می‌شود. بخش دیگر بازار، مارکتینگ است، به این معنی که کسبوکار بتواند به مشتریانی که دارد، تخفیف‌ها را اطلاع دهد. چون بالاترین ضریب نفوذ و جذابیت را اس‌ام‌اس دارد.
به نظرم در حوزه آخر، یعنی مارکتینگ به‌خوبی عمل نشده و تفکیک میان اس‌ام‌اس اسپم و ارسال درست اس‌ام‌اس، اتفاق نیفتاده است و این بخش به رسمیت شناخته نشده است، در حالی که نیازش وجود دارد. پاسخی که به این نیاز داده می‌شود، به این شکل است که یا شما با یک خط خدماتی که بلک‌لیست را رد می‌کند، اس‌ام‌اس ارسال می‌کنید اما قابل تفکیک نیست که آیا به مشتریان‌تان اس‌ام‌اس می‌زنید یا نه، در نتیجه تخلف در آن پیش می‌آید و کل سرویس را می‌بندند یا فرایندش را سخت‌تر می‌کنند.
پاسخ دیگر به این شکل است که از همان ابتدا نمی‌توانید به بلک‌لیست اس‌ام‌اس ارسال کنید، در حالی که ۷۰، ۸۰ درصد ساکنان تهران جزو بلک‌لیست هستند و در این شرایط اطلاع‌رسانی دیگر معنایی ندارد. ما می‌گوییم اگر بتوانیم از طریق بازیگران اصلی این حوزه به این بازار رسمیت ببخشیم، به این شکل که مثلاً مدیانا تعهد بدهد که کسب‌و‌کارها به مشتریان خود اس‌ام‌اس می‌دهند و چنانچه تخلفی رخ داد، جریمه‌ها را متقبل می‌شود، می‌توان به‌راحتی ذهنیت را درست کرد، با توجه به اینکه ما ساز‌و‌کار لغو ارسال پیامک داریم.
در صحبت‌هایتان به مسئله رگولاتوری اشاره کردید. تنظیم‌گری در حوزه اس‌ام‌اس مارکتینگ چگونه باید اتفاق بیفتد که حقی از کسی ضایع نشود و کسب‌و‌کارها بتوانند از این سرویس بهره ببرند؟
بزرگ‌ترین معضل ما خط خدماتی است. سازمان تنظیم مقررات، قانونی دارد مبنی بر اینکه مشترکی که پیام می‌گیرد، باید خودش شماره موبایلش را داده باشد و این امکان را داشته باشد که هر زمان دوست داشت، آن را لغو کند.
بسیار هم قانون درستی است اما این قانون وقتی به قسمت اجرا می‌رسد، می‌بینیم بسیاری از کسب‌و‌کارها عملاً نمی‌توانند خطی را بگیرند که هم این قانون را رعایت کنند، هم بتوانند به مشتریان‌شان پیام بفرستند. چه دلیلی وجود دارد که یک کسبوکار رسمی، نمی‌تواند یک خط به نام خودش داشته باشد تا بتواند سرویسی ارائه دهد؟ چرا این رگولیشن سخت وجود دارد تا کسب‌و‌کارها نتوانند به‌سادگی سرویس بگیرند؟
برای اینکه رگولاتوری، ما را که سرویس ارائه می‌دهیم، به رسمیت نمی‌شناسد. راهکار ما این است که مسئولیت این کار را به شرکت‌هایی مانند ما بسپارند. ما جواز کسب، مجوز تبلیغات از ارشاد، مجوز محتوا از همان وزارتخانه و مجوز شورای عالی انفورماتیک را داریم. نرم‌افزارمان و سیستم‌مان در سازمان تنظیم ثبت شده است و کسبوکار رسمی داریم.
اگر اینها هم کافی نیست، ضمانت‌نامه دریافت کنید، مثل مجموعه‌هایی که اینترنت می‌دهند. ما به شکل نرم‌افزاری و با استفاده از هوش مصنوعی راهکارهایی داریم که اجازه نمی‌دهیم تخلف اتفاق بیفتد و نظارت می‌کنیم و در نهایت هم اگر اتفاقی افتاد، پاسخگو هستیم.
این نکته را تأکید می‌کنم که سرویس اس‌ام‌اس برای کسبوکار زیرساختی است، مثل هاست و یک سرویس فانتزی نیست. همه باید داشته باشند. برای یک خرید کوچک از سایت هم احراز هویت اس‌ام‌اسی اتفاق می‌افتد. بنابراین باید فکری برای این مشکل کرد. این نیاز تا امروز حس نشده، چون نیاز SMEها بوده است و کسبوکارهای بزرگ هیچ‌وقت این مشکل را ندارند.
منبع: کارنگ