ما نقشه‌ایم؛ آن‌ها مسیریاب

گفت‌وگو با محمدجواد کرباسیان و امین علی‌اکبریان، دو بنیان‌گذار استارتاپ مپ

محمدجواد کرباسیان و امین علی‌اکبریان دو بنیان‌گذار استارتاپ مپ هستند. استارتاپی که حالا با داغ شدن بازار نقشه و مسیریاب در ایران و توجهی که هم از سوی بازار و هم از سوی دولت به این حوزه شده، بازیگران بیشتری به خود دیده و هم جذابیت‌هایی پیدا کرده که خیلی‌ها خواهان خدمات آن شده‌اند. بازار نقشه و مسیریاب دو سال پیش و با فیلتر موقت ویز وارد یک دوره جدید از حیات خود شد. دوره‌ای که با شایعات و زمزمه‌هایی مبنی بر اعطا تسهیلات به شرکت‌های داخلی برای راه‌اندازی مسیریاب بومی حرف و حدیث‌هایش بالا گرفت. اما حالا بعد از گذشت دو سال از آن زمان و حضور کماکان پررنگ ویز در گوشی کاربران ایرانی از یک سو و قدرت گرفتن استارتاپ‌هایی چون نشان و بلد، به نظر می‌رسد کم‌کم در حال شناختن مدعیان جدی خود است. استارتاپ مپ خود را یک سرویس نقشه می‌داند که می‌تواند بخشی از نیازهای استارتاپ‌هایی چون نشان و بلد را پاسخ بدهد و کمک کند مسیریابی درست‌تری از سوی آن‌ها انجام شود. محمدجواد کرباسیان لیسانس مکانیک خود را از دانشگاه صنعتی خواجه‌نصیر گرفته و ارشد ام‌بی‌ای را از دانشگاه تهران. امین علی‌اکبریان هم لیسانس برق را  در شریف خوانده و فوق‌لیسانس ام‌بی‌‌ای‌اش را هم از همین دانشگاه گرفته. گفت‌وگو با کرباسیان و علی‌اکبریان با محور تفاوت‌های استارتاپ مپ با استارتاپ‌هایی چون بلد شروع شد، به جذابیت‌های بازار نقشه رسید و سرانجام با نقدی به وضعیت فعلی اکوسیستم استارتاپی به پایان رسید.

از استارتاپ مپ شروع کنیم که چیست و چه ارتباطی با شرکت شیوه دارد؟

علی‌اکبریان:مپ دات‌آی‌آر محصول شرکت شیوه‌نرم‌افزار است. شرکت شیوه، یک شرکت با سابقه ۲۰ ساله در حوزه جی‌آی‌اس و راهکارهای جغرافیایی  است. تقریبا از چهار سال پیش، مالکیت شرکت را شرکت «سان» به‌عهده گرفت. همان زمان شروع کردیم به درست کردن سرویس‌های جغرافیایی. تقریبا دو سال است که  مپ دات آر، را راه‌اندازی کردیم. ما مدل‌های موفق جهانی را بررسی کردیم، دیدیم سرویس‌های جغرافیای موفق محلی وجود دارد. در حال حاضر در بازار سرویس‌های جغرافیایی شاید گوگل‌مپ، راحت‌ترین و دردسترس ترین سرویسی باشد که مورداستفاده قرار می‌گیرد. مثلا در اروپا او اس ام (OSM)  یا همان اوپن ‌استریت‌ مپ، جزء مجموعه‌هایی است که خیلی کار کرده است. در کشورهایی مثل روسیه، چین ، و حتی ترکیه و برزیل، سرویس‌های مکان‌محور در شکل محلی آن موفق بوده اند. از دوسال پیش که استارتاپ مپ دات آی آر را راه‌اندازی کردیم،  دو حوزه کسب‌وکاری مختلف وجود داشت؛ حوزه بی‌تو‌بی(B2B) و بی‌تو‌سی(B2C).

منظور از بی‌تو‌بی این است که به شرکت‌ها خدمات ارائه دهیم و بی‌تو‌سی هم برای مردم یک اپلیکیشن کاربردی درست کنیم. شرکت‌هایی که اسم‌شان را شنیده‌اید بیشتر در حوزه بی‌تو‌سی کار می‌کنند. مثل ویز، نشان و بلد. یکی دو شرکت فعال در حوزه بی‌تو‌بی هم بود که ما هم به آن‌ها اضافه شدیم. یکسری سرویس‌های پایه داریم که به‌‌درد کسب‌وکارها (بخصوص کسب و کار های آنلاین) می‌خورد. مثل سرویس‌های نقشه، سرچ (جستجو)، آدرس‌دهی جغرافیایی و مسیریابی (همراه با ترافیک) برای کسب و کارها. از آن طرف در حال طراحی یکسری سرویس‌های حرفه‌ای‌تر هم  هستیم.

کرباسیان: سرویس‌های جدیدی داریم که اصلا در داخل کشور مشابهی ندارند. حتی برخی از این سرویس‌ها را گوگل هم ندارد (البته شرکت‌هایی بجز گوگل در دنیا ارائه می‌کنند) که از تمرکز ما روی کشف تقاضای مشتریان به‌دست آمده است.

یک‌سال پیش ما بی‌تو‌بی را خیلی جدی نگرفته بودیم. سعی کردیم بیشتر وارد بی‌تو‌سی شویم. گوگل آمد و دامنه‌های دات‌آی‌آر را بست. ناگهان ما با حجم زیادی از درخواست برای سرویس روبه‌رو شدیم که همچنان هم ادامه دارد. شاید همه آن چیزهایی که  می‌خواستیم صدرصد آماده نشده بود، اما تمرکزمان را گذاشتیم روی بی‌تو‌بی. در ضمن بعد از اینکه گوگل قیمت‌هایش را نیز افزایش داد، خیلی از مشتری‌ها به‌دلیل قیمت با ما کار کردند، قیمت‌های ما ارزان هستند. افزایش نرخ ارز و قیمت‌گذاری که گوگل تغییر داد، باعث شد، ما مشتری بیشتری پیدا کنیم.

چطور یک سرویس نقشه می‌تواند بدون حمایت‌های خاص حکومتی در ایران راه به‌جایی ببرد؟ آقای  علی‌اکبریان هم اشاره کردند که نقشه‌های محلی می‌توانند با گوگل یا ویز رقابت کنند، چگونه می‌توانند؟

علی‌اکبریان: همین الان اگر شما از نقشه گوگل در ایران یا در برخی کشورهای منطقه (مثل عراق) استفاده کنید، چون کسی در محل وجود نداشته، نقشه‌ها به‌روز نیستند و نقاط ضعف بسیاری دارند. نکته دیگر اینکه دو منبع دیتای جغرافیایی وجود دارد؛ یکی گوگل که انحصاری عمل کرده و دیگری مجموعه‌هایی هستند که حول یک مفهومی به‌نام او‌اس‌ام (اوپن ‌استریت ‌مپ) شکل گرفتند. اوپن ‌استریت ‌مپ دیتا را در اختیار همه قرار داده و خود افراد نیز دیتا را آپدیت می‌‌کنند. حوزه جغرافیایی، حوزه‌ای بوده که بازیگر بزرگی در کشور نداشته است. شما می‌بینید که در سرچ، رقیبی برای گوگل وجود ندارد، اما در حوزه سرویس‌های جغرافیایی در کشورهای مختلف دنیا، سرویس‌های محلی موفق هستند. دوم اینکه شما سرویس‌های پایه ارائه می‌دهید، یکسری هم سرویس‌های اختصاصی است که  خیلی از شرکت‌ها در دنیا ارائه می‌کنند و فقط مختص به گوگل نیست. ما از سرویس‌های پایه شروع کردیم که به سرویس‌های حرفه‌ای‌تر برسیم.

یک‌سال پیش ما بی‌تو‌بی را خیلی جدی نگرفته بودیم. سعی کردیم بیشتر وارد بی‌تو‌سی شویم. گوگل آمد و دامنه‌های دات‌آی‌آر را بست. ناگهان ما با حجم زیادی از درخواست برای سرویس روبه‌رو شدیم که همچنان هم ادامه دارد. شاید همه آن چیزهایی که  می‌خواستیم صدرصد آماده نشده بود، اما تمرکزمان را گذاشتیم روی بی‌تو‌بی. در ضمن بعد از اینکه گوگل قیمت‌هایش را نیز افزایش داد، خیلی از مشتری‌ها به‌دلیل قیمت با ما کار کردند، قیمت‌های ما ارزان هستند. افزایش نرخ ارز و قیمت‌گذاری که گوگل تغییر داد، باعث شد، ما مشتری بیشتری پیدا کنیم.

به‌خاطر تحریم سازمان‌ها نمی‌توانند از سرویس‌های جهانی استفاده کنند، مسیریاب‌‌های آنلاین داخلی بیشتر روی این مسئله تاکید دارند که می‌توانند به سازمان‌هایی که دسترسی به سرویس‌های جهانی ندارند و به آن نیاز دارند، کمک کند. اولا این گزاره درست است؟ در مورد نقشه‌های داخلی گفته می‌شود بیشترین مارکتی که در ذهنشان است این است که به یکسری از سازمان‌های دولتی سرویس بفروشد. آیا این کار در دنیا معمول است. گوگل‌مپ و ویز درآمدشان را از کجا درمی‌آورند. آیا این‌ها روی سازمان‌ها حساب باز کرده‌اند یا کاربر نهایی خود؟ نکته بعدی این است که با وجود تحریم‌ها چقدر دسترسی به سرویس‌های مسیریاب محدود شده. خیلی از مردم ما از گوگل‌مپ یا سرویس‌های دیگر استفاده می‌کنند و خیلی راضی به‌نظر می‌رسند. کاربرها چه چیزهایی ندارند که نمی‌دانند از آن‌ها محروم هستند. سرویس‌هایی که احتمالا شما هم می‌خواهید روی آن کار کنید؟

علی‌اکبریان: بگذارید اول بی‌تو‌بی را از بی‌تو‌سی جدا کنیم. در بی‌تو‌بی ما تقریبا هیچ مشتری دولتی و سازمانی نداریم و بیشتر کسب‌وکارها و شرکت‌ها هستند. مدل کسب‌و‌کاری که ما طراحی می‌کنیم در بی‌تو‌بی اگر بخواهم بگویم دولتی باید گفت بی‌تو‌جی(B2G). دولت اهمیتی به بهبود نمی‌دهد. کم‌شدن هزینه، بهبود کیفیت و… برای دولت اهمیتی ندارد. کار ما خیلی به‌درد دولت نمی‌خورد، به‌جز مواقعی که مجبور باشند از سرویس گوگل استفاده نکنند. اتفاقا مشتری‌های دولتی که سراغ ما آمده‌اند اکثرا می‌گویند سرویس را در سازمان خودشان راه‌اندازی کنیم. خیلی از آن‌ها نمی‌توانند از سرویس‌های ما استفاده کنند، چراکه سرویس‌های ما معمولا روی کلود(Cloud) است، یعنی کاربر باید به اینترنت دسترسی داشته باشد. مشتری‌های ما مثل چنگال ، اسنپ‌فود، کارپینو، اسنپ‌مارکت، اسنپ‌باکس، دیجی‌کالا و… خودشان سرویس‌هایشان روی کلود است و به مردم سرویس ارائه می‌کنند.

بیش از ۵۰۰، دامنه در محدوده رایگان از سرویس ما در حال استفاده هستند. خودمان تسهیل کردیم تا این شرکت‌ها بتوانند به‌صورت رایگان از این سرویس بهره ببرند. بسیاری از استارتاپ‌ها هم هستند که از سایر سرویس‌های ما استفاده می‌کنند که فعلا درآمدی برای شرکت نداشته است. درواقع شرکت ما سرویس زیرساختی ارائه می‌کند. تحریم گوگل به کسب‌وکار ما کمک کرد. این موضوع در کشور مسبوق به سابقه است ، به‌عنوان مثال ، در دوره ای بخاطر تحریم ناگهان در بازار ایران فرصتی به‌وجود آمد که کافه‌بازار و آپارات  شکل گرفتند. نکته دوم، قیمت بود. الان در این فشار رقابتی، قیمت در کنار کیفیت برای کسب‌وکارها مهم است.

به بیزینس‌های منهای دولت سرویس ارائه می‌دهید؟

علی‌اکبریان: بله، ما درواقع در بی‌تو‌بی سرویس‌های پایه ارائه می‌دهیم. البته سرویس های پایه ما را گوگل‌مپ هم ارائه می‌کند. ما برای ارائه برخی از خدمات‌مان روی تحریم گوگل حساب نکرده بودیم، اما گوگل سال گذشته برخی از شرکت‌ها را تحریم کرد. به‌عنوان مثال، اگر شما در سایت شرکت‌تان بخش  تماس با ما داشته باشید، اگر دامنه‌تان دات آی آر باشد، گوگل سرویس‌اش رو به روی شما بسته است. ما برای این‌ها پلاگین روی ورد‌پرس درست کردیم که  این سرویس تا ۱۰هزار درخواست (request) هم رایگان است.

بیش از ۵۰۰، دامنه در محدوده رایگان از سرویس ما در حال استفاده هستند. خودمان تسهیل کردیم تا این شرکت‌ها بتوانند به‌صورت رایگان از این سرویس بهره ببرند. بسیاری از استارتاپ‌ها هم هستند که از سایر سرویس‌های ما استفاده می‌کنند که فعلا درآمدی برای شرکت نداشته است. درواقع شرکت ما سرویس زیرساختی ارائه می‌کند. تحریم گوگل به کسب‌وکار ما کمک کرد. این موضوع در کشور مسبوق به سابقه است ، به‌عنوان مثال ، در دوره ای بخاطر تحریم ناگهان در بازار ایران فرصتی به‌وجود آمد که کافه‌بازار و آپارات  شکل گرفتند. نکته دوم، قیمت بود. الان در این فشار رقابتی، قیمت در کنار کیفیت برای کسب‌وکارها مهم است.

هدف ما البته فقط بازار ایران نیست. ما برای یکی از مشتریان‌مان بصورت آزمایشی سرویس نقشه جهانی درست کردیم، دیتا را البته از او اس ام گرفتیم، اما سرویس زیرساختی‌اش را خودمان طراحی کردیم. به اینکه سرویس‌مان را بین‌المللی‌تر یا محلی‌تر کنیم هم فکر کرده‌ایم، اما فعلا بازارمان فقط ایران است. ببینید ویز یک نرم‌افزار مسیریاب است، در حالی که ما فقط یک مسیریاب نیستیم، بلکه سرویس‌ نقشه هستیم. ما اپلیکیشن مسیریاب هم داریم که شاید در آینده جدی‌تر وارد آن حوزه شویم. گوگل‌مپ هم فقط سرویس مسیریاب نیست، بلکه سرویس‌های نقشه ارائه می‌دهد؛ از سرویس نقشه چاپی گرفته تا سرویس مسیریابی، جستجو و سرویس ای‌تی‌اِی. البته همه این سرویس‌ها بجز سرویس تایل (نمایش نقشه) پولی است. به‌عنوان مثال، اگر یک کسب و کار حمل و نقل مسافر بخواهد برای قیمت‌گذاری مسیری بداند از یک نقطه به یک نقطه دیگر چقدر طول می‌کشد، برای استفاده از سرویس ETA باید هزینه‌ای به گول‌مپ پرداخت کند، یعنی سرویس‌های تجاری هستند. ما فعلا در این بخش تمرکز کرده‌ایم. در حال حاضر حدود هفت سرویس پایه داریم و حدود ۵-۶ سرویس هم در حوزه بهینه سازی  و سرویس های ارزش افزوده هم اضافه خواهیم کرد.

نشان و بلد یا دال، اپلیکیشن مسیریاب هستند که احتمالا کسب و کارشان براساس تبلیغاتی است که به کاربر نهایی نشان می‌دهند. اما سرویس‌های نقشه، سرویس‌های تجاری هستند. مثلا ما ماهانه از مشتری‌های خود بر اساس میزان درخواست‌های روزانه پول می‌گیریم. یکی از مهمترین درآمدهای شرکت از این طریق تامین می‌شود.

کرباسیان: اجازه بدهید سوال‌تان را این‌گونه اصلاح کنم؛ آیا با وجود ویز و گوگل هیچ مشکلی وجود ندارد. آیا با وجود این شرکت و در حالی که تحریم هم نیستیم نیازهای برطرف نشده در بازار وجود ندارد؟ وقتی که وضعیت تجارت را بررسی می‌کنیم، هرکسی هر فرصت تجاری را ببیند، اقدام می‌کند. هیچ‌یک از ما تصور نمی‌کردیم محدودیت‌های تحریم اعمال شود. ضمن اینکه همه ما مخالف تحریم بودیم. این تصور بین شرکت‌هایی که ما با آن‌ها کار می‌کنیم وجود داشت. چرا ما به این سمت حرکت کردیم؟ چون فرصتی را شناسایی کرده بودیم.

از نظر من، رقابت سه مبنا دارد؛ کیفیت، قیمت و دسترسی. وقتی شما به نمونه‌های بین‌المللی نگاه می‌کنید، می‌بینید در حوزه دسترسی سرویس‌های جغرافیایی، آن‌ها که محلی کار می‌کنند بهتر دسترسی به اطلاعات محلی دارند. ما نسبت به داده‌های محلی و بومی اطلاعات عمیق‌تری داریم، چون نقشه و فرهنگ، درهم تنیده‌ است. آدرس‌دهی در ایران به یک شکل است، در عراق به یک شکل دیگر… در حقیقت یکسان نیستند، بنابراین این دسترسی، یکی از مزایای شرکت ماست. من می‌توانم مارکتینگ کنم و آن شرکت را قانع کنم که بیا از شرکت من مثلا این خدمت را بگیر، اما گوگل‌مپ یا ویز این فرصت را ندارند، بنابراین در فضای نقشه یک فرصت وجود داشت. این موضوع از قدیم هم بوده. مثلا کشور ما از سال ۷۰، در حوزه سیستم‌های اطلاعات جغرافیایی تحریم است. آرک جی آی اس (ArcGIS) هرگز به ایران نیامد، چون سیستم‌های اطلاعاتی جغرافیایی، سیستم‌های اطلاعاتی راهبردی هستند و خیلی از شرکت‌ها از جمله شرکت شیوه‌نرم‌افزار اولین نقشه را در سال ۷۰، توسعه داده است. آن موقع با آی‌جی‌اِس شروع کردیم، چون نیاز وجود داشته و فرصتی بوده که بخش خصوصی به سمتش حرکت کرد.

دولت اهمیتی به بهبود نمی‌دهد. کم‌شدن هزینه، بهبود کیفیت و… برای دولت اهمیتی ندارد. کار ما خیلی به‌درد دولت نمی‌خورد، به‌جز مواقعی که مجبور باشند از سرویس گوگل استفاده نکنند. اتفاقا مشتری‌های دولتی که سراغ ما آمده‌اند اکثرا می‌گویند سرویس را در سازمان خودشان راه‌اندازی کنیم. خیلی از آن‌ها نمی‌توانند از سرویس‌های ما استفاده کنند، چراکه سرویس‌های ما معمولا روی کلود(Cloud) است، یعنی کاربر باید به اینترنت دسترسی داشته باشد.

بحثی که حاکمیت سال گذشته درخصوص مسیریاب ملی راه انداخت فرصت کاذبی به‌وجود آورد. صحبت از تسهیلات شد و کلی نقشه به‌وجود آمد، فکر می‌کنید این مسئله چقدر آسیب‌زا بود. آیا شما هم از تسهیلات استفاده کردید؟

علی‌اکبریان: ببینید اولا اینکه حوزه نقشه در جهان جذاب شده و این مسئله مختص ایران نیست است. در کشور اینترنت ۳G و۴G توسعه پیدا کرد، کسب‌وکارهای آنلاین جذاب شدند. دو، سه کسب‌وکار داخلی هم بودند که روی تحریم ویز حساب کردند که مشخص است سرنوشتشان چه می‌شود؛ معمولا به‌جایی نمی‌رسند، چراکه براساس تصمیم حاکمیتی این استراتژی را داشتند، اما ما کسب‌وکارمان را براساس تحریم‌کردن‌ نقشه‌های خارجی و فیلترشدن آن، طراحی نکردیم، اما تحریم‌ به نفع ما شد، اما از طرفی فیلترکردن به ما ضربه ‌زد، ضربه اعتباری. چون در افکار عمومی تصورات رانتی در خصوص این کسب وکار شکل گرفت. فیلترکردن  به کسی که در بازار بی‌تو‌بی یا  بی‌تو‌سی است و خوب کار می‌کند، ضربه می‌زند. مثل اتفاقی که برای تلگرام افتاد. فردی اگر مدلی هم برای یک پیام‌رسان کسب‌وکار داشته باشد، چون اعتماد عمومی پایین می‌آید و کسی استفاده نمی‌کند ، ضربه سختی میخورد.

کرباسیان: یکی از حامی‌ترین کشورها نسبت به کسب‌وکارهای داخلی، آمریکا بوده تا جنگ جهانی دوم. به نظر من دولت باید در قالب تخصیص تسهیلات هدف‌مند، کمک‌کردن از نظر انتقال و یا خرید فناوری و فراهم‌کردن فرصت‌های تجاری ، از بخش خصوصی حمایت کند.

علی‌اکبریان: اشکالات دیگر هم وجود دارد. مثلا رانت ایجاد می‌شود. وقتی من تسهیلات ارائه می‌دهم، برخی از رانت استفاده می‌کنند و تسهیلات را می‌گیرند. اصولا وقتی رانت‌های بدون‌شفافیت ایجاد می‌شود، آسیب‌زاست و شرکت‌ها هم ره به‌جایی نمی‌برند و سرانجامی ندارند، چون می‌خواهند کسب‌وکار را مبتنی با یک بودجه دولتی شکل دهند. ما در استارتاپ مپ خیلی در بی‌تو‌سی فعال نیستیم، یعنی هنوز علاقه‌مندی‌ بازارش آن‌قدر برای ما شدید نیست. بی‌تو‌سی بازار سختی است. البته در استراتژی‌مان هست و با مدلی دقیق‌تر با فاصله وارد این بازار هم خواهیم شد.

روش کار ما نسبت به حوزه بی تو سی متفاوت است، و درآمدش روشن‌تر است، یعنی سرویس‌های جغرافیایی ارائه می‌کنیم، بعد می‌رویم سراغ سرویس‌های تحلیلی که آن‌ها بسیار گران‌تر هستند.

ما با سرویس‌های پایه‌ شروع کردیم چون هم برندینگ‌مان بود، هم می‌خواستیم مارکت‌مان را بزرگ کنیم. الان که مثلا با کسب و کار طرف هستیم، می‌توانیم سایر سرویس‌هایمان را هم به آن‌ها معرفی کنیم. در مورد تسهیلات هم باید بگویم، ما حدود چهار، پنج سال است در پروژه جویشگرملی (یا همان که کلی کسب وکار پول و تسهیلات گرفتند)، به‌عنوان منتخب سرویسهای نقشه حضور داریم . در این مدت یک ریال هم به ما تسهیلات مالی ندادند. یک عدد سرور هم نتوانستیم بگیریم. سال ۹۶ به ما گفتند مبلغی شما سرمایه‌گذاری کنید، به اندازه هم مبلغ هم آن‌ها (تحت عنوان سرمایه گذاری) می‌دهند و اسمش را هم گذاشتند سرمایه‌گذاری مشترک. جالب است از مبلغ اندک پرداختی خودشان هم بیمه کم کردند و هم به‌دلیل اینکه برای ما مایلستون زمانی تعریف کرده بودند، علاوه بر کسورات بخاطر تاخیر زمانی جریمه‌مان هم کردند. عملا به ما پولی نداند و کلی از ما ضمانت هم گرفتند. خوشحال هستم که از طرف دولت تسهیلاتی دریافت نکردیم، این باعث بلوغ بیشتر ما شد، البته خوب است دولت حمایت کند  ولی به نظرم با نگاه هدفمند و روش شفاف.

آیا بازار واقعی نقشه که در آن کسب‌وکارهای واقعی شکل بگیرند و رشد کنند، وجود دارد، ظرفیت این بازار چقدر است؟

علی‌اکبریان: من عددی نمی‌گویم. یک سری سرویس‌های پایه وجود دارد که ما ارائه می‌کنیم، درواقع درخواست از سمت مشتری است، تا جایی رایگان است و از جایی به بعد پول می‌دهند. بازارش هم یک عددی می‌شود. بعد از آن سرویس‌های حرفه ای تر است  که در بخش بی تو بی  بازار آن، بسیار بزرگ است.یک حوزه دیگر هم مربوط به سرویس‌های کلاد جی‌آی‌‌اس است. مارکتی است که ما اصلا وارد آن نشدیم. حوزه دیگر حوزه سرورهای ایندور است ، مثلا در یک مال یا فروشگاه بزرگ که شما حرکت می‌کنید، جی‌پی‌اس کار نمی‌کند، اما نقشه وجود دارد. مثلا شما می‌خواهید بروید مغازه، چطور می‌خواهید بروید به آن مغازه و چگونه شما را راهنمایی می‌کند. اگر بخواهیم کمی فراتر فکر کنیم، در کل پروژه‌های آنالاتیکس حوزه جی‌آی‌اس، پروژه‌های خیلی مهمی در کشور هستند که برخی از آن‌ها تجاری هستند، برخی هم ملی. بخش تجاری آن، بازار بزرگی است که ما وارد آن شدیم.

حوزه بی‌تو‌سی هم یک بازاری دارد که درآمد آن از تبلیغات است، اما رقابت بسیار سختی با ویز دارد. برای فعالیت حتما باید دلیلی وجود داشته باشد که شاید این دلیل را به‌وجود آورده باشند. بازار بی‌تو‌بی هم مشخص است، ما سرویس‌های ارزان‌تر، باکیفیت‌تر و محلی‌تر ارائه می‌دهیم و مشتری‌های ما یا به‌دلیل قیمت ارزان یا به‌خاطر مشکلی که با گوگل دارند از سرویس‌های ما استفاده می‌کنند.

ویز یک نرم‌افزار مسیریاب است، در حالی که ما فقط یک مسیریاب نیستیم، بلکه سرویس‌ نقشه هستیم. ما اپلیکیشن مسیریاب هم داریم که شاید در آینده جدی‌تر وارد آن حوزه شویم. گوگل‌مپ هم فقط سرویس مسیریاب نیست، بلکه سرویس‌های نقشه ارائه می‌دهد؛ از سرویس نقشه چاپی گرفته تا سرویس مسیریابی، جستجو و سرویس ای‌تی‌اِی.

در مورد مپ، چه تعداد نصب و چه تعداد مشتری دارید. وضعیت مپ در حال حاضر چگونه است. شما چه نوع استار‌تاپی محسوب می‌شوید؟

کرباسیان: در بخش سرمایه‌گذاری ما سری A را تازه رفتیم و برای سری B آماده می‌شویم. در بخش بی‌تو‌سی با اینکه تمرکز نداریم، اما ماهانه بیست‌هزار کاربر فعال در اپلیکیشن موبایل داریم و کارهای توسعه‌ای بلندمدت روی آن انجام می‌دهیم. در حوزه سرویس‌ها اکثریت شرکت‌های بزرگ مشتری ما هستند و در بستر ما سرویس فعال دارند.

علی‌اکبریان: به‌طور کلی در بی‌تو‌بی حدود دو هزار کسب و کار برای سرویس‌‌های ما ثبت‌نام کرده اند که از این میان بیش از ۵۰۰ کسب وکار در حال استفاده منظم هستند و سایرین نیز در حال آماده‌سازی و تغییر محصولاتشان برای استفاده از سرویس های ما هستندالبته بخشی زیادی از این کسب و کارها مصرفشان  در محدوده‌های رایگان است. شرکت‌های بزرگ تجاری هم خیلی‌هایشان از ما سرویس می‌گیرند، مثل دیجی‌کالا، کارپینو، اسنپ‌فود و…

هدف‌گذاری شما در این بازار چیست؟

کرباسیان: ما می‌خواهیم هر جا که می‌رویم در فضای دیجیتال امروز لوگوی مپ را ببینیم. یعنی شما می‌خواهید غذا تهیه کنید یا تاکسی سفارش دهید لوگوی استارتاپ مپ را ببینید، می‌خواهید شعبه بانک بروید، لوگوی مپ را ببینید و… هر کسب‌وکار ایرانی در حوزه مکان یک مسئله یا موضوعی دارد اولین راه‌حلی که به ذهن‌اش می‌رسد، مپ باشد. یا هر ایرانی در حوزه سرویس‌هایی که استفاده می‌کند از کسب‌وکارهای مختلف، وقتی با موقعیت، مکان، لوکیشن در هر ابعادی روبه‌رو می‌شود، ما آن مسئله را برای آن شرکت‌ها حل کرده باشیم. ما می‌خواهیم اولین انتخاب شرکت‌ها باشیم.

علی‌اکبریان: ما در پست هم، برای آن‌ها سرویس هم طراحی کردیم. سرویس لوکیشن و کدپستی را برایشان درست کردیم (Sina.Post.ir)، اما در تجاری‌سازی هنوز موفق نشدیم کارها را به سرانجام برسانیم.

کرباسیان: ما به روزی فکر می‌کنیم که در کشور هر دیتای لوکیشن بیسی و هر تحلیل لوکیشن بیسی در استارتاپ مپ دنبال شود.

به‌نظر با وجود رقبایی مثل بلد و نشان کار خیلی سختی پیش رو دارید.

کرباسیان: بلد و نشان می توانند در آینده مشتری ما باشند. ممکن است یک روز بیایند و بگویند برای مدیریت بهتر حجم مشتریان و کاربران دوست داریم از زیرساخت شما استفاده کنیم ، ما هم استقبال خواهیم کرد

علی‌اکبریان: مزیت اصلی مپ این است سرعت و زیرساخت است. یعنی تیم ما از لحاظ سرعت پردازش درخواست‌ها خیلی قوی کار کرده‌ایم. این موضوع را مشتریان هم گفته‌اند. چهار تا چیز اپن سورس را سرهم کردن و یک سرویس را بالا آوردن کار ساده‌ای است، ولی با سرعت بالا و پرفورمنس بالا جواب دادن کار مشکلی است. اینکه آقای کرباسیان گفتند که برخی تیم‌ها ممکن است یک روز بیایند و بگویند، میخواهیم از زیرساخت شما استفاده کنیم، کاملا طبیعی است، اما زیرساخت ما می‌تواند به هر کسی سرویس دهد، از جمله مسیریاب های ایرانی. برای ما فرقی نمی‌کند. ما روی سرعت و زیرساخت خیلی کار کرده‌ایم و فکر می‌کنم در این زمینه موفق هستیم. هر کسی در بازار نقاط قوت و ضعف خود را دارد. در کل فکر می‌کنم رقابت برای همه بازیگران و همچنین مشتریان مفید است.

اما در نهایت در این بازار بیش از یک تیم یا نهایتا دو رقیب باقی نخواهد ماند؟

علی‌اکبریان: در بازار بی‌تو‌سی، بیشتر از دو رقیب  با سهم عمده باقی نخواهد ماند. مثل اسنپ و تپسی در بازار تاکسی های آنلاین. در بی‌تو‌بی هم رقیب باید وجود داشته باشد. ما نگاه می‌کنیم اگر رقیب سرویس جدید ارائه داد، ما هم سرویس جدید ارائه دهیم یا از رقیب یاد بگیریم. اگر شما در مارکت از چیزی نترسید و خیلی با آرامش بخواهید کار کنید و با خود بگویید همه چیز را گرفتم و ریلکس کار کنید، نمی‌شود رقابت کرد. به‌قول یکی از اساتید باید شلاقِ رقابت باشد. شلاق باید باشد که بترسید. اگر تعلل کنید، رقبا از شما جلو خواهند افتاد.

شما از چه سالی مپ را راه‌اندازی کردید؟

علی‌اکبریان: سایت مپ دات‌آی‌آر را دو سالی است که اصطلاحا آپ کرده‌ایم. اما کار را از چهار سال پیش آغاز کرده‌ بودیم.البته همانطور که گفتم شرکت شیوه از دهه۷۰ در حوزه سامانه های جغرافیای فعال بوده است.

شما چه ارتباط سازمانی با شیوه داشتید.

کرباسیان: آن موقع نداشتیم.

علی‌اکبریان: آن تیمی که مالکیت‌شان را گرفتیم و برندش کردیم، دو، سه نفر فنی کاربلد داشتند.

بلد و نشان می توانند در آینده مشتری ما باشند. ممکن است یک روز بیایند و بگویند برای مدیریت بهتر حجم مشتریان و کاربران دوست داریم از زیرساخت شما استفاده کنیم ، ما هم استقبال خواهیم کرد

یعنی شما آمدید شیوه را خریدید و تیمش را به‌کار گرفتید.

علی‌اکبریان: فاندرهای قدیمی‌شان را به‌کار گرفتیم، همین طور تیم فنی‌شان را که خیلی قوی بود به گروه خودمان اضافه کردیم.

دوسال پیش این کار را انجام دادید؟

کرباسیان: چهار سال پیش، سال۹۴.

این هم یک شیوه راه‌اندازی استارتاپی است که یک سرمایه‌گذار تیمی را که دانش دارد شناسایی کند.

علی‌اکبریان: این شرکت (شیوه)  در آن زمان پروژه‌ های نرم افزاری حوزه سامانه های جغرافیایی انجام می‌داده.

کرباسیان: اولین محصول کاملا جی‌آی‌اس کشور را این شرکت درست کرده بوده. در جی‌آی‌اس تیم فنی خیلی قوی ای داشت.

این شرکت را چند خریدید؟

علی‌اکبریان: شرکت شیوه چالش های مالی داشت. بیشتر کارهای پروژه‌ای انجام می‌دادند. درواقع ما این شرکت را سعی کردیم احیا کنیم. از سال۹۴ تا ۹۷ همه سرمایه‌گذاری برعهده سان بود.

وقتی شروع کردید سرمایه‌گذار داشتید؟

کرباسیان: نه. شیوه از قدیم در حوزه نقشه کار می‌کرده و شرکت سان با توجه به فعالیت‌هایش در حوزه داده، شرکت سرمایه‌گذاری نیست. خود سان شرکتی است که ۲۰سال است که در حوزه  آی تی کار می‌کند و پروژه‌های بزرگی را هم در کشور انجام داده است. با توجه به فرصتی که شناسایی می‌کند، ۸۰درصد سهام این شرکت را خریداری می‌کند و شروع می‌کند به بازمدیریتش. در شرکت سرمایه تزریق می‌کند و آن را مدیریت می‌کند. آقای امین علی اکبریان از شرکت سان به شرکت شیوه آمدند و مدیریت آن را به‌عهده گرفتند.

علی‌اکبریان: البته حدود یک سال و نیم است که مدیرعامل رسمی شیوه هستم.

آقای کرباسیان! شما از کجا آمدید؟

من به سان آمدم و به‌عنوان مدیر توسعه کسب‌وکار سان به شیوه هم کمک کردم.

مپ یک جورایی استارتاپ سازمانی سان است؟

کرباسیان: دقیقا. شکل‌گیری استارتاپ مپ سازمانی بوده. به دلیل فرصت‌هایی که سان می‌شناخته شیوه شکل می‌گیرد. بیزینس‌مدلی داشت که با آن پیش می رفت، به‌مرور اصلاح می‌شود و می‌رسد به جایی که الان قرار دارد.

علی‌اکبریان: تیم فنی قدیمی و قوی قبلی را حفظ کرده‌ایم.

بعدا خود سان سرمایه‌گذاری کرد و سیدمانی را از خود سان گرفتید؟

کرباسیان: سرمایه مرحله سید  را از سان گرفتیم، سرمایه راند A را از سان نگرفتیم. از سینا ونچرز گرفتیم.

کی گرفتید؟

کرباسیان: امسال گرفتیم.

با آقای زرگرپور معامله کرده‌اید پس؟

کرباسیان: نه، با آقای رجبی و رازینی.

علی‌اکبریان: درواقع دانشمند بود بعد شد سینا.

چقدر سرمایه جذب کردید؟

کرباسیان: حدود ۲۰ تا۳۰درصد.

الان می‌خواهید برای راه‌اندازی سرویس‌های جدید کسب‌وکارتان جذب سرمایه کنید؟ این جذب سرمایه برای چه کار‌هایی است، مطمئنا برای توسعه کار است؟

کرباسیان: مثلا ما مارکتی شناسایی کرده‌ایم که مارکتی بسیار بزرگ است و فرصت پرغنیمتی است، بنابراین نیاز به نیروی فنی داریم تا بتوانیم به این مارکت ورود کنیم، یک مقدار سرمایه برای این کار می‌خواهیم. از طرف دیگر برای مارکت فعلی‌مان باید محصولاتی را ارائه کنیم. الان ما برای یک سال آینده‌مان برنامه کاری داریم که برای توسعه آن نیرو کم داریم برای اینکه بتوانیم به تقاضایی که در بازار وجود دارد، پاسخ دهیم.

چقدر سرمایه نیاز دارید؟

کرباسیان: برای پیشبرد برنامه های توسعه ای مان به حدود ۱۰تا ۱۵ میلیارد تومان سرمایه جدید نیاز داریم  و تلاش‌مان می‌کنیم این اتفاق بیفتد.

اگر اجازه بدهید کمی هم وارد آسیب‌شناسی استارتاپ‌ها شویم. الان در دوره‌ای از اکوسیستم هستیم که اسمش را گذاشتیم دوره رکود سرمایه‌گذاری. پیش‌بینی هم کرده بودیم. من مقاله‌ای یک‌سال‌ونیم پیش نوشتم که این روزها می‌آید. اینکه حتی‌الامکان استارتاپ‌هایی که بی‌نیاز از جذب سرمایه‌گذاری هستند، بروند جلو، کارشان را انجام دهند و اجازه بدهند استارتاپ‌هایی که کار توسعه‌ای می‌خواهند انجام بدهند سرمایه جذب کنند. در حال حاضر این سرمایه را از چه کسی می‌خواهید جذب کنید و چقدر خوش‌بین هستید این جذب سرمایه از درون اکوسیستم جذب شود؟

علی‌اکبریان: حوزه‌ای که ما در آن کار می‌کنیم حوزه زیرساختی است. تقریبا کاری که ما انجام می‌دهیم، دو سال پیش اسنپ برای خود تیم داخلی درست کرده بود و همین طور تپ‌سی و برای خود انجام می‌دادند. مثل کشورهای دیگر ما فرهنگ برون‌سپاری کردن نداریم، تازه کم‌کم دارد جا می‌افتد که چرا بی‌خودی این هزینه را صرف کنیم، در حالی که شرکتی با قیمت پایین‌تر دارد این سرویس را ارائه می‌کند. این حوزه، حوزه‌ای است که می‌توان از درون  اکوسیستم جذب سرمایه کرد. حوزه زیرساختی وقتی جذب سرمایه می‌خواهد، نیاز به سرمایه خطرپذیر دارد. من می‌توانم با همین درآمدی که دارم پیش بروم، اما برای توسعه و قدرتمندکردن آن، سرمایه می‌خواهم.من نمی‌دانم آیا کافه‌بازار آن‌قدر که ادعا می‌کند، روی این کار سرمایه‌گذاری کرده؟ اگر واقعا می‌خواهد آن‌قدر بزرگ کار کند، سرمایه زیادی می‌خواهد. از رقبای خودمان اطلاع دارم و می‌دانم مسیریاب نشان چقدر از فناپ گرفته است. یک شرکت دیگر هم هست به‌نام نما که مدل کارش فرق می‌کند و مدل مارکت‌اش متفاوت است. مسیریاب دال هم بود که از کسی سرمایه گرفت که  به نظر رو به افول است، چون فکر می‌کنم روی تحریم ویز حساب کرده بود. سیدار‌مپ هم هست که رقیب ماست و شرکت خوبی است. مدل کسب‌وکارش هم دارد خوب پیش می‌رود. کلا این کار سرمایه زیادی می‌خواهد. مثلا بلد ادعای صد میلیارد تومان جذب سرمایه کرده، حالا نمی‌دانم ادعایش درست است یا نه.

کرباسیان: وقتی رقبایمان را از بیرون رصد می‌کنیم، می‌بینیم پول‌ها مقداری متفاوت خرج می‌شود. ما خیلی شرکتی استارتاپ‌داری می‌کنیم. یعنی روند رشدمان و فرصت‌های بازار را بررسی می‌کنیم و جایی پول خرج می‌کنیم که برگشت‌ داشته باشد. هزینه‌هایمان را کم کردیم. تیم‌مان صدنفر نیست، اما همان تعداد کم هم به‌شدت کار می‌کنند. این‌گونه نیست که ما صبح بیاییم و بگوییم ۲۰نفر را استخدام می‌کنیم. دو سال است که یک تیم ۲۰نفره داریم، حسابی داریم کار می‌کنیم. همه خوشحال‌اند، همه زیاد کار می‌کنند و هر نفر یک‌ونیم برابر ظرفیتش کار می‌کند. با هزینه‌های نسبتا پایین سعی می‌کنیم هدف‌های بزرگ بزنیم، این رویه‌ای است که تا الان دنبال کرده‌ایم و همین روند را ادامه خواهیم داد.

علی‌اکبریان: دوره‌ای که شما اشاره کردید دوره رکود نیست، بلکه دوره واقع‌گرایی است. یعنی بازار را واقعیت‌ها هدایت می‌کند.

یعنی حبابی که وجود داشت، ترکید؟

علی‌اکبریان: البته بدتر از واقع‌گرایی اتفاق افتاده است. یعنی کسی که روی سکه و ارز سرمایه‌گذاری می‌کرد، الان هم همین کار را می‌کند. دیگر نمی‌آید در استارتاپ سرمایه‌گذاری کند. تعدادی از اینوستورها هم از بازار خارج شدند. ولی به‌نظر می‌رسد در مجموع مرحله واقع‌گرایی است. ، چه در دولت، چه در بخش خصوصی و کسب و کار . خود ما هم وقتی نقدینگی محدودتری داریم، بهینه‌تر کار می‌کنیم تا اینکه سرمایه‌گذار داشته باشیم. حتی وقتی ما در حساب‌مان پول است در هزینه‌ها کمتر دقت می‌کنیم. الان در شرایطی که دولت پول ندارد اگر اصلاحات فرایندی انجام می‌شد، دولت هم این بحران را پشت‌سر می‌گذاشت. زمانی که شما نقدینگی زیاد ندارید، تصمیم می‌گیرید کار درست‌تر و بهینه تر را انجام ‌دهید. مثلا خود ما در انجام برخی از کارها نیرو جذب نمی‌کنیم، بلکه با صرف هزینه کمتر برون سپاری می‌کنیم.

کرباسیان: بچه‌های ما می‌گفتند ما بلد نیستیم پول خرج کنیم، می‌گفتیم چرا؟ در پاسخ می‌گفتند وقتی از سرمایه جذب می‌کنی باید صندلی راحتی بگیری و…

شما نقطه سربه‌سر که نیستید، ظاهرا استارتاپ مپ، بیزینس‌ سوددهی است؟

علی‌اکبریان: اگر هزینه‌هایی که صرف توسعه سرویس‌هایمان می‌شود را حساب کنم، بله سربه‌سر هستیم. اما اگر جمع هزینه‌هایمان را در نظر بگیرم از جمع درآمدمان کمتر است، از لحاظ استاندارد صورت‌مالی سودآور هستیم، چون آن‌ها را می‌گذارم در بخش مخارج توسعه ای، غیر از کاری که انجام می‌دهیم. یعنی دارم سرویس جدید توسعه می‌دهم، سرویس‌های قبلی که در دیتا‌سنتر دارد سرویس می‌دهد و درآمد خودمان را هم داریم. به آن معنا سودآوریم.

در این بازاری که در حال حاضر وجود دارد جایگاه خودتان را کجا می‌بینید، آینده را ترسیم کرده‌اید؟

کرباسیان: ما وقتی می‌خواستیم دامنه بخریم، رفتم دفتر مدیرعامل سان گفتم یک چیزی می‌خواهم که معادل یک باشد. مپ‌دات‌آی‌آر نه یک کلمه زیاد نه یک کلمه کم. یعنی ما جایگاه آینده‌مان را  “یک” در نظر گرفتیم.

علی‌اکبریان: در مورد سرویس‌های تجاری نقشه صحبت می‌کنیم. خودمان را اول می‌دانیم.

کرباسیان: الان می‌توانم بگویم پایاپای با یکی از رقبا (سیدار) هستیم. فقط تفاوت در اینجاست که وقتی ما آمدیم سیدار همه مشتری‌های بزرگ را داشت. درواقع آن‌ها لیدر بودند و ما فالوئر. فکر می‌کنم الان به‌هم نزدیک هستیم، حالا در بعضی جاها کمی ما بالاتر هستیم و در بعضی جاها آن‌ها. با توجه به مسیری که می‌رویم ما با یک بودن در سرویس‌های نقشه فاصله‌ای نداریم.

ارزش مپ از نظر خودتان چقدر است؟

کرباسیان: ارزیاب رسمی تا الان شرکت را ارزیابی نکرده است. ولی من اعداد این نوع محاسبات را دادم به یک مجموعه، ارزیابی کرد، گفت عدد را کم گفتید. قرار شد در راند بعدی با ارزیاب رسمی این کار را انجام دهیم.

علی‌اکبریان: ارزیابی از نظر مالی سه، چهار روش دارد که صورت‌های مالی، گردش مالی و چشم‌انداز در کنار هم بررسی می‌‌شود. من می‌توانم یک چشم‌انداز تخیلی بسازم و بگویم این چشم‌انداز، صدمیلیارد تومان می‌ارزد. باید واقعیت‌ها را هم در نظر بگیریم با توجه به سرویسی که ارائه می‌کنیم. نمی‌شود آینده را از وضعیت موجود جدا کرد. به هر حال ما گردش مالی خوبی داریم، درآمد داریم، تعداد زیادی مشتری داریم، درست است یک تعداد در محدوده رایگان هستند، اما مشتری هستند و از سرویس ما استفاده می‌کنند و اگر استارتاپ شان بگیرد باید پول پرداخت کنند.

کرباسیان: مهم این است که در حال حاضر کسانی که کارشان پایه نقشه است و سرویس‌های عظیم ارائه می‌کنند، به ما اعتماد کردند. در گام اول، ما توانستیم اعتماد بازار را جلب کنیم. در گام دوم، این اعتماد را گسترش می‌دهیم. ما خودمان را شریک مشتری‌هایمان می‌دانیم. ما در کنار مشتری می‌نشینیم اگر مشکلی برایش پیش آمده باشد با تمام وجود آن را حل می‌کنیم و مشتری‌هایمان این موضوع را درک کرده‌اند.

علی‌اکبریان: ما مشتریان‌مان را ساپورت ۲۴ در ۷ می‌‌کنیم، همیشه جوابگو هستیم، سرویس‌هایمان همیشه آپ بوده، در سه دیتا سنتر زیرساخت گذاشتیم. روی کیفیت سرویس‌های زیرساختی هم خیلی کار کردیم.

کرباسیان: اگر کسی می‌خواهد صاحب نقشه اول ایران در دو، سه سال آینده شود، باید با ما صحبت کند.

علی‌اکبریان: ما در این زمینه خیلی جسارت داریم و این جسارت، کاذب نیست. کیفیت سرعت را در بازار مقایسه کردیم، دیدیم خیلی قوی هستیم. الان سرعت، نقطه رقابت است، شاید فردا چیز دیگری باشد. باید مرتب مراقب بود که از رقیبان خود عقب نیفتیم.

حدود یک ماه پیش بود که یکی از مشتریان  با گوگل دچار مشکل شده بود، یک دفعه حجم زیادی درخواست آمد، و الان تمام سرویس‌های‌شان روی سرویس ما آمده است. حتی الان نقشه‌ای که روی موبایل، مجانی از گوگل استفاده می‌کنند، وب‌اش را آوردند روی نقشه ما. اگر اپلیکشین تحت وب  آنها را استفاده کنید آنجا که می‌خواهید سفارش خودرو را بزنید، نقشه ما می‌آید. این همان جایی است که اکثرا از گوگل نمی‌توانند استفاده کنند. الان اسنپ و تپ‌سی برای خودشان نقشه درست کردند که شاید بعدا سوئیج شود روی زیرساخت ما.

خودتان نقطه‌قوت استارتاپ مپ را چه می‌دانید. برای سرمایه‌گذاران اکوسیستم و سرمایه‌گذاران خارج از اکوسیستم، به‌خصوص سرمایه‌گذار داخلی که تمایلی به سرمایه‌گذاری ندارد چه چیزی را به‌عنوان نقطه‌قوت‌تان می‌گذارید روی میز مذاکره؟

کرباسیان: در اینجا چند موضوع مطرح است؛ یکی بحث سرمایه‌گذار است اینکه چه دلیلی دارد که روی ما سرمایه‌گذاری کند. موضوع دوم هم بحث رقابت در بازار است. آن عاملی که موفق می‌شود ما در بازار پیش برویم. حالا چرا سرمایه‌گذار روی ما سرمایه‌گذاری کند؟ ترند را نگاه می‌کند، قبلا در بازار جایگاهی نداشتیم، اما در حال حاضر برای خود جایگاهی پیدا کرده‌ایم و ما داریم یک ویژن بسیار بزرگی را در فاصله کوتاهی محقق می‌کنیم. یعنی بازار خوب و کسب‌و‌کار سودآور. ما روی اینکه خیلی بزرگ شویم و سرمایه‌گذاری بیاید ما را به گوگل بفروشد و سهم خودش را بردارد، جای درستی آمده هم سودآور هم پر ظرفیت. افقی هم که از شرکت ما وجود دارد اینکه به‌واسطه سبقه‌ای که داریم در دولت مورد اعتمادیم، بنابراین ما افق بزرگی از بازار را پیش رو داریم که با سرعت بالایی به سمت آن حرکت می‌کنیم و فکر می‌کنم برنده خواهیم بود. دوم اینکه تیم قدیمی و عمیق داریم، یعنی تیم فنی هم جوان است و هم نیست، هم تجربه بیست‌ساله پشت آن قرار دارد، هم تیم جوان چابک داریم، یعنی هم عمق دارد هم سرعت. تیم مدیریتی هم همین طور. شاکله مدیریتی‌مان هم شاکله‌ با تجربه عمیقی است. به همین دلیل تصمیم‌های مدیریتی‌ ما قابل اعتماد است؛ هم بازار بزرگی پیش رو دارد و هم حرکت ما خوب است. ما در یک‌سال‌ونیم اخیر بازارهای بسیار دست‌نیافتنی و بزرگی را به‌دست آورده‌ایم.

علی‌اکبریان: شکل‌گرفتن اعتماد بین مشتریان بسیار سخت است. فرض کنید، یک شب سرویس گوگل‌مپ قطع شد، ثبت‌نام کردند و همان شب کارشان را راه انداختیم. کارپینو همین طور. حدود یک ماه پیش بود که یکی از مشتریان  با گوگل دچار مشکل شده بود، یک دفعه حجم زیادی درخواست آمد، و الان تمام سرویس‌های‌شان روی سرویس ما آمده است. حتی الان نقشه‌ای که روی موبایل، مجانی از گوگل استفاده می‌کنند، وب‌اش را آوردند روی نقشه ما. اگر اپلیکشین تحت وب  آنها را استفاده کنید آنجا که می‌خواهید سفارش خودرو را بزنید، نقشه ما می‌آید. این همان جایی است که اکثرا از گوگل نمی‌توانند استفاده کنند. الان اسنپ و تپ‌سی برای خودشان نقشه درست کردند که شاید بعدا سوئیج شود روی زیرساخت ما.

در حال حاضر دولت در نقش نه سرمایه‌گذار، بلکه تزریق‌کننده سرمایه، وارد اکوسیستم شده. با طرح‌هایی مثل نوآفرین و دیگر طرح‌ها هزارودویست میلیارد تومان می‌خواهند پول بیاورند به اکوسیستم استارتاپی. یک رقیب شما ممکن است ۵۰میلیارد تومان آن را جذب کند. نظرتان درباره نوع ورود دولت به اکوسیستم استارتاپی چیست؟

کرباسیان: البته دولت به‌صورت غیرمستقیم وارد می‌شود. این پول می‌رود به صندوق‌های وی‌سی. صندوق‌های سرمایه‌گذاری هم آن پول‌ها را می‌ریزد به صندوق‌های دیگر و استارتاپ‌ها.

علی‌اکبریان: ما از این پول به‌عنوان رقیب نمی‌ترسیم. ما رقیبی داریم به‌نام کافه‌بازار که واقعا پولدار است. در یک‌سال گذشته با تبلیغات ، سرمایه و مدیریت قوی حسابی پیشرفت کرده است. درست است که پول در این بازی می‌تواند تغییراتی به‌وجود بیاورد، اما به‌نظر من، ارزش‌های کلیدی کسب‌وکار و بیزینس‌مدل در آن مهم است. فکر می‌کنم هنوز همه شرکت‌ها در این حوزه بیزینس‌مدل شفاف در ذهن‌شان ندارند. . از آن پولی که شما می‌گویید، نمی‌ترسیم. امیدواریم به بهترین نحو خرج شود.

مطالب مرتبط:

• الزامات ارائه خدمات نقشه بومی مشخص شد 

• استارتاپ‌ها می‌توانند کانال مهم ارزآوری باشند

• چرا استارتاپی‌ها از دولتی‌ها می‌ترسند؟

شما در طرح نوآفرین ثبت‌نام نکردید، چون هزار شرکت ثبت‌نام کرده‌اند؟

کرباسیان: نه

علی‌اکبریان: شرکت سان دانش‌بنیان است. یک شرکت زیرمجموعه با یک محصول هوش مصنوعی هم دارد که آن‌هم دانش‌بنیان است. برای همین شرکت، جهت گرفتن وام دانش‌بنیان اقدام کردیم؛ برای ۳۰۰میلیون تومان. وثیقه ملکی  خواستند که طبیعتا یک استارتاپ امکان تامینش را ندارد.

کرباسیان: البته نوآفرین طرحی است که مربوط به کاهش هزینه بیمه و مالیات می‌شود.

علی‌اکبریان: وقتی در سان بودم، هزار دستورالعمل می‌آمد، وقتی می‌روید دفتر بیمه یک دستورالعمل هم می‌گذارند جلو شما، می‌گویند این هم هست که این‌ها را نقض می‌کند پس معافیت‌ها و تخفیف‌ها شامل حال شما نمی‌شود.

 استارتاپ موردعلاقه شما کدام است؟

علی‌اکبریان: تپسی و اسنپ. . همین طور استادکار و آچاره کارهای جالبی انجام داده اند. آنجاهایی که بهینه‌سازی روی بازارهای سنتی اتفاق افتاده، برایم جالب بوده. از طریق اسنپ و تپسی  در یک بازار سنتی بهینه‌سازی شده و یک گام به جلو رفته‌ایم،

کرباسیان: من از یک استارتاپ خوشم آمده بود که مشتری‌مان بود که نان می‌آوردند. تا الان قشنگ‌ترین تحلیل حوزه تجاری را از این تیم شنیدم. اینکه به چه صورت به بازار ورود کند، چرخه را خیلی خوب دیده بود. فکر می‌کنم به‌زودی کارشان را توسعه خواهند داد. از کار محمدرضا قبادی هم خوشم می‌آید.

علی‌اکبریان: به‌نظر من، اگر اکوسیستم استارتاپی بخواهد فقط در مرزهای ایران بماند، خسارت‌زاست. با کسب‌وکارهای مختلف آنلاین، آژانسی‌ها و کلا کسانی که به‌صورت سنتی کار می‌کنند را بیکار می‌کنیم. این بهینه‌سازی اگر بخواهد درون مرز به‌وجود بیاید به بهبود کلی درکشور منجر نمی‌شود باید بتوانیم توسعه‌اش بدهیم. یعنی بهینه‌سازی کنیم و به کشورهای همسایه هم ببریم.

کرباسیان: من رفتم کشور عراق و آذربایجان، فرصت‌ها را بررسی کردم و به دوستانم در سیدار ونشان هم گفتم، الان وقت ورود ما به کشور عراق است.

علی‌اکبریان: کاری به مسائل سیاسی ندارم، چالش‌هایی است که قابل‌حل است، اما بهینه‌سازی و افزایش بهره‌وری است که به کشور کمک می‌کند. ما باید کاری کنیم که بهره‌وری را بالا ببریم اگر شما بتوانید این کار را انجام دهید، می‌توانید اسکیل آپ کنید، مقیاس پذیری ما فعلا در درون مرز خودمان محدود شده است. آژانس‌ها را بیکار می‌کنیم، تاکسی اینترنتی راه می‌اندازیم، البته باز خوب است، چون کیفیت زندگی مردم بالا می‌رود.

علی‌اکبریان: اگر بخواهیم در مقیاس اقتصاد کلان نگاه کنیم، واقعا اگر اکوسیستم بخواهد مزیت ایجاد کند، کیفیت زندگی مردم را بالا برده. اگر این قضیه در بعد ملی بماند و اسکیل آپ نشود فقط عده‌ای را بیکار می‌کند.

اتفاقی که الان افتاده سرمایه‌گذارانی که سال‌های گذشته سرمایه‌گذاری کردند استدلال‌شان این است که استارتاپ معرفی کنید، ما سرمایه‌گذاری می‌کنیم. اما یک رکودی در اکوسیستم به وجود آمده. چه چیزی می‌تواند این فضا را دوباره به حرکت درآورد؟

علی‌اکبریان: به‌نظر من دو مسئله را باید در نظر گرفت؛ یکی کماکان بهینه‌سازی است. یکی هم حوزه‌هایی که بکر هستند، مثل حوزه زباله ، محیط زیست و کشاروزی.

کرباسیان: استارتاپ‌ها معمولا بین جوانان محبوبیت دارد. وقتی شما می‌روید سوئد، می‌بینید کسی که کسب‌وکاری را شروع می‌کند ۴۰سال دارد، اما در کشور ما جوان ۲۰ساله وارد این فضا شده است.. تجربه شرکت‌داری، توسعه کسب‌وکار و پیش‌بردن، موضوعات پیچیده‌ای هستند. به‌نظرم فضا هم مقداری بد تعریف شده. دوم اینکه فرصت‌هایی وجود دارد که هنوز کسی روی آن سرمایه‌گذاری نکرده است. مثل حوزه نظامی که فرصت بسیار بزرگی است که قوانین جلو آن را گرفته یا کشاورزی و صنعت. همین طور جای صنعت سخت‌افزار خالی است. این‌ها صنایعی هستند که ریسک‌اش بلندمدت است، یعنی سرمایه‌گذاری بزرگ و طولانی‌مدت می‌خواهد. به‌نظر من، راهکار سی‌وی‌سی می‌تواند راه را باز کند. سی‌وی‌سی یعنی کمپانی‌ها برای آینده‌شان سرمایه‌گذاری کنند. منتهی شرکت‌های بزرگ نیایند همه سرمایه‌شان را صرف خودشان یا هزینه‌های جاری‌شان کنند و شرکت‌های کوچک‌تر را بخرند برای بزرگ‌ترشدنشان. با این روش راه باز می‌شود.

علی‌اکبریان: من فکر می‌کنم اول تمرکز است، بعد بهینه‌سازی و بهره‌وری‌هایی که در داخل کشور اهمیت دارد شاید اکوسیستم از اینجا شروع نشده، اما باید به اینجا برسد. حمل‌ونقل، غذا و… همه خوب هستند، اما بعدش باید برویم سراغ چیزی مثل کشاورزی و محیط زیست.

این چیزی که شما گفتید مستلزم نگاه‌کردن به اکوسیستم‌های نوآوری خارج از تهران هم  است.

علی‌اکبریان: اینجاست که دولت باید کمک کند. لازم نیست دولت به اسنپ پول بدهد. اما دولت به کسی که می‌خواهد در کشاورزی کسب‌وکاری راه بیندازد و باید بلندمدت‌تر سرمایه‌گذاری کند می بایست کمک کند. یا اینکه قوانین اضافی و دست و پاگیر  را حذف کند. به‌نظرم غیر از این موضوع، باید سعی کنیم نگاه جهانی‌تر داشته باشیم، چراکه تا زمانی که در محل نگاه می‌کنیم، داریم همدیگر را بیکار می‌کنیم. سر کچل هم را می‌تراشیم. ما در سان تلاش می‌کنیم کار خارجی بگیریم. آن طور که من فهمیدم ما ایرانی‌ها خیلی با بیزینس اینترنشنال آشنا نیستیم، فکر می‌کنیم که می‌دانیم اما در واقعیت این‌طور نیست و دانش و تجربه ما کافی نیست. خیلی‌ها اصلا به آن فکر هم نکرده‌اند. همه به اولین مشکل تحریم که رسیدند، متوقف شدند. مثلا اوبر اگر می‌خواست در آمریکا بماند، قیمت سهامش که بزرگ نمی‌شد. من معتقدم می‌شود کار را به بیرون از مرزها گسترش داد. ما دنبال چند کار خارجی رفتیم و به نظرم می‌شود.