بیزنس با 400 هزار تومان ناقابل
هاله چیت‌سازان، بنیان‌گذار دیسکاپ از تلخ و شیرین‌های مستقل شدن در بازار کار کشور می‌گوید
متولد 1366 است و بعد از مهندسی نرم افزار، در دانشگاه تهرانMBA خوانده. از سن 16 سالگی وارد بازار کار شده و از او مدیری باانگیزه ساخته که چالش را دوست دارد و از مبارزه لذت می‌برد. تفکر نادرستی که از مستقل شدن زنان در سال 80 بود او را آذرده‌خاطر کرد و او عزم کرد که مستقل شود تا از این راه ثابت کند که خانم‌ها هم می‌توانند در بازار کار فعال باشند. هاله چیت‌سازان خودش انگیزه‌ای راسخ و اراده‌ای استوار داشت و در باورش برای شروع همین دو ابزار کافی است. شروع فعالیت او با تدریس در زمینه نرم افزار و مشاوره به دانشجویان بود و بعد از آن پله‌های موفقیت را تک‌تک بالا رفت.
او می‌گوید سال 86 که به عنوان مشاور برتر در زمینه آموزش رشته خود برگزیده شد، به منزله تلنگری بود که کار را جدی‌تر بگیرد و همین هم شد که روزی 15 تا 18 ساعت به صورت رایگان کار می‌کرد. سپس به پیشنهاد یکی از استادهایش یک سایت آموزشی طراحی کرد که برای خرید آن مبلغ 20 میلیون پیشنهاد شد و از او برای همکاری در موسسه دعوت کردند. هاله چیت‌سازان معتقد است که یکی از شانس‌های او در زندگی 5 سال فعالیتش در آن موسسه و یادگیری از اساتید برجسته بود. او از سال 87 تجربه‌ای تازه را در پیش گرفت و وارد حوزه دیجیتال مارکتینگ شد. سال 89، در فراخوان شرکت که برای راه‌اندازی کسب‌وکار آنلاین بود پروپوزالی 80 صفحه‌ای ارائه می‌دهد که از میان همه مدیران برگزیده می‌شود و همین موضوع باعث شد که به بخش تحقیق و توسعه (R&D) منتقل شود. چیت‌سازان، بنیان‌گذار استارتاپ دیسکاپ است. پلتفرمی که استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای آنلاین را در زمینه R&D همراهی می‌کند. با او درباره کسب و کارش و چالش‌هایی که زنان کارآفرین با آن دست به گریباند به گفت‌وگو نشستیم.
قبل از راه‌اندازی دیسکاپ چه کاری انجام می‌دادید؟
سال 92 وارد حوزه دیجیتال مارکتینگ شدم و به صورت پروژه‌ای با پلتفرم‌های مختلف کار می‌کردم. آن سال همکاری با آژانس دیجیتال مارکتینگی که شامل این تنوع کاری می‌شد را شروع کردم و تجربه جالبی بود. بعد از آن تصمیم گرفتم با تمرکز بیشتر با شرکت‌هایی که برای رشد جدی هستند خارج از آژانس و به صورت شخصی همکاری کنم. با این تجربه متوجه شدم که تنوع در کار را دوست دارم و نمی‌توانم به صورت دائم یک‌جا کار کنم. اطرافیانم مدام به من گوشزد می‌کردند که تغییر مدام شغل‌ها باعث ضعیف شدن روزمه کاریم می‌شود اما اینکه من 6 ماه در حوزه گردشگری باشم، چند ماه بعد در حوزه خودرو و … بسیار برایم جذاب بود. این ماجراجویی چهار سال طول کشید و خلاصه چند سال اخیر تا سال 98 را با عنوان مشاوره اجرایی با کسب‌وکارها در زمینه محصول، توسعه کسب‌وکار و استراتژی در حوزه‌های مختلف همکاری می‌کردم.
کمک به شرکت‌های مختلف حس مفید بودن را در من ایجاد می‌کرد اما در بعضی از شرکت‌ها برای مشاورها جایگاه مناسبی تعریف نشده اما در کشورهای دیگر معمولا مشاور تا زمانی که اهداف تعریف شده به نتیجه برسد همراه کسب‌وکار می‌ماند و به آن‌ها کمک می‌کند. با وجود علاقه زیادی که به این مدل همکاری دارم، بعد از 13 سال تجربه دیدم که انگار چیزی برای خودم ندارم؛ درواقع این نوع همکاری با شرایطی که اجازه نمی‌دهد تعلق شکل بگیرد، این حس را در من به وجود آورد که دارم خانه استیجاره‌ای که قرار است بزودی تحویلش بدهم را رنگ می‌کنم؛ پس وقت آن رسیده بود که برای خودم خانه بخرم. از طرفی دوستانم تشویقم می‌کردند که یک استارتاپ راه‌اندازی کنم.
دوست داشتم کسب‌وکار خودم یا به نوعی خانه خودم را داشته باشم و این طور نباشد که فقط یک محصول را به جای خوبی برسانم و بعد به مالکش تحویل بدهم. از طرف دیگر می‌دانستم که اهل کارهای اجرایی نیستم. در فرهنگ ما اعتراف به اینکه مناسب کاری نیستیم جا نیفتاده بود و همه سعی داشتند خود را آچار فرانسه معرفی کنند تا از افراد مشابه خود عقب نمانند اما واقعیت این است که با قبول کردن اینکه در موضوعی خوب نیستیم از هدر رفتن انرژی جلوگیری می‌کنیم و تمرکز خودمان را روی بهتر شدن در بخش‌های دیگر می‌گذاریم. البته در 3-2 سال اخیر تخصصی شدن کارهای کسب‌وکارهای آنلاین جا افتاده. بعد از آن گفت‌وگو از عجله برای راه‌اندازی استارتاپ دست کشیدم اما هدفم را کنار نذاشتم. چند وقت بعد با توجه به اینکه تجربه خوبی در بخش R&D داشتم، استراتژی متفاوتی را امتحان کردم. معتقدم قبل از شروع هر فعالیتی باید داده‌های مربوطه را تهیه و تحلیل کرد و براساس آن تصمیم‌گیری و برنامه‌ریزی کرد. تصمیماتی که بر مبنای داده‌های واقعی بازار نیستند، ریسک بالایی دارند. شم اقتصادی مهم است اما راه‌حل مناسبتر بهتر است بر اساس آمار و بینش بازار و مشتریان باشد و این شد که دیسکاپ را اردیبهشت 98 راه‌اندازی کردم.
معرفی استارتاپ کاکتی استور: رشد ۴۰درصدی کاکتی‌استور در دوران کرونا
دیسکاپ چه خدماتی را به کاربران خود ارائه می‌دهد؟
یکی از مشکلاتی که استارتاپ‌ها برای ارائه ایده خود با آن درگیر هستند تخمین بازار است و تا زمانی که آمار درستی از بازار نداشته باشند تخمین‌ها قابل دفاع نیست. تا جایی که من می‌دانم در ایران مرجعی برای بیان شفاف آمارهای استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای آنلاین وجود ندارد. شاید برخی شتاب‌دهنده‌ها این داده‌ها را داشته باشند اما برای کسب و کار خودشان از آن استفاده می‌کنند. در دیسکاپ تلاش کردم که قدمی برای رفع این نیاز بردارم.
برای شروع آمارهای رسمی استارتاپ‌ها که توسط بنیان‌گذاران آن‌ها اعلام می‌شود را به صورت شفاف و با ذکر تاریخ و منبع در پروفایل هر استارتاپ منتشر کردم تا انگیزه‌ای شود که خودشان دستاوردهای جدید را اعلام کنند و اگر هم راستی‌آزمایی داده‌ها درست از آب درآمد در دیسکاپ منتشر شود. برای مثال زمانی که تازه دیسکاپ لانچ شد کافه بازار دعوت کردند و قبل از انتشار آمار جدید در رسانه‌ها، خواستند که در دیسکاپ منتشر بشود.هدفم این است که به یک مرجع شفاف و معتبر برای تصمیم‌گیری‌هایمان برسیم. علیرغم تصور اولیه، این اعتماد شکل گرفته و استارتاپ‌ها آمدند و دیسکاپ آمار کاربران و ترکشن آن‌ها را از طریق پنل‌های داده راستی آزمایی و منتشر کرده است.
در دیسکاپ هر استارتاپ و کسب‌وکار آنلاین می‌تواند موفقیت‌های کمی خود را از جمله تعداد کاربران، استفاده از پلتفرم، فروش و …. را در پروفایل خودش ثبت کند. این کار علاوه بر اینکه به افرادی که قصد راه‌اندازی کسب‌وکار دارند و همچنین فعالان اکوسیستم دید واقع‌بینانه می‌دهد، مزیت‌های دیگر هم دارد؛ سرمایه‌گذاران شخصی و وی‌سی‌ها به شناخت درستی از جایگاه فعلی آن‌ها می‌رسند چون می‌دانند آمارها راستی آزمایی شده است و به دلیل اینکه بین استارتاپ‌های زیادی که عدد و رقمشان از واقعیت انحراف زیادی دارد، تمیز داده شدند احتمال جذب سرمایه آن‌ها افزایش پیدا می‌کند.
دیگری این که اگر آن‌ها پتانسیل خوبی مثل تیم توانمند داشته باشند ولی نتوانند به تنهایی ادامه بدهند، می‌توانند با استارتاپ دیگری ادغام شوند، پیوت کنند و یا همکاری‌های مشترک شکل بدهند. تمرکزم روی بخش اندازه بازار دیسکاپ به دلیل نیاز مبرمی است که اکثر ما داریم.
علاوه بر بخش‌های رایگان دیسکاپ اینسایت و معرفی ارزش‌های توسعه محصول، در دیسکاپ خدمات تحقیقات سفارشی، هوش رقابتی و الگوگیری و ارزش جدید ارائه می‌شود. تحقیقات کمی و کیفی فردی که قصد راه‌اندازی کسب‌وکاری را دارد در زمینه‌های مختلف محصول، بازار و … انجام می‌شود. در سرویس هوش رقابتی و الگوگیری، هر ماه به طور ویژه فعالیت استارتاپ‌های مارکت موردنظر، گپ‌های بازار و… را شناسایی و به آن‌ها اعلام می‌کنیم تا در زمان درست از فرصت‌ها استفاده کنند. در سرویس ارزش جدید نیز، براساس مدل کسب‌وکار و اهداف موردنظر استارتاپ، به طور اختصاصی برای استارتاپ ارزش جدید طراحی می‌کنیم و در صورت تمایل برای اجرا نیز با تیم‌شان همکاری می‌کنیم.
در حال حاضر آمار کدام استارتاپ‌ها را در دیسکاپ می‌توانیم ببینیم؟
در حال حاضر شما می‌توانید آمار استارتاپ‌های برتر از جمله اسنپ و دیجی‌کالا، استارتاپ‌های باسابقه مثل اتاقک و مامان‌پز و استارتاپ‌های جدید که در مجموع بیش از 100 مورد است را در سایت مشاهده کنید.
استارتاپ‌ها برای اعلام آمارهای کسب‌وکار خودشان چقدر انعطااف دارند؟ چون به نظر می‌رسد بسیاری از آن‌ها تمایلی برای بیان میزان درآمد، سرمایه‌گذاری و … نداشته باشند، شما در این رابطه چه رویکردی را در پیش گرفتید؟
این حرف کاملا درست است و استارتاپ‌ها به‌خاطر مشکلات مالیاتی که برایشان ایجاد می‌شود در اکثر مواقع برای بیان جزییات آمارهایشان مقاومت می‌کنند. در کشورهای دیگر همه کسب‌وکارها طبق قانونی که وجود دارد مجبور هستند تا سالیانه آمارهای خود را اعلام کنند. شرکت‌هایی مثل گارتنر که روی R&D و مشاوره کسب‌وکار متمرکز است، اطلاعات را برای تحلیل بازار و کسب‌وکارها جمع‌آوری می‌کند. سعی می‌کنیم در دیسکاپ هم همین رویکرد را داشته باشیم و به استارتاپ‌ها مزیت‌های این کار را توضیح دهیم. درج اطلاعات و آمار برای خود استارتاپ‌ها هم برای جذب سرمایه مفید است چون سرمایه‌گذاران برای تزریق سرمایه به آمارها تکیه بیشتری دارند. هم اینکه اگر در وضعیت خوبی به سر نبرند، قبل از اینکه ضرر بیشتری ببینند می‌توانند از طریق شبکه‌ای که وجود دارد به موقع تصمیم درستی بگیرند. کمپین «استارتاپ‌های آماده تغییر» نیز با همین هدف راه اندازی شده است.
معرفی استارتاپ فرست کوئست: هم‌بنیان‌گذار فرست‌کوئست: ۵۱ درصد سهم بازار گردشگری را خواهیم گرفت
دیسکاپ را با چه هزینه راه‌اندازی کردید؟ آیا تاکنون جذب سرمایه داشتید؟
شاید جالب باشد که بگویم من دیسکاپ را سال گذشته با 400 هزار تومان راه‌اندازی کردم و علیرغم پیشنهادهای که در این زمینه داشتم جذب سرمایه انجام نداده‌ام چون نمی‌خواستم جهت‌دار بشود. همه مراحل اداری مثل مجوزها را انجام دادم و برای دیزاین پلتفرم خودم وردپرس را یاد گرفتم و با مبلغ 300 تا 400 هزار تومان لانچ کردم چون می‌خواستم تجربه این کار را از صفر داشته باشم.
بیزنس مدل دیسکاپ به چه صورت است؟
در حال حاضر با توجه به کمپین دیسکاپ در ایام کرونا، هزینه بخش اندازه بازار را حذف کردیم و رایگان است. اما در زمان‌های عادی، هزینه یکسال اشتراک برای هر استارتاپی 900 هزار تومان است که فرد می‌تواند اطلاعات کسب‌وکار خود را هر ماه به‌روز کند. منبع درآمد اصلی دیسکاپ از خدماتی است که در زمینه تحقیق و توسعه در قالب پکیج‌ها به استارتاپ‌ها می‌دهد.
شما درصحبت‌های خود اشاره کردید که به تنهایی این استارتاپ را راه‌اندازی کردید. تنهایی کار کردن به طور قطع دشواری‌هایی دارد. شما چه رویکردی در این باره دارید آیا قصد دارید که تیم دیسکاپ را گسترش بدهید؟
تنها کار کردن سختی‌هایی خودش را دارد اما این به این معنا نیست که من هیچ کمکی ندارم. پیش از راه‌اندازی دیسکاپ من یک نتورک داشتم و به سبب همان کار کردن در پروژه‌های مختلف با متخصصان و مدیران زیادی ارتباط دارم. برای مثال در زمینه ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها شرکای شرکتی دارم و زمانی که اندازه بازار را برای استارتاپ مشخص می‌کنیم آن‌ها را به این شرکا معرفی می‌کنم یا برای دیجیتال مارکتینگ هم به این صورت. به جای اینکه من خودم یک تیم ارزش‌گذاری تشکیل بدهم از تیم‌هایی که در این حوزه سابقه خوبی دارند، استفاده می‌کنم.
تنهایی راه‌اندازی کردن یک کسب‌وکار از صفر حتما چالش‌هایی دارد، مخصوصا اگر شما یک خانم کارآفرین باشید؟ کمی برایمان از این چالش‌ها و رویکرد خودتان در مواجه با آن صحبت کنید؟
یکی از مشکلاتی که در سال‌های اول کاریم به کرات با آن روبرو می‌شدم این بود که وقتی یک محصول طراحی می‌کردم باید ماه‌ها صبر می‌کردم تا برنامه‌نویسی آن تمام شود. آن زمان دهه 80 هم مثل الان، دولوپر و تیم محصول نبود، یک تیم مارکتینگ بود و یک تیم برنامه‌نویسی. ما باید ایده و طرح‌های خودمان را به تیم آی‌تی اعلام می‌کردیم. از طرفی ساختار به شکلی بود که آن‌ها هیچ علاقه‌ای به شنیدن طرح‌های پیشنهادی ما نداشتند و دوست داشتند که کنترل کار از صفر تا صد دست خودشان باشد. از آن جایی که من هم دختر جوانی بودم، یک فرد با سابقه بالا و میانسال به سختی همکاری با من را می‌پذیرفت. گاهی مقاومت انقدر زیاد بود مثلا که در یک هلدینگ، مدیرعامل طرح‌های مرا از زبان خودش به تیم می‌گفت تا اجرا کنند. این برخورد‌ها گاهی تند بود و نگاه‌های از بالا به پایین آن‌ها مرا بسیار ناامید می‌کرد و من مجبور به استعفا می‌شدم البته این واکنش خوبی نبود اما تحمل همچین فشاری هم سخت بود.
یکی از بزرگترین چالش‌ها که خانم‌ها در محیط کار با آن روبرو می‌شوند، این است که برای زنان ارزش قائل نمی‌شوند. در برخی از محیط‌های کار افرادی هستند که خانم‌ها را به حاشیه می‌کشانند و با برچسب زدن به آن‌ها یا پیشنهادهای نابجا باعث آزار و اذیت آن‌ها می‌شوند و موفقیت خانم‌ها را زیر سوال می‌برند. این ذهن‌های بیمار همیشه کلاه‌برداران نیستند بلکه گاهی افراد تحصیلکرده و در بالاترین مقام‌ها هستند. همین موضوعات باعث می‌شود که گروهی از خانم‌ها علیرغم توانایی‌های بالا در مدیریت، ترجیح بدهند در شغل‌های کارشناسی بمانند و امنیت خود را حفظ کنند تا اینکه با ترفیع گرفتن دچار چالش بشوند. واقعا تحمل این مسائل در توان هر کسی نیست. البته این نگاه فقط مختص ایران نیست و در کشور ما به مراتب کمتر است. در همه جای دنیا متاسفانه این تفکر در برخی از کسب‌وکارها وجود دارد. به نظر من بنیانگذاری که این طرز فکر را دارد باعث مرگ استارتاپ خود می‌شود چرا که باعث بی‌انگیزگی کل تیم می‌شود.
معرفی استارتاپ اپتیت: «اپتیت» استارتاپی برای آشتی با ورزش
پیش‌بینی می‌کنید که دیسکاپ تا چه اندازه می‌تواند موفق شود؟
این که چقدر می‌تواند موفق بشود به عوامل زیادی برمی‌گردد. برای مثال در بخش اندازه بازار بستگی به این دارد که تا چه میزان استارتاپ‌ها مشارکت کنند. در حال حاضر پارک علم و فناوری شریف و تهران و شتاب‌دهنده کارن‌کراد، از دیسکاپ حمایت کرده است.
من امیدوارم که دیسکاپ به یکی از منابع شفاف ایرانی برای شناسایی نیازها و بینش بازار تبدیل بشود تا باعث شود نرخ موفقیت استارتاپ‌ها بیشتر شود.
با توجه به اینکه چند سال است در حوزه R&D فعالیت می‌کنید، فکر می‌کنید بیشترین چالش استارتاپ‌ها چه چیزی است و به چه کمکی نیاز دارند؟
تیم‌ها نباید صرف بخاطر یک ایده خوب کسب‌وکار خود را راه‌اندازی کنند، نکته مهم‌تر کشش بازار برای استقبال از آن ایده است، شاید این ایده برای افراد زیادی جذاب باشد اما پولی بابت آن پرداخت نکنند. برای مثال اطلاع‌رسانی رسانه‌ها از استارتاپ‌های خارجی که حاکی از یونیکورن شدن آن‌ها یا جذب سرمایه چند میلیاردی آن‌ها است، باعث می‌شود تیم‌های استارتاپی فکر کنند که اگر در ایران 1% این درآمد را داشته باشیم راضی هستیم و این یک استراتژی اشتباه است. این موضوع بارها گفته شده ولی همچنان از مهمترین دلایل شکست استارتاپ‌هاست.
به نظر من استارتاپ‌ها باید محصولی را تولید کنند که یک اشباع نشده باشد و دو، در ایران تقاضا داشته باشد، سه، تنها به صورت تخصصی روی آن کار کنند و پرتفولیوی خود را از ایده‌های مختلف در مارکت‌های متفاوت پر نکنند.