ارزش‌گذاری استارتاپ: استراتژی سرمایه‌گذار – استراتژی سرمایه‌پذیر
یادداشتی از فاطمه صفری صابر، کارشناس ارشد کارآفرینی دانشگاه تهران درباره ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها
تکنیک‌های متفاوت ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها زیست بوم کارآفرینی کشور را دچار آشفتگی کرده است. با توجه به متغیرهای گوناگونی که در استفاده از تکنیک‌های ارزش‌گذاری و ارزیابی ریسک مورد توجه دو بخش اصلی زیست‌بوم یعنی سرمایه‌گذار(تحلیلگر) و سرمایه‌پذیر(کارآفرین) قرار می‌گیرد، فضای سلیقه‌ای را به وجود می‌آورد که بزرگترین مشکل آن عدم وجود معیار صحیح جهت ارزش‌گذاری استارتاپ خواهد بود و در نتیجه ارزش‌گذاری‌های متناقض و گاه اشتباه را شامل خواهد شد که در نهایت تحلیلگر و کارآفرین هیچ کدام درک صحیحی از ارزش استارتاپ مورد نظر پیدا نخواهند کرد. وجود مکانیزم ارزش‌گذاری منطقی متناسب با مراحل عمر استارتاپ (پیش‌بذری (Pre Seed)، بذرپاشی (Seed Stage)، سرمایه‌گذاری نوع A (Series A)) هم از سوی تیم‌های سرمایه‌گذار (تحلیلگر) و هم از سوی تیم های سرمایه‌پذیر (کارآفرین) این آشفتگی را تا حد زیادی کاهش خواهد داد و درک روشنی از ارزش استارتاپ را در حوزه فعالیت و اجرای عملیات در صنعت و برای بازیگران فعال آن صنعت به وجود خواهد آورد.
در این مقاله می‌خوانیم:
- انواع روش های ارزش گذاری
- روش 7 عامل ریسک
- نحوه محاسبه
- معرفی 7 عامل ریسک از دیدگاه سرمایه‌گذار(تحلیلگر)، سرمایه پذیر(کارآفرین)
- نتیجه
انواع روش‌های ارزش‌گذاری
روش ارزش گذاری کارت امتیازدهی (Scorecard method)
روش کارت امتیازدهی، روشی مقایسه‌ای‌ست که برای یافتن ارزش استارتاپ‌های فعال در مراحل اولیه بکار می‌رود. در این روش هر استارتاپ بر اساس ۷ عامل اصلی که هر یک وزن مشخصی دارند ارزیابی شده و به هر عامل امتیازی تعلق می‌گیرد. این عوامل عبارتند از:
- توانایی تیم مدیریت / بنیان‌گذاران استارتاپ
- اندازه فرصت استارتاپ
- محصول/فناوری
- میزان رقابتی بودن محیط
- کانال‌های فروش و بازاریابی
- نیاز به جذب سرمایه مجدد
- بازخورد مشتریان
- شراکت‌های استراتژیک در بازاریابی و فروش
با توجه به این که روش ارزش‌گذاری کارت امتیازدهی کاملاً کیفی و مقایسه‌ای است، بیش‌ترین کاربرد این روش برای یافتن ارزش استارتاپ‌های مرحله بذر یا مراحل ابتدایی توسط شتاب‌دهنده‌ها یا سرمایه‌گذاران فرشته است، چرا که استارتاپ‌های فعال در مراحل اولیه هنوز به درآمدزایی نرسیده و اطلاعات تاریخی زیادی نیز از آن‌ها موجود نمی‌باشد تا بتوان آن‌ها را به کمک روش‌های دیگر ارزش‌گذاری کرد.
روش ارزش‌گذاری دیو برکس (Dave Berkus method)
در این روش بدون آن که نیازمند اطلاعات پیش‌بینی مالی استارتاپ باشیم، می‌توان ارزش آن را با ارزیابی چند شاخص کلیدی استارتاپ به طور تجربی تخمین زد. این شاخص‌ها شامل موارد زیر است:
- ایده
- نمونه اولیه محصول
- تیم مدیریت
- شراکت‌های راهبردی
- فروش
کاربرد اصلی این روش برای ارزش‌گذاری استارتاپ‌هایی است که هنوز به درآمدزایی نرسیده و در مراحل اولیه هستند.
روش ارزش‌گذاری تجمیع عوامل ریسک (Risk factor summation method)
روش تجمیع عوامل ریسک روشی نسبی برای ارزش‌گذاری استارتاپ‌هاست. در این روش استارتاپ بر اساس عوامل ریسک بررسی می‌شود به طوری که هر چه ریسک‌های استارتاپ بیشتر باشد، ارزش آن کمتر خواهد بود. این عوامل ریسک به صورت زیر است:
- ریسک مدیریتی
- ریسک اقتصادی
- ریسک قانونی
- ریسک اندازه بازار
- ریسک نمونه اولیه محصول
- ریسک خروج سرمایه‌گذار
- ریسک شدت رقابت
- ریسک مقیاس‌پذیری و رشد استارتاپ
- ریسک مدل درآمدی
- ریسک وجود نمونه‌های مشابه خارجی
روش تجمیع عوامل ریسک نیز مشابه با روش‌های کارت امتیازدهی و دیو برکس بر اساس مقایسه و تجربه انجام می‌گیرد. به همین دلیل از این روش برای ارزش‌گذاری استارتاپ‌هایی که در مراحل اولیه و پیش از درآمدزایی قرار دارند استفاده می‌شود.
روش ارزش‌گذاری جریان‌های نقد تنزیل شده (Discounted cash flow method)
در بین روش های ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها، روش جریان‌های نقدی تنزیل شده را می‌توان کامل‌ترین روش ارزش‌گذاری استارتاپ‌های مراحل میانی و پایانی معرفی کرد. نتایج یک نظرسنجی توسط آکادمی نشان می‌دهد که ۹۰% شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر از روش ارزش‌گذاری جریان‌های نقدی تنزیل شده برای ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها استفاده می‌کنند.
کاربرد روش ارزش‌گذاری جریان‌های نقدی تنزیل شده برای ارزش‌گذاری استارتاپ‌هایی است که رشد خود را پشت سر گذاشته و در مراحل میانی یا پایانی قرار دارند. چرا که برای استفاده از این روش بایستی اطلاعات پیش‌بینی مالی استارتاپ برای حداقل ۳ سال آینده موجود باشد. بنابراین اهمیت مدل کسب و کار مستحکم و همچنین وجود مدل درآمدی پایدار برای پیش‌بینی مالی مطرح است.
با توجه به اینکه درصد قابل توجهی از استارتاپ ها در محله آغازین (پیش‌بذری pre seed و بذرپاشی seed stage) قرار دارند و کارآفرینان نیاز دارند تا از ارزش اولیه «ایده نوآورانه» خود بیشتر آگاه شوند و توانایی ارزیابی و ارزش‌گذاری آن را در مراحل آغازین داشته باشند و همچنین از معیارهای تحلیلگر تیم سرمایه‌گذار نیز آگاه باشند. با در نظر گرفتن مجموع روش‌های ارزش‌گذاری و مراحل عمر استارتاپ‌ها و دو سوی اصلی محور زیست‌بوم کارآفرینی یعنی «سرمایه گذار(تحلیلگر)» و «سرمایه‌پذیر(کارآفرین)» در این مقاله روش 7 عامل ریسک و شیوه محاسبه آن معرفی شده است.
روش 7 عامل ریسک
نحوه محاسبه
این روش برمبنای ارزیابی 7 عامل ریسک استارتاپ‌ها مراحل آغازین و قبل از درآمدزایی اجرایی می‌شود. با توجه به اولویت‌های خلق و توسعه ایده و ایجاد فضای نوآوری در صنایع، وزن‌دهی به هفت متغیر ریسک زا با کمک کارشناسان هر حوزه در سه مقیاس (بدبینانه – متوسط – خوش‌بینانه) انجام شده و بعد از نمره دهی به هرکدام از استارتاپ‌ها برمبنای طیف 5 گانه لیکرت و متغیرهای ریسک‌زا مربوط به حوزه فعالیت هرکدام از تیم‌های نوآور و ضرب وزن‌های متغیرها و نمرات استارتاپ‌ها، نمره کل تحلیل و ارزیابی استارتاپ محاسبه می‌شود. روش ارزیابی و ارزش‌گذاری 7 عامل ریسک درمراحل بعدی گذر استارتاپ از پیش بذری به بذرپاشی و سری A جزء روش های زیربنایی بوده و تکمیل کننده مراحل ارزش‌گذاری استارتاپ در طول عمر آن خواهد بود.
معرفی 7 عامل ریسک از دیدگاه سرمایه‌گذار(تحلیلگر)، سرمایه‌پذیر(کارآفرین)
ریسک تولید (Manufacturing Risk)
تولید یک محصول توسط تیم استارتاپ مستلزم اطمینان از کلیه بخش های زنجیره تامین آن محصول بوده و بالا بودن ریسک تامین یکی از بخش‌های زنجیره تامین می‌تواند کل فرآیند تولید را با خطر روبرو کند. یک محصول در مرحله تولید MVP یا در مرحله قبل از تولید MVP باید شناخت جامعی از زنجیره تامین صنعت خود داشته باشد.
سرمایه‌پذیر(کارآفرین): زنجیره تامین محصول خود را از مرحله تامین مواد اولیه تا آخرین مرحله تولید محصول نهایی با توجه به نقش محوری تولید محصول مورد نظر و شرح نیازمندی‌های تولید محصول در هر مرحله بیان کنید.
سرمایه گذار(تحلیلگر): تحلیل هر مرحله از زنجیره تامین صنعت مورد نظر درجه آسیب‌پذیری تولید محصول مورد نظر را در فرآیند تولید، در صورت بروز مشکل در زنجیره بیان می‌کند.
ریسک رقابت (Competition Risk)
این ریسک شدت رقابتی بودن فعالیت استارتاپ را در صنعت مورد نظر خود نشان می‌دهد. رقابت شدید در یک صنعت نمره ریسک ورود استارتاپ را افزایش داده و منحصر به فرد بودن دانش استارتاپ نمره ریسک ورود را کاهش می‌دهد.
سرمایه‌پذیر(کارآفرین): در بازار هدف استارتاپ شما چند رقیب مستقیم و غیرمستقیم وجود دارد؟ سهم بازار هر کدام از رقبا چقدر است؟ پیش بینی سهم بازار استارتاپ شما چقدر است؟ آیا استارتاپ شما بازار جدیدی به وجود می آورد؟ یا بدنبال سهم خود در بازار موجود است؟ پیش بینی شما از میزان ورود رقبای جدید از طریق کپی کردن محصول شما چقدر است؟
سرمایه‌گذار(تحلیلگر): تحلیل این بخش درجه آسیب پذیری استارتاپ را در برخورد با شدت رقابت در بازار فعلی و آینده صنعت بیان می‌کند. هر چقدر استارتاپ با بازار رقابتی شدیدتری روبرو باشد نمره ریسک این مرحله بالاتر خواهد بود هر چقدر بازار استارتاپ جدیدتر باشد و شدت رقابت در آن کمتر باشد نمره ریسک پایین تر خواهد بود.
ریسک فناوری (Technology Risk)
این بخش مستلزم اطمینان یافتن از وجود زیرساخت های لازم برای فناوری مدنظر است و اینکه چقدر زیرساخت‌های سخت‌افزاری موجود در بازار هدف، اجازه استفاده از این فناوری را به مشتریان می‌دهد.
سرمایه‌پذیر(کارآفرین): استارتاپ شما به چه نوع زیرساخت‌هایی در صنعت نیاز دارد؟ چند درصد از این زیرساخت ها در حال حاضر موجود است؟ استارتاپ شما به چه طریق با کمبود زیرساخت مقابله می‌کند؟
سرمایه‌گذار(تحلیلگر): تحلیل این بخش درجه آسیب‌پذیری استارتاپ را در برخورد با عدم وجود زیرساخت‌های موجود در حال یا آینده بیان می‌کند. هر چقدر استارتاپ به زیرساخت‌های بیشتری جهت راه‌اندازی نیاز داشته باشد نمره ریسک بالاتری دریافت می‌کند.
ریسک فروش و بازاریابی (Sales and Marketing Risk)
شکست استارتاپ‌ها بیشتر از عدم توانایی ساختن محصول نیست بلکه آن‌ها محصولی را می‌سازند که با نیازهای اولویت‌دار مشتری منطبق نیست.
این بخش مستلزم اطمینان یافتن از این موضوع است که تا چه میزان تحقیقات بازار استارتاپ جامع است. آیا برنامه بازاریابی منسجمی برای استارتاپ مورد نظر تنظیم شده است. آیا استراتژی‌های بازاریابی 4P برای محصول تنظیم شده است.
سرمایه‌پذیر(کارآفرین): استراتژی های 4P محصول (Product)، قیمت (Price)، توزیع (Place)، ترفیع (Promotion ) برای استارتاپ شما چگونه است؟ برنامه‌های بازاریابی هر کدام از 4 بخش 4P استارتاپ شما در کدام مرحله قرار دارند.
استراتژی قیمت گذاری محصول شما کدام است؟ استراتژی توزیع (فرآیند رساندن محصول از تولیدکننده به مصرف کننده) – سیستم لجستیک – کدام است؟ استراتژی ترفیع محصول شما کدام است؟ چه روش هایی را برای ترفیع (تبلیغ و تشویق) استارتاپ خود در نظر گرفتید؟
سرمایه‌گذار(تحلیلگر): این بخش درجه آسیب پذیری شرکت در مرحله بازاریابی را نشان می‌دهد هر چقدر شناخت کارآفرینان از بازار محصول خود بیشتر باشد برنامه بازاریابی خود را بر مبنای تحقیقات بازاریابی جامع تری تنظیم خواهند داشت و در نتیجه ریسک عدم شناخت بازار نمره کمتری دریافت خواهد کرد؟
ریسک عملیاتی (Operational Risk)
این بخش مستلزم اطمینان یافتن از این موضوع است که تا چه میزان استارتاپ به فعالیت‌های اصلی و فرعی ساختار سازمان‌دهی استارتاپ خود و نوع ارتباط بخش‌های سازمانی به هم آگاه است. آیا در ذهن کارآفرینان ساختار سازمانی و فرآیند یا مجموع فرآیندهای کسب و کار خود نقش بسته است. اطمینان از اینکه استارتاپ‌ها درک کاملی از فرآیندهای اجرایی ایده خود دارد و ساختار وظایف تیم تشکیل دهنده استارتاپ خود و وظایف هر کدام را به درستی می‌شناسد احتمالات ریسک عملیاتی را کاهش می‌دهد.
سرمایه‌پذیر(کارآفرین): تیم تشکیل دهنده ی استارتاپ متشکل از چه تخصص‌هایی است؟ وظایف هر کدام در استارتاپ کدام است؟ ساختار سازمانی استارتاپ متشکل از تیم فنی و تیم اجرایی کدام است؟ اهداف، ماموریت‌ها، چشم‌انداز سازمانی به دقت تعریف شده‌اند؟ آیا تیم تشکیل‌دهنده استارتاپ در جریان اهداف، ماموریت‌ها، چشم اندازهای سازمان هستند؟ و روی هر کدام آن‌ها توافق دارند؟
سرمایه‌گذار(تحلیلگر): تحلیل این بخش درجه آسیب‌پذیری استارتاپ را در برخورد با مشکلات ساختاری مدیریتی نشان می‌دهد. هر چقدر برنامه های عملیاتی و اجرایی استارتاپ با دقت بیشتری تعریف شده باشد و ساختار سازمان وظایف فعالیت‌ها به درستی تعریف شده و ارتباط آن‌ها با یکدیگر به روشنی مشخص شده باشد ریسک عملیاتی استارتاپ کاهش می‌یابد.
ریسک زمان طلایی (Golden Time Risk)
هر «ایده محصول یا خدمت» یک بهترین زمان جهت راه‌اندازی دارد. در صورت عدم استارت، با گذشت هر 6 ماه ریسک کنترل بازار و بهره‌برداری از بازار انحصاری افزایش می‌یابد. در صورت تحلیل اولیه هر صنعت و تکنولوژی‌های نوظهور مربوط به آن صنعت امکان تشخیص بهترین زمان ظهور تکنولوژی در آن صنعت فرآهم می‌آید و ریسک تاخیر در راه‌اندازی آن دست از استارتاپ‌ها قابل اندازه‌گیری می‌شود.
سرمایه پذیر(کارآفرین): نوآوری شکل‌دهنده استارتاپ چه جایگاهی در صنعت حوزه فعالیت شما دارد؟ آیا این نوآوری در حوزه تکنولوژی های نوظهور صنعت طبقه بندی می شود؟ جایگاه کشور در بهره برداری از این تکنولوژی در مقایسه با منطقه و جهان کجا قرار دارد؟ چه تعداد از این نوع استارتاپ ها در جهان وجود دارند و در چه بازه زمانی ظهور پیدا کردند؟ جایگاه این استارتاپ در کشور از نظر بهره‌برداری از این تکنولوژی در کجاست؟ آیا بازار هدف آن انحصاری یا رقابتی است؟ در صورت بهره‌برداری از این استارتاپ بعد از گذشت یک سال از مرحله آماده‌سازی آیا استارتاپ با بازار رقابتی متشکل از کسب و کارهای مشابه روبرو می‌شود یا بازار هدف پیش‌بینی شده محصول شما بعد از گذشت یک‌سال انحصاری خواهد بود؟
سرمایه گذار(تحلیلگر): تحلیل این بخش درجه آسیب پذیری استارتاپ را در صورت تاخیر در فرآیند بهره برداری نشان می‌دهد. با توجه به تحلیل صنعت و تحلیل تکنولوژی‌های نوظهور آن در صورت تاخیر در راه‌اندازی و با گذشت هر 6 ماه درجه ریسک زمان طلایی افزایش می‌یابد.
ریسک قانونی و حقوقی (Legislation Risk)
این بخش مستلزم اطمینان یافتن از این موضوع است که کسب و کار چقدر قوانین حوزه فعالیت خود در صنعت مورد نظر را می شناسد و با مجوزهای مورد نیاز برای راه‌اندازی کسب و کار خود آشنا است. آیا با قوانین مالیاتی و تعرفه‌های تسهیلات پرداختی به استارتاپ‌ها آشنا است.
سرمایه پذیر(کارآفرین): استارتاپ شما نیازمند کسب چه مجوزهای قانونی است؟ استارتاپ شما نیازمند تعامل با کدام سازمانها است؟ چقدر زمان نیاز است تا مجوزهای لازم برای راه اندازی و بهره برداری استارتاپ خود را دریافت کنید؟
سرمایه گذار(تحلیلگر): تحلیل این بخش درجه آسیب پذیری استارتاپ را در صورت عدم آشنایی با قوانین و مقررات حوزه فعالیت خود نشان می دهد. تحلیل اولیه هر صنعت و قوانین و مقررات مربوط به آن با توجه به جدیدترین تغییرات و اصلاحات در قوانین و آگاهی استارتاپ ها از این موضوع ریسک قوانین و مقررات را کاهش می دهد.
هماهنگی بکارگیری تکنیک های ارزش گذاری و ارزیابی «استارتاپ» میان تیم مدیریت استراتژیک سرمایه‌گذار(تحلیلگر) و مدیریت استراتژیک سرمایه‌پذیر(کارآفرین) درک مشترکی از ارزش واقعی «ایده» نوآورانه و خلاقانه را برای همه بازیگران زیست‌بوم کارآفرینی کشور به وجود می‌آورد و مهم‌تر ازآن باعث شفافیت نقشه راه صنایع مختلف شده و راه را برای سایر کارآفرینان با ایده‌های خلاقانه در قالب استارتاپ‌های نوآور صنایع کشور روشن می‌کند. روش معرفی شده در مقاله شیوه‌ای خلاقانه جهت ارزش‌گذاری ریسک استارتاپ‌ها در مراحل اولیه است که از تلفیق چندین روش متداول ارزش‌گذاری مانند: روش مجموع عوامل ریسک روش کارت اعتباری روش دیو برکس مشتق شده است و می تواند برای ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها در حوزه‌های متفاوت فعالیت صنایع مورد استفاده قرارگیرد.