زامبی‌های استارتاپی؛ آن‌ها که مرده‌اند و خبر ندارند
گفت‌وگو با مهدی غلام‌لو؛ مدیرعامل آپادانا ونچرز درباره فعالیت‌های این وی‌سی و آسیب‌شناسی رویکردهای جذب سرمایه در اکوسیستم استارتاپی
مهدی غلام‌لو، مدیر پیشین ارزیابی صندوق مالی توسعه تکنولوژی ایران بوده و حالا مدیرعامل وی‌سی آپادانا یا همان آپادانا ونچرز است. صندوقی که مسئولیت سرمایه‌گذاری‌های خطرپذیر شرکت نفت را برعهده دارد. غلام‌لو لیسانس مهندسی صنایع دارد و کارشناسی ارشد مدیریت اجرایی؛ و تقریبا از اولین روزهای شکل‌گیری مفهومی به نام سرمایه‌گذاری خطرپذیر در فضای نوآوری و بعدها در اکوسیستم استارتاپی کشور، با این ادبیات و با این حوزه آشنا بوده و دستی بر آتش آن داشته. غلام‌لو که تجربه نشستن پشت میز جلسه جذب سرمایه و مذاکره با استارتاپ‌های زیادی را داشته، معتقد است اغلب استارتاپ‌های اکوسیستم استارتاپی ایران درک درست و روشنی از مفاهیمی چون ارزش‌گذاری، سرمایه‌پذیری و مهم‌تر از آن رشد و بقا ندارند. او در تعبیری جالب استارتاپ‌هایی که با کمک‌هایی خارج از فرآیند رشد و درآمدزایی خود سرپا مانده‌اند و بی‌هدف و بی‌آینده روشن به حیات خود ادامه می‌دهند، را زامبی‌های استارتاپی لقب می‌دهد که اگرچه زنده نیستند اما همه‌جا حضور دارند. استارتاپ‌هایی که به نظر می‌رسد این روزها با رویکرد تازه دولت برای تزریق سرمایه‌های نقدی به اکوسیستم استارتاپی بیشتر از قبل شاهد عرض اندام آن‌ها باشیم.
آقای غلام‌لو؛ لطفا آپادانا ونچرز را برای مخاطبان معرفی کنید و بگویید چه رسالت و ماموریتی به‌عهده دارد؟
اسم رسمی و کامل شرکت، پیشگامان توسعه کارمایه آپاداناست. «کارمایه» معادل فارسی واژه انرژی است. منتهی نامی که برای برند این شرکت استفاده کردیم آپادانا ونچرز است. از اوایل سال گذشته خانواده صنایع نفت و انرژی به این نتیجه رسید که باید به‌نوعی زمینه سرمایه گذاری خطرپذیر و استفاده از توان نوآوری داخلی در صنایع مورد اشاره را ایجاد کند لذا سه شرکت بزرگ گسترش انرژی پاسارگاد، انرژی دانا و سرمایه‌گذاری صنعت نفت اقدام به تاسیس آپادانا نمودند. اجماع‌نظر این سه شرکت این بود که بازوی تعاملی با موضوعات سرمایه گذاری خطرپذیر، دانش بنیان و نوآوری ایجاد کنند، البته دیدگاه انتفاع اقتصادی هم داشتند لذا جمع‌بندی این شده یک وی‌سی‌فرم (VC Firm) ایجاد شود. هدف کلی این وی‌سی‌فرم، ایجاد گفتمان کارآفرینی نوآورانه و فناورانه به‌صورت سیستماتیک در بخش خصوصی خانواده صنعت نفت و انرژی است، حوزه نفت و انرژی، شرکت‌های کوچک و متوسطی (SMEs) دارد که ارائه‌دهنده خدمات به همین حوزه هستند، اما استارتاپ‌ها چندان آشنایی با آن‌ها ندارند. البته تلاش‌های گسسته‌ای انجام شده، اما تثبیت نشده است. از فروردین ماه امسال، ما کار عملیاتی‌مان را شروع کردیم و در حال حاضر رسالت آپادانا ونچرز علاوه بر سرمایه‌گذاری خطرپذیر این است که بخش خصوصی اکوسیستم استارتاپی صنعت نفت و انرژی را گسترش دهد.
اولین پروژه که راه‌اندازی مرکز نوآوری انرژی در دانشگاه صنعتی امیرکبیر است را استارت زده‌ایم. البته کارِ خیلی زمان‌بری بود، به‌خاطر اینکه دانشگاه باید قانع میشد و کارکرد این مرکز نوآوری برای دانشگاه مشخص میشد. الان ما قراردادهای اولیه را با دانشگاه منعقد کردیم و به‌دنبال آن هستیم تا بزودی اولین مرکز نوآوری انرژی را در آن دانشگاه راه‌اندازی کنیم.
تعریف‌تان از این بخش چیست؟
ببینید در افتتاحیه نمایشگاه بین‌المللی نفت و گاز امسال، جناب وزیر اشاره کردند ما باید به توسعه استارتاپ‌های نفتی کمک کنیم و این موضوع را محوری قرار دادند برای خانواده نفت و انرژی. طبیعتا این مسئله دو جنبه خواهد داشت؛ تلاش‌های دولتی و تلاش‌های بخش خصوصی که امیدواریم به‌صورت ارگانیک این تلاش‌ها به فصل مشترکی برسند. ما به‌عنوان بخش خصوصی و در سطح و مقیاس بخش خصوصی، موضوع ایجاد مراکز نوآوری انرژی خصوصی را در دستور کارمان قرار داده‌ایم. چون در حال حاضر آپادانا ونچرز اگر بخواهد رسالت سرمایه گذاری خطرپذیر خودش را انجام دهد، استارتاپ‌های خیلی محدود و معدودی وجود دارند که ما بخواهیم در آن‌ها سرمایه‌گذاری کنیم. یعنی فرایند ارزیابی که کارش واکاوی و ریزکاوی بسیاری از ایده‌هاست و دامنه زیادی دارد، در این حوزه دامنه زیادی ندارد. شاید نهایتا با ارزیابی 10 یا20 استارتاپ کارمان تمام شود.
در واقع آپادانا با چالش بزرگی روبروست و به علت کمبود استارتاپ‌های این حوزه باید خودش آستین بالا بزند و گام نخست در پرورش استارتاپ‌های این حوزه را بردارد. البته مهم‌تر از همه قانع‌کردن آدم‌هاست که به این بازار ورود کنند؟!
دقیقا ما داریم همین کار را می‌کنیم. چون این موضوع در هیئت‌مدیره آپادانا ونچرز تحلیل شد و پیشنهادی که ما دادیم از سمت اعضای هیئت‌مدیره مورد استقبال قرار گرفت. موضوع این است که باید حوضچه‌ای برای تولد و پرورش ماهی‌های کوچک وجود داشته باشد و زمان لازم هم تخصیص داده شود که ما بتوانیم از آن ماهی بگیریم. براساس مسائلی که سه شرکت سهام‌دار آپادانا ونچرز دارند، اگر ما این کار را انجام دهیم طبعاً سایر شرکت‌های بزرگ نفتی نیز علاقه‌مند می‌شوند و به این جریان و حرکت می‌پیوندند که بیایند مسائلشان را در این مراکز نوآوری مطرح و حل کنند. اولین پروژه که راه‌اندازی مرکز نوآوری انرژی در دانشگاه صنعتی امیرکبیر است را استارت زده‌ایم. البته کارِ خیلی زمان‌بری بود، به‌خاطر اینکه دانشگاه باید قانع میشد و کارکرد این مرکز نوآوری برای دانشگاه مشخص میشد. الان ما قراردادهای اولیه را با دانشگاه منعقد کردیم و به‌دنبال آن هستیم تا بزودی اولین مرکز نوآوری انرژی را در آن دانشگاه راه‌اندازی کنیم.
در برج نوآوری امیرکبیر؟
خیر. در دانشکده مهندسی نفت دانشگاه امیرکبیر. ما داخل خود دانشگاه هستیم و این یک مزیت رقابتی ایجاد می‌کند، چون دسترسی به فضای دانشگاهی، دانشجویان و اساتید، مستقیم است.
با یک جریان ناجور ارزش‌گذاری مواجه هستیم؛ ارزش‌گذاری‌های غیرواقعی. به‌عنوان مثال، 20، دو میلیارد تومان! حتی زمانی روتین ماجرا 10 درصد دومیلیارد تومان بود! شرکت‌های اصلی که من می‌شناسم در حوزه سرمایه‌گذاری‌شان خیلی دست به عصا حرکت می‌کنند. در کل اوضاع خیلی جالبی نیست. با سیل عظیمی از زامبی‌ها مواجه هستیم که همه‌شان دلشان به پول‌های ترویجی خوش است. این جریان قبلا آزمایش خود را پَس داده و بازی را باخته و فضا را هم آلوده کرده است.
آقای مهندس! الان اتفاقی که در اکوسیستم استارتاپی افتاده است و بعضا بازخوردهای آن را می‌بینیم، این است که خیلی از بخش‌های مختلف اقتصادی که نیازهای مختلفی دارند، با این ذهنیت که استارتاپ، مثل چوب جادو می‌تواند آن نیاز را به‌فوریت برطرف کند، به سمت اکوسیستم می‌آیند یا آمده‌اند. در حالی که برخی از مشکلات کشور ساختاری هستند، باید برویم روندهای تاریخی‌شان را بررسی کنیم، ببینیم چه اتفاقی افتاده است. حال در یک راهکار کلی، ممکن است، یک وظیفه کوچک هم برای استارتاپ‌ها در نظر بگیرند. چقدر در بین شرکایی که به صندوق و وی‌سی آپادانا ونچرز پا گذاشته‌اند این شناخت از ماهیت استارتاپ‌ها وجود دارد و چقدر پیگیر یک ریل‌گذاری بلندمدت هستید. این صبوری چقدر در مجموعه نفت وجود دارد؟
یکی از ویژگی‌هایی که آپادانا ونچرز دارد، همراهی کامل و فهم درست هیئت‌مدیره‌اش از موضوعات این‌چنینی است. تجربه تقریبا 15ساله من در اکوسیستم کارآفرینی فناورانه و صنایع دیگر هم به این موضوع اضافه میشود. صحبت اولیه‌ای که ما با اعضای هیئت‌مدیره داشتیم این بود که حدالمقدور اشتباهات دیگران را تکرار نکنیم. نکته بعدی این است که ما باید تفاوت قائل باشیم بین پارادایم B2C که نسل اول استارتاپ‌های ما بوده و پارادایم B2B که قرار است نسل دوم باشد و ما می‌خواهیم آن را به صنایع نفت و انرژی، تسری دهیم. همان طور که استحضار دارید، در بی‌تو‌سی عده‌ای ایده‌هایی دارند که اکثریت قریب به اتفاق آن ایده‌ها را از دیتا ماینینگ یا مطالعات دموگرافیک بازار، استخراج نمی‌کنند و بیشتر ایده‌ها کپی کاری است، به همین دلیل هم اغلب استارتاپ‌هایی که شکل می‌گیرند، این پاشنه‌آشیل را دارند؛ نمی‌دانند چی را به کی میخواهند بفروشند. فقط از روی دست دیگران یک چیز را کپی می‌کنند. فقط میخواهند یک اسنپ یا دیجی‌کالای دیگر درست کنند، اما در پارادایم بی‌تو‌بی علاوه بر تیمی که شما دارید و ایده‌ای که آن‌ها روی آن کار می‌کنند، یک موضوع دیگر هم وجود دارد که مهم است؛ اینکه آن ایده از کجا آمده است. سفارش‌دهنده آن ایده چه کسی بوده. بی‌تو‌بی یک پارادایم مسئله‌محور است. یعنی یک بنگاه یا انترپرایزی باید قانع شود که مسائل خودش را واگذار کند به اس ام ای‌ها یا استارتاپ‌ها برای حل شدن. در خانواده صنایع نفت و انرژی، ما طیف بسیار گسترده‌ای از این مسائل داریم. بعضی مسائل این بنگاه‌ها هم به بهبودهای بهره‌وری و بهبودهای جزئی مرتبط هستند و این‌ها کاملا قابل‌حل هستند. مخصوصا موضوعاتی مثل سیستم‌های یک‌پارچه با توجه به بنیه آی‌تی که دوستان در اکوسیستم استارتاپی دارند، قابل‌حل است. فقط آن مسئله باید در اختیارشان قرار گیرد، اما به‌صورت سنتی اینگونه بوده که صنایع ما به‌ویژه صنایع نفت و گاز، ارتباط زیادی با بازیگران خارج از خودشان برقرار نمی‌کردند، این موضوع شاید به این دلیل بوده که به‌نوعی هر دو طرف ارتباط‌شان دشوار بوده. ما این موضوع را شناسایی کردیم که اگر قرار است کسی کاری در صنعت انجام دهد، یعنی ما بخواهیم استارتاپ صنعتی را تعریف کنیم، این استارتاپ صنعتی قطعا در پارادایم بی‌تو‌بی خواهد بود. ما وارد پارادایم بی‌تو‌جی (B2G) نمی‌شویم. ما پروسه‌هایی طراحی می‌کنیم که مسائل را از خانواده نفت به‌صورت سیستماتیک جمع‌آوری کند و اجازه دهد این مسائل را در جامعه کارآفرینی و نوآوری کشور مطرح کنیم.
اینکه می‌گویید نسل دوم استارتاپ‌ها بی‌تو‌بی است، به چه دلیل است؟ چرا فکر می‌کنید نسل دوم نمی‌تواند کماکان از حوزه بی‌تو‌سی باشد، آیا اکوسیستم در این حوزه به اشباع رسیده؟
من بیان ساده ای از یک روند پیچیده اقتصادی را برای شما بیان میکنم. به دلیل تحریم‌های ظالمانه به‌عنوان جنگ اقتصادی که ما ناخواسته درگیر آن هستیم یا هر دلیل دیگر، جیدیپی ما رو به کاهش می‌رود یا ثابت مانده است. اغلب کارهای بی‌تو‌سی که ما انجام می‌دهیم از جنس سرویس است. مواقعی که جیدیپی شما پایین می‌آید، خیلی نمی‌توانید به حوزه خدمات اتکا کنید. یک راه این است که تولید را تقویت کنید تا جی‌دی‌پی‌تان دوباره بالا برود و رفاه‌تان افزایش یابد تا مردم از خدمات مختلف کسب‌وکارهای خدماتی استفاده کنند. اما همه سرویسها شامل این موضوع نمی‌شوند به‌عنوان مثال، اسنپ از بین نمی‌رود، چراکه اسنپ نوعی سرویس است که به جامعه متوسط ما گره خورده و بیرون کشیدن آن از زندگی مردم عملی نیست. ما حتی زمانی که رفاه کمتری داشتیم هم آژانس‌های سنتی و تاکسی بی‌سیم تهران را داشتیم که الان تاکسی‌های اینترنتی جایگزین این‌ها شده است. سرویس‌هایی مثل کارت سوخت، سرویس‌های پرداخت‌های خرد و… از بین نمی‌روند، اما سایر سرویس‌هایی که مردم باید از یک سطح از رفاه برخوردار باشند تا مشتری آن شوند، کوچک می‌شوند، آن‌قدر کوچک که برایشان نمی‌صرفد سرویسی ارائه کنند و این موضوع مساوی است با از بین رفتن آن‌ها. ما آمدیم گفتیم این پارادایم سر جای خودش، ما می‌خواهیم کمک کنیم جیدیپی کشورمان افزایش یابد و یکی از بهترین راه‌های آن، رونق تولید است؛ رویکردهای ساخت داخل و تولید داخل است که مورد تایید تمام ارکان نظام جمهوری اسلامی است و در حال حاضر مورد‌تقاضای صنایع نفت و گاز هم است، چون آن‌ها هم به توانایی داخلی ایمان دارند و این یک فرصت تاریخی است.
اغلب استارتاپ‌هایی که شکل می‌گیرند، این پاشنه‌آشیل را دارند؛ نمی‌دانند چی را به کی میخواهند بفروشند. فقط از روی دست دیگران یک چیز را کپی می‌کنند. فقط میخواهند یک اسنپ یا دیجی‌کالای دیگر درست کنند، اما در پارادایم بی‌تو‌بی علاوه بر تیمی که شما دارید و ایده‌ای که آن‌ها روی آن کار می‌کنند، یک موضوع دیگر هم وجود دارد که مهم است؛ اینکه آن ایده از کجا آمده است. سفارش‌دهنده آن ایده چه کسی بوده. بی‌تو‌بی یک پارادایم مسئله‌محور است.
کمی در مورد همین نیازها صحبت کنیم که تمرکز وی‌سی آپادانا ونچرز روی آن است. به عبارتی آپادانا ونچرز روی چه ایده‌هایی تمرکز دارد؟
در حال حاضر آپادانا ونچرز ورودی در حوزه سرمایه‌گذاری مستقیم ندارد و تمرکز خود را روی ایجاد همان حوضچه‌های ایده پروری متمرکز کرده است که مصداق سرمایه گذاری غیرمستقیم است و هیات مدیره نیز به شدت از این موضوع حمایت می‌کنند.
اگر استارتاپ‌های علاقه‌مند بخواهند وارد این حوزه شوند، دیتاهای این حوزه را باید از کجا بگیرن؟ آیا آپادانا ونچرز چنین کلان‌داده‌هایی از حوزه نفت دارد که در اختیارشان بگذارد؟
ما در اینجا تلاش می‌کنیم که سرخط‌ها را در اختیارشان قرار دهیم و استقرارشان در مرکز نوآوری انرژی ما، خیلی به برطرف شدن این نیاز کمک خواهد کرد، به‌خاطر اینکه به‌دنبال این هستیم یک کامیونتی در مرکز نوآوری انرژی درست کنیم که ارتباط‌گیری و اطلاع‌گیری تیم‌هایی را که میخواهند روی موضوعات فعالیت کنند، تسهیل کند. مثل همه جمع‌های دیگر استارتاپی که شکل گرفته است. به‌عنوان مثال، دوستانی که در کارخانه نوآوری آزادی مستقر می‌شوند عملا به کامیونتی‌های آنجا متصل می‌شوند. هدف غایی ما این است که افرادی که در مرکز نوآوری آپادانا در دانشگاه‌های مختلف مستقر می‌شوند، دسترسی مناسبی به اطلاعات پایه داشته باشند. از طرفی واقعا نباید توقع داشته باشیم افرادی که از فضای صنایع انرژی کاملا دور هستند، بخواهند بیایند و در مدت کوتاهی اطلاعات را بگیرند و تحلیل کنند. یادمان باشد مسائل صنعتی چون خروجی ملموس دارد و چون خروجی‌‌اش خیلی اختصاصی و فنی است، به‌راحتی هم قابل حل نخواهند بود.
چقدر دانش و تجربه انباشته آپادانا ونچرز و شرکای آن می‌تواند به این رفع این چالش فهم مسائل کمک کند؟
ببینید شرکت‌های پارتنر ما کاملا فنی و عملیاتی هستند و از بنیه فنی قوی و به‌روزی برخوردارند. آپادانا ونچرز به‌لحاظ فنی به عملیات نفت و گاز ورود نخواهد کرد، بلکه ما فقط سرمایه‌گذاری می‌کنیم، اما سهام‌داران ما حتما کمک می‌کنند. موضوع بعدی که ما تلاش می‌کنیم در مراکز نوآوری انرژی‌مان ایجاد کنیم و به‌شدت پیگیرش هستیم، منتورینگ تخصصی است. در پارادایم بی‌تو‌بی، شما علاوه بر منتورینگ عمومی که مشخص می‌کند به‌لحاظ مدیریتی چه نقش‌هایی باید داشته باشید و به‌لحاظ بازاریابی و مالی چه کارهایی باید انجام دهید و… یکسری منتورینگ تخصصی هم موردنیاز است که این منتورینگ تخصصی را مهندسان، طراحان و فعالان آن صنعت باید در اختیارتان قرار دهند. ما تمام تلاش خود را می‌کنیم که پروسه این شکل از منتورشیپ را هم نهایی کنیم که تقریبا چارچوب اولیه‌اش درآمده است. یعنی در کنار فضای خیلی راحتی که ما در مرکز نوآوری در اختیار تیم‌ها قرار می‌دهیم، مسائل واقعی شرکت‌های بزرگ و منتورینگ تخصصی آن را هم طرح می‌کنیم. چنین شکلی از منتورینگ تخصصی به جرئت می‌توانم بگویم تا الان در کشور وجود نداشته است.
کافه‌بازار زمانی رشد کرد که عملا گوگل پلی، سرویس خود را روی ما بسته بود و ما تحریم بودیم و موبایل‌های اسمارتمان حکم آجرپاره داشت، چون هیچ اپلیکیشنی را نمی‌توانستیم روی آن نصب کنیم و کافه بازار به‌عنوان هوش و استعداد بچه‌های کشور به میدان آمد. آن زمان توانست رشد کند. بعد هم که سرویس گوگل باز شد، می‌بینیم کافه بازار هنوز زنده است.
مدل سرمایه‌گذاری‌تان روی استارتاپ‌ها به چه صورت است؟
اول باید اجازه دهید این حوضچه ایجاد شود تا آپادانا ونچرز به‌عنوان سرمایه‌گذار بتواند تصمیم بگیرد که در چه راندی از این سرمایه‌گذاری‌ها ورود کند.
رقم سرمایه اولیه آپادانا ونچرز را حداقل اعلام کنید؟
معمولا به این سوال پاسخ نمی‌دهند. ما با کارمان تیم‌ها را جذب می‌کنیم، نه با پولمان. آن‌هایی که تیم‌ها را پول‌شان دور هم جمع می‌کنند معمولا قصد و غرض درستی ندارند. ما با پول استارتاپ نمی‌خریم، بلکه ما فرصت و منتورینگ تخصصی را عرضه می‌کنیم و قطعا هر دو این‌ها هزینه‌بر هستند.
صنعت نفت، یکی از قدیمی‌ترین صنایع ایران است. بیش از 100سال از عمر آن می‌گذرد و همیشه در آن فناوری، حرف اول را می‌زده است. مهم‌ترین دغدغه مهندسان ایرانی، فناوری است. تجربه‌ای که ما داریم کشورهای همسایه‌مان ندارند، اما از لحاظ فناوری عقب هستیم و با توجه به تحریم‌هایی که وجود دارد بعید است در کوتاه مدت این فناوری‌ها به ما فروخته شود. به نظر شما چقدر امکان دارد از اکوسیستم استارتاپی به‌خصوص نسل دوم که خیلی به سمت سخت‌افزار و اینترنت اشیا و استارتاپ‌های تولیدمحور تمایل دارند، انتظار داشت بیایند در حوزه تزریق فناوری به صنعت نفت کمک کنند؟
ببینید این واقعیت است که بیش از یک سده است که نفت داریم، اما در زمینه تکنولوژی‌های مربوط به آن، شاید نسبت به شرکت‌های مطرح آمریکایی و اروپایی کندتر حرکت کردیم. اما در حال حاضر یک فرصت تاریخی پیش آمده است که یک بخشی از آن، نیروهای نخبه و جوان داخلی هستند و یک بخشی دیگر تحریم‌هاست. هر چیزی که برای ما تهدید محسوب میشود، در دل خودش برای ما فرصتی هم دارد. ما می‌توانیم از این تحریم‌ها برای توجه به داخل و اعتماد به جوان‌ها و نخبگان داخلی استفاده کنیم. قطعا ما مسائل را می‌دانیم. بله خارجی‌ها به ما تکنولوژی نفتی نمی‌فروشند. البته ما هم ساکت نخواهیم نشست و راه خودمان را خواهیم رفت. بگذارید برایتان مثالی بزنم. کافه‌بازار زمانی رشد کرد که عملا گوگل پلی، سرویس خود را روی ما بسته بود و ما تحریم بودیم و موبایل‌های اسمارتمان حکم آجرپاره داشت، چون هیچ اپلیکیشنی را نمی‌توانستیم روی آن نصب کنیم و کافه بازار به‌عنوان هوش و استعداد بچه‌های کشور به میدان آمد. آن زمان توانست رشد کند. بعد هم که سرویس گوگل باز شد، می‌بینیم کافه بازار هنوز زنده است و با قدرت جلو می‌رود. کافه بازار مورد کوچکی است که بخواهیم با صنایع نفت مقایسه‌اش کنیم، اما ما امیدواریم در صنعت نفت هم چنین اتفاقی بیفتد. یعنی زمانی که توانستیم فناوری موردنیازمان را تهیه کنیم، کشورمان به حدی رسیده باشد که بتوانیم به آن‌ها هم فناوری بفروشیم. به هر حال چه برای ما خوشایند باشد چه نه، یک کشور نفتی هستیم و نفت داریم. خیلی از کشورها هستند که حتی نفت ندارند، اما تکنولوژی آن را می‌فروشند. ما چون نفت داریم، می‌توانیم یکسری از آزمایشات را انجام دهیم؛ پالایشگاه، پتروشیمی و… داریم و در نتیجه با مسائل آن‌ها بیشتر آشنا هستیم.
شاید این مدل ورود شرکت‌های بزرگ به عنوان سرمایه‌گذار بتواند در وضعیت فعلی اکوسیستم استارتاپی که دغدغه تامین سرمایه دارد، تغییری ایجاد کند. همین مدلی که شما ورود کرده‌اید و یکسری صنایع دیگر که علاوه بر اینکه به‌دنبال حل مسائلشان از طریق اکوسیستم استارتاپی هستند، خودشان در نقش سرمایه‌گذار هم وارد می‌شوند. چقدر این مدل می‌تواند نتیجه‌بخش باشد؟
ببینید ما بخشی از این حرکت را ایجاد خواهیم کرد. اینکه ما توقع داشته باشیم در پارادایم‌های بی‌تو‌بی، آن کسی که بازی را شروع می‌کند تا انتها هم خودش، بازی را ادامه دهد، نشدنی است. به‌خاطر اینکه استارتاپ‌هایی که حول‌وحوش صنایع ایجاد می‌شوند، سرمایه‌بری زیادی دارند. اما اینگونه است که ما به چرخه بزرگ، یک انرژی اولیه کوچک می‌دهیم که به گردش دربیاید و امیدواریم بعدا بازار پول و سرمایه به آن اضافه شود. یعنی سرمایه‌گذاری‌ها را به‌عهده بگیرند، چون خواهند دید که اینگونه سرمایه‌گذاری‌ها با احتمال 50درصد به نتیجه می‌رسد. نه اینکه یک درصدش به نتیجه برسد! این‌ها استارتاپ‌هایی هستند که با احتمال حداقل 50درصد به قرارداد می‌رسند، چون مسئله آن طرف دیگر ماجرا، واقعی است. فقط باید برای آن راه‌حلی پیدا شود.
وضعیت استارتاپ‌ها یک نمودار سینوسی دارد و ما الان توی دره‌اش هستیم! معتقدم پایین‌تر هم خواهد رفت. در این حالت، ترویج و پول‌پاشی بی هدف وضع را بدتر می‌کند، چراکه باعث میشود یکسری ویترین و شرکت کاغذی (پیپرکمپانی) تشکیل شود که این‌ها بیایند یک عدد کوچکی بگیرند و بروند و منجر به کار عمیقِ سابقه‌دار و آن چیزی که بخواهد بماند، نشود.
حجم بازار نوآوری در صنعت نفت و انرژی تا چه مقدار می‌تواند باشد؟
خیلی متفاوت است. دوستان ما که یکسری مطالعات انجام دادند، متوجه شدند شرکت‌های بزرگ نفتی عملا از سال 2014 به صرافت این افتادند که از طریق ایجاد شرکت‌های واسطه فناوری، فناوری‌های موردنیاز خود را توسعه دهند. یعنی یک شرکت بزرگ نفتی، چند شرکت واسطه فناوری پیدا می‌کرد، کلیت مسائل را به این‌ها می‌گفته. این‌ها مسائل را در شرکت‌های کوچک‌تر تفسیر می‌کردند و مسائل حل می‌شده است و دوباره به شرکت‌های واسطه فناوری واگذار می‌شده. در صنعت اینگونه نیست که یک شرکت کوچک برود با یک مگاشرکت چندمیلیارد دلاری قرارداد ببندد. شرکت‌ها هر کدام در اشل خودشان بازی می‌کنند. موضوع m&a خیلی در این صنعت بارز است. این فرهنگ از سال 2014 گسترش پیدا کرده است. الان در انگلستان و جاهای مختلف نمونه‌های آن را شاهد هستیم. آرامکوی عربستان تقریبا همین کار را انجام می‌دهد. یعنی این نوآوری است که می‌آید در بستر فناوری و برای شرکت‌های بزرگ درآمدزایی می‌کند.
آقای غلام‌لو! شما سابقه فعالیت طولانی‌مدت در اکوسیستم استارتاپی دارید، می‌دانم که پای میز مذاکره انواع و اقسام تیم‌های مختلف نشسته‌اید. در تیم‌های مختلف استارتاپی ویژگی‌های وجود دارد که از منفی تا مثبت آن در ذهن شما بخش‌بندی شده است. ویژگی‌هایی که می‌تواند به رشد یا شکست آن‌ها بینجامد. در این صنعت جدید که در قامت مدیر این وی‌سی ورود کرده‌اید، شما چه‌جور تیم‌هایی را می‌خواهید. درواقع چه تیم‌هایی به‌درد شما می‌خورند. چه ویژگی‌های تیمی به کارتان می‌آید. به نظر می‌رسد امکان آزمون و خطا زیادی در چنین فضایی وجود نداشته باشد!؟
عرض کردم الان با یک مشق نانوشته مواجه هستیم، اما تجربه به ما می‌گوید در حوزه استارتاپ‌های صنعتی و کسب‌وکارهای صنعتی خیلی آزمون‌وخطا نداریم، چراکه آزمون‌وخطا هزینه‌بر است. اگر ما قطعه‌ای تولید کنیم، اگر راهکاری بیندیشیم که برود در محیط کارخانه یا کارگاه و کار نکند، کارفرما دچار خسارت میشود و قطعا ما را به‌عنوان کسی که این کار را انجام می‌دهد، با جریمه مواجه می‌کند، لذا تیم‌هایی باید جذب شوند که تسلط کامل روی فرآیند شبیه‌سازی داشته باشند. در این تیم‌ها باید افرادی وجود داشته باشند که با حوزه نفت و گاز و انرژی آشنایی داشته باشند. به‌نظر من صنعت نفت افراد باتجربه استارتاپی می‌خواهد.
یکی از وظایف اصلی آپادانا ونچرز که در روزنامه رسمی ثبت شده، کمک به فرهنگ‌سازی است. موسسان این شرکت، این دید کامل را نسبت به اکوسیستم داشتند که باید به فرهنگ‌سازی کمک کنند. ما این گفتمان و فرهنگ را با ایجاد آن کامیونتی پیش خواهیم برد. یک کامیونتی که مبتنی بر کار کردن است. در پارادایم بی‌تو‌بی هیچ پنیر مفتی وجود نخواهد داشت. آن کسانی که کار می‌کنند و به کامیونتی دسترسی دارند، کم‌کم خود آن کامیونتی تبدیل به یک جریان گفتمان خواهد شد و کم‌کم نام مرکز نوآوری آپادانا و سایر شرکت‌هایی که ورود کنند، بر سر زبان‌ها خواهد افتاد؛ در سایت‌ها، سر چاه‌ها و نیروگاه‌های خورشیدی شنیده خواهد شد. ما واقعا هنوز اول راه هستیم.
بارها گفته‌ام که استارتاپ شما یا تبدیل به یونیکورن میشود یا زامبی. این زامبی‌ها راه می‌روند، اما مرده‌اند، با این پول‌های ترویجی احتمالا زامبی‌های استارتاپی زیادی خواهیم داشت. حتی ممکن است خیلی از کسب‌وکارهای زنده‌مان تبدیل به زامبی شوند، اما سیاست پول پاشی باعث می شود که این قبیل استارتاپ‌ها به زامبی‌گری خود ادامه دهند.
وضعیت فعلی اکوسیستم استارتاپی را چطور ارزیابی می‌کنید؟
من خیلی معتقد به تحلیل وضعیت به خوب و بد نیستم. واقعیتی که وجود دارد این است که روی سرمایه‌گذاری خارجی خیلی حساب باز شده بود که آن سرمایه‌گذاری دیگر وجود ندارد. همین طور روی منتورینگ و ارتباطات خارجی حساب شده بود که متاسفانه به‌دلیل تحریم‌ها عجالتا نمی‌توانیم روی آن حساب کنیم. لذا وضعیت استارتاپ‌ها یک نمودار سینوسی دارد و ما الان توی دره‌اش هستیم! معتقدم پایین‌تر هم خواهد رفت. در این حالت، ترویج و پول‌پاشی بی هدف وضع را بدتر می‌کند، چراکه باعث میشود یکسری ویترین و شرکت کاغذی (پیپرکمپانی) تشکیل شود که این‌ها بیایند یک عدد کوچکی بگیرند و بروند و منجر به کار عمیقِ سابقه‌دار و آن چیزی که بخواهد بماند، نشود. فقط یکسری از شرکت‌های کوچک را زنده نگه می‌دارد. بارها گفته‌ام که استارتاپ شما یا تبدیل به یونیکورن میشود یا زامبی. این زامبی‌ها راه می‌روند، اما مرده‌اند، با این پول‌های ترویجی احتمالا زامبی‌های استارتاپی زیادی خواهیم داشت. حتی ممکن است خیلی از کسب‌وکارهای زنده‌مان تبدیل به زامبی شوند، اما سیاست پول پاشی باعث می شود که این قبیل استارتاپ‌ها به زامبی‌گری خود ادامه دهند و فکر هم می‌کنند که کار هم می‌کنند، اما رشد نمی‌کنند.
شاید ما احتیاج داریم به آموزش‌های بین‌المللی، نیاز داریم به تزریق دیدگاه‌های دیگر، احتیاج داریم بالاخره یک جایی پرداخت این پول‌های کوچک متوقف شود تا تکلیف این استارتاپ‌ها با خودشان مشخص شود. نیاز به M&A داریم. واقعا یکسری از استارتاپ‌های ما باید موضوعات مِرجِ اند اَکیوزِیشِن را به‌عنوان توهین تلقی نکنند. اجازه بدهند شرکت‌های بزرگ‌تر این‌ها را تملک کنند و کسب‌وکارشان را زنده نگه دارند. در حال حاضر ما با تعداد زیادی از این استارتاپ‌ها مواجه هستیم که وقتی به آن‌ها گفته میشود بخش عمده‌ای از سهام شما را خریداری کنیم، فکر می‌کنند چه حرف زشتی به آن‌ها گفته شده است. متاسفانه با یک جریان ناجور ارزش‌گذاری مواجه هستیم؛ ارزش‌گذاری‌های غیرواقعی. به‌عنوان مثال، 20، دو میلیارد تومان! حتی زمانی روتین ماجرا 10 درصد دومیلیارد تومان بود! شرکت‌های اصلی که من می‌شناسم در حوزه سرمایه‌گذاری‌شان خیلی دست به عصا حرکت می‌کنند. در کل اوضاع خیلی جالبی نیست. با سیل عظیمی از زامبی‌ها مواجه هستیم که همه‌شان دلشان به پول‌های ترویجی خوش است. این جریان قبلا آزمایش خود را پَس داده و بازی را باخته و فضا را هم آلوده کرده است. اگر بازی را برده بود که جامعه استارتاپی شکل نمی‌گرفت. اگر این جریان توانسته بود این بازی را ببرد، پرایویت ایکویتی آن‌قدر رسوخ نمی‌کرد، بنابراین آن‌ها نتوانستند یک کاری را انجام دهند که پرایویت ایکویتی‌ها توانست آن‌قدر رشد کند.
موثرترین فردی که به رشد اکوسیستم استارتاپی کمک کرد، از نظر شما چه کسی است؟
آدم‌های زیادی بودند. اما ما نباید به آدم‌ها تکیه کنیم. بگذارید من به جریان‌ها اشاره کنم. دو جریان وجود داشت؛ جریان‌هایی که از اواسط دهه70، واقعا زحمت کشیدند. جریان‌هایی که در وزارت صنایع و سازمان گسترش بودند و نیز جریان‌هایی که مجری تبصره ها و بندهای حمایتی برنامه های پنج‌ساله توسعه کشور بودند، زیرساختی را برای کسب‌وکارهای کوچک و متوسط ایجاد کردند، منتهی این‌ها کسب‌وکارهایی بودند که همیشه نیاز به سرمایه در گردش داشتند. از طرف دیگر، جریانی که دوستان در شرکت سرآوا ایجاد کردند، غیرقابل انکار است، چراکه حرف جدیدی زدند البته بر بستر کار و تلاش افراد قبلی. شاید خیلی‌ها بخواهند از بدی‌ها بگویند و نقد کنند اما نمی‌توان نقش کلی را منکر شد. مراکزی مثل موسسه توسعه فناوری نخبگان، اولین وی‌سی بود که در ایران تاسیس شد. تلاش‌های زیادی هم انجام دادند برای ترویج موضوع سرمایه گذاری خطرپذیر در داخل کشور. اما حرفی که سراوا زد، حرفه‌ای‌تر و به‌روزتر بود. در یک دوره ای هم شتابدهنده های آواتک و مپس و دیموند هم‌زمان یا با کمی تاخیر نسبت به همدیگر، شروع کردند و حرف جدیدی را به بازار عرضه نمودند. منتهی خیلی مهم است که ما این را قبول کنیم در بستر تلاش‌های دوستان قبلی‌مان در وزارت صنایع، سازمان گسترش، مرکز همکاری‌های تحول و پیشرفت و جاهای دیگر این کار انجام شد، الان هم خوشبختانه این موضوع گسترش پیدا کرده و این‌ها با هم امتزاج پیدا کرده است. فکر میکنم الان تاثیرگذاری این حرف‌ها به قله‌اش رسیده و باید تجدیدنظری در تمام موضوعات‌شان بکنند. با توجه به اینکه از ابتدا من در جریان کارها بودم، به نظرم، شاید یک تغییر دیدگاه، شیفت از پارادایم بی‌تو‌سی به بی‌تو‌بی بتواند در نقش نجات‌دهنده ادبیات استارتاپی عمل کند. یعنی به اصل خودمان برگردیم، اینکه ما در کشور چه داریم و چه می‌توانیم با آن انجام دهیم. اینکه بتوانیم بین‌المللی باشیم خیلی خوب است، اما وقتی آن‌ها با ما می‌جنگند، باید به خودمان اتکا کنیم.
اگر بخواهید یک کتاب توصیه کنید که بچه‌های استارتاپ بخوانند، چه کتابی است؟
هم سرمایه‌گذاران و هم سرمایه‌پذیران، «Venture Deals: Be Smarter Than Your Lawyer» آقای برد فلد، را بخوانند.
گفت‌وگو: رضا جمیلی
به نظر می رسه صحبت های مدیرعامل آپادانا ونچرز در مورد وضعست فعلی اکوسیستم استارتاپ های ایران کاملا درست باشه. کلی استارتاپ داریم که فاندرهاشون توی رویدادهای مختلف دارن درباره داستان راه اندازی و رشد و فلانشون صحبت می کنن اما کسی نمی دونه چه کسی مشتری این استارتاپ هاست؟ اصلا چه سرویسی و چه ارزش پیشنهادی دارن. این ها بعدها خیلی سرخورده می شن. یه نفر باید به این ها بگه دست از این استارتاپ بازی بردارن و به فکر یه کار جدی باشن. بزرگترین چالش اکوسیستم استارتاپی ایران همین ندونم کاری هاست. یه سری رسانه ها هم به خاطر منافع خودشون این استارتاپ ها رو باد می کنن و هر روز وکیل و وزیر می برن دیدنشون.
کسی که خوابه رو میشه بیدار کرد اما اونی که خودش رو به خواب زده نه. خبلی از استارتاپ ها دارن به اسم همین رشد و زنده بودن حمایت می‌گیرن از دولت و براشون درامد داره. معلومه که زامبی های استارتاپی ترجیح می دن همینطور به زامبی بازی شون ادامه بدن. خیلی خوبه که به این موضوع پرداختین. توی دورهمی هیچکس جرات نمی کنه واقعیت ها رو بگه