صحبت از یک بازار روبه‌رشد ۱۲۰۰ میلیارد تومانی است
در امور روزانه ما، بسیاری از کارها هستند که انجام آن لازم است، ولی جزو متن زندگی نیستند و در ردیف کارهای خرده‌ریز به شمار می‌روند که بخشی از انرژی و وقت ما را به خود اختصاص می‌دهند. یکی از آن‌ها بردن لباس به خشکشویی و دوباره گرفتن آن است. کاری که به‌طور مکرر باید تکرار شود. در جریان ظهور و رشد استارتاپ‌ها، کسانی هم این بخش از نیاز شهروند امروزی را شناسایی کرده و برای آسان کردن آن آستین بالا زده‌اند. خشکشویی آنلاین زودشور اولین استارتاپ این حوزه و یکی از موفق‌ترین‌های کسب‌وکارهای آنلاین در حوزه خشکشویی است که کاربرانش را از مراجعه به خشکشویی معاف کرده است. محمد رهی، بنیان‌گذار زودشور داستان این استارتاپ را برای ما بازگو کرده و از ظرفیت‌های این بازار روبه‌رشد گفته است.
ما پلتفرم هستیم و خودمان خشکشویی نداریم و خدمات خشکشویی در مراکز خشکشویی مجاز که با ما همکاری می‌کنند، انجام می‌شود. در اصل ما فرایند سفارش به خشک‌شویی‌ها را تسهیل و فرهنگ آن را تقویت می‌کنیم.
برای آغاز گفت‌وگو، از زودشور بگویید. از کی به آن فکر کردید؟ با چه سازوکاری آن را اجرا کردید؟ تیم شما چند نفر است؟
از مرداد ۹۵ این ایده به ذهن ما رسید و در آذر ۹۵ اپلیکیشن زودشور راه‌اندازی شد و تقریبا از یک ماه بعد مشتری جذب شد. الان با ۱۵ نیرو کار می‌کنیم و در بعضی زمان‌ها مانند نوروز کارهای ما بسیار زیاد است.
زودشور، اپلیکیشن و سامانه هوشمند درخواست خدمات خشکشویی یا خشکشویی آنلاین است. کاری که ما در زودشور انجام می‌دهیم ایجاد یک شیوه کاملا جدید برای مدیریت لباس‌ها و برای شستشو و خشکشویی است ،چیزی که سال‌هاست درسبک زندگی مردم تغییر نکرده است.
در رابطه با روال کار، زودشور به صورت یک پلتفرم عمل می‌کند یعنی خودمان خشکشویی نداریم و خدمات خشکشویی در مراکز خشکشویی مجاز که با ما همکاری می‌کنند، انجام می‌شود. در اصل ما فرایند سفارش به خشک‌شویی‌ها را تسهیل و فرهنگ آن را تقویت می‌کنیم.
ما در زودشور برای مشتری اپلیکیشنی طراحی کردیم و ۷۰ نوع شست‌وشو، خشکشویی و خدمات را با قیمت مشخص، در برنامه گذاشتیم که مشتری می‌تواند سرویس مورد نیاز خود را انتخاب کند؛ هریک از این ۷۰ سرویس، دو یا سه گزینه دارد. مثلا گزینه‌های موجود برای پیراهن، خشکشویی، خشکشویی با اتو، خشکشویی با لکه‌بری و اتو است. پس از انتخاب گزینه توسط مشتری، قیمت مشخص می‌شود و در مرحله بعد، کاربر آدرس، لوکیشن، تلفن و زمان تحویل را وارد می‌کند. ما لباس، پرده یا پتو را از مشتری دریافت می‌کنیم و به خشکشویی می‌دهیم. پس از اتمام فرایند خشکشویی یا اتو هم، آن را از خشکشویی دریافت می‌کنیم و با یک کاور مناسب که در شأن مشتری باشد، به او تحویل می‌دهیم. زمان تحویل دادن در روزهای عادی ۲۴ تا ۴۸ ساعت است که البته پیش از نوروز، به دلیل تراکم کاری بالا، این زمان به ۷۲ رسیده بود. تیم ما الان ۱۵ نفر است که شامل شش راننده، دو حسابدار، سه کارشناس ارتباط با مشتری و تیم فنی است.
از ۳۲ خشکشویی با عکس لیست قیمت گرفتیم. مبنا را قیمت اتحادیه و نرخ خشکشوییهای معروف قرار دادیم و نرخ را کمی پایین‌تر زدیم. البته در برخی موارد نمیتوان قیمت پایین‌تر تعیین کرد.
در زودشور چند کاربر دارید و با چند خشکشویی کار می‌کنید؟ به چه مناطقی و با چه سازوکاری سرویس می‌دهید؟
شروع فعالیت ما مناطق یک، سه و چهار تهران بود. الان مناطق یک تا ۸ تهران را پوشش می‌دهیم. با برنامه‌ای که برای جذب سرمایه داریم، مناطق ۲۲گانه تهران را پوشش خواهیم داد. سرویس‌دهی ما به مشتری از ۱۰ صبح تا ۱۲ شب و بر اساس بازه‌های زمانی گوناگون است تا مشتریان با شرایط مختلف، مشکلی در تحویل و دریافت نداشته باشند.
اپلیکیشن زودشور و وب‌سایت ما در مجموع شش‌هزار کاربر ثبت‌شده دارند. با پنج خشکشویی در نقاط مختلف تهران کار می‌کنیم. نیاز داریم که این تعداد را افزایش دهیم، ولی باید برای توجیه و مذاکره با آن‌ها وقت بگذاریم. برخی از مشتریان ما ورزشکاران، افراد نام‌دار و صاحبان کسب‌وکارها و استارتاپهای بزرگ هستند. اعتماد آن‌ها، انرژی و انگیزه زیادی به ما می‌بخشد.
خشک‌شویی‌ها از استفاده از نرم‌افزار و برخورد با مشتری معاف هستند؟
بله، خشک‌شویی‌ها را ملزم به استفاده از هیچ اپلیکیشنی نکردیم. غالب صاحبان این صنف میان‌سال به بالا هستند و کار با نرم‌افزار ممکن است برایشان سخت باشد. آن‌ها کاملا سنتی کار می‌کنند. بیزینس‌پلن ما این‌گونه نیست که مشتری و خشکشویی را به هم معرفی کنیم. مشتری ما را میشناسد و به ما سفارش میدهد، خشکشویی هم ما را میشناسد.
در مجموع حدود ۱۷۰۰ خشکشویی در تهران داریم. گردش مالی این بازار در شهر تهران سالانه بالای ۱۲۰۰ میلیارد تومان است. حتی یک درصد این بازار هم هنوز آنلاین نشده است!
شما برای تعیین نرخ ۷۰ نوع سرویس چگونه عمل کردید و قیمت‌گذاری رقبا چقدر در قیمت‌گذاری شما تاثیر داشت؟
ما از آغاز کار، ۷۰ ردیف نرخ نداشتیم. این دسته‌بندی به‌تدریج به این‌جا رسیده است. از ۳۲ خشکشویی با عکس لیست قیمت گرفتیم. مبنا را قیمت اتحادیه و نرخ خشکشوییهای معروف قرار دادیم و نرخ را کمی پایین‌تر زدیم. البته در برخی موارد نمیتوان قیمت پایین‌تر تعیین کرد. در میان استارتاپهای خشکشویی، ما نخستین استارتاپ و رهبر این بازار هستیم. البته رقبا فاصله زیادی با ما ندارند. آن‌ها برای قیمت‌گذاری و ارائه محصول به مدل‌های ما نگاه می‌کنند.
گفتید که قیمت‌ها را کمی پایین‌تر از نرخ اتحادیه و در مواردی بر اساس نرخ اتحادیه تعیین کرده‌اید. درآمد شما چگونه تامین می‌شود؟
ما در زودشور با درصد تخفیفی که از خشکشویی می‌گیریم، هزینه‌ها را تامین می‌کنیم. هرچه تعداد سفارش بیشتر شود، این رقم بالاتر می‌رود. در حالت عادی یک خشکشویی اگر بتواند در روز ۱۰۰ تکه لباس سفارش داشته باشد، خشکشویی موفقی است. ما الان، تا روزی۴۰۰ تکه لباس هم داشته‌ایم. با این‌حال رشد و توسعه اصلی زودشور هنوز انجام نشده و اعتقاد داریم بیزینس بزرگی می‌توانیم باشیم.
می‌توانم بگویم یکی از بزرگ‌ترین حوزه‌های رشد استارتاپی، خشکشوییهای آنلاین است و من مطمئنم تا پایان سال ۹۸، ۱۰ درصد از بازار را سهم خود خواهد کرد. البته بازاریابی و تبلیغات استارتاپ‌ها و ورود سرمایه‌گذارها می‌تواند این درصدها را خیلی بیشتر کند.
وقتی صحبت از بازار خشکشویی آنلاین می‌کنیم، از بازاری با چه اندازه‌ای صحبت می‌کنیم؟
ببینید، من فقط در مورد تهران به شما یک آمار بدهم که متوجه حجم بازار شوید. ما در مجموع حدود ۱۷۰۰ خشکشویی در تهران داریم. گردش مالی این بازار در شهر تهران سالانه بالای ۱۲۰۰ میلیارد تومان است. حتی یک درصد این بازار هم هنوز آنلاین نشده است! می‌توانم بگویم یکی از بزرگ‌ترین حوزه‌های رشد استارتاپی در این بازار خشکشوییهای آنلاین است و من مطمئنم تا پایان سال ۹۷ بیش از پنج درصد این بازار آنلاین خواهد شد و تا پایان سال ۹۸ این رقم به ۱۰ درصد خواهد رسید. البته بازاریابی و تبلیغات استارتاپ‌ها و ورود سرمایه‌گذارها می‌تواند این درصدها را خیلی بیشتر کند.
بیشترین هزینه یک خشکشویی آنلاین چیست؟
بیشترین هزینه صرف نیروی انسانی متخصص ارتباط با مشتری می‌شود. در سایت‌های استخدامی آگهی استخدام راننده زدیم و با فیلترهای زیادی گزینش کردیم. چون رانندگان با مشتری برخورد دارند و پیشانی سرویس هستند. مشتری اگر از راننده ناراضی باشد، از سرویس ناراضی است. مثلا مشتری می‌پرسد این لکه پاک می‌شود؟ اگر راننده بگوید نمی‌دانم، یک مشکل است و ذهنیت مشتری نسبت به کل سرویس مخدوش می‌شود. چون به نیاز مشتری باید پاسخ داده شود. در زمان‌هایی که ترافیک کار کمتر بوده، رانندگان را به خشکشویی بردم تا ببینند که کار چگونه انجام می‌شود، لکه‌بری و سایر خدمات را ببینند تا بتوانند در یک سطحی به مشتری پاسخ‌گو باشند. الان دیگر کارشناس شده‌اند.
نحوه گزینش خشک‌شویی‌ها بر چه اساس است و آیا به‌راحتی می‌پذیرند که با شما همکاری کنند؟
در درجه اول کیفیت و پس از آن قیمت، زمان‌بندی و نظم اهمیت دارد. ما در زودشور با چهار خشکشویی کار می‌کردیم، یکی کیفیت چندان خوبی نداشت و آن را کنار گذاشتیم. این خشک‌شویی‌ها و تعداد آن‌ها ممکن است تغییر کنند. آن‌ها باید بتوانند با بهترین خشکشوییهای تهران رقابت کنند. کاربر و سفارش ما بالاست و خشک‌شویی‌ها می‌دانند که اگر سرویس خوب ارائه ندهند، حجم زیادی از سفارش را از دست می‌دهند. ما یک بیزینس نو ارائه می‌دهیم که اگر کیفیت خوب نباشد و مشتری رضایت نداشته باشد، از بیزینس آنلاین و اکوسیستم ناراضی می‌شود. اگر دیجی‌کالا و اسنپ سرویس خوب نمی‌دادند، مشتریان آنلاین سمت بیزینس‌های دیگر نمی‌رفتند. ما هم باید بتوانیم کاری کنیم که بیزینس‌های بعدی از این عملکرد نفع ببرند و اکوسیستم قدرت بگیرد. درباره همکاری خشک‌شویی‌ها، ما در آغاز گمان می‌کردیم یکی از مشکلات کار، جلب همکاری خشک‌شویی‌ها باشد. ولی هنگامی که با آن‌ها صحبت کردیم، از کار استقبال کردند. الان هم در سایت زودشور دو فرم استخدام همکار و همکاری با خشک‌شویی‌ها گذاشتیم که فرم همکاری خشک‌شویی‌ها بیشتر متقاضی دارد.
ما نه‌تنها کسب‌وکار خشکشویی سنتی را حذف نمیکنیم و از رونق نمی‌اندازیم، بلکه به بزرگ شدن بازار آن کمک می‌کنیم.
وجود یک خشکشویی آنلاین چه کمکی به بهبود کلی کار خشکشویی و اقبال مردم می‌کند؟
در سیستم سنتی، نرخ‌های خشکشویی با خدمات یکسان در شمال، مرکز و جنوب شهر متفاوت است و سلیقه‌ای عمل می‌شود. اتحادیه هم دست را برای این کار باز گذاشته است و در انتهای رده‌بندی نرخ‌ها، نوشته لباس‌هایی که در این دسته نیست، بر اساس کارشناسی نرخ‌گذاری می‌شود. از طرفی، نرخ‌های اتحادیه هفت دسته دارد، ولی ما ۷۰ نوع خدمات تعیین کرده‌ایم. برای این کار، انواع لباس را ریز به ریز تفکیک و با عکس برای مشتری طبقه‌بندی کرده‌ایم، ولی پایه نرخ‌گذاری بر اساس نرخ‌های اتحادیه است. مشتری پیش از این‌که سرویسی بخواهد، باید هزینه آن را بداند. این یک خدمات و ارزش است. ما روی ارزش‌آفرینی تاکید داریم، به مشتری احترام می‌گذاریم و البته توقع عمومی از خشک‌شویی‌ها را بالا می‌بریم.
با توجه به این‌که در هر محله یک خشکشویی هست، شما چه ارزش ویژه‌ای ارائه می‌کنید که برای مشتری جذاب باشد و به جای این‌که خودش لباس را به خشکشویی ببرد، از شما بخواهد این کار را بکنید؟
ما ارزشآفرینیهایی داریم، لباس را کاور می‌کنیم، چوب لباسی شکیل و یکدست استفاده می‌کنیم و لباس را آویخته به مشتری تحویل می‌دهیم، روی چوب‌لباسی روبان می‌زنیم، زمان دریافت و تحویل طبق خواسته مشتری و روی نظم است، با ماشین تحویل می‌دهیم و از همه مهم‌تر این‌که به مشتری احترام می‌گذاریم. ضمن این‌که چنین خدماتی نیاز جامعه امروز است. خشکشویی در مقایسه با شست‌وشو و اتوی خانگی مصرف آب و برق بسیار کمتری دارد، فرسایش لباس را به تاخیر می‌اندازد و به تعبیری لباس دیرتر کهنه می‌شود، رونق آن به خوش‌پوش شدن مردم می‌انجامد و در کل خدمات آنلاین از ترافیک درون‌شهری، مصرف سوخت و اتلاف وقت شهروندان می‌کاهد. بسیاری از مشتریان به اندازه‌ای پرمشغله هستند که می‌خواهند کارهای ریز و وقت‌گیر مانند لباس به خشکشویی دادن را به خشکشویی آنلاین بسپارند.
علاوه بر مواردی که اشاره کردم، در بحث ارزش‌آفرینی یکی از برنامه‌های ما، بسته‌بندی لباس‌ها به درخواست و انتخاب مشتری است، چون برخی مشتریان لباس را برای سفر می‌خواهند.
مشتریان شما خانگی هستند یا از نهادها هم تقاضا دارید؟
عموم مشتریان ما خانگی هستند، ولی از هتل‌های کوچک که خودشان مجهز به رخت‌شوی‌خانه نیستند و کارمندان برخی شرکت‌ها که لباس فرم دارند، خودشان به صورت گروهی برای خشکشویی لباسشان سفارش ثبت می‌کنند. ارزش‌آفرینی ما برای مشتری معمولی و شرکت‌هایی است که لباس مستقیم به دست مصرف‌کننده می‌رسد. برای نهادهایی مانند بیمارستان‌ها این ارزش‌آفرینی اهمیت ندارد و بیمار آن را نمی‌بیند. کارمند بیمارستان آن را می‌بیند.
اتحادیه خشکشوییهای کشور علیه ما خیلی گارد دارد و چند بار در مصاحبه‌های گوناگون مردم و خشک‌شویی‌ها را به عدم همکاری با خشکشوییهای آنلاین فراخواندهاند. به نظر من این موضع‌گیری برای این است که درباره عملکرد ما اطلاعات غلط به آن‌ها داده‌اند و چه بسا سازوکار استارتاپ ما را بدانند، نظرشان عوض شود.
با این‌که هنوز خشکشویی آنلاین به یک بازار رقابتی سنگین تبدیل نشده است، شما در موضوع ارزش‌آفرینی، چه مزایای رقابتی را از آن خود می‌دانید؟
یک مزیت رقابتی ما این است که تا ساعت ۱۲ شب بازه زمانی برای سرویس‌دهی به مشتریان داریم. مزیت دیگر این است که ضریب خطا و اشتباه را به حداقل ممکن رسانده‌ایم و روال را آموخته‌ایم که اشتباه پیش نیاید. چنان‌چه پیش آمد، یا عین همان لباس را برای مشتری تهیه می‌کنیم، یا خسارت آن را طبق گفته مشتری و با اعتماد به آن‌چه گفته، به او می‌پردازیم. در وب‌سایت زودشور تولید محتوا داریم. یک مجله برای این کار ساختیم که اطلاعاتی درباره خشکشویی و لکه‌بری ارائه می‌دهیم، هم ترافیک سایت بالاتر می‌رود و هم اعتماد مشتریان بیشتر می‌شود. الان مجله زودشور از سایت بازدید بیشتری دارد.
تاثیر یک خشکشویی آنلاین بر کسب‌وکار سنتی این صنف چیست؟ همکاری با شما چه تغییری در شیوه کار آن‌ها ایجاد کرد؟
این نکته مهم است. ما نه‌تنها کسب‌وکار خشکشویی سنتی را حذف نمیکنیم و از رونق نمی‌اندازیم، بلکه به بزرگ شدن بازار آن کمک می‌کنیم. چند سال پیش رئیس اتحادیه خشک‌شویی‌ها به خبرگزاری‌ها گفته بود که ۷۰ درصد اعضای این صنف درحال تعطیل شدن هستند. به این دلیل که خشک‌شویی‌ها تجهیزات زیاد و فضای بزرگ نیاز دارند و در اختیار داشتن این فضا چه برای خرید و چه برای اجاره در مرکز شهر، هزینه بالایی دارد. تنها اتفاقی که در خشکشوییهای همکار افتاد، این بود که هرکدام به درخواست و هزینه خودمان یک نیرو اضافه کردهاند و ما کارآفرینی غیرمستقیم داشتیم. چون تراکم کارشان بالا رفته است. به‌ویژه شب عید که ترافیک کار بسیار بالا بود و ما از چند روز پیش از نوروز سفارش‌ها را بستیم.
یک خشکشویی ممکن است بتواند اقدامات غیرقانونی انجام دهد، ولی ما نمیتوانیم. رونق کار ما، رونق کار خشک‌شویی‌هاست. زیرا کار برای مشتری راحت‌تر می‌شود و دوباره به خشکشویی روی می‌آورند.
شما در زودشور به‌عنوان نخستین خشکشویی آنلاین احتمالا چالش‌هایی دارید. این چالش‌ها چه هستند و چگونه آن‌ها را مدیریت می‌کنید؟
اتحادیه خشکشوییهای کشور علیه ما خیلی گارد دارند و چند بار در مصاحبه‌های گوناگون مردم و خشک‌شویی‌ها را به عدم همکاری با خشکشوییهای آنلاین فراخواندهاند. پیش از این‌که شرکت ثبت کنیم، برای دریافت مجوز اتحادیه اقدام کردیم و ناملایمتی دیدیم. ما را متهم کردند که ملحفه‌های عفونی را با لباس‌های مردم می‌شوییم! هیچ بیمارستانی در تهران اگر جای جداگانه‌ای برای شست‌وشوی لباس و ملحفه عفونی نداشته باشد، مجوز نمی‌گیرد. ضمن این‌که در این یک سال و نیم نهادهای بسیاری با ما تماس گرفتند، ولی هیچ بیمارستانی تماس نگرفته است. برای آن‌ها صرف ندارد که شست‌وشوی ملحفه را به بیرون بدهند. برای هزینه‌های آب و برق یارانه دارند و به رخت‌شوی‌خانه مجهز هستند.
به نظر من این موضع‌گیری برای این است که درباره عملکرد ما اطلاعات غلط به آن‌ها داده‌اند و چه بسا سازوکار استارتاپ ما را بدانند، نظرشان عوض شود. مثلا گمان می‌کنند ما مجوز نداریم، در صورتی که ما عضو انجمن کسب‌وکارهای آنلاین هستیم، کد شامد داریم، شرکت ثبت کردیم، فهرست بیمه و ای‌نماد هم داریم که گرفتن ای‌نماد به مراتب سخت‌تر از گرفتن مجوز اتحادیه است. ما در چندین صفحه و بارها درباره نحوه کار توضیح دادیم تا توانستیم ای‌نماد بگیریم.
یک خشکشویی ممکن است بتواند اقدامات غیرقانونی انجام دهد، ولی ما نمیتوانیم. رونق کار ما، رونق کار خشک‌شویی‌هاست. زیرا کار برای مشتری راحت‌تر می‌شود و دوباره به خشکشویی روی می‌آورند. من دست یاری به سوی رئیس و اعضای اتحادیه دراز می‌کنم. این همکاری دو سر سود است. در بیزینس‌پلن ما نیست که خشکشویی بزنیم. شاید در آینده یک سوله بیرون از شهر بگیریم که بتوانیم سرویس ۲۴ ساعته راه‌اندازی کنیم، ولی باز هم باید از ظرفیت خشک‌شویی‌ها در حجم بالاتر استفاده کنیم.
می‌خواهم به دوستان این صنف بگویم که در دنیای امروز بسیاری از کسب‌وکارها آنلاین می‌شوند، ولی کسب‌وکارهای سنتی لزوما حذف نمی‌شوند. چنان‌که با آمدن دیجی‌کالا، پاساژ پایتخت تعطیل نشد. ولی روش کار تغییر کرد، قیمت‌ها واقعی، کیفیت بهتر و مشتری راضی‌تر شد.
برنامه شما برای توسعه کسب‌وکار در سال پیش رو چیست؟
هدف اصلی ما این است که مشتری را از شستن و اتو کردن لباس‌ها خلاص کنیم و با این کار ارزشی خلق کنیم. خشکشویی یک صنعت است که هنوز توسط دیجیتال لمس نشده و آماده رونق و نوآوری است، ما افتخار می‌کنیم که برای اولین بار این تکنولوژی و نوآوری را به این صنعت آورده‌ایم.
در حالت کلی ما می‌خواهیم سرویس‌دهی را به مناطق ۲۲گانه تهران گسترش دهیم، سرویس اکسپرس برای تحویل ۲۴ ساعته اضافه کنیم. برای این کارها باید بتوانیم ماشین و موتور بخریم و پیش از همه این کارها باید سرمایه‌گذار جذب کنیم. اضافه کردن هر ماشین، ۲۰ تا ۲۵ میلیون تومان هزینه دارد و افزودن هر منطقه، نیازمند یک ماشین است. اگر تبلیغات را آغاز کنیم، باید سرویس را افزایش دهیم. هم‌چنین اضافه کردن خدمات خشکشویی مبلمان در منزل و قالی‌شویی از دیگر اهداف ما است که برای این کار هم باید چند نیسان بگیریم.
تا امروز با سرمایه شخصی کار را پیش بردیم، ولی توسعه کار با سرمایه شخصی ممکن نیست. پیش از این به دنبال جذب سرمایه و حمایت صندوق‌ها بودیم، ولی با مدل‌های ما هم‌سو نبود. امروز، راه‌کار و مدل کار را آموختیم و می‌دانیم چگونه کار را سامان‌دهی کنیم که با کمترین خطا پیش رود و برای آموختن آن حدود دو سال وقت گذاشتیم و هر زمان که سرمایه جذب شود، برای هر ریال آن برنامه داریم.
از اقداماتی که ما در سال گذشته یعنی سال ۹۶ انجام دادیم، تشکیل صورت مالی زودشور بود، به همین واسطه هر زمان بخواهیم با وی‌سی صحبت کنیم، تیم ما تکمیل، روال‌ها مشخص، صورت مالی و حساب سود و زیان ما روشن است. در رابطه با توسعه در سال‌های بعد هم می‌توانم بگویم، توسعه کشوری را از اصفهان و مشهد آغاز خواهیم کرد.
گفت‌وگو: زهرا طالب‌نژاد