از ژن خوب‌های استارتاپی حذر کنید!

گفت‌وگوی رضا جمیلی با  رامین بابایی و مهدی بهره‌ور دو هم‌بنیان‌گذار هوم‌سرویز که اگرچه اولین استارتاپ خدمات منزل ایران است اما کماکان بوت‌استرپ پیش می‌رود

برخلاف بسیاری از استارتاپی‌های ایران و جهان، کت‌و‌شلواری‌اند. مبادی آداب و کمی شق‌و‌رق و البته جدی. می‌گویند در فضایی که اقتصاد آن از هر جهت زخمی و آسیب‌دیده است بیشتر از شکل و فرم کار باید به جوهر آن چسبید. اعتقاد دارند اگرچه کمبودهایی که خود آن‌ها به آن اشراف دارند هر کارآفرینی را در این روزها رنج می‌دهد، اما اکوسیستم استارتاپی ایران در سال‌های گذشته کمی لوس شده و به حاشیه بیش از متن اهمیت داده. شعارشان این است که برای موفقیت یک کسب‌وکار در ایران، باید جدی‌تر و محکم‌تر به ایده‌ها و کارها پرداخت و زحمت بیشتری به نسبت هرجای دیگر دنیا کشید.

مهدی بهره‌ور و رامین بابایی می‌گویند استارتاپ هوم سرویز این روزها حال و روز خوبی دارد. چند سالی است که آهسته و پیوسته و به دور از هیاهو جلو آمده‌اند و حالا وارد دوره تثبیت و رشد خوبی شده‌اند. نقدهای جدی به برخی رویه‌ها و رفتارهای بچه‌های استارتاپی و کلیت اکوسیستم استارتاپ های ایران دارند اما به آینده این فضا خوش‌بین‌اند. دو هم‌بنیان‌گذار استارتاپ هوم سرویز در گفت‌وگوی مفصل با سردبیر آی‌چیزها از روزهای آغازین شکل‌گیری اولین استارتاپ خدمات منزل ایران، فرازوفرودهای کسب‌وکارشان و البته برنامه‌هایشان برای آینده گفته‌اند.

 لطفا خودتان را معرفی کنید؟

رامین بابایی هستم. تحصیلاتم در مقطع لیسانس صنایع و ارشدم مدیریت است. از حدود 15سال پیش وارد حوزه فناوری اطلاعات شدم و همان سال اولین سایت خودم را که یک سایت خبری بود، راه‌اندازی کردم که مطالب دانشگاه را هم در آن بارگذاری می‌کردم. اگر بخواهم به عقب‌تر برگردم، تقریبا از 10،11 سالگی یک کامپیوتر کمودور 64 داشتم که از همان زمان برنامه‌نویسی را شروع کردم. یکسری پشتیبانی‌های فنی و نرم‌افزاری برای افراد مختلف انجام می‌دادم.

یکی از کارهای مهمی که ما انجام می‌دهیم تغییر رفتار مشتریان است، یعنی  از حالت سنتی به مدرن. پدرومادرهای ما همیشه خدمات را به‌صورت حضوری دریافت می‌کردند، نهایت شاید خدمتی را به‌صورت تلفنی پیگیری می‌کردند. یا اینکه اگر به برق‌کار، نظافتچی، تعمیرکار و… خوب نیاز داشتند از دوستان و آشنایان پرس‌وجو می‌کردند تا فرد موردنظرشان را پیدا کنند. بنابراین ما می‌خواهیم این شکل کار را از حالت سنتی تبدیل کنیم به مدرن و آنلاین کنیم.

 درآمدی که از این کار به‌دست آوردید و این موضوع مربوط به چه زمانی می‌شود؟

فکر کنم 12،10ساله بودم که خدمات کامپیوتری کل مدارس شاهد را من انجام می‌دادم. آن دوره خیلی اشتیاق و علاقه داشتم در این حوزه برنامه‌نویسی کنم. به همین دلیل هم کیو‌بیسیک، فاکس‌پرو و پاسکال را یاد ‌گرفتم تا بتوانم برنامه‌نویسی کنم. آن زمان برای یک پمپ‌بنزین یک برنامه با فاکس پرو نوشتم. همین طور با فاکس‌پرو برای یک داروخانه برنامه نوشتم.

به‌نوعی خودم را به‌شدت درگیر فضای کامپیوتری کردم. به‌خاطرعلاقه‌ای که به کامپیوتر داشتم دانشگاه، کامپیوتر خواندم. خیلی علاقه به درس خواندن نداشتم، اما چون به‌شدت به کامپیوتر علاقه‌مند بودم در همه کارهایم یک حاشیه از کامپیوتر داشتم. چند ترمی در دانشگاه بودم، دیدم چیزی به دانسته‌هایم اضافه نمی‌کند، بنابراین تصمیم گرفتم کامپیوتر در حاشیه کارهایم قرار گیرد، به همین دلیل تغییر رشته دادم و صنایع را انتخاب کردم.

آقای بهره‌ور! شما هم خودتان را معرفی کنید و بگویید شما از چه سالی درگیر فضای کامپیوتر، آی‌تی، کدنویسی و… شدید؟

متولد سال 1362 هستم. لیسانس مهندسی صنایع و کارشناسی ارشد مدیریت کارآفرینی دارم. مثل همه دهه شصتی‌ها کودکی نسبتا آرام، با سرگرمی‌های محدودی داشتم و در دوران کودکی تلاطم بحث کامپیوتر نسبتا کمتر بودم. حقیقتا کودکی و نوجوانی من خیلی در فضای کامپیوتر  و کدنویسی نبود  و   سال 81 در رشته مهندسی صنایع تحصیلات دانشگاهی را شروع کردم. همان دوران دانشگاه بود که اولین جرقه کارآفرینی من زده شد و درواقع وارد فضای کارآفرینی شدم. در محل زندگی‌ام باشگاه پینگ‌پنگی اجاره کرده بودم و میز اجاره می‌دادم. از این راه درآمد کسب می‌کردم و برای دو، سه نفرهم اشتغال‌زایی کرده بودم.

دوران دانشجویی‌ام سپری شد، وارد مرحله نظام‌وظیفه شدم. بعد از اتمام دوران خدمت سربازی وارد بازار کار شدم و  تاکنون با اکثر صنایع بزرگ، شرکت‌های FMCG، نفتی،بانکی و ریلی فعالیت داشتم. بیشتر نقش مدیر استراتژیک، برنامه‌ریزی، تحلیلگر و مدیر اجرایی بودم. تقریبا از دوران کارشناسی فعالیت در سمت‌های کارشناسی، مدیریتی و معاونتی را در کسب وکارهای مختلف را تجربه کردم و این تجربیات و ارتباطات کمک بزرگی به ما در هوم سرویز کرد. بعد از دوره کارشناسی وارد بازار کار شدم و سال 91 به رشته مدیریت کارآفرینی که نسبتا رشته تحصیلی نوپایی در کشور بود علاقه‌مند شدم، بنابراین این رشته را برای کارشناسی ارشد انتخاب کردم.

این رشته از لحاظ آکادمیک و علمی خیلی برای من ارزش‌افزوده خاصی نداشت، اما در آنجا بود که احساس کردم به کارآفرینی و رویاپردازی افرادی که کارآفرین بودند و هستند علاقه‌مند هستم. در همان دوران تحصیل هم در یک سازمان بزرگ مشغول به کار بودم. به‌رغم درآمد بالا و شرایط خوبی که در زندگی کارمندی داشتم، علیرغم مخالفت خانواده به‌دنبال به حقیقت پیوستن رویاهای خودم رفتم. جرقه دومین کارآفرینی من زده شد. به این صورت که یک شرکت پخش مواد غذایی و نوشیدنی به باشگاه‌های ورزشی با یکی از دوستانم تاسیس کردم. بنا به اقتضای آن زمان که کشور دچار رکود اقتصادی شده بود و نبود نقدینگی و تیم‌سازی نامناسب، نتوانستیم در کسب‌وکارمان موفق شویم و پس از دو سال تصمیم گرفتیم که کسب و کارمون را منحل کنیم.

در همان برهه بود که ایده یک کسب‌وکار آنلاین در حوزه سوپرمارکت‌ها به ذهنم رسید که ابتر ماند ولی رویای ایجاد یک کسب و کار بزرگ و کارآفرینی برایم جذاب تر شد. یکی از اساتید ما ، شعاری داشتند که  همیشه برایم جذاب بود : یا یک امپراتوری بساز یا در یک امپراتوری کار کن. در حقیقت من در دوران کارمندی‌ام در امپراتوری‌های مختلف کار کردم، اما الان به‌دنبال این هستم که خودم یک امپراتوری ایجاد کنم.

در حال حاضر حباب استارتاپی ایران ترکیده است. دو سال پیش، یک حباب بسیار عجیب‌وغریبی وجود داشت. مثل دهه نود آمریکا بود. مثلا سی، چهل هوم سرویز داشتیم. اما الان خبری از آن‌ها نیست.

 امپراتوری که می‌خواهید ایجاد کنید چه چیزی است. استارتاپ هوم سرویز چگونه متولد شد؟

بابایی: با توجه به تحصیلاتم و کاری که انجام می‌دادم به کامپیوتر خیلی مرتبط بود، بنابراین فضای کاری‌ام را به‌سمت مدیر محصول بردم و از برنامه نویسی فاصله گرفتم. یعنی در هر سازمانی که بودم، به‌نوعی مدیر محصول یک بیزینسی بودم و ارتباط بین کسب‌وکار و فناوری اطلاعات را با روش‌های مختلف ایجاد می‌کردم. فکر کنم حدود سه سال پیش بود که چند ایده مختلف در ذهنمان نشست؛ در حوزه‌های کاریابی، اسقاطی، شبکه اجتماعی شهری و… که همه این ایده‌ها به یک جایی رسید، اما به معضلاتی برخوردیم. یکی از این مشکلات این بود که برخی از این‌ها حوزه ها به بخش‌های دولت و حاکمیت وصل می‌شد و کار پیش نمی‌رفت یا در بعضی از حوزه‌ها زیرساخت وجود نداشت.

درواقع یکسری موانع به این شکل وجود داشت که ما به یک جایی می‌رسیدیم و متوقف می‌شدیم. به‌عنوان مثال، در حوزه کاریابی، سایت‌مان را هم زده بودیم، اما در اواسط  کار متوجه شدیم که حوزه کاریابی شرایط خاصی دارد و به‌قولی برای خودش دنیایی است، بنابراین به این نتیجه رسیدیم که بیزینسی راه‌اندازی کنیم که به‌نوعی بتواند فضای سنتی را مدرن کند، اینجا بود که  ایده استارتاپ هوم سرویز بر اساس نیازی که خودمان هم لمسش کرده بودیم شکل گرفت.

 دقیقا چه سالی؟

بابایی: اوایل سال95 ایده هوم سرویز شکل گرفت و دی ماه سال 95، نسخه MVP شروع به کار کرد.

 آن‌موقع که استارتاپ هوم سرویز  شکل گرفت، استارتاپی در حوزه خدمات منزل وجود نداشت؟

بابایی: خیر کسب‌وکار آنلاینی مشابه پلتفرم هوم سرویز در ایران وجود نداشت.

بازار سالیانه هوم سرویس در تهران  حدود سه میلیارد دلار است و در بازار ایران حدود هشت میلیارد دلار ولی با توجه به وسعت بازار خدمات در کشور و قابلیت توسعه ای این کسب و کارها این بازار به مراتب بزرگتر می باشد.

 یعنی شما اولین پلتفرم آنلاین خدمات منزل بودید؟

بهره ور: حقیقت اینه که اولین بودن شاخص خیلی مهمی برای ما نبوده و شاید حتی باورتان نشود که تعداد سرویس هم در بازار کنونی ما مهمترین شاخص نیست(تاکید می کنم طبیعتا شاخص مهمی است چون نشاندهنده رشد هر کسب و کاری است ولی مهمترین شاخص ما نیست)، چرا که بر اساس تحقیقات بازار ما در بازارهای این چنینی و در پلتفرم های خدماتی مخصوصا با شرایط فرهنگی ما کیفیت ارایه خدمات از اولویت بالاتری نزد مشتریان ما برخوردار است. ولی در جواب سوال شما، بله هوم سرویز اولین پلتفرم خدمات آنلاین درب منزل بوده که فعالیت خودش را در کشور شروع کرده است.

 چقدر درباره این اولین بودن مطمئن هستید؟

بابایی: صددرصد. اتفاقی که افتاد این است که ما بر اساس نیازی که واقعا بهش رسیده بودیم می خواستیم این کسب و کار را راه اندازی کنیم،  بنچ‌مارک کردیم، متوجه شدیم هیچ‌کس در این حوزه در کشور فعالیت نمی‌کند. بعد از بررسی بازار داخلی شروع کردیم به بررسی کشورهای توسعه یافته و متوجه شدیم سامانه های مشابه نظیر  thumbtackدر آمریکا یا urbanclap  در هند و askfortask در کانادا و airtasker در استرالیا و خیلی‌های دیگر در دنیا فعالیت می‌کنند. بعضی از آن‌ها متمرکز بودن روی یک سری سرویس خاص، اما برخی‌شان گستردگی بیشتری داشتند.

UrbanClap (اربن‌کلپ) بعد از دبی، به ابوظبی می‌آید

ما یکی، دو تا از آن‌ها را بنچ‌مارک و سعی کردیم آن مدل‌ها را در ایران پیاده‌سازی کنیم. روزهای اول که کار را شروع کردیم اتفاقات خیلی عجیب‌‌وغریبی برایمان افتاد. وقتی فردی به‌صورت آنلاین درخواست می‌داد، با او تماس می‌گرفتیم و می‌گفتیم همیار (سرویس‌دهنده) را فرستادیم.

آن زمان سرویس‌دهنده‌ (همیار) یا کارشناس مان  که می‌رفت، فردی که تقاضا داده بود باورش نمی‌شد درخواست آنلاینش به این سرعت پاسخ داده شده. آن موقع اسنپ هم خیلی سعی کرد این فرهنگ‌سازی را ایجاد کند، اما هنوز خیلی شناخته‌شده نبود. البته کسانی که در اکوسیستم بودند آن را می‌شناختند، اما افراد عادی نه. یا وقتی با همیارها تماس می‌گرفتیم و دعوت به همکاری می‌کردیم، فکر می‌کردند شرکت ما یک شرکت تبلیغاتی است. اوایل این دغدغه‌ها برایمان ایجاد شد.

حالا خود محصول چگونه اتفاق افتاد؟

ما برای اینکه محصولمان را خیلی سریع ارائه کنیم، همان موقع با متدولوژی لین آشنا شدیم. آن زمان مطالبی که فعالان استارتاپی از جمله آقای ناصر غانم‌زاده منتشر می‌کرند خیلی مفید بود. مطالب را مطالعه می‌کردیم یا با خودشان به ‌صورت حضوری گفت‌وگو می‌کردیم. حتما سعی می کردیم از نظرات و تجربیاتشون استفاده کنیم. این شد که استارتاپ هوم سرویز را خیلی سریع راه انداختیم؛ با چند شرکت صحبت کردیم، در نهایت یک شرکت را انتخاب کردیم و خیلی سریع محصول اولیه را لانچ کردیم.

خبری هم در سایت عصر ایران از هوم سرویز منتشر شد که خیلی صدا کرد. ما که روزانه با یکی، دو مشتری سر می‌کردیم، ناگهان در یک هفته رسیدیم به 50، 100 مشتری و واقعا آمادگیش را نداشتیم. به‌خاطر دارم با آقای بهره‌ور تماس گرفتم، گفتم ما به میزان سفارشی که می‌رسد، همیار نداریم، چه کسی می‌خواهد به این تلفن‌ها پاسخ دهد و… آن موقع پشتیبانی شرکت هم خیلی قوی نبود. ما سایت مان را از حدود شهریور ماه و دی ماه نرم افزارمان را استارت زدیم .

این را هم بگویم که در این  مقطع اسنپ خیلی فرهنگ‌سازی کرده بود. با تخفیف‌هایی که می‌گذاشت مردم را از فضای سنتی به سمت فضای آنلاین می‌برد. آن‌موقع همیاران هم درک درستی از فضا نداشتند. اوایل سال 96 بود که به‌معنای واقعی کسب‌وکارآنلاین برای همیاران، خودمان معنی پیدا کرد و سامانه هوم سرویز شکل منسجم‌تری گرفت.

 زمانی که این درخواست‌ها زیاد شد، متوجه شدید کاری را که استارت زدید، یک بیزینس است و کار جدی شد. این جدی‌شدن را چگونه هضم و قبولش کردید. آیا برای آن برنامه‌ریزی کردید و تصمیم گرفتید این بیزینس را داشته باشید. در واقع چه زمانی هوم سرویز برای شما جدی شد؟

بهروه‌ور: اون مقطع زمانی نقطه‌عطفی برای بیزینس ما بود، ایمان آوردیم که استارتاپ هوم سرویز می‌تواند! شاید قبلش این باور کم‌رنگ بود، چون رقیبی نداشتیم، بازار، بازار پیچیده‌ای بود، سعی کرده بودیم همیاران، سرویس‌دهنده‌ها و متخصصان در حوزه‌های مختلف را جذب کنیم، دیدیم کار خیلی سختی است. این  نقطه‌عطف باعث شد ما یک تکان اساسی بخوریم. ما دورکاری می‌کردیم و افرادی که در دفتر شرکت بودند، تعدادشان محدود بود. چون ما تجربه این اتفاقات را در سایر کسب و کارها داشتیم، در گام اول یک برنامه‌ریزی دقیق در حوزه‌های مختلف انجام دادیم.

منابع‌مان محدود بود وعملا درآمدی از سامانه هوم سرویز نداشتیم. حدود یک‌سال از سامانه درآمد نداشتیم و  هزینه‌ها را خودمان تامین می‌کردیم. بعد از آن فرایند‌ها را براساس تخصص‌هایی که داشتیم، برنامه‌ریزی کردیم. بعد هم نیروی فنی به نام آقای بهرامی  به تیممان به‌عنوان کوفاندراضافه شد. بنابراین هرکدام از ما با توجه به تخصصی که داشتیم یکسری از حوزه‌ها را هندل می‌کردیم. من و آقای بابایی عمدتا در حوزه‌های فرایندی و تحلیلی کارها را انجام می‌دادیم. یکسری از کارهای مربوط به جذب را هم خودمان انجام می‌دادیم. آقای بهرامی هم کارهای فنی را هدایت می‌کرد و کوفاندر دیگر خانم حق‌پرست هم در حوزه پشتیبانی و روابط‌عمومی فعالیت داشت.

به‌مرور تیم را بزرگ‌تر کردیم و زیرساخت ها را بهبود دادیم ولی خاطرتان باشد که مفاهیمی چون رشد، بهبود و … در فضای کارآفرینی و استارتاپی نقطه پایانی ندارند و این روند می بایست همیشه ادامه یابد.

اگر بخواهم روند رشد هوم سرویز را توضیح دهم باید بگویم سال اول، هزار درصد رشد داشتیم. سال دوم حدود 500درصد و سال سوم تا الان حدود 300درصد. شاید این عدد و رقم‌ها گرایی به فعالان اکوسیستم ندهد. یک شاخص دیگر هزینه جذب مشتری در سامانه هوم سرویز است که حدودا یک ‌پنجاهم رقبای ماست.

کلا که پلتفرم‌های حوزه خدمات منزل به نسبت سایر استارتاپ‌ها کار سخت‌تری دارند. اینطور نیست؟

فکر می‌کنم کل اکوسیستم با من هم عقیده باشند که که کسب و کارهای مثل ما در مقایسه با سایر پلتفرم‌هایی که در کشور فعالیت می‌کنند، به مراتب کار سخت‌تر و پیچیده‌تری در پیش دارند. طبیعتا این پلتفرم‌ها در حوزه‌های مختلف چالش‌های پیچیده‌ای دارند. اگر بخواهم عمده نقاط پیچیده این کسب‌وکار را نام ببرم، می تونم به 5 گروه اصلی تقسیم بندیش کنم: اولین چالش مدل قیمت‌‌گذاری محصولات و خدمات است. عمدتا بازار سنتی به این شکل بوده که قیمت‌گذاری در حوزه خدمات برای مردم همیشه علامت سوال بوده. قرار است ما این علامت سوال‌ها را برای مردم حل کنیم. بحث قیمت‌گذاری و اطمینان‌خاطر مشتری برای ما از اهمیت خاصی برخوردار است. یکی از دلایلی که پلتفرم‌هایی که دراین حوزه هستند، به‌رغم اینکه سه سال از عمرشان می‌گذرد، خیلی رشد نکرده‌اند، به‌خاطر عدم اطمینان مشتریان به این‌گونه بیزینس‌هاست که ما و رقبایمان سعی بر فرهنگ‌سازی و جلب اعتماد مشتریان داریم.

یکی از کارهای مهمی که ما انجام می‌دهیم تغییر رفتار مشتریان است، یعنی  از حالت سنتی به مدرن. پدرومادرهای ما همیشه خدمات را به‌صورت حضوری دریافت می‌کردند، نهایت شاید خدمتی را به‌صورت تلفنی پیگیری می‌کردند. یا اینکه اگر به برق‌کار، نظافتچی، تعمیرکار و… خوب نیاز داشتند از دوستان و آشنایان پرس‌وجو می‌کردند تا فرد موردنظرشان را پیدا کنند. بنابراین ما می‌خواهیم این شکل کار را از حالت سنتی تبدیل کنیم به مدرن و آنلاین کنیم. یعنی وقتی یک نفر وارد سایت می‌شود بتواند قیمت‌ها، همیارها، سوابق و امتیازاتش را مشاهده کند و برحسب سلیقه خودش یکی را انتخاب کند.

موضوع بعدی که یکی از چالش‌های اساسی این بیزینس محسوب می‌شود، بحث جذب و نگه‌داشت همیار است. جذب همیاری که کارش کیفیت مناسبی داشته باشد، کمی سخت است، چراکه ما عملا از آن فرد رزومه‌ای در دست نداریم. آکادمیک هم نیستند که یک رزومه کاری ارائه کنند که ما براساس آن بخواهیم تصمیم بگیریم که آیا آن فرد متخصص است یا نه.

براساس مدلی که در استارتاپ هوم سرویز  طراحی کرده‌ایم همیاران ما در محل اول با ارایه مدارک هویتی و شناسایی و ارایه سوابق کاری و ارایه تضامین و عقد قرارداد مرحله تصدیق را سپری می کنند   و  سپس  یک دوره آزمایشی خواهند داشت که اگر این دوره را با موفقیت بگذرانند، صحه گذاری صورت می گیرد و اگر در هر یک از مراحل موفق نباشند از سامانه هوم سرویز خارج می شوند. بعد از این، کار ما تازه شروع می‌شود. ما باید بتوانیم تک‌تک سرویس‌های همیاران را به‌صورت سیستماتیک کنترل کنیم و نهایتا بتوانیم همیاران خوب‌مان را شناسایی کنیم و کار را با این همیاران توسعه دهیم. در نهایت یکی دیگر از نقاط پیچیده این بیزینس منطبق کردن نیاز مشتری و همیار است.

وقتی وارد پلتفرهایی مانند هوم سرویز می‌شوید قطعا یکسری سوالات از شما پرسیده می‌شود که این سوالات می‌تواند ما را براساس دیتایی که از مشتری می‌گیریم به این نزدیک ‌کند که مشتری چه نیازهایی دارد و براساس نیاز مشتری، ما همیار متناسب با نیازهایش به او معرفی کنیم.

وقتی در مورد هوم سرویس یا خدمات منزل صحبت می‌کنیم، در مورد چه مارکتی صحبت می‌کنیم. این بیزینس جذابیت‌های مارکتینگ‌اش چیست؟

بابایی: در مورد جذابیت های ریالی این بیزینس و کسب و کارهای جانبی آن می توان ساعت ها صحبت کرد.  بر اساس اطلاعات مختلفی که از اداره آمار کشور و منابع موجود به‌دست آورده‌ایم، بازار سالیانه هوم سرویس در تهران  حدود سه میلیارد دلار است و در بازار ایران حدود هشت میلیارد دلار ولی با توجه به وسعت بازار خدمات در کشور و قابلیت توسعه ای این کسب و کارها این بازار به مراتب بزرگتر می باشد.

فکر کنم تاثیرگذارترین آدم استارتاپی ایران آقای سعید رحمانی بود! چون از لحظه‌ای که ایشان وارد فضای استارتاپی و اکوسیستم ایران شدند، با شناختی که از بیزینس‌های مختلف پیدا کردند، به‌موقع وارد یکسری استارتاپ‌ها شدند. استارتا‌پ‌هایی که از زمانی که سراوا روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کرد، توانستند رشد خوبی داشته باشند. فکر می‌کنم ایشان فرمانده شناخت اکوسیستم استارتاپی ایران بودند. با شناخت درست و تصمیم درست کمک زیادی به این فضا کردند.

 بازارهوم سرویس شامل چه تعداد خدمت می‌شود؟

بابایی: ما وقتی کار را استارت زدیم با حدود 20سرویس در شهر تهران شروع کردیم. یکسری سرویس‌ها مثل پزشکی و دامپزشکی هم در مجموعه سرویس‌هایمان بودند که به‌مرور این موضوع بهینه شد و در حال حاضر 200سرویس در سامانه در حال ارایه هستند. بعضی از حوزه‌ها همیاران‌شان مشترک است. به‌‌عنوان مثال، وقتی شما سرویس برق‌کاری می‌گیرید، برخی از حوزه‌های برق‌کاری شبیه هم هستند. اما مَچ‌کردن بین نیاز مشتری و متخصص‌، یکی از سختی‌های کار است. وقتی شما در سایت‌های تبلیغاتی مثل دیوار و شیپور تبلیغ می‌زنید با گروهی سروکار دارید که تبلیغاتی را گذاشته‌اند که نه زمانبندی آن‌ها مشخص است و نه پیشینه کارشان و نه اینکه معلوم است تخصص برای کار شما دارند یا نه یا آیا لوکیشن‌شان به شما می‌خورد یا نه… ولی ما با توجه به فیدبک‌هایی که از مشتریان و همیاران می‌گیریم این دغدغه را در استارتاپ هوم سرویز مرتفع کردیم.

زمانی هم یک همیار، تخصصی را به شما ارائه می‌کند که اصلا در مجموع سرویس‌هایتان نبوده. بعدا که نمونه‌ای از آن سرویس را در سایت می‌گذارید یا در فضای اجتماعی منتشر می‌کنید، متوجه می‌شوید که چقدر این نیاز برجسته است و می توان آن را توسعه داد. فعلا حدود 150 تا 200سرویس در بازار خدمات منزل است که برای آن‌ها متقاضی وجود دارد در آینده نزدیک تعداد سرویس های قابل ارایه در هوم سرویز به بیش از 300 خواهد رسید.

یک نقدی که وارد است این است  که وقتی نیروی کار ایرانی وارد بازار کار می‌شود، مهارت ندارد. چقدر شما در کسب‌وکارتان با مسئله بی‌مهارتی یا ماهربودن نیروی کار مواجه هستید؟

بابایی: قطعا در هر مهارتی  سطح‌بندی وجود دارد. در تحصیلات دانشگاهی دو نفر که از دانشگاه فارغ‌التحصیل می‌شوند ممکن است هر دو دارای یک مدرک  تحصیلی باشند، اما از لحاظ مهارت در رشته تحصیلی در یک سطح نباشند. همین موارد در بین همیاران موضوعیت دارد؛ از سطح پایین تا سطح بالا. برخی موارد وجود دارد که یکسری مدارک به شما ارائه می‌کنند که امتیازی محسوب می‌شود.

هر همیاری و هر فردی که به تیم ما اضافه می‌شود سطح‌ها و درجه‌بندی مختلفی از سرویس‌ها را برای او در نظر می‌گیریم؛ در حوزه برق‌کاری، لوله‌کشی، تعمیر خودرو و…  سرویس‌های محدودتر مثل نصب سیفون دستشویی از سطح مهارتی پایینتری برخوردار است که کسی که ادعا می‌کند، لوله‌کش است، باید از عهده آن برآید.

همه همیارانی که وارد سامانه می‌شوند از سطح‌های پایین‌تر کم‌کم ارتقا پیدا می‌کنند به سطح‌های بالاتر که حد نهایی افرادی  که در این سامانه مشغول به کارند، بازرسان ما هستند. این‌ها منتخبان ما هستند، برخی اوقات از مشاوره‌های‌شان نیز استفاده می‌کنیم. افرادی که وارد سامانه ما می‌شوند سطح‌های مختلفی را به این صورت طی می‌کنند. همان طور که عنوان کردید مهارت، محور کلیدی کسب‌وکار است.

  یکی از اتهاماتی که به بیزینس‌هایی مثل  شما و کلا پلتفرم‌های آنلاین  در حوزه خدمات منزل زده می‌شود، این است که شما تا لحظه‌ای که مشتری می‌آید و به قلاب گیر می‌کند و درخواست می‌دهد، حضور دارید، بعدش مشتری می‌داند و تعمیرکار و سرویس‌دهنده و… دست به یقه شدن. آیا واقعا این اتهام به شما وارد است؟

بهره‌ور: به نقطه استراتژیکی اشاره کردید. شاید تفاوت ما با سایر هوم سرویس ‌هایی که فعالیت می‌کنند نوع نگاه ما به این مسئله باشد. شعاری که هوم سرویز  سرلوحه ارایه خدمات خود در نظر گرفته این است: همیار شماییم تا پایان سرویس. این موضوع برمی‌گردد به نوع نگاه استراتژیکی که ما به بیزینس‌مان داریم. در حقیقت ما خودمان را نسبت به سایر بیزینس‌های آنلاینی که صرفا معرفی‌کننده و تیلیغاتی هستند، متفاوت می‌بینیم. نوع نگاه‌مان کل journey map مشتری است؛ مثلا از زمانی که در ذهن مشتری خطور می کند که چیزی در خانه خراب شده، دقیقا از آن لحظه می‌خواهیم به ذهن مشتری بنشینیم تا زمانی که سرویس‌اش را دریافت کرده و کار به اتمام رسیده و نظرش را راجع به ارایه سرویس می‌دهد دنبال کنیم. نوع نگاه ما برنده‌-برنده است.

این برنده-برنده بودن سه وجه دارد. خودمان (هوم سرویز)، مشتریان‌مان و همیاران‌مان. از این سه جنبه به موضوع نگاه می‌کنیم. به همین دلیل شعاری که برای کسب‌وکارمان و مشتریان انتخاب کردیم این است: همیار شماییم تا پایان سرویس…

 اکوسیستم استارتاپی در فضای کارآفرینی، درآمدزایی و حتی در تولید ناخاص ملی کشور ثاثیر دارد که دولت تازه متوجه این موضوع شده است و در بعضی جاها درباره این تاثیر زیاده‌روی و اغراق می‌کند. باید مقداری کنترل‌شده‌تر دخالت کند. به‌عنوان مثال، ما در اکوسیستم فضای کار اشتراکی که کدپستی داشته باشد و فرد بتواند شرکتش را در آنجا ثبت کند، نداریم. آن وقت می‌خواهیم کل بودجه را روی یک استارتاپ سرمایه‌گذاری کنیم.

 اولین مشتری شما چه کسی بود؟

بهره‌ور: هر وقت این سوال را از من می پرسند من یاد خاطره جالب یکی از اولین سرویس هایمان می افتم، در آن زمان با توجه به اینکه هنوز جذب همیاران استارتاپ هوم سرویز خیلی قوی نبود و متخصصان برای کار با هوم سویز تردید داشتند اوایل ما برخی از سرویس هایی که پر تقاضا بودند مثل نظافت را براش برنامه داشتیم ولی بعضی سرویس ها را هم داخل سامانه لانچ کرده بودیم که ببینیم چقدر بازخورد میگیریم یکی از همین سرویس ها سرویس خشکشویی لباس بود. اتفاقا یکی از اولین سرویس های هو سرویز هم در همین فیلد بود که داخل سامانه سرویسی با این موضوع ثبت شده خوب طبیعتا برامون جالب بود و دوست داشتیم حتما این سرویس را ارایه بدیم.

یادم هست اون زمان من خودم در جایی مشغول بودم و از طرفی نمی خواستیم سرویس های ابتدایی مون را از دست بدیم چون بار تجربی خوبی میتونست برامون داشته باشه. این بود که وقتی این سرویس ثبت شد بلافاصله با مشتری تماس گرفتیم که خیالش را راحت کنیم که این سرویس را براشون انجام می دیم. در اولین فرصت یه پیک موتوری گرفتم و گفتم بره به آدرس مشتری و لباس را تحویل بگیره و بده به نزدیکترین خشکشویی و فردا از خشکشویی تحویل گرفته و به مشتری تحویل بده. خوب این تجربه تو اوایل کار خیلی برای ما جذاب و البته آموزنده بود. از این دست خاطرات جالب داخل هوم سویز زیاد داریم.

 کمی هم در موردآمارهای رشدتان صحبت کنیم؟

بیش از 2 سال از تولداستارتاپ هوم سرویز می‌گذرد. اگر بخواهم روند رشد هوم سرویز را توضیح دهم باید بگویم سال اول، هزار درصد رشد داشتیم. سال دوم حدود 500درصد و سال سوم تا الان حدود 300درصد. شاید این عدد و رقم‌ها گرایی به فعالان اکوسیستم ندهد. یک شاخص دیگر هزینه جذب مشتری در سامانه هوم سرویز است که حدودا یک ‌پنجاهم رقبای ماست.

طبیعتا ما هم چرن داشتیم، اما در حوزه‌های مختلف مانند محصول و پشتیبانی بوده و قطعا برایشان برنامه تدوین کردیم و برنامه عملیاتی در نظر گرفتیم. در کل روند رو به بهبودی نسبت به گذشته و نگاه ویژه‌ای نسبت به این موضوعات داریم. البته که باید بگویم خیلی اهل مانور کردن روی رشد و عددو رقم‌ها نیستیم. کلا هم سرمان به کار خودمان است و استارتاپ هوم سرویز  زیاد در اکوسیستم استارتاپی فعال نیست. این هم شاید به‌واسطه نوع نگاه ما بوده. بیشتر از چیزی که در اکوسیستم استارتاپی مرسوم است که درباره کسب و کارشان صحبت می‌کنند ما ترجیح داده‌ایم در سکوت کارمان را پیش ببریم.

تقریبا اولین گروهی بود که بعد از ما شروع به‌کار کرد. البته استارتاپ‌های دیگری هم وارد بازار هوم سرویس ایران شدند که با توجه به طرز فکرهای متفاوتی که وجود داشت، نتوانستند ادامه دهند. به‌نوعی فرهنگ کشور را درک نکردند و روابطی که باید، با مشتریان و همیاران نداشتند. مثلا اتفاقی که افتاده بود این بود که مثلا سرویس برق‌کاری را ساعتی کرده بودند. در صورتی که این فرهنگ حداقل در کشور وجود ندارد و تخصص و کار است که این قیمت را تعیین می‌کند.

  دومین پلتفرمی که در حوزه خدمات منزل راه افتاد چه کسانی بودند. کمی در این مورد صحبت کنید. در حال حاضر رقبای اصلی بازار خدمات منازل کدام استارتاپ‌ها هستند؟

بابایی: فکر کنم اواخر سال 95 بود، استارتاپ اسپارد، تقریبا اولین گروهی بود که بعد از ما شروع به‌کار کرد. البته استارتاپ‌های دیگری هم وارد بازار هوم سرویس ایران شدند که با توجه به طرز فکرهای متفاوتی که وجود داشت، نتوانستند ادامه دهند. به‌نوعی فرهنگ کشور را درک نکردند و روابطی که باید، با مشتریان و همیاران نداشتند. مثلا اتفاقی که افتاده بود این بود که مثلا سرویس برق‌کاری را ساعتی کرده بودند. در صورتی که این فرهنگ حداقل در کشور وجود ندارد و تخصص و کار است که این قیمت را تعیین می‌کند.

می‌خواستند یک تغییر و تحولات اساسی زودتر از موعد به‌وجود بیاورند. در حال حاضر استارتاپ های استادکار و آچار جزء رقبای اصلی ما هستند که در این بازار فعالیت می‌کنند. البته ما معتقدیم هوم سرویز در کنار همه استارتاپ هایی که در این حوزه فعالیت می‌کنند، به‌نوعی فرهنگ درست ارائه خدمات آنلاین منزل را که هنوز شکل نگرفته، به‌وجود می‌آورد.

به‌نظر من، دو، سه سال دیگر زمان می‌برد تا یک استارتاپ سهم اصلی بازار را بگیرد، چون انتهای هر حوزه استارتاپی این است که دو، سه نفر آخر بازار باقی می مانند. هنوز این قضیه برای هیچ‌کس مشهود نیست که واقعا سال آینده کدام استارتاپ می‌تواند روند رشدش را ادامه دهد و با مواردی که در این بازار وجود دارد، بتواند مشکلاتش را حل کند، همیاران بهتری داشته باشد و مشتریان را به نحو بهتری جذب کند. درک درستی از اینکه این فضا صرفا تبدیل یک فضای سنتی به مدرن نیست و شما باید بهینه‌سازی‌هایی انجام دهید و اینکه نیازها را بشناسید و درک کنید که مشتری و همیار چه نیازی دارند، وجود ندارد. اگر شما یک بعد از این فضای پلتفرمی را در حوزه هوم سرویس را نادیده بگیرید، قطعا با شکست مواجه می‌شوید. در حوزه خدمات منزل چند شریک در کنار هم باید منتفع شوند از مشتری گرفته تا سرویس‌کار.

  سه سال بعد هوم سرویز جزء  دو، سه استارتاپ موفق خواهد بود یا حذف‌شدگان؟

بابایی: پلنی که ما چیده‌ایم،این است که استارتاپ هوم سرویز شماره یک کشور باشد. تلاش‌مان این است این روندی را که طی می‌کنیم بابرنامه‌ ریزی  دقیق  پیش ببریم و انسجام بیشتری داشته باشیم، پلن‌ ما این است که یکی از دو استارتاپ نهایی این بازار باشیم. با توجه به روند رشدی که داریم کاملا مطمئن هستیم این اتفاق برایمان می‌افتد.

 خیلی جالب است  که شما به‌عنوان اولین استارتاپ خدمات منزل هنوز جذب سرمایه هم نکرده‌اید!

بهره‌ور: بله، هوم سرویز یکسری نقاط‌قوت ویژه دارد. یکی بوت‌استرپ بودن‌مان است. این موضوع به‌واسطه تجربه‌ای بوده که ما در این سال‌ها کسب کردیم. درواقع سامانه هوم سرویز، سامانه بهره‌وری است، یعنی از جهات مختلف سعی کردیم در حوزه‌های فرایندی تا آنجایی که می‌توانیم کارها را بهینه انجام دهیم. همکاران‌مان بهترین و بیشترین تایم را صرف کار می‌کنند، آن هم به بهترین نحو. به همین دلیل ما خود را یک کسب‌وکار بهره‌ور می‌دانیم (با خنده). شاید خیلی از رقبای ما فکر کنند، هوم سرویز مسیر اشتباه را می‌رود که برخلاف عطش اکوسیستم استارتاپی برای جذب سرمایه روی درآمدهای خودش تکیه کرده. همه این کارهایی که تا اینجا کرده‌ایم پیش زمینه فکری دارد.

اینکه مدل درآمدی‌مان را چگونه طراحی کنیم که هزینه‌هایمان تامین شود و به سوددهی برسیم. برخی مدل‌های کسب‌وکاری را که رقبا هر روز دارند امتحان می‌کنند ما متوجه شدیم که جز هزینه‌زا بودن دستاوردی برای کسب‌وکارمان نخواهد داشت. استارتاپ‌های موفق در دنیا آن‌هایی بوده‌اند که می‌دانسته‌اند کجا نباید چه خرج‌هایی را انجام بدهند وگرنه پول خرج کردن یا به قول استارتاپی‌های پول سوزاندن کار سختی نیست و رشدی که صرفا ما به ازای سرمایه حاصل شود مانگار نیست. برای نمونه قطعا اینکه چهار، پنج همیار به مشتری پیشنهاد شود، این کار پیشنیازهای مختلفی مثل فرهنگ‌سازی دارد که  زحمت این کار را به  رقبا سپرده‌ایم. (با خنده)

 مفهوم بوت‌استرپ موضوعی است که اکوسیستم استارتاپی به آن احتیاج دارد. در دوره‌ای به اشتباه این مفهوم جا افتاد که استارتاپ بدون جذب سرمایه امکان رشد و حتی امکان حیات هم ندارد. چقدر برای پلتفرمی مثل هوم سرویز هزینه کرده‌اید. مفهوم بوت‌استرپ برای خود شما به چه معناست؟

بهره‌ور: به‌واسطه اینکه هر کدام از ما سی‌واندی سال داریم، برای زندگی شخصی‌مان خیلی برنامه‌ها داشتیم. یکسری پلن‌های شخصی برای خودمان داشتیم. از خیلی از این برنامه‌ها چشم‌پوشی کردیم به‌واسطه اینکه بیزینس‌مان روی پای خودش بایستد و کسب‌وکار موفقی باشیم، بوت استرپ بودن را به معنی صرفا هزینه مادی کردن نبینید مفهومی فراتر از آن در خود نهفته دارد. به همین دلیل صدرصد به موفقیت‌مان امیدوار هستیم. به کسی وابستگی نداریم و کاملا مستقل به‌جایی که الان قرار داریم، رسیدیم.

در اکوسیستم یک بوت‌استرپ واقعی هستیم و اینکه خودمان تا الان از مسیری که طی کرده ایم راضی هستیم. به بزرگی گفتند خوشحالی را چگونه معنی می‌کنی؟ گفت وقتی همه تلاشم را کنم فارغ از اینکه به نتیجه برسم یا نه، چون همه تلاشم را کرده‌ام، خوشحالم. عملا سامانه هوم سرویز و بنیان‌گذارانش و پرسنل آن، به همین دلیل خوشحال هستند و ما بیزینس خوشحالی هستیم. ما هرکاری که باید را انجام داده‌ایم و مطمئنیم که نتیجه خوبی هم خواهیم گرفت.

بابایی: نکته‌ای باید به بحث بوت‌استرپ اضافه کنم. اینکه کل هزینه‌ها را از جیب خودتان تامین کنیم، به‌معنی بوت‌استرپ نیست، بلکه مهم است که شما چقدر بهینه‌سازی می‌کنید و اینکه گروه بنیان‌گذاران و پرسنل، همگی یک دلبستگی داشته باشند. به‌واسطه تمام جوانبی که وجود دارد و تمام مخاطراتی که ممکن است برای شما پیش بیاید و تمام دغدغه‌هایی که چه در زندگی شخصی و چه کاری به‌وجود بیاید باید بتوانید یک بیزینس را بالا بکشید. بوت استرپ یعنی این! به‌عنوان مثال، مهم است که بدانیم آقای بهرامی مسئول تیم فنی ما، چگونه نیازهای واقعی مشتریان و پرسنل هوم سرویز را تبدیل کند به یک فرایند سیستماتیک در سامانه.

اینکه خانم حق‌پرست با بحث روابط‌عمومی و همین طور تیم سئویی که مدیریت می‌کند، چگونه حداکثر بهینه‌سازی را در بحث‌های مختلف، چه درسایت، چه در محتوانویسان و چه بحث‌های استراتژیک محتوا و سئو، به‌وجود آورده است. تمام کسانی که در هوم سرویز کار می‌کنند، به‌اتفاق خودشان را نه عضو عادی آن سامانه، بلکه هر کس خود را بنیان‌گذار آن می‌داند، خروج نیرو از هوم سرویز خیلی پایین است.

من استارتاپ‌هایی را که روزی 20 نفر استخدام می‌کنند و هر روز آگهی آن‌ها را در سایت‌ها می‌بینیم درک نمی‌کنم. به خصوص که هر روز هم عده زیادی از آن‌ها خارج می‌شوند. از زمانی که استارتاپ هوم سرویز  کارش را شروع کرده، فقط یک نیرو از هوم سرویز خارج شده است. ما سعی کردیم حداکثر انگیزه را به نیروهایمان بدهیم که خود نیروهایمان حداکثر بهینه‌سازی و انگیزه را برای  خود به‌وجود بیاورند. اینکه شما ارزیابی آدم‌ها را به خودشان می‌سپارید، چیزی نیست که در بیزینس‌های ایرانی به همین راحتی اتفاق بیفتد. در استارتاپ هوم سرویز  هرکس خودش را ارزیابی می‌کند و گزارش ارزیابی‌اش را برای ما می‌فرستد. این‌ها مسائلی هستند که سعی کردیم در منابع انسانی‌مان به‌وجود آوریم. انگیزه تیم هوم سرویز فقط بحث مالی نیست. همکاران ما با بهینه‌سازی کارشان و بهبود فرایندشان، باعث می‌شود خودشان راضی تر باشند و بیزینس را بزرگ می‌کنند.

استارتاپ هوم سرویز  یکسری نقاط‌قوت ویژه دارد. یکی بوت‌استرپ بودن‌مان است. این موضوع به‌واسطه تجربه‌ای بوده که ما در این سال‌ها کسب کردیم. درواقع سامانه هوم سرویز، سامانه بهره‌وری است، یعنی از جهات مختلف سعی کردیم در حوزه‌های فرایندی تا آنجایی که می‌توانیم کارها را بهینه انجام دهیم. همکاران‌مان بهترین و بیشترین تایم را صرف کار می‌کنند، آن هم به بهترین نحو. به همین دلیل ما خود را یک کسب‌وکار بهره‌ور می‌دانیم (با خنده).

 الان شماره یک بازار کیست؟

بهره‌ور: باید از جنبه‌های مختلف بررسی شود و KPI های مختلف را لحاظ کنیم.

بابایی: بستگی دارد چه فاکتوری مدنظرتان باشد.

 فروش!

بهره‌ور: نگاه ما به این صورت نیست که صرفا فروش یا تعداد سرویس، فاکتوراصلی باشد برای اینکه اولینِ بازار را انتخاب کنیم. شاخص‌های مختلفی وجود دارد؛ کیفیت، میزان سفارش، درآمدزایی و… ما در حوزه درآمدزایی خوب عمل کرده‌ایم. مدل درآمدی به‌صورتی بهینه‌سازی شده که الان سامانه می‌تواند تمام و کمال هزینه‌هایش رادر حوزه‌های مختلف تامین کند. در حوزه بازگشت مشتری هم در بعضی جاها خیلی رضایت نداشتیم و با اقداماتی که اخیرا انجام دادیم، توانستیم به‌موقع این موضوع را هندل کنیم. مارکتینگ هم حوزه‌های مختلف دارد؛ برندینگ، سئو و… در سئو اوضاع سامانه خوب است. در میزان تعداد سفارشات ما اول نیستیم، اما جزء سه‌تای  اول هستیم.

 برای اینکه اول شوید چه برنامه‌هایی دارید. درواقع برنامه توسعه‌ای استارتاپ هوم سرویز چیست؟

بهره‌ور: در حوزه‌های مختلف برنامه داریم. در حوزه جذب و نگه‌داشت همیاران، حوزه توسعه محصول و فنی، حوزه مارکتینگ و حوزه زیرساختی پلن‌هایی داریم.

 شما حداقل در حوزه خودتان جزء اولین‌ها‌ بودید. اکوسیستم استارتاپی ایران هم در مجموع حدود هشت سال عمر دارد، اما بیشتر استارتاپ‌ها از سال 95 وارد میدان شدند. فضای استارتاپی ایران را چطور می‌بینید. در حال حاضر مهم‌ترین تهدید و فرصت‌های استارتاپ‌ها چه چیزهایی هستند؟

بابایی: الان به مرحله‌ای رسیده‌ایم که افرادی که در فضای استارتاپی کار می‌کنند، درک درستی از مفهوم استارتاپ دارند. حالا اکثر مردم تفاوت‌های یک کسب‌وکار معمولی که در جامعه وجود دارد را می‌دانند. اهمیت اینکه شما باید روند رشد را در استارتاپ‌تان داشته باشید را همه درک کرده‌اند. هر بار که بررسی می‌کنیم، می‌بینیم دوره‌هایی برگزار می‌شود و یکسری افراد هستند که به استارتاپ‌ها آموزش می‌دهند. ما هم سعی کردیم خیلی جاها به افراد مختلف بگوییم که چه فرصت‌های کسب‌وکاری در فضای استارتاپی وجود دارد.

البته در اکوسیستم استارتاپی کشور بعضی جاها هم بیراهه رفتیم. در بعضی جاها دخالت دولت را پیش از اندازه می‌دانیم و نیازی نیست که دولت درگیر برخی از مسائل شود. به‌نظر من، دولت باید یکسری زیرساخت‌های فنی  و زیرساختی ایجاد کند و در مقام سیاستگذاری باقی بماند. اینکه دولت به‌طور مستقیم بیاید در کنار کسب‌وکاری و آن را به مسیر دلخواه خود سوق دهد، کار اشتباهی است که متاسفانه این روزها دارد اتفاق می‌افتد.

بهره‌ور: در حقیقت دولت نقش اصلی خود را فراموش کرده و به جای سیاستگذاری و حمایت قانونی و… در این حوزه، استارتاپ‌ را وسیله ای قرار داده برای شوآف در حوزه‌های مختلف. به‌خاطر رکود و شرایط اقتصادی، فضای استارتاپ‌ها بستر مناسبی است که دولت در حوزه‌های مختلف شوآف کند در حالی که می بایست بیشتر نقش تسهیل گر را بازی کند. این مسئله می‌تواند منجر به یکسری معضلات شود. اخیرا هم مشاهده می کنیم که “ژن‌های خوب استارتاپی”  متولد شده‌اند و دارند بزرگ می‌شوند که کلا با فلسفه وجودی استارتاپ‌ها و اکوسیستم استارتاپی مغایرت دارد. این شکل حمایت هااکوسیستم استارتاپی را که می‌تواند سیر طبیعی خود را طی کند و به اندازه خودش به اقتصاد کشور کمک کند را آلوده خواهند کرد و ما را یاد شرکت های خصولتی می اندازد.

بابایی: استاندارد دنیا این است که دولت می‌آید و یکسری زیرساخت ایجاد می‌کند تا افراد در حوزه‌های مختلف کار کنند. اکوسیستم استارتاپی در فضای کارآفرینی، درآمدزایی و حتی در تولید ناخاص ملی کشور ثاثیر دارد که دولت تازه متوجه این موضوع شده است و در بعضی جاها درباره این تاثیر زیاده‌روی و اغراق می‌کند. باید مقداری کنترل‌شده‌تر دخالت کند. به‌عنوان مثال، ما در اکوسیستم فضای کار اشتراکی که کدپستی داشته باشد و فرد بتواند شرکتش را در آنجا ثبت کند، نداریم. آن وقت می‌خواهیم کل بودجه را روی یک استارتاپ سرمایه‌گذاری کنیم. این بودجه‌ها می‌تواند بهینه‌تر اختصاص داده شود.

البته ما دوستانی را که قدم در این مسیر گذاشته‌اند، و نیاز به راهنمایی داشته باشند را راهنمایی می‌کنیم. در حال حاضر حباب استارتاپی ایران ترکیده است. دو سال پیش، یک حباب بسیار عجیب‌وغریبی وجود داشت. مثل دهه نود آمریکا بود. مثلا سی، چهل هوم سرویز داشتیم. اما الان خبری از آن‌ها نیست. باید اکوسیستم منطقی‌تر شود. خوشبختانه  عقلانیت دارد بیشتر می‌شود. درواقع استانداردهایی که وضع شده، کار را بهتر خواهد کرد.

 فکر می‌کنید چه فردی در اکوسیستم استارتاپی ایران بیشتر تاثیرگذار و فعالیت‌هایش مثمرثمرتر بود؟

بابایی: فکر کنم تاثیرگذارترین آدم استارتاپی ایران آقای سعید رحمانی بود! چون از لحظه‌ای که ایشان وارد فضای استارتاپی و اکوسیستم ایران شدند، با شناختی که از بیزینس‌های مختلف پیدا کردند، به‌موقع وارد یکسری استارتاپ‌ها شدند. استارتا‌پ‌هایی که از زمانی که سراوا روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کرد، توانستند رشد خوبی داشته باشند. فکر می‌کنم ایشان فرمانده شناخت اکوسیستم استارتاپی ایران بودند. با شناخت درست و تصمیم درست کمک زیادی به این فضا کردند.

اینکه کل هزینه‌ها را از جیب خودتان تامین کنیم، به‌معنی بوت‌استرپ نیست، بلکه مهم است که شما چقدر بهینه‌سازی می‌کنید و اینکه گروه بنیان‌گذاران و پرسنل، همگی یک دلبستگی داشته باشند. به‌واسطه تمام جوانبی که وجود دارد و تمام مخاطراتی که ممکن است برای شما پیش بیاید و تمام دغدغه‌هایی که چه در زندگی شخصی و چه کاری به‌وجود بیاید باید بتوانید یک بیزینس را بالا بکشید. بوت استرپ یعنی این!

  استارتاپ محبوبتان کدام است؟

بابایی: من استارتا‌پ‌هایی  SaaS یا خدمت نرم افزاری برای بقیه زیرساخت ایجاد می‌کنند، را خیلی می‌پسندم. در فضای کسب‌وکاری رایچت را داریم که زیرساختی ایجاد کرده که همه می‌توانند از آن استفاده کنند در حالی که این زیرساخت‌ها در کشور وجود نداشت. یا استارتاپ‌هایی که در حوزه مالی فعالیت دارند مانند زرین‌پال، کلی روند استارتاپی ایران را جلو انداختند، چراکه این دغدغه‌ها از طرف دولت وجود نداشت و خودمان در جامعه متوجه شدیم این نیاز وجود دارد.

یعنی یک عده‌ای علاوه بر اینکه برای خود کسب‌وکاری ایجاد کردند، قطعا یک میانبر و راهکار برای سایر کسب و کارها هم ساختند. مثلا افرادی در حوزه سی‌آر‌ام  فعالیت می‌کنند، اما هنوز جای کار خیلی بیشتری در این حوزه هست. یا در دنیا حتی استارتاپ هایی هستند که کارشان ایجاد زیرساخت لاگین مشتریان برای سایر بیزنس‌هاست و بیزینس شما را کاملا مدیریت می‌کنند یا استارتاپی وجود داشته باشد که به‌صورت سیستماتیک مارکتینگ شما را انجام دهد، وجود ندارد. استارتاپ‌هایی که زیرساخت‌هایی برای کمک به سایرین راه می‌اندازند، قطعا می‌توانند پیشرفت کنند و استارتاپ‌های موفقی خواهند بود.

بهره‌ور: استارتاپی خاصی مدنظرم نیست ولی به نظرم اکوسیستم استارتاپی ایران مدیون تلاش های بنیان گذاران دیجی کالا، اسنپ و امثالهم هست که نقش به سزایی در رشد و توسعه این فرهنگ در کشور داشته اند.. عمدتا استارتاپ‌هایی که نوآوری و خلاقیت داشته باشند و جدا از نیازهای خیلی شفاف، راهکارهای جدید ساختند، به این نوع استارتاپ‌ها علاقه‌مند هستم.

البته استارتاپ‌های جذابی در حوزه‌های گردشگری، بانکی و سلامت هم جود دارند که در موضوع خودشان عمیق شدند و کارهای خیلی جالبی را انجام می‌دهند. درهوم سرویز یکی از استراتژی‌هایی که داریم این است که در حوزه‌ خدمات عمیق‌تر شویم و یکسری خدمات خاص برای مشتریان‌مان ایجاد کنیم.

من استارتاپ‌هایی را که روزی 20 نفر استخدام می‌کنند و هر روز آگهی آن‌ها را در سایت‌ها می‌بینیم درک نمی‌کنم. به خصوص که هر روز هم عده زیادی از آن‌ها خارج می‌شوند. از زمانی که هوم سرویز کارش را شروع کرده، فقط یک نیرو از هوم سرویز خارج شده است. ما سعی کردیم حداکثر انگیزه را به نیروهایمان بدهیم که خود نیروهایمان حداکثر بهینه‌سازی و انگیزه را برای  خود به‌وجود بیاورند.

 نکته‌ای که درباره شما قابل‌توجه است اینکه دو مدیر شق‌و‌رق کت‌وشلواری هستید که خیلی هم دوست ندارید شبیه استیو جابز یا زاکربرگ باشید و در اکوسیستم هم زیاد آفتابی نمی‌شوید!

بهره‌ور: قضیه ما شاید شبیه داستان اصحاب کهف است که از غار توسعه و رشد تازه آمده‌ایم بیرون. البته نقدی هم به خودمون وارد هست که به موضوعات روابط عمومی نگاه عمیق تری می بایست می داشتیم.

 آدم‌های گوشه‌گیری هستید یا اینکه از هیاهوی اکوسیستم زیاد خوشتان نمی‌آید؟

بهره‌ور: نه این‌گونه نیست. البته یک جاهایی برخوردهای بچگانه‌ای دیدیم که البته خیلی مهم نبوده، اما بیشتر به‌دلیل همان مشغله کاری است که داریم، چون خیلی درگیر اجرا هستیم. با توجه به کار بزرگی که انجام می‌دهیم، خیلی به‌دنبال هیاهو نیستیم و سعی داریم در اجرا خودمان را ثابت کنیم تا اینکه بخواهیم بیشتر وقت‌مان را در رویدادها بگذرانیم.

 آینده هوم سرویز چه می‌شود؟

بهره‌ور: بزرگ‌ترین پلتفرم خدماتی کشور خواهد بود.

بابایی: تمام هدفمان این است که با هوشمندی و بهروری بالا به‌عنوان یکی از استارتاپ‌های موفق کشور شناخته شویم. در حوزه هوم سرویس بهترین‌ باشیم. هدفمان نهایی مان تبدیل شدن به یکی از بزرگترین کسب‌وکارهای آنلاین در کشور است.

 نکته‌ای، حرفی، حدیثی چیزی اگر مانده؟

بابایی: از تمامی همکاران‌مان در حوزه جذب، پشتیبانی، مالی و روابط‌عمومی فعالیت می کنند تشکر می‌کنم ، تک‌تک‌شان ارزش‌هایی برای سامانه ما به‌وجود آورده‌اند و بدون وجود آن‌ها هوم سرویز به اینجا نمی‌رسید.

بهره ور: دوست دارم این گپ و گفت دوستانه را با یک بیت شعر به پایان برسانم.

ما زنده به آنیم که آرام نگیریم

موجیم که آسودگی ما عدم ماست

اخبار اکوسیستم استارتاپی ایران در تلگرام آی‌چیزها دنبال کنید