نارنج؛ بازیگر اول فروش آنلاین غذا در رشت
گفت‌وگو با سامان ترابی، هم‌بنیان‌گذار استارتاپ نارنج
چند سالی است که سامانه‌های هوشمند، جایگزین روش‌های سنتی خرید محصول یا دریافت خدمات شده‌اند. در این میان صنعت خوراک و غذا هم از این قافله جای نمانده و سوار بر اسب تندروی بازار تکنولوژی شده است. امروزه اغلب مردم ترجیح می‌دهند برای سفارش غذا از همین پلتفرم‌های آنلاین استفاده کنند و این موضوع تبدیل به بخش جدایی‌ناپذیری از زندگی مردم شهرهای بزرگ دنیا شده است. استارتاپ نارنج هم در این زمینه فعالیت میکند.
نارنج، استارتاپی است که در حوزه سفارش آنلاین غذا در شهر رشت فعالیت میکند. سامان ترابی، بنیان‌گذار استارتاپ نارنج، 37 ساله و دانش‌آموخته کارشناس ارشد هوش مصنوعی است. به گفته او، نارنج اولین اپلیکیشن سفارش آنلاین غذا در شمال ایران است و حالا با گذشت دو سال از فعالیت این اپلیکیشن و با وجود رقبای بزرگ ملی، این کسب‌وکار همچنان در استان گیلان پیشرو است و سهم اصلی بازار را در این منطقه در دست دارد.
داستان استارتاپ نارنج از کجا شروع شد؟
هفت سال پیش، برای اولین بار در شمال کشور آژانس دیجیتال مارکتینگ راه‌اندازی کردیم. در حال حاضر در این آژانس یک گروه بزرگ حرفه‌ای شامل برنامه‌نویس اندروید، فیلمبردار، عکاس، کارشناس شبکه‌های اجتماعی و غیره مشغول به‌کار هستند. حدود چند سال پیش به درخواست چند رستوران در شهر رشت برای آن‌ها یک اپلیکیشن سفارش آنلاین غذا راه‌اندازی کردیم. به‌دنبال همین موضوع ما فکر کردیم به‌جای اینکه هر رستوران یک برنامه جدا سفارش آنلاین غذا داشته باشد، یک اپلیکیشن می‌تواند همه رستوران‌ها را پوشش دهد. بر این اساس، پس از یک سال بررسی و تحقیق در واحد R&D آژانس دیجیتال مارکتینگ شهرآرا، پروژه نارنج برنامه‌نویسی و متولد شد. نکته‌ای که آن زمان برای ما اهمیت داشت این بود که برندهای کشوری سفارش آنلاین غذا وارد شهر گیلان نشده بودند. پروسه برنامه‌نویسی این استارتاپ شش ماه طول کشید. سپس نارنج به‌صورت رسمی فعالیت خود را در شهر رشت شروع کرد.
از زمان آغاز فعالیت تا کنون، رشد نارنج را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
نارنج در شش ماه اول فعالیت خود یک رشد صعودی بالا را تجربه کرد، اما بعد از آن، از شیب تند این رشد کم شد و به مدت یک سال حالت یکنواختی داشت. درواقع، استارتاپ نارنج یکی از سه استارتاپ موفق استان گیلان در پنج سال اخیر است که توانست در کمتر از چهار ماه، ۵۰ رستوران و ۷۰۰۰ یوزر فعال را جذب کند و اکنون پس از دو سال از شروع فعالیت خود به بیش از ۲۰ هزار کاربر فعال و بیش از۹۰ رستوران، خدمات ارائه می‌دهد. نارنج در سال ۹۶، دوبار با نظر کاربران در رتبه اول اپلیکیشن‌های حوزه خوراک کافه بازار قرار گرفت و در همان سال توانست بخش زیادی از آمار سفارش‌های تلفنی شهر رشت را به سفارش آنلاین تبدیل کند.
مطالب مرتبط را بخوانید:
انحصار یعنی فقط قانون خود را اجرا کنید اتهام انحصارگرایی؛ این‌بار علیه اسنپ فود محکمه شورای رقابت: چیلیوری در برابر اسنپ‌فود
آیا نارنج در شمال کشور رقیبی هم دارد و سیاست شما در برابر رقیب‌هایتان به چه صورت است؟
تقربیا بعد از یک سال فعالیت نارنج در شهر گیلان، کم‌کم برندهای کشوری سفارش آنلاین غذا وارد شهر شدند. اما نکته‌ای که حائزاهمیت است، این است که سلطه بازار به روش دیکتاتوری، زمانی شروع می‌شود که تنها به منافع خود در بازار بیندیشید و محبوبیت وقتی شروع می‌شود که منافع مشتریان بر منافع ما ارجحیت داشته باشد. در استارتاپ نارنج، ما با دو سمت بازار در ارتباطیم؛ مشتری و رستوران. ما می‌دانیم که مهم‌ترین حلقه این چرخه اقتصادی، رستوران است، بنابراین تلاش کردیم یک تعادل مناسب برای حفظ منافع هر دو سوی این فرایند داشته باشیم.
رقبایی چون اسنپ‌فود با هزینه‌های زیادی حدود سه میلیارد تومان، شروع به تبلیغات و برگزاری کمپین‌هایی برای گرفتن بازار کردند. در ابتدا این کار برای ما نگران‌کننده بود، ولی بعد به این موضوع متفاوت نگاه کردیم و سوار همین موج شدیم. یکی از روش‌های آن‌ها این بود که برای گرفتن سهم بیشتری از بازار، دست به ارائه تخفیف‌های دوره‌ای 40تا 50 درصدی زدند، اما با ارائه تخفیف دائمی تلاش کردیم که فروش رستوران‌ها را افزایش داده، همچنین رضایت مشتریان را فراهم کنیم. ما فکر کردیم که اقدامات این استارتاپها که شامل بیلبوردهای تبلیغاتی و کمپین‌ها بود به‌نوعی فرهنگ‌سازی است و ما حالا بعد از این فرهنگ‌سازی، نارنج را که یک استارتاپ بومی است به مردم معرفی کردیم که این کمپین بسیار موفقیت‌آمیز بود و یک رشد هفت درصدی هم داشتیم.
در حال حاضر با تمام این اقدامات پاراتیزانی رقبا، شاید در برخی استان‌ها استارتاپ‌های بومی کنار زده شدند، ولی نارنج همچنان 40 درصد بازار فروش آنلاین غذا در شمال کشور را در دست دارد.
فکر می‌کنید علت اینکه نارنج مانند دیگر اپلیکیشن‌های بومی کنار زده نشد، چه بوده است؟
به‌دلیل شناخت ما از شهر رشت است. ما نقاط قوت و ضعف افراد و رستوران‌ها را می‌دانیم و باتوجه به همین شناخت، می‌توانیم امکانات بهتری به آن‌ها عرضه کنیم. به همین علت ما مشتریان وفاداری داریم.
تاکنون جذب سرمایه داشته‌اید؟
خیر. ما با سرمایه شخصی شروع کردیم و تاکنون نیز به شکل بوت‌استرپ کارمان را جلو برده‌ایم.
رستوران‌هایی که با شما کار می‌کنند، می‌توانند هم‌زمان با رقیب شما هم همکاری داشته باشند؟
بله. ما در قرارداد قانونی، بند یا شرطی به این عنوان که تنها باید با ما کار کنند، نداریم. اما متاسفانه تعدادی از رستوران‌های زنجیره‌ای در شهر رشت که با اپلیکیشن خاصی کار می‌کنند، اجازه کار کردن با ما را ندارند.
برنامه درآمدزایی شما به چه صورت است؟
درواقع 10 درصد هر سفارش به نارنج و مابقی به رستوران تعلق می‌گیرد. تسویه‌حساب نارنج با رستوران‌ها به‌صورت هفتگی است، در صورتی که تمام استارتاپ‌های سفارش آنلاین غذا به‌صورت ماهانه با آن‌ها تسویه می‌کنند.
بازار سفارش آنلاین غذا در شمال شهر کشور را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
همان‌طور که می‌دانید شهر رشت در سال ۹۴ از سوی سازمان آموزشی، علمی و فرهنگی یونسکو به‌عنوان شهر خلاق خوراک‌شناسی انتخاب و در فهرست شبکه شهرهای خلاق یونسکو ثبت شده است. علاوه بر این، مردم این شهر اهمیت زیادی به غذا می‌دهند. در حال حاضر سفارش غذای بیرون‌بر فقط در شهر رشت بالغ بر ۱۵۰ میلیارد تومان در سال گردش مالی دارد و با توجه به تغییر سبک زندگی مردم، این عدد در حال افزایش است. از همین رو این شهر پتانسیل و بازار خوبی برای سفارش آنلاین غذا دارد.
برنامه شما برای توسعه نارنج چیست؟
ما در حال حاضر به شهرهای دیگر گیلان مانند لاهیجان ورود کرده‌ایم و قصد داریم کم‌کم نارنج را به تمامی شهرهای گیلان ببریم. همچنین مازندران نیز یکی از استان‌های هدف استارتاپ نارنج است.
یکی از عمده‌ترین مشکلاتی که استارتاپها با آن درگیر هستند، مشکلات تیمی است، آیا شما هم با این مشکل روبه‌رو شدید؟
خیر. اتفاقا فکر می‌کنم یکی از دلایل رشد و موفقیت نارنج، کار تیمی است. تیم ما پنج نفر است که همگی با هم در آژانس دیجیتال مارکتینگ همکار بودیم و شناخت و تجربه همکاری با هم را داشتیم. به‌دنبال این همکاری و شناخت، یک همدلی هم بین اعضای تیم وجود دارد که در نهایت باعث رشد استارتاپ نارنج شده است.