اخبار و گزارش هااستارتاپ های ایران و جهاناکوسیستم ایرانزیرساختگپ و گفت

استارتاپ‌های دلاری، آینده اقتصاد کشورند!

استارتاپ‌های دلاری، آینده اقتصاد کشور

استارتاپ‌ها در شرایطی که ارزش پول ملی در سراشیبی افتاده چطور می‌توانند به میدان بیایند و ستون به زیر بار اقتصاد بزنند؟ چطور می‌توان در وضعیتی که ناامیدی و بی‌انگیزگی اقتصادی بسیاری از سرمایه‌گذارهای خطرپذیر را از جغرافیای استارتاپی کشور دور کرده، جذابیت‌های مالی ایجاد کرد تا هم رونق اقتصادی داشت و هم از کیک بزرگ اقتصاد جهانی سهمی را نصیب کشور کرد؟ این روزها که ارزش دلار، سرمایه‌های ریالی را به سخره گرفته هیچ بازاری جذاب‌تر از بازارهایی با گردش مالی دلاری نیست. بازارهایی که از قضا در گوشه‌ای از اکوسیستم روبه‌رشد نوآوری کشور، استارتاپ‌های خوش‌فکری را به این صرافت انداخته تا درآمدهای خود را بر پایه دلار تعریف کنند. درآمدهایی که در کنار قدرت اشتغالزایی بالا، زنجیره‌ای از مشاغل مختلف را هم درگیر کسب‌وکار خود می‌کنند. در میزگردی با حضور رضا جمیلی روزنامه‌نگار و کارشناس اکوسیستم استارتاپی، هادی شجاری هم‌بنیان‌گذار استارتاپ آریامدتور، مهدی صادق‌پور بنیان‌گذار استارتاپ فرست‌کوئست و مجید مرتضوی بنیان‌گذار استارتاپ اُتیچر درباره ظرفیت‌های اکوسیستم استارتاپی ایران برای رفتن به سمت درآمدهای دلاری و به وجود آمدن استارتاپ‌های دلاری صحبت شده است.

 

ویژگی‌های خاص یک استارتاپ دلاری

جمیلی: سؤال‌هایم را با آقای صادق‌پور از استارتاپ فرست‌کوئست شروع می‌کنم. اصولاً یک استارتاپ که درآمد دلاری دارد و به شکل عامتر هر بیزنسی که در ایران می‌خواهد درآمد ارزی داشته باشد با بیزنس‌هایی که درآمدشان ریالی است از لحاظ ماهوی چه تفاوت ذاتی دارند؟

صادق‌پور: مسئلۀ اصلی تفاوت ساختار هزینه و درآمد است. استارتاپی که درآمد ارزی دارد، باید درآمد ارزی خود را به ایران بیاورد و تبدیل به ریال کند. این کار یک سیکل و جریان خاصی دارد که در استارتاپ‌های دیگر نیست. این Flow نیاز به یک سری روابط خارجی و شخصیت حقوقی دارد. نکته دیگر این که، گرچه استارتاپ‌های ارزی می‌توانند هزینه ارزی نداشته باشند، اکثر استارتاپ‌هایی که در زمینه tourism, hiring head-hunting  و freelancing می‌شناسم، هزینه‌های ارزی‌شان هم زیاد است. به عنوان مثال در فرست‌کوئست هزینه زیاد و پیوست‌های بابت ad-words و دیگر کانال‌های دیجیتال مارکتینگ خرج می‌کنیم. وقتی درآمد ارزی دارید یعنی یک سمت بیزنس شما به یک مشتری خارج از ایران وصل است؛ چه B2B باشد و چه B2C! این کار نیاز به روش‌های متفاوت مارکتینگ دارد و با نوع دیگری از مشتری با personality متفاوت طرف هستید. در حالی که نسبت به آنها فاصله دارید و شاید فرهنگشان را هم خوب نشناسید باید بتوانید مارکتینگ کنید. این هم جزء چالش‌هاست.

هادی شجاری:  ایران از نظر اقتصادی با دنیا فاصله دارد و در تعامل مستقیم با مراودات اقتصادی بین‌المللی نیست؛ پس استارتاپ‌ها و کلاً بیزنس‌های ارزآور خیلی کم و محدود به کارهای سنتی مثل پسته و زعفران هستند. به همین خاطر، تجربه ایرانی‌ها در این زمینه ناچیز است؛ از مدیر ارشد گرفته تا بخش اجرایی تجربه‌های زیادی در این حوزه ندارند.

ضمناً یک سری سختی‌های ورود یا barrier to entry داریم که مانع ورود خیلی‌ها به مارکت استارتاپ‌های ارزی است. موضوع خیلی بدیهی هم تحریم‌ها است که وقتی درآمد ارزی و ارتباط با ایران دارید همیشه با این ریسک طرف هستید که شاید یک روز تحریم شوید. برای فرست‌کوئست نیز همین موضوع پیش آمد، و تنها در یک ضربه بسیار بزرگی خوردیم و ۲۵۰۰۰ دلار پولمان بلاک شد؛ البته این بلاک به معنی واقعی کلمه تقلب بود. بخشی از پول را توانستیم آزاد کنیم و قسمتی را آن بیزنس‌هایی که درگاه پرداخت داده بودند نگه داشتند و گفتند «چون شما ایرانی هستید پولتان را نمی‌دهیم و هیچ کاری نمی‌توانید بکنید. پولتان را بالا می‌کشیم، نوش جانمان». این هم یکی از تفاوت‌های استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای دلاری است.

جمیلی: ممنونم. اکنون به سراغ آقای شجاری می‌روم. آقای صادق‌پور، هم یک سری تفاوت‌ها را گفت و هم گریزی زد به چالش‌های بیزنس‌های دلاری. شما چه چالش‌های دیگری را احصا می‌کنید؟ صحبت‌های ایشان مرا به این فکر انداخت که احتمالاً رضایتمندی مشتری خارجی نسبت به داخل خیلی تفاوت داشته باشد. از تجربه شخصی خود در آریامدتور بگو. به طور کلی چه چالش‌های دیگری را برای استارتاپ‌های دلاری متصور هستید؟

شجاری: این کار برای همه ما جدید است چون ایران از نظر اقتصادی با دنیا فاصله دارد و در تعامل مستقیم با مراودات اقتصادی بین‌المللی نیست؛ پس استارتاپ‌ها و کلاً بیزنس‌های ارزآور خیلی کم و محدود به کارهای سنتی مثل پسته و زعفران هستند. به همین خاطر، تجربه ایرانی‌ها در این زمینه ناچیز است؛ از مدیر ارشد گرفته تا بخش اجرایی تجربه‌های زیادی در این حوزه ندارند. فرض کنید من بخواهم یک کارشناس دیجیتال مارکتینگ استخدام کنم. طبیعتاً تمایل به استخدام او در ایران دارم ولی کسی که در بهترین شرکت ایرانی کار کرده و تجربه و مهارت زیاد به دست آورده، فقط مارکت ایران را می‌شناسد که کاملاً متفاوت از مارکت دنیاست. مدیر دیجیتال مارکتینگ من اگر بهترین آدم در ایران هم باشد، باز هم در ایران است.

ما از اقتصاد دنیا فاصله گرفته‌ایم پس نزدیک شدن به آن خیلی سخت است اما کسانی که شروع کنند، بعد از طی کردن سختی اولیه، می‌توانند به یک بازار بکر برسند. آریامدتور در زمینه گردشگری سلامت فعال است و موقعی که نگاه می‌کنم می‌بینم گرچه کار عجیب و غریبی انجام نداده‌ایم، چون بازار خلوت بوده و کسی به این سمت نیامده توانسته‌ایم خیلی خوب رشد کنیم، هم از نظر درآمد و هم فروش و توسعه نیروی انسانی! چرا بازار خلوت بوده؟ چون برای اکثر بیزنس‌ها و استارتاپ‌ها این بازار غریب است. پس من یکی از چالش‌ها را منابع انسانی می‌دانم.

مجید مرتضوی: یک نکته خیلی مهم داشتن نتورک خارجی است. ما چون در ایران بوده‌ایم و دائم تحریم داشته‌ایم، مردم کشورهای خارجی، نه دولت‌های آنها، نه دید خیلی مثبت و نه دید خیلی منفی نسبت به ما دارند بلکه دیدشان کاملاً مبهم است.

جمیلی: یعنی منابع انسانی باتجربه که در حوزه مارکتینگ بین‌المللی کار کرده باشند نداریم؟

شجاری: واقعاً نداریم. در یک مقطع حتی به این فکر افتادیم که با نیروهای خارجی کار کنیم و کردیم. این می‌تواند یکی از چالش‌ها باشد. از جمله چالش‌هایی که خیلی سریع به ذهن همه‌مان می‌رسد، موضوع حساب بانکی است. با این حجم از تحریم که مواجه‌ایم اصلاً نمی‌توانیم پول deposit به صورت مشخص بگیریم. ما در چند کشور مختلف شرکت و حساب ثبت کرده‌ایم و پولمان را نمی‌گذاریم زیاد در آنجا بماند. حداکثر پولی که آنجا نگه می‌داریم ۵۰۰۰ دلار است. به محض این که به ۵۰۰۰ دلار می‌رسد، یا باید جابجا شود، یا تبدیل شود یا خرج. این چالش از دست ما خارج است و به عنوان یک استارتاپ نمی‌توانیم تحریم را حل کنیم، فقط قادریم راهی برای دور زدنش بیاندیشیم و deposit بگیریم. پرداخت یکی از چالش‌های اصلی استارتاپ‌های با درآمد دلاری به شمار می‌رود.

جمیلی: آقای مرتضوی، شما چه تفاوت‌های دیگری در یک بیزنس دلاری نسبت به بیزنس داخلی می‌بینید؟

مرتضوی: با یک مقدمه شروع می‌کنم. خیلی از استارتاپ‌هایی که در ایران داریم تمرکز خود را روی بازار ریالی گذاشته‌اند در صورتی که با شرایط اقتصادی کنونی، ارزش ریال مرتب پایینتر می‌آید ولی دلار ثابت است. یکی از مهمترین و اصلی‌ترین راه‌حل‌هایی که، هم دولت و هم استارتاپ‌ها می‌توانند برای بیرون آمدن از این شرایط بیاندیشند کسب درآمد ارزی است. در این رابطه نباید شک کرد. هر چالشی که پیش رو باشد را باید به جان بخریم تا وارد عرصه درآمد ارزی شویم. یک نکته که در استارتاپ خودمان و جاهای دیگر می‌بینم این است که آدم‌ها از ورود به این عرصه می‌ترسند چون وقتی از درآمد ریالی صحبت می‌کنیم همه چیزش مشخص است؛ میدانی مشتری کیست، فرهنگ او چیست و چگونه مارکتینگ انجام می‌دهی؛ ولی بازار خیلی جذابی هم در خارج از کشور وجود دارد که همه چیزش جدید است. شما با آدم‌هایش آشنا نیستی، باید هزینه‌های بالایی را متقبل شوی تا به آنها برسی و یک عالمه فاکتورهای دیگر! اگر به آنها دست پیدا کنی، هم شرایط استارتاپ خود را خیلی بهبود می‌بخشی، هم سرمایه‌گذاران را به سمت خود جذب می‌نمایی و هم به کمک کشورت می‌آیی.

بنیان‌گذار استارتاپ اتیچر
مجید مرتضوی

همیشه می‌گویم «جذب یک یوزر جدید از طریق نوعی قیف است. در قسمتی از آن قیف، می‌توانی آدم دیگری را هم به سیستم ارجاع دهی. اگر به صورت ریالی کار می‌کنی، آدمی که به سیستم ارجاع داده می‌شود، باز هم ریالی خواهد بود ولی وقتی دلاری فکر می‌کنی، در صورتی که محصول خوب با کیفیت مناسب ارائه دهی، با آوردن یک مشتری خارجی ارزی، به احتمال زیاد، آن آدم جدید که به سیستم می‌آید خارجی خواهد بود. بدین ترتیب می‌توانی کمکم شبکه خود را در خارج از کشور تقویت کنید». یک نکته خیلی مهم داشتن نتورک خارجی است. ما چون در ایران بوده‌ایم و دائم تحریم داشته‌ایم، مردم کشورهای خارجی، نه دولت‌های آنها، نه دید خیلی مثبت و نه دید خیلی منفی نسبت به ما دارند بلکه دیدشان کاملاً مبهم است.

مهدی صادق‌پور: من عمیقاً معتقدم یکی از دلایل پایین بودن ورودی به ایران، عدم مارکتینگ است و نه وجهه سیاسی!  اگر با آژانس‌هایی که توریست به ایران وارد می‌کنند صحبت کنید میبینید ۹۰ درصدشان هیچ برندی پیش هیچ مشتری ندارند بلکه مشتریان از یک آژانس اروپایی خرید می‌کنند.  اینها صرفاً مجری آژانس اروپایی هستند؛ اصلاً مارکتینگ نکرده‌اند.

تصویر ذهنی از ایران

جمیلی: بیایید راجع به همین دید به عنوان یک چالش صحبت کنیم. من اسمش را «نگاره کشور» می‌گذارم. یک نگاره منفی کلی وجود دارد که شما هیچ تأثیری در آن نداشته‌اید ولی باید ابتدا آن را خنثی کنید تا مشتری را بیاورید و به او خدمت ارائه دهید. ساختن نتورکی که اشاره کردید سخت خواهد بود. از طرفی، نوع و کیفیت خدمات و محصولی که شما می‌دهید، در تولید نگاره تازه خیلی مؤثر است. اگر شما در فرست‌کوئست مثلاً رضایت ۹۰ درصدی را به مشتری بدهید، کم‌کم ضعف نگاره کشور را جبران می‌کنید و افراد می‌فهمند که آمدن به ایران خطر ندارد و اتفاقاً خیلی هم خوش می‌گذرد؛ مردمش خیلی مهربان و میهمان‌نواز هستند. در این باره قدری صحبت کنید. می‌خواهم مسئولیت‌ها و سختی کار استارتاپ‌ها در ساخت این نگاره را بدانم.

صادق‌پور: ابتدا یک نکته را باید شفاف کنم. با دوستمان آقای مرتضوی موافقم که بیش از آن که نگاره منفی در دنیا نسبت به ما وجود داشته باشد، در دنیا تصویری نسبت به ایران نیست. اینطور نیست که ما را مثل عراق و افغانستان بدانند بلکه اصلاً نمی‌دانند ایران کجاست. ماجرای پشت فرست‌کوئست را می‌گویم. یک روز من در یک صفحه فیس‌بوک به نام Humans of New York یک سری عکس از ایران دیدم که یک عکاس آمریکایی گرفته و منتشر کرده و در گاردین و سایر جاها به انتشار رسیده و خیلی هم معروف شده بود. اینها مربوط به سال ۲۰۱۲ بودند که آقای «Branden Stanton» به ایران آمد. زیر عکس‌ها یک سری کامنت بود که تا آخر عمر یادم نمی‌رود؛ مثلاً «Which continent Iran is located in»؟ (ایران در کدام قاره است؟». می‌پرسیدند «آیا شما هم shopping mall دارید؟ آیا آنجا برف می‌آید؟ چرا خانم‌ها اینطور لباس می‌پوشند؟». اینطور نبود که بگویند «وای ایران جای بدیه»، بیشتر مردم اصلاً نمی‌دانستند ایران کجاست چون اکثر کشورهای دنیا بایکوت خبری دارند و رسانه‌های حزب راست آمریکا، کلمه ایران را به قدری همراه با عبارت هسته‌ای آورده‌اند که بسیاری از مردم دنیا فقط تصویر هسته‌ای از ایران دارند و تصور می‌کنند که ایران شبیه کره شمالی یا افغانستان و عراق است. بیشتر افراد، تصویری از ایران ندارند.

مهدی صادق‌پور: به نظر من گرچه کسب‌وکارها و استارتاپ‌ها می‌توانند موج بسازند و تأثیرگذار باشند، ولی در این زمینه یک حرکت بزرگ و کمپین ملی نیاز داریم که متولی آن باید سازمان گردشگری کشور باشد. مالزی، تایلند و ترکیه نیز همین کمپین‌ها را راه انداخته‌اند تا نگاره کشور خود را با تکیه به خرد جمعی و قدرت مردم تغییر دهند.

من با افراد زیادی در حوزه‌های گوناگون به‌خصوص مارکت سفر و گردشگری صحبت کرده‌ام که از ۴۰ سال پیش به صورت سنتی در ایران آژانس داشته‌اند. دید رایج اغلب آنها این است که «چون ایران از لحاظ سیاسی نگاره بدی دارد، ما کار خاصی نمی‌توانیم درباره‌اش بکنیم؛ ورودی ثابت است و ما باید سهمی از آن ورودی بگیریم»؛ در صورتی که من عمیقاً معتقدم یکی از دلایل پایین بودن ورودی، عدم مارکتینگ است و نه وجهه سیاسی! هیچ‌کدام از بیزنس‌های حوزه گردشگری در ایران، کار مارکتینگ نمی‌کنند بلکه صرفاً مجری شرکت‌های خارجی هستند. اگر با آژانس‌هایی که توریست به ایران وارد می‌کنند صحبت کنید میبینید ۹۰ درصدشان هیچ برندی پیش هیچ مشتری ندارند بلکه مشتریان از یک آژانس اروپایی خرید می‌کنند و اینها صرفاً مجری آژانس اروپایی هستند؛ اصلاً مارکتینگ نکرده‌اند. مارکتینگ آنها صرفاً این بوده که به یک نمایشگاه بروند و به آژانس اروپایی بگویند «تو توریست بیار، من اجرا می‌کنم». ما باید از تولید محتوا و از مارکتینگ نوین دنیای امروز شروع کنیم. البته مقیاس کاری که یک استارتاپ مثل فرست‌کوئست می‌تواند بکند خیلی فرق دارد نسبت به ساز و کاری که با حمایت سازمان گردشگری یک کشور حمایت یا اجرا شود.

بنیان‌گذار استارتاپ فرست کوئست
مهدی صادق‌پور

ما در حد خود، نهایت تلاشمان را می‌کنیم. در سه سال و ۸ یا ۹ ماه که فعالیت کرده‌ایم بیش از ۳۰۰ مطلب منتشر کرده و اینها را در خیلی از بلاگ‌های سفر پخش کرده‌ایم. بخش زیادی از رشد بیزنس ما از همین جا حاصل شد. اولین گامی که برداشتیم همین بود که شما گفتید یعنی می‌خواستیم ابتدا به مشتری‌ها بگوییم «ایران آن‌طور که شما فکر می‌کنید نیست». خیلی از مشتری‌های ما کسانی بودند که قصد سفر به ایران نداشتند و صرفاً سرچ می‌کردند ولی یک محتوا راجع به ایران پیدا کردند و مشتری شدند. جای خالی مارکتینگ را کاملاً احساس می‌کنیم. یک نمونه خیلی موفق، کمپین «Must See Iran» بود که در سال ۲۰۱۴ توسط «علی عراقچی» پسر آقای عراقچی در اینستاگرام راه افتاد و خیلی موفق بود، حیف که ادامه پیدا نکرد. توریست‌ها و مردم عادی از جذابیت‌های ایران عکس می‌گرفتند و با هشتگ «Must See Iran» پخش می‌کردند و تأثیر زیادی در تغییر این نگاره داشتند.

به نظر من گرچه کسب‌وکارها و استارتاپ‌ها می‌توانند موج بسازند و تأثیرگذار باشند، یک حرکت بزرگ و کمپین ملی نیاز داریم که متولی آن باید سازمان گردشگری کشور باشد. مالزی، تایلند و ترکیه نیز همین کمپین‌ها را راه انداخته‌اند تا نگاره کشور خود را با تکیه به خرد جمعی و قدرت مردم تغییر دهند. جمعیت ایرانیان خارج از کشور خیلی زیاد است. یک جا خواندم که ۱۵ میلیون ایرانی خارج از کشور داریم که هر کدام از آنها می‌توانند یک سفیر به شمار روند؛ به شرطی که یک موج بیاید که سوارش شوند.

جمیلی: آقای شجاری، تو این نگاره را در حوزه گردشگری سلامت چطور دیده‌ای؟ مشتریان و ذی‌نفعان شما چه کسانی هستند؟ چطور یک استارتاپ می‌تواند به بهتر شدن نگاره کشورش، حداقل در بازار خودش، کمک کند؟

شجاری: ابتدا بخشی از حرف‌های مهدی را تأیید می‌کنم. دیروز یک مشتری از آمریکا داشتیم که اصالتاً عراقی بود ولی از چهار سالگی در آمریکا بزرگ شده بود و پاسپورت آمریکایی داشت. ما، هم بخش عربی داریم و هم انگلیسی، ولی او با بخش انگلیسی ما ارتباط گرفت، گرچه زبان مادریش عربی بود. ما از ۱۰۰% مشتریانمان فیدبک می‌گیریم؛ یا تلفنی، یا با چت یا حضوری! اکثر آنها را دعوت می‌کنیم که اینجا بیایند، یکی از صنایع دستی ایران را به آن‌ها هدیه می‌دهیم و گپ دوستانه‌ای می‌زنیم. یک برنامه ناهار خوشامدگویی هم داریم که با هم صبحت می‌کنیم و می‌پرسیم «چطور با ما آشنا شدید؟». ما از کانال‌های مختلف از آن‌ها فیدبک می‌گیریم.

یکی از همکاران من از این شخص پرسید «نظر آمریکایی‌ها در مورد ایران چیست؟». ما انتظار داشتیم که او برگردد و بگوید «فکر می‌کنند که شماها تروریست هستید؟» ولی او گفت: «who cares»؟ یعنی توجهی به ایران ندارند و اصلاً نمی‌دانند ایران کجا هست و چطور است. تمام آنچه آنها می‌شناسند کار است و کار است و کار! آخر هفته برنامه‌های تفریحی دارند و اصلاً نمی‌دانند ایران کجاست. از این رو مارکتینگ خیلی مهم است.

هم‌بنیان‌گذار استارتاپ آریامدتور
هادی شجاری

دولت‌ها کمپین‌های متعددی برگزار کرده‌اند. اخیراً اندونزی یک کمپین خیلی بزرگ داشت و یک شعار تبلیغاتی هم آوردند که دو کلمه بود به معنی «اندونزی شگفت‌انگیز». کمپین‌های در سطح دنیا را فقط دولت‌ها می‌توانند پیاده کنند. آنها با هزینه‌های میلیارد دلاری، کشور را معرفی می‌کنند. ما به عنوان استارتاپ چه‌کار می‌توانیم بکنیم؟ نمی‌توانیم بنشینیم و بگوییم «دولت باید تلاش بیشتری به خرج دهد». این حرف‌ها تکراری هستند. ما به عنوان یک استارتاپ مرتباً تولید محتوا انجام می‌دهیم و اکثر محتواهایمان به صورت ویدئویی است. مشتریانی که می‌پذیرند از آنها ویدئو بگیریم، تصویرشان را می‌گیریم و منتشر می‌سازیم؛ آن‌ها فیدبک خود را می‌گویند.

مجید مرتضوی: الآن کشورهایی مثل هند تمام امور را با اپلیکیشن و سایت می‌چرخانند در حالی که کیفیت بالایی ندارند. بسیاری از مشتری‌ها به خاطر قیمت پایین به سراغ هند می‌روند. اگر استارتاپ‌های ما به سمت کارهای بین‌المللی در حوزه نرم‌افزار و … بروند و در عین حال کیفیت را حفظ کنند قطعاً می‌توانیم برخی از مشتریانی که در هند و جاهای دیگر کارهای خود را انجام می‌دهند به سمت ایران بکشانیم.

جمیلی: یعنی سعی می‌کنید مشتریان را سفیر خود سازید؟

شجاری: دقیقاً! همه چیز را از زبان مشتری‌ها می‌شنوند. یک طرح در سایت داریم که پرچم کشورهای مختلفی که به ایران آمده‌اند را گذاشته‌ایم؛ مثلاً پرچم سوئد، هلند، عراق و عمان! کسی که از عمان آمده، روی پرچم کشورش کلیک می‌کند و تمام کسانی که از عمان به ایران آمده‌اند یا سفرشان به عمان ربط داشته را می‌بیند و اعتمادش جلب می‌شود. فرضاً یک عمانی از زبان هموطن خودش می‌شنود که ایران کشور خوب و امنی است و پزشکان حاذقی دارد و آریامدتور نیز خدمات مناسبی ارائه داده است.

اگر هر کدام از استارتاپ‌ها حتی در ابعاد میکرو، تلاش‌های کوچکی بکنند، خلاء عدم برندینگ و مارکتینگ توسط دولت تا حد زیادی پوشش داده خواهد شد. یک ویدئو داریم که می‌خواهیم آن را به صورت سریالی ادامه دهیم. کسانی که «فیلم خور» بهتری دارند برایشان نوعی روایت داستانی درست کرده‌ایم؛ فرضاً از اینجا شروع می‌کنیم که چطور با ما آشنا شد، سپس در فرودگاه دنبالش رفته‌ایم، بعد برج میلاد را دیده، کارهای درمانی خود را انجام داده و…! تمام اینها را در یک کلیپ ۶ یا ۷ دقیقه‌ای به نمایش می‌گذاریم و تأثیر قابل توجهی در تغییر دادن دید مشتری دارد و اعتماد او را جلب می‌کند.

به نظر من تولید محتوا توسط استارتاپ‌ها می‌تواند حرکت خوبی باشد. مثلاً مهدی مثال یک کمپین را در اینستاگرام زد که تأثیر گذاشت. شاید نتوانیم BBC و رسانه‌های خبری بزرگ را کنترل کنیم و روی آنها تأثیر بگذاریم ولی کمپین‌های مردمی در اینستاگرام و فیس‌بوک نقش مهمی دارند.

 

 جذابیت‌های استارتاپ دلاری

مجید مرتضوی: استارتاپ‌های ایران سراغ بازار بین‌المللی نمی‌روند چون می‌گویند «در بازار اینترنشنال، در صنعت ما غول‌هایی وجود دارد که نمی‌توانیم با آنها رقابت کنیم» در صورتی که من می‌گویم این اقیانوس به قدری بزرگ است که قرار نیست مستقیم با نمونه مشابه خودت در آمریکا رقابت کنی بلکه باید بتوانی سهم خود را از این اقیانوس دریافت کنی و با هزینه‌های پایین پرسنل و مکان در ایران، ماهیگیری در آب‌های دور را انجام می‌دهی.

جمیلی: آقای مرتضوی، اکنون می‌خواهیم از چالش‌ها و مشکلات فاصله بگیریم و در مورد جذابیت‌ها بگوییم. ارزش قابل توجه برابری دلار و ریال را همگی می‌دانیم که از مهمترین جذابیت‌های راه‌اندازی استارتاپ دلاری به شمار می‌رود. چه مزیت‌های دیگری باعث می‌شود شما توصیه کنید که در حوزه دلاری استارتاپ‌ها و بیزنس‌های بیشتری را راه بیندازیم؟

مرتضوی: بعضی استارتاپ‌ها با بازار بین‌المللی تناسب خیلی بیشتری دارند، مثل حوزه آموزش! خود ما در حوزه آموزش آنلاین زبان کار می‌کنیم. یک سری کارهای دورکاری را نیز می‌توان انجام داد یعنی شما می‌توانی یک اپلیکیشن یا خدمت یا سایت را برون‌سپاری کنی تا توسط یک تیم برایت انجام شود. مسئله قیمت واقعاً مطرح است چون ریال ما خیلی بی‌ارزش شده است و مرتب ارزش آن پایینتر می‌آید ولی ارزش دلار ثابت می‌ماند پس خیلی از کشورها تمایل دارند با ما کار کنند. اگر بتوانیم کیفیت را نیز در کنار قیمت حفظ کنیم مشتری جلب می‌شود. الآن کشورهایی مثل هند دارند تمام امور مملکت را با اپلیکیشن و سایت می‌چرخانند در حالی که کیفیت بالایی ندارند. بسیاری از مشتری‌ها به خاطر قیمت پایین به سراغ هند می‌روند. اگر استارتاپ‌های ما به سمت کارهای بین‌المللی در حوزه نرم‌افزار و … بروند و در عین حال کیفیت را حفظ کنند قطعاً می‌توانیم برخی از مشتریانی که در هند و جاهای دیگر کارهای خود را انجام می‌دهند به سمت ایران بکشانیم.

استارتاپ‌ها در ایران الان سراغ بازار بین‌المللی نمی‌روند چون می‌گویند «در بازار اینترنشنال در صنعت ما غول‌هایی وجود دارد که نمی‌توانیم با آنها رقابت کنیم» در صورتی که من می‌گویم «این اقیانوس به قدری بزرگ است که قرار نیست مستقیم با نمونه مشابه خودت در آمریکا رقابت کنی بلکه باید بتوانی سهم خود را از این اقیانوس دریافت کنی و با هزینه‌های پایین پرسنل و مکان در ایران، ماهیگیری در آب‌های دور را انجام می‌دهی.»

مهدی صادق‌پور: راه جهانی شدن و اینترنشنال شدن به معنای واقعی برای بیزنسی که درآمد ارزی دارد بسیار بازتر است و ضمناً جذب سرمایه خارجی می‌کند. وقتی فقط در ایران هستید هر چقدر هم بزرگ شوید تمام گزینه‌هایتان به عنوان یک استارتاپ، جذب سرمایه از سرآوا، برکت و چند جای محدود است

جمیلی: در واقع معتقدید که ما، علاوه بر ارزان بودن ریال در برابر دلار، نیروی کار ارزان داریم که به عنوان یک مزیت می‌تواند مورد استفاده باشد. آقای صادق‌پور، با توجه به این که در مورد نیروی کار ارزان و حتی نرخ دلار رقبای دیگری در دنیا داریم، چه مزیت‌های دیگری را می‌توان برای کسب‌وکارهای دلاری متصور بود؟ هند نیز نیروی کار ارزان دارد و از لحاظ نرخ برابری ونزوئلا و افغانستان نیز می‌توانند رقیب به شمار روند.

صادق‌پور: ما راجع به جذابیت‌های ورود به استارتاپ‌های با درآمد ارزی در ایران صحبت می‌کنیم. علاوه بر هزینه‌های پایین و اختلاف زیاد ارزش دلار، می‌توان به این نکته توجه کرد که چالش‌هایی که تا کنون برای ورود به بازار بر شمردیم، نوعی barrier to entry به حساب می‌آیند؛ پس رقابت کمتری در بیزنس‌های دلاری اتفاق می‌افتد. همان چیزی که برای ما چالش است، مانع ورود رقبا نیز تلقی می‌شود؛ پس می‌توان به رهبری بازار خوبی رسید. موضوع دیگری که در مورد توریسم و بخش‌های دیگر معنی‌دار به نظر می‌رسد، تمرکز جغرافیایی است. الآن در دنیا غول‌های گردشگری مثل booking.com و expedia را داریم. اگر بخواهیم با خود بگوییم «چون بوکینگ‌دات‌کام هست پس هیچ فرد دیگری نباید وارد حوزه گردشگری شود» دید کاملاً اشتباهی است زیرا داستان‌های موفقیت زیادی نشان می‌دهد با تمرکز روی جغرافیای مشخص، مثل ایران، می‌توان از آنها پیشی گرفت. نمونه‌های موفق خارجی را می‌توان در make my trip هند و Hotels.de آلمان دید. آنها با تمرکز روی جغرافیای مشخص، باعث نوعی رقابت‌پذیری و leverage در مقابل بیزنس‌های اینترنشنال دیگر شده‌اند. کمبود رقابت را می‌توان نوعی جذابیت تلقی کرد.

باز هم مرور می‌کنم: هزینه‌های اندک ریالی، درآمد ارزی، سختی‌های ورود به بازار، بکر بودن مارکت و امکان تمرکز جغرافیایی! تمرکز جغرافیایی ما در جاهایی موفق است که بکر باشد.

استارتاپ‌های دلاری آینده اقصاد کشورند
میزگرد استارتاپ‌های دلاری

ظرفیت‌های کسب‌وکار دلاری

جمیلی: اشاره به بازار بکر کردید. کلیت اکوسیستم استارتاپ ایران به خاطر عدم امکان ورود خارجی‌ها تبدیل به مزیت بالایی برای بچه‌های داخل می‌شود. آقای صادق‌پور سؤال دیگری می‌پرسم. ما مارکت‌های متنوعی داریم که همان‌طور که گفتید حوزه بکر هستند. در این سه سال و خرده‌ای که مشغول به کار بوده‌اید، چه حوزه‌های دیگری را برای کسب درآمد دلاری جذاب دیده‌اید؟ سؤال دوم که در دل اولی قرار می‌گیرد این است که کدام کسب‌وکارها را می‌توان به صورت بین‌المللی از طریق آنلاین انجام داد که نیاز به زیرساخت‌های سنتی زیادی نداشته باشد.

صادق‌پور: قبل از اشاره به ظرفیت‌ها، یک مزیت مهم دیگر در مورد بیزنس‌های ارزی در ایران را می‌گویم. راه جهانی شدن برای این بیزنس‌ها باز است. وقتی یک کسب‌وکار مثل فرست‌کوئست تبدیل به کسب‌وکار مشتری‌محور می‌شود که به مشتریان عمدتاً اروپایی، سرویس سفر به ایران را ارائه می‌دهد، به راحتی می‌توانیم همین کار را برای مارکت تاجیکستان، ازبکستان و دیگر کشورها نیز انجام دهیم. چشم‌انداز فرست‌کوئست همین است. راه جهانی شدن و اینترنشنال شدن به معنای واقعی برای بیزنسی که درآمد ارزی دارد بسیار بازتر است و ضمناً جذب سرمایه خارجی می‌کند. وقتی فقط در ایران هستید هر چقدر هم بزرگ شوید تمام گزینه‌هایتان به عنوان یک استارتاپ، جذب سرمایه از سرآوا، برکت و چند جای محدود است ولی هنگامی که جهانی کار کنید و نوعی حضور در خارج از کشور داشته باشید یا در حالت ایده‌آل‌تر یک کمپانی را در خارج از کشور بسازید، می‌توانید آن را توسعه دهید.

در مورد ظرفیت‌ها پرسیدید. یکی از کسب‌وکارها یا استارتاپ‌های خوبی که جایش را به شدت خالی می‌بینم، حوزه استخدام و برون‌سپاری است. یک نمونه موفق خوب Sama Source است که خانمی هندی-آمریکایی به نام «لیلا جناح» ساخته! او نیروی کار ارزان کشورهای آفریقایی مثل غنا و سایر کشورها را به آمریکا وصل می‌کند. فعالیت او تا حدی جنبه «عام المنفعه» نیز دارد و هدفش این است که افرادی بدون هیچ تخصص خاص را به بازار کار متصل کند. برای کارهایی مثل تگ‌زدن عکس‌ها نیروی کار لازم است! فرض کنید یک دیتابیس عکس در آمریکا دارید و می‌خواهید یک نفر عکس‌ها را تک‌به‌تک نگاه کند و تگ بزند. این کار از طریق روبات قابل انجام نیست. از طریق همین کارهای ساده، آن خانم توانسته میلیون‌ها دلار پول به غنا وارد کند و درآمدهایی به آن‌ها بدهد که بسیار ارزشمند است. یک بیزنس ایرانی نیز می‌تواند همین کار را انجام دهد. ما ظرفیت‌های زیادی در زمینه‌های development،coding  و Programming داریم. یک عالمه نیروی کار در اینجا هستند که کیفیت به مراتب بهتری از هندی‌ها را عرضه می‌کنند. جای یک بیزنس را خالی می‌بینم که واسطه‌گری کند، پروژه بگیرد و نیروی کار را به کارفرمایان متصل سازد. به طریق مشابه، در زمینه‌هایی مثل دیجیتال مارکتینگ نیز ظرفیت‌های خالی زیادی می‌بینیم.

رضا جمیلی: آیا هر حوزه‌ای را می‌توان به سمت درآمد دلاری برد؟ در دوره‌ای، نوعی هیجان در اکوسیستم استارتاپی شکل گرفت و همه می‌گفتند «تمام حوزه‌ها را می‌توان آنلاین کرد» ولی بعداً متوجه شدند ماهیت برخی بیزنس‌ها نمی‌تواند آنلاین شود.

همین الآن دو ماه یک بار برنامه‌نویس‌های فرست‌کوئست پیشنهادهایی از شرکت‌های خارجی می‌گیرند. اشاره کردید که باید از بیزنس‌های سنتی به سمت کسب‌وکار آنلاین رفت. اتفاقاً وقتی یک بیزنس سنتی با درآمد ارزی وجود دارد به این معنی است که تقاضا برای آن محصول در دنیا هست و می‌توان همان پروسه را آنلاین کرد. سال‌هاست که بزرگانی مثل آقای «عظیم زاده» و دیگران از ایران فرش به خارج از کشور صادر می‌کنند. چرا یک بیزنس نمی‌تواند به صورت آنلاین اعتماد ایجاد و شرکت در اروپا ثبت کند، تمام لایسنس‌های لازم را بگیرد تا عده‌ای بتوانند فرش‌های دستباف و ماشینی ایران را به صورت آنلاین انتخاب کنند و درب خانه‌شان در هر جای دنیا تحویل بگیرند؟ به نظرم در این حوزه‌ها ظرفیت‌های زیادی هست. در مورد صادرات پسته، چای، زعفران و… نیز می‌توان لاین‌های B2B را با بیزنس‌مدل‌های موجود در دنیا آنلاین کرد و به مارکت‌های بزرگتری نسبت به صادرکنندگان فعلی رسید. به نظر من وقتی که یک کسب‌وکار انجام می‌شود، یعنی تقاضا برایش وجود دارد و می‌توان آن را آنلاین کرد.

جمیلی: هادی، تو چه ظرفیت‌هایی غیر از حوزه خودت که گردشگری و سلامت است می‌بینی؟ آیا اصولاً هر حوزه‌ای را می‌توان به سمت درآمد دلاری برد؟ به هر حال در دوره‌ای نوعی هیجان در اکوسیستم استارتاپی شکل گرفت و همه می‌گفتند «تمام حوزه‌ها را می‌توان آنلاین کرد» ولی بعداً متوجه شدند ماهیت برخی بیزنس‌ها نمی‌تواند آنلاین شود؛ فرضاً اگر بخواهید یک پلتفرم بزرگ برای سبزی‌فروش‌ها بزنید که سبزی را آنلاین بفروشید جواب نمی‌گیرید چون هنوز هم مادرهای ما سبزی را می‌خرند و پاک می‌کنند و هر بار می‌خواهند خودشان به مغازه بروند و سبزی را انتخاب کنند. ظرفیت‌های خالی را در کجا می‌بینی؟ به طور خاص منظورم کسب‌وکارهای دلاری و ظرفیت‌های آنلاین است.

شجاری: باید به مزیت‌های رقابتی خود نگاه کنیم. از دید اقتصاد کلان، باید دید که آیا نیازی هست در زمینه خودروسازی و تمام صنایع غذایی خودکفا باشیم؟ اقتصاد امروز دنیا به این نتیجه رسیده که در همه حوزه‌ها نمی‌توان خودکفا بود. در تمام زمینه‌ها نمی‌توان تبدیل به برند شد و گوی سبقت را از بقیه ربود. در زمینه درآمدهای ارزی نیز باید ببینیم در چه زمینه‌هایی مزیت رقابتی داریم. با توجه به نرخ فعلی تبدیل دلار به ریال، بهترین فرصت است که درآمدهای ارزی خود را توسعه دهیم چون نیروی کار و تمام خدماتمان ارزان شده‌اند. الآن رشد سه برابری از حیث ورودی گردشگری سلامت در سال ۹۷ داشته‌ایم. علت چیست؟ چون همه چیز ارزان شده! من گزارشی در این باره می‌خواندم که اکثر کشورهایی که در حوزه گردشگری رشد جهشی داشته‌اند این اتفاق در مقطعی از تاریخ رخ داده که ارزش پول ملیشان پایین آمده، چون قیمت و هزینه تأثیر زیادی دارد. اکنون بهترین فرصت است که بیشترین گردشگر را بیاوریم و خدمات خود را بفروشیم. برون‌سپاری نیز بازار خوبی دارد. بخشی از اقتصاد هند همین‌طور می‌چرخد. فرضاً شخصی که در هند نشسته، کال سنتر یک شرکت انگلیسی را اداره می‌کند.

هادی شجاری: الآن بحث روز همین است که اقتصاد ایران را دلارزدایی کنند و با یورو یا یوان کار کنیم. در سطح رگولاتوری باید فکری بشود. به نظر من اگر به بیت‌کوین هویت بدهیم می‌تواند بسیاری از مشکلات را برطرف سازد. فریلنسرها می‌توانند به راحتی با بیت‌کوین کار کنند و پول بگیرند. این شیوه‌ها برای کشور ارزآوری دارد.

با توجه به اوضاع فعلی دلار، کارهای زیادی در زمینه مزایای رقابتی خود می‌توانیم بکنیم. اکنون از لحاظ پرداخت همچنان مشکل داریم. شاید من که به مقیاس مشخصی رسیده‌ام بتوانم در خارج از ایران هم شرکتی ثبت کنم؛ الآن در آذربایجان و کانادا شرکت ثبت کرده‌ایم و حساب داریم و در دو کشور دیگر نیز حساب بانکی غیرمستقیم داریم ولی فریلنسرها قادر به چنین کاری نیستند، یک سری زیرساخت می‌خواهیم که فریلنسر بتواند پولش را بگیرد. بلاک‌چین و بیت‌کوین از جمله راهکارهای خوب در این زمینه به شمار می‌روند. اما موضع بانک مرکزی در قبال بیت‌کوین بالاخره چه شد؟ نفهمیدیم که آیا قانونی است یا غیرقانونی؟! این راه‌ها اولاً وابستگی کشور را به دلار کم می‌کند و ثانیاً می‌توانیم با استفاده از آنها تحریم‌ها را دور بزنیم. الآن بحث روز همین است که اقتصاد ایران را دلارزدایی کنند و با یورو یا یوان کار کنیم. در سطح رگولاتوری باید فکری بشود. به نظر من اگر به بیت‌کوین هویت بدهیم می‌تواند بسیاری از مشکلات را برطرف سازد. فریلنسرها می‌توانند به راحتی با بیت‌کوین کار کنند و پول بگیرند. این شیوه‌ها برای کشور ارزآوری دارد.

استارتاپ‌های دلاری آینده اقتصاد کشورند
هادی شجاری در میزگرد استارتاپ‌های دلاری

جمیلی: آقای مرتضوی، شما در حوزه آموزش کار می‌کنید. لطفاً کمی درباره جذابیت‌های حوزه آموزش بگویید. آیا فقط در زمینه آموزش زبان تمرکز دارید؟ چه کارهای دیگری می‌توان کرد؟ چه استارتاپ‌های دیگری می‌توانند ایده‌پردازی کنند؟ شاید از نیاز مشتریان به این ایده رسیده باشید که ای کاش شرکت یا استارتاپ دیگری بود که خدمات تازه‌ای را به عنوان جزئی از پکیج شما ارائه می‌کرد.

مرتضوی: در ایران راجع به ایرانی‌های ساکن خارج از کشور خیلی کم کار شده است. همان طور که اشاره کردید، بیش از ۱۰ میلیون ایرانی خارج از کشور هستند که نیازهایشان بسیار زیاد است. آنها انواع آموزش و خدمات را می‌خواهند. برخی استارتاپ‌ها می‌توانند وارد مارکت شوند. خارجی‌ها صرفاً غیرایرانی‌ها نیستند. می‌توانیم R&D کنیم تا نیاز ایرانی‌های مثلا ساکن مالزی را بشناسیم و پاسخ دهیم. این مارکت خیلی خوب است. هادی اشاره به رگولاتوری کرد. یکی از چیزهایی که کمک زیادی می‌کند این است که دولت، به خصوص معاونت علمی و متولیان استارتاپ‌ها، از تمام استارتاپ‌ها بخواهند که هر کدام ظرفیت‌های خود را برای دلاری شدن و فروش اینترنشنال اعلام کند و سپس به آنها تسهیلات بدهند. فرضاً دولت یک تیم کوچک ۴-۵ نفری را دور هم جمع می‌کند که یکی مشاور مارکتینگ است، یکی مشاور توسعه کسب‌وکار، یکی مشاور مالی و…! این گروه به صورت حساب شده و مانیتور شده به استارتاپ‌ها تسهیلات می‌دهند.

شجاری: البته همین حالا هم چنین چیزی وجود دارد. در معاونت علمی، یک بخش «کریدور صادرات» دارند که کارش دقیقاً همین است؛ البته نمیدانم چقدر فعال است و چه کیفیتی از خدمات را ارائه می‌دهد.

مرتضوی: باید به صورت مانیتور شده به استارتاپ‌ها کمک کنند. بعضی استارتاپ‌ها خیلی هم حرفه‌ای نیستند و کمکم به سمت پیشرفت می‌روند. مشاورها باید در کنار استارتاپ قرار گیرند و آن را به جایی برسانند که دلاری بفروشد. سپس در یک پروتکل همکاری، تسهیلاتی که به استارتاپ داده‌اند پس می‌گیرند.

جمیلی: تمام دوستان اشاره کردند که الآن این حوزه می‌تواند اقتصاد ایران را تکان دهد و فارغ از این که دولت چه کار می‌کند و چه موانعی وجود دارد، باید به میدان آمد و اقدام کرد. شاید از تجربه بیزنس‌های خودتان به این نتیجه رسیده باشید که حاکمیت با یک تغییر کوچک می‌تواند سنگ بزرگی را از پیش پایتان بردارد. فرضاً شما که در حوزه گردشگری سلامت کار می‌کنید شاید بگویید «اگر به توریست‌های آمریکایی ویزا نمی‌دهیم، اقلاً به گردشگر سلامت آنها باید ویزا بدهیم چون او مشخصاً می‌خواهد پولی خرج کند. به راحتی می‌توان رصد کرد که او کی آمده، کی به کدام بیمارستان رفته، کی بستری شده و اینکه ۴ روز بعد به کشور خودش برگشته و پول خوبی هم در کشور ما خرج کرده است». چه معاونت، چه یک وزارتخانه مثل وزارت بهداشت و چه سایر نهادهای حاکمیتی، چه کارهای کوچکی می‌توانند بکنند که تحول آفرین باشد؟

مهدی صادق‌پور: بدون اغراق، دولت باید قبل از هر چیز قوانین را برای همه کسب‌وکارها راحت کند. ایران از لحاظ تسهیل کسب‌وکار بین ۱۷۰ کشور، رتبه ۱۳۰ را دارد. از این کارهای ابتدایی و پایه‌ای که رد شویم، دولت می‌تواند کارهای زیاد دیگری را انجام دهد.

صادق‌پور: قبل از این که بخواهیم به طور مشخص به وظایف حاکمیت راجع به بیزنس‌های ارزی بپردازیم می‌گویم که وظایفش در این حوزه چندان متفاوت از دیگر کسب‌وکارها و استارتاپ‌ها نیست. الآن سه سال است که ما به اداره دارایی می‌رویم و اظهارنامه می‌دهیم؛ هر سه سال، دارایی هزینه‌های ارزی‌مان را غیرقابل قبول تلقی می‌کند؛ مثلاً اگر ۱۰۰ میلیون تومان پول بابت ad-words داده باشیم، ممیز به راحتی رویش خط می‌زند و نمی‌پذیرد. ما مجبوریم به سراغ سرممیز و رتبه‌های بالاتر برویم تا بخشی از هزینه‌ها را تحت عنوان دیگری بپذیرند. اینها گیرهای ساختاری هستند که باید درست شوند.

در مورد گردشگری تنها ساختار قانونی که برای بیزنس‌های گردشگری در قانون ایران تعریف شده «آژانس گردشگری» است. سه نوع آژانس داریم شامل بند الف، بند ب و بند ج که یکی برای بلیت‌فروشی است و دو تای دیگر جهت سایر فعالیت‌ها. این قانون مربوط به ۷۰-۸۰ سال پیش است که هیچ چیز جز آژانس نبوده! وقتی از «دولت» نام می‌برم منظورم بخش‌های مختلف حاکمیت است. سه سال است دولت از طرق مختلف سعی در به روزرسانی قوانین دارد ولی انجام نشده است. فرضاً پیشنهاد داده‌اند که استارتاپ‌ها و بیزنس‌های آنلاین گردشگری با یک مجوز به اسم تی‌نماد (TNamad) قانونی شوند ولی برای دریافت «تی نماد» باز هم باید مجوز بند ب را نیز دریافت کنید. جدی و بدون اغراق می‌گویم که دولت اگر فقط کار خودش را انجام دهد، انتظار دیگری از او نداریم. قانون ۷۰ سال پیش را باید به روزرسانی و به درستی اجرا کند. در مورد مثالی که هادی زد، یک بخشنامه آمد که به کسانی که بخواهند دیجیتال مارکتینگ بین‌المللی بکنند، روی هزینه‌هایی مثل Google-ad Words سوبسید می‌دهند. اما برای مثال در زمانی که دلار ۹ هزار تومان بود، دلار ۴۲۰۰ تومانی را در نظر می‌گرفتند. این قانون را آوردند ولی وقتی من درخواست دادم می‌گفتند «کارت بازرگانی بیاور». مگر من کار صادرات انجام می‌دهم که کارت بازرگانی داشته باشم؟!

بدون اغراق، دولت باید قبل از هر چیز قوانین را برای همه کسب‌وکارها راحت کند. ایران از لحاظ تسهیل کسب‌وکار بین ۱۷۰ کشور، رتبه ۱۳۰ را دارد. از این کارهای ابتدایی و پایه‌ای که رد شویم، دولت می‌تواند کارهای زیاد دیگری را انجام دهد. شما به مهم‌ترینش اشاره کردید. در بخش گردشگری سختگیری کمتر در مورد پروسه ویزا ضروری است. یکی از سرویس‌هایی که فرست‌کوئست می‌دهد، واسطه‌گری برای اخذ ویزا و تسهیل فرایندها جهت گردشگری است. توریست‌ها از طریق ما درخواست می‌کنند و ما جواب‌های وزارت امور خارجه را برایشان می‌گیریم. فرضاا آن گردشگر در فایل رزومه‌اش قید می‌کند که «ده سال پیش، در یک شرکت کار میکردم که آن شرکت اسرائیلی بوده» این کیس درجا ریجکت می‌شود. چرا؟ به تازگی به ذهن دولت رسیده که مهر ویزا را داخل پاسپورت نزنند. همین کار را می‌توانستند ده سال پیش انجام دهند. این قانون دو ماه است که اجرایی شده.

جمیلی: این موضوع برای همه خارجی‌ها اجرایی شده است؟

صادق‌پور: برای همه خارجی‌ها، دیگر داخل پاسپورت مهر نمی‌زنند. حرکت بسیار خوبی است. تسهیل ورود گردشگری ضروری است. نکته‌ای که آقای مرتضوی گفتند به نظر من خیلی لاکچری است. ما در سازمان گردشگری درخواست شرکت در نمایشگاه «Expo» میلان را دادیم که موضوعش گردشگری بود. ایران هزینه بسیار سنگینی کرد و غرفه بسیار شکیلی را در شهر میلان ساخت که به شکل سفره بود و در هوا شناور می‌ماند. دولت چند صد میلیون هزینه برای ساخت آن غرفه کرد. از تمام  LCDهای نمایشگاه تصاویر ایران پخش می‌شد ولی حتی یک بیزنس یا یک راه یا پرتال نبود که فرد ایتالیایی بتواند همان لحظه برای رفتن به ایران ثبت نام کند. ما ده‌ها بار درخواست کردیم که در غرفه‌ای به آن عظمت، یک میز به ما اجاره بدهند و پولش را بگیرند تا مارکتینگ کنیم. حتی حاضر شدیم با آنها سر یک سفره بنشینیم و یک کمیسیون به «سازمان» بپردازیم ولی نشد که نشد! این هم برمی‌گردد به همان موضوع که قانون‌گذاری درستی صورت نگرفته! در این کیس، استفاده‌کننده از غرفه سازمان گردشگری بود، برگزارکننده و مسئول غرفه سازمان نمایشگاه‌های بین‌المللی ایران!

مهدی صادق‌پور در میزگرد استارتاپ‌های دلاری
بنیان‌گذار استارتاپ فرست کوئست در میزگرد استارتاپ‌های دلاری

جمیلی: و اینها ادبیات مشترک ندارند.

صادق‌پور: اصلاً ادبیات مشترک ندارند. مدیرکل و رئیس سازمان گردشگری نامه می‌زند و رئیس سازمان نمایشگاه‌ها حرفش را نمی‌خواند. خود رئیس سازمان، نامه‌ای به شرکت نمایشگاه‌ها فرستاد و ما نامه را تحویل دادیم ولی قبول نکردند. دولت باید کارهای بسیار زیربنایی را انجام دهد و مادام که این کارها صورت نگیرد نمی‌توانیم به جهانی شدن امیدوار باشیم.

هادی شجاری: از نظر تعداد ورودی، آمار ما نشان می‌دهد ۳۰۰ هزار گردشگر سلامت در سال داریم. اینها ثبت شده‌ها هستند و به نظر خودمان آمار واقعی حداقل ۵۰۰ هزار تا است. این آمار مربوط به سال ۹۶ که دلار ۳۸۰۰ بوداست،  ۳۰۰ هزار نفر ورودی رسمی و ثبت شده داشتیم و ۲/۱ میلیارد دلار! قطعا الان با توجه به شرایط، آمار تغییرات قابل توجهی داشته است.

جمیلی: لطفاً قدری راجع به عدد و رقم‌ها صحبت کنید. در حوزه‌های خودتان فکر می‌کنید اگر کارها خوب پیش برود، بازار گردشگری سلامت چه میزان دلار را به سمت خود می‌آورد؟ در مورد گردشگری به طور عام نیز توضیح دهید.

شجاری: آماری که ما راجع به درآمد بیزنس گردشگری سلامت داریم، بر اساس آنچه اداره گردشگری سلامت وزارت بهداشت به عنوان متولی این امر در کشور می‌گوید، یک میلیارد و ۲۰۰ میلیون دلار یعنی ۲/۱ میلیارد دلار بوده است.

صادق‌پور: فکر میکنم این فقط مربوط به قسمتی است که خرج خدمات سلامت شده!

شجاری: دقیقاً! در این مورد باید توضیح بدهم. این آمار را وزارت بهداشت می‌دهد. وزارت بهداشت چگونه می‌تواند آمار را کنترل کند؟ با دو ابزار! یکی با ویزای T یعنی ویزای Treatment ولی ما برای ۹۰% کسانی که با هدف درمان به کشور می‌آیند ویزای T یعنی درمانی نمی‌گیریم بلکه ویزای توریستی می‌گیریم و از لحاظ قانونی هم هیچ مشکلی ندارد که کسی با ویزای توریستی بیاید و خدمات درمانی دریافت کند. از ویزای T نمی‌توان آمار کامل را به دست آورد. عده‌ای هم به بخش IPD بیمارستان‌ها مراجعه می‌کنند. بیمارستان‌هایی که می‌خواهند مریض خارجی پذیرش کنند باید International Patient Department داشته باشند. به ضرس قاطع می‌گویم بالای ۵۰% کسانی که به کشور می‌آیند اصلاً به IPD نمی‌روند بلکه به مرکز جراحی محدود یا مطب دکتر مراجعه می‌کنند که آمارشان اصلاً ثبت نمی‌شود. از نظر تعداد ورودی، آمار ما نشان می‌دهد ۳۰۰ هزار گردشگر سلامت در سال داریم. اینها ثبت شده‌ها هستند و به نظر خودمان آمار واقعی حداقل ۵۰۰ هزار تا است. این آمار مربوط به سال ۹۶ با دلار ۳۸۰۰ تومانی است. الآن که دلار خیلی بالاتر رفته و پولمان ارزان شده، آمار هم تغییر قابل توجهی کرده است.

از آبادان تا بصره ۴۵ دقیقه راه است یعنی نزدیکتر از دو منطقه تهران به یکدیگر! بعد از اتفاقی که برای دلار افتاد، روزی ده هزار نفر از عراق وارد کشور می‌شوند؛ مثلاً طرف به آبادان می‌آید، نیم کیلو سبزی می‌خرد و برمی‌گردد؛ چون ویزا نمی‌خواهد و منطقه آزاد است. او تا جای مشخصی می‌تواند بدون ویزا بیاید. آمار خیلی بیشتر شده! سال ۹۶ که دلار ۳۸۰۰ بود ۳۰۰ هزار نفر ورودی رسمی و ثبت شده داشتیم و ۲/۱ میلیارد دلار!

مجید مرتضوی: الآن خیلی از بیزنس‌ها در حال حرکت از روش‌های سنتی به سمت آنلاین هستند، بازار آموزش آنلاین از ۱۰۰ میلیارد دلار به نزدیک ۲۸۰ میلیارد دلار در کل جهان رسیده است. یک ایرانی اگر بتواند فقط یک میلیونم آن درصد را هم بگیرد عدد قابل توجهی می‌شود.

جمیلی: آقای مرتضوی، شما در حوزه آموزش صحبت از چه بازاری می‌توانید بکنید؟

مرتضوی: الآن خیلی از بیزنس‌ها در حال حرکت از روش‌های سنتی به سمت آنلاین هستند، به خصوص در زمینه آموزش که مرزها کلاً برداشته شده است. بازار آموزش آنلاین از ۱۰۰ میلیارد دلار به نزدیک ۲۸۰ میلیارد دلار در کل جهان رسیده است. یک ایرانی اگر بتواند فقط یک میلیونم آن درصد را هم بگیرد عدد قابل توجهی می‌شود.

جمیلی: آقای صادق‌پور، آمارهای حوزه گردشگری روز به روز در دنیا رشد می‌کند و فکر می‌کنم در ایران نیز ارزش پول باعث افزایش آمار شده. شما هم مثل هادی آمار بدهید.

مهدی صادق‌پور: بازار گردشگری ایران مثل کوه یخی است که بخش زیادی از آن در زیر آب مانده! خیلی‌ها اصلاً روی رادارشان نمی‌بینند که می‌توان به ایران به صورت آنلاین سفر کرد؛ یا اگر هم سرچ کنند سرویس خوبی نمی‌یابند و به این نتیجه می‌رسند که باید از طریق یک آژانس گردشگری محلی بیایند.

میزگرد استارتاپ‌های دلاری
مهدی صادق‌پور، هادی شجاری و مجید مرتضوی در میزگرد استارتاپ‌های دلاری

صادق‌پور: متأسفانه در مورد آمار ورودی گردشگری همیشه بحث هست و روش واحدی جهت ثبت ارقام وجود ندارد. وزارت امور خارجه ویزاها را می‌شمارد و پلیس گمرک و پلیس مهاجرت نیز شمارش‌هایی دارند که گاهی با هم نمی‌خواند. ما می‌دانیم ۶ میلیون خارجی در سال ۹۶ به ایران آمده‌اند. به کار بردن «اصطلاح گردشگر» برای تمام آنها غلط است. داده‌های مربوط به اینها به تفکیک ویزا وجود ندارد. همان طور که هادی گفت، خیلی اوقات گردشگر با ویزای متفاوت می‌آید مثلاً business traveler است ولی ویزای بیزنس نمی‌گیرد بلکه ویزای توریسم دریافت می‌کند. از روی ویزاها نمی‌توان داده محکمی به دست داد ولی آمار دموگرافیک خود ما می‌گوید که از آن ۶ میلیون نفر ۲ میلیون نفر برای سیاحت و بیزنس به ایران سفر می‌کنند و بقیه برای اهداف زیارتی، درمانی و کار می‌آیند؛ مثل افغانستانی‌هایی که برای کار به ایران می‌آیند و اصلاً گردشگر نیستند. این دو میلیون نفر حداقل یک مارکت یک میلیارد دلاری را شکل می‌دهند یعنی مارکت total in-bound travel در ایران! آمار محتاطانه و دست پایین این است که ۱۰۰ میلیون دلار از آن گردشگری از طرق آنلاین به ایران می‌آیند. نرخ جهانی، ۴۰ به ۶۰ است. در سال ۲۰۱۷ معادل ۴۰% از حجم گردشگری دنیا آنلاین بوده و ۶۰% هنوز آفلاین چون در زمینه گردشگری بحث اعتماد اهمیت زیادی دارد و قسمت آفلاین همچنان بزرگ مانده است. عدد ۴۰ را نمی‌توان برای ایران صادق دانست چون بیزنس‌های آنلاین و زیرساخت‌هایشان کمتر هستند. فرض بسیار محتاطانه ما این است که ۱۰% از سفرها از طریق آنلاین اتفاق بیفتد و یک مارکت ۱۰۰ میلیون دلاری در بخش online I-bound travel داشته باشیم.

بازار گردشگری ایران مثل کوه یخی است که بخش زیادی از آن در زیر آب مانده! خیلی‌ها اصلاً روی رادارشان نمی‌بینند که می‌توان به ایران به صورت آنلاین سفر کرد؛ یا اگر هم سرچ کنند سرویس خوبی نمی‌یابند و به این نتیجه می‌رسند که باید از طریق یک آژانس گردشگری محلی بیایند. گاهی از طریق ارتباطات فردی یک دوست یا عضو خانواده می‌گوید که «من با فلان آژانس به ایران رفتم» بقیه نیز از همان طریق می‌آیند. قسمت زیادی از بخش آنلاین هنوز زیر آب است و هنوز نتوانسته مشتریان احتمالی را جذب کند. اعدادی که الآن گفتیم آمار بالفعل است.

 

پشتوانه‌های مورد نیاز استارتاپ‌های دلاری

جمیلی: الآن صحبت از درآمد دلاری استارتاپ‌ها می‌کنیم ولی بخش مهمی از خدماتی که قرار است به مشتریانی که دلاری خرج می‌کنند بدهیم، به صورت سنتی اتفاق می‌افتد. شما یک پلتفرم و واسط هستید که مشتری را از طریق آنلاین می‌گیرید و به ایران می‌آورید ولی بعد باید خودش به رستوران برود، غذا بخورد، تاکسی بگیرد، با مردم مراوده کند، با پزشکان سر و کله بزند و….! یا برای آموزش، معلم می‌گذارید که چیزی را به او یاد بدهد. به عنوان یک استارتاپ دلاری چه تغییر نگاه فرهنگی در بخش سنتی لازم است که به شما کمک کند؟ شاید دردسر در مورد پزشکان کمتر باشد چون آنها دانش پزشکی دارند و به زبان انگلیسی درس خوانده‌اند. شاید ذهنیت آنها بین‌المللی باشد. در بازار سنتی ما باید چه اتفاقی بیفتد؟ به نظر می‌رسد در هند نوعی خیزش رخ داده که «باید از توریست دلار در بیاوریم». حتی گداهای آنها به انگلیسی مسلط هستند و تفاوت‌های فرهنگی را می‌شناسند و طوری عمل می‌کنند که تجربه ناخوشایندی برای توریست رخ ندهد. تجربه خود را در این باره بگویید؟

شجاری: نکته کاملاً درستی را می‌گویید. صحبت من در مورد گردشگری سلامت است. زیرساخت‌های کشورمان برای پذیرش دلار و مشتری خارجی اصلاً آماده نیست. یک سری از زیرساخت‌ها مربوط به پرواز است. ما از اکثر جاهای دنیا به ایران پرواز مستقیم نداریم. از کل قاره آفریقا هیچ پرواز مستقیم به ایران انجام نمی‌شود یا خیلی به ندرت رخ می‌دهد. عده‌ای از آفریقا بلند می‌شوند، از ایران می‌گذرند و با ۴ یا ۵ ساعت پرواز اضافه به هند می‌رسند. ما از لحاظ پرواز و هتل مشکلات زیرساختی داریم. این دو حوزه، بازیگران اصلی گردشگری به شمار می‌روند. پروازها و هتل‌های ما به شدت کم، محدود،گران و ناقص هستند.

مهدی صادق‌پور: اگر بخواهیم واقع‌بین باشیم ما استارتاپ‌ها می‌توانیم برخی کارها را انجام دهیم ولی بدون همت دولت و حرکت همگانی مردمی به موفقیت‌هایی که ترکیه رسیده هرگز نخواهیم رسید.

به کرّات پیش می‌آید که مشتری ما موقعی که در هتل است تصمیم می‌گیرد بیرون برود و در دوران نقاهت بعد از جراحی در پارک قدم بزند. این شخص ۲۰ دقیقه در پارک قدم می‌زند و به یک سوپرمارکت می‌رود تا یک آبمیوه بخرد. واقعاً تعجب می‌کند که هیچ کس در آنجا زبان او را نمی‌فهمد و همه از لحاظ زبان انگلیسی در حد صفر هستند. راننده تاکسی زبان انگلیسی نمی‌داند. زبان ما ایرانی‌ها خیلی ضعیف است. خودم برای یک نمایشگاه به عمان رفتم و دیدم تقریباً ۱۰۰% راننده‌ها انگلیسی می‌دانند. در آنجا دائم با یک نرم‌افزار مثل Uber اینور و آنور می‌رفتیم و تاکسی‌های داخل شهری آنها را می‌گرفتیم. ۱۰۰% آنها انگلیسی را در سطح خوب بلد بودند و قشنگ صحبت می‌کردند. عمان یک کشور توریست‌خیز نیست. ما از لحاظ زبان مشکل جدی داریم. چون تا به حال بیزنس گردشگری رونق نداشته، مشتری خارجی کمتر به ایران می‌آید و مردم آمادگی پذیرش را ندارند.

اشاره به پزشکان کردید. اتفاقاً بالای ۸۰ یا ۹۰% پزشکانی که با آنها کار کرده‌ایم و دکترهای خوبی هم هستند مشکل جدی از لحاظ زبان دارند؛ منظورم زبان انگلیسی است؛ زبان عربی را که کلاً فراموش کنید. در شرایطی که دور تا دورمان کشورهای عرب زبان هستند و مشتریان از آنجا می‌آیند، هیچ‌کدام از پزشکان عربی نمی‌دانند؛ انگلیسی هم بلد نیستند. زبان یکی از محدودیت‌های جدی ما برای بین‌المللی شدن و انجام کارهای دلاری است.

صادق‌پور: اگر بخواهیم واقع‌بین باشیم ما استارتاپ‌ها می‌توانیم برخی کارها را انجام دهیم ولی بدون همت دولت و حرکت همگانی مردمی به موفقیت‌هایی که ترکیه رسیده هرگز نخواهیم رسید. به درستی به اهمیت آمادگی حوزه supply اشاره کردید. هادی چند مثال آورد و من هم مثال‌های خنده‌دارتری می‌گویم. شاید باورتان نشود مدیر یک هتل معروف موقع صحبت با مدیر مارکتینگ ما به او گفته «چرا مشتری پاکستانی برای ما می‌فرستید؟ ما فقط اروپایی می‌پذیریم عرب و پاکستانی برایمان نیاورید». او درک نمی‌کند که پول پاکستانی‌ها هم پول است. اینگونه رفتارها نشان می‌دهد این اشخاص نیاز به نوعی آموزش دارند که طرز برخورد با توریست را یاد بگیرند. این مسئله از جنس فرهنگ است و از فروشنده سوپرمارکت تا مدیر هتل را شامل می‌شود. مشتری ما اگر خرسند و راضی به کشورش برگردد، ۴ نفر دیگر را نیز به سراغمان می‌فرستد. نمی‌دانم که این مسئله به فرهنگ برمی‌گردد یا چیز دیگر، ولی انتقادپذیری را ضروری می‌دانم. گاهی یک گردشگر را آورده‌ایم که یک راننده استخدام کرده است که گروه آنها را با ماشین خودش به نقاط مختلف ببرد. او می‌خواهد خیلی لاکچری سفر کند. این راننده دانش آن را ندارد که بداند وقتی استخدام شد باید ۸ ساعت در روز در خدمت آن آقا باشد و اگر به فلان نقطه خارج از شهر هم دوست داشت برود، او را ببرد. گاهی این راننده با مسافر دعوا می‌کند و کار به پلیس می‌کشد.

هادی شجاری: ما درگیر یک چرخه معیوب شده‌ایم؛ چون توریست کم داشته‌ایم مردم با توریست‌ها بلد نبودند چطور برخورد کنند و باز هم توریست کمتر می‌شد.

غالب ایرانی‌ها حس میهمان‌نوازی را نسبت به غریبه‌ها دارند ولی به بخش خدمات که می‌رسیم، رستوران، راهنما، هتل و دیگران هنوز یاد نگرفته‌اند که چگونه با مشتری خارجی برخورد کنند. کنفرانسی به نام investment in travel  بهمن دو سال پیش برگزار شد که خیلی از مدارس گردشگری خارجی به ایران آمدند؛ در آن کنفرانس، مدیر یک مدرسه توریسم لوزان که شعبه‌ای هم در اصفهان تأسیس کرده گفت که به خیلی از هتل‌های ایران رفته و مانده تا وضعیت میهمان‌نوازی در ایران را ببیند. او می‌گفت «شما ایرانی‌ها میهمان‌نواز هستید ولی میهمان‌نوازی بلد نیستید». هیچ کلمه‌ای بهتر از این توصیف را نمی‌توانم بیابم. کسی به ایرانی‌ها یاد نداده چگونه تشریفات را به جا آورند.

مردم «ابیانه» را مسخره می‌کنند چون الآن به قدری توریستی شده که وقتی کسی بخواهد با آن خانم‌های محلی عکس بگیرد، پول می‌خواهند. من شخصاً این قضیه را بد نمی‌دانم، گرچه عالی نیست. به هر حال از طریق توریسم برای روستای خودشان پول در می‌آورند. مردم ما باید مهمان‌داری را به عنوان بخشی از آموزش‌هایشان یاد بگیرند و یک حرکت جمعی برای جلب توریست انجام دهند.

شجاری: فکر می‌کنم یک علت ضعف ما این باشد که تا کنون توریست کم داشته‌ایم و مردم با خارجی‌ها مواجه نبوده‌اند. الآن چرا مشهد اینقدر پیشرفت کرده؟ کاسب‌های بازار آنجا قشنگ عربی حرف می‌زنند. چرا؟ آنها دودوتا چهارتا می‌کنند و منافع خود را می‌فهمند؛ می‌بینند روزی ده تا مریض عرب به آنجا می‌رود و به مرور با تته پته و یواش یواش کلمات عربی را یاد می‌گیرند تا کار خود را راه بیاندازند؛ نیازی به کلاس خاصی هم ندارند. آنها حساب منفعت و عرضه و تقاضا را می‌کنند. ما درگیر یک چرخه معیوب شده‌ایم؛ چون توریست کم داشته‌ایم مردم با توریست‌ها بلد نبودند چطور برخورد کنند و باز هم توریست کمتر می‌شد.

صادق‌پور: آقای جمیلی این داستان دقیقا مثل ماجرای مرغ و تخم‌مرغ است. اگر بخواهیم اینطور نگاه کنیم باید منتظر بمانیم تا توریست‌ها بیایند و بعد از آن وضعیت درست شود. معتقدم فرهنگ‌سازی مردم به افزایش توریست کمک می‌کند و آمدن توریست به ارتقای فرهنگ مردم! دولت باید یک leverage point را پیدا و دستکاری کند تا چرخه برعکس شود. به عقیده من، فرهنگ‌سازی عمومی می‌تواند نقطه شروع خوبی باشد.

رضا جمیلی، مجید مرتضوی و مهدی صادق‌پور در میزگرد استارتاپ‌های دلاری
رضا جمیلی، مجید مرتضوی و مهدی صادق‌پور در میزگرد استارتاپ‌های دلاری

 

هزینه‌های استارتاپ دلاری

مجید مرتضوی: مهمترین فرقی که از لحاظ هزینه‌های ریالی و دلاری استارتاپ‌های با درآمد دلاری می‌بینم، هزینه‌های تبلیغات است. تبلیغ کردن ما مستلزم بازاریابی بین‌المللی است که هزینه‌های دلاری دارد. این مسئله هزینه‌هایمان را حداقل سه برابر افزایش داده است و نیاز به کمک و پشتیبانی پیدا کرده‌ایم.

جمیلی: آقای مرتضوی، سؤال آخرم در مورد هزینه‌های دلاری برای یک استارتاپ‌های دلاری است. چه هزینه‌های متفاوتی این استارتاپ‌ها نسبت به استارتاپ‌های داخلی می‌توانند داشته باشند؟ آیا اینها نیاز به ارز دولتی یا حمایت‌های خاصی دارند؟

مرتضوی: قبل از توضیح در این باره یکی از چالش‌های مهم را می‌گویم. در صنعت آموزش آنلاین، یک case study  در مورد خود استارتاپ اُتیچر مثال می‌زنم که روی آموزش آنلاین زبان کار می‌کند. ما، هم معلم زبان ایرانی داریم و هم خارجی! معلم زبان خارجی، چند سال است که این کار را انجام می‌دهد و تجربه خوبی دارد. او درخواست می‌کند، فیلم دمو برای معرفی خودش می‌گذارد و حتی بلد است که در محیط آنلاین چطور درس دهد ولی معلم‌های زبان ایرانی، از حوزه دیجیتال و آنلاین می‌ترسند و موقعی که آگهی جذب مدرس می‌زنیم، از بین ۵۰۰ نفر که اعلام آمادگی می‌کنند فقط یک نفرشان به میدان می‌آید، چون بقیه می‌ترسند و می‌گویند «شاید اینترنتم قطع شود، شاید بلد نباشم، شاید نتوانم خود را معرفی نمایم و… ».

زیرساخت‌های اینترنت ما هم گرچه دارد بهتر می‌شود اما همچنان ضعیف است. برخی جاها اینترنت به قدری ضعیف است که مدام قطع و وصل می‌شود.

الآن بهترین فرصت است. چون قیمت‌ها پایین آمده، رقابت برایمان آسانتر شده! ما، همان کار قبل را می‌کنیم ولی مشتریان بیشتری داریم. در واقع نیمه پر لیوان، اتفاق‌های اقتصادی چند ماه اخیر است که به همه آسیب زد ولی برای ما بهترین فرصت را فراهم کرده است.

مهمترین فرقی که از لحاظ هزینه‌های ریالی و دلاری استارتاپ‌های با درآمد دلاری یا همان استارتاپ‌های دلاری می‌بینم، هزینه‌های تبلیغات است. ما در حوزه آموزش آنلاین کار می‌کنیم. نیروی انسانی و مکان ما در ایران است و از این لحاظ می‌توانیم خدمت خود را با کمترین هزینه به دست مشتری برسانیم ولی تبلیغ کردن خودمان مستلزم بازاریابی بین‌المللی است که هزینه‌های دلاری دارد. این مسئله هزینه‌هایمان را حداقل سه برابر افزایش داده است و نیاز به کمک و پشتیبانی پیدا کرده‌ایم.

جمیلی: هادی، صحبت پایانی تو در مورد هزینه‌ها چیست؟

شجاری: مهمترین هزینه‌ای که به صورت ارزی پرداخت می‌شود مربوط به مارکتینگ استارتاپ‌های دلاری است. الآن دو سرویس دهنده اصلی مارکتینگ داریم: فیس‌بوک و گوگل! گوگل سیستم ad-words و display را دارد. فیس‌بوک و اینستاگرام نیز روش‌های مارکتینگ کلیکی را گذاشته است. اصلی‌ترین هزینه مربوط به مارکتینگ است. یک سری هزینه انتقال پول هم داریم؛ فرضاً لازم است جایی شرکتی را ثبت کنی یا کاری را صرفاً با اعتماد انجام دهی و پولت از دست برود. این ریسک‌ها هم هزینه به حساب می‌آیند. به عنوان نکته پایانی باز هم تکرار می‌کنم که الآن بهترین فرصت است. چون قیمت‌ها پایین آمده، رقابت برایمان آسانتر شده! ما، همان کار قبل را می‌کنیم ولی مشتریان بیشتری داریم. در واقع نیمه پر لیوان، اتفاق‌های اقتصادی چند ماه اخیر است که به همه آسیب زد ولی برای ما بهترین فرصت را فراهم کرده است که همه کسانی که ایده و توانایی دارند به سمت فعالیت در بازار آنلاین بروند.

مهدی صادق‌پور: قطعاً اضافه شدن بیزنس‌های بخش ارزی و بخصوص حوزه گردشگری باعث می‌شود بازار بزرگتری داشته باشیم. مشتری‌هایی که بیزنس‌های دیگر می‌آورند، به بیزنس ما نیز رونق می‌‌دهند و کیک را به نفع کل اکوسیستم بزرگتر می‌کند.

خود من آماده‌ام تا حتی به کسانی که می‌خواهند استارتاپ گردشگری سلامت مشابه آریامدتور را شروع کنند یک سری توصیه کنم. من این استارتاپ‌ها را به چشم رقیب خودم نمی‌بینم. رقیب من ترکیه و هند هستند که دارند سهم بازارمان را می‌گیرند. این بازار به قدری بزرگ است که استارتاپ‌های دیگر نیز می‌توانند شروع کنند. همین حالا هم یک سری آموزش در سایت‌مان گذاشته‌ایم تا تجربیات خود را منتقل کنیم و بازار را بزرگتر کنیم. به عنوان آخرین حرف، از تمام کسانی که در این حوزه توانایی دارند دعوت می‌کنیم دست به خاک ببرند و قدم به میدان بگذارند تا درآمد ارزی داشته باشند.

صادق‌پور: به عنوان کلام آخر، با هادی هم‌جهت هستم و می‌گویم «آری، قطعاً اضافه شدن بیزنس‌های بخش ارزی و بخصوص حوزه گردشگری باعث می‌شود بازار بزرگتری داشته باشیم». مشتری‌هایی که بیزنس‌های دیگر می‌آورند، به بیزنس ما نیز رونق می‌‌دهند و کیک را به نفع کل اکوسیستم بزرگتر می‌کند.

بنیان‌گذار استارتاپ‌های آریامدتور، فرست کوئست و اتیچر در میزگرد استارتاپ‌های دلاری
به ترتیب از سمت راست: مجید مرتضوی، مهدی صادق‌پور، هادی شجاری

2 دیدگاه

پاسخی بگذارید