تا وقتی استارتاپ‌ها اثرگذاری نداشته باشند، صدایشان هم شنیده نمی‌شود
گفتوگو با امیرحسین رضایی، بنیان‌گذار بینج‌بار
برنج همیشه حضوری چشمگیر در سفره ایرانیان داشته و سرانه مصرف سالانه آن برای هر ایرانی، ۳۶ کیلوگرم اعلام شده است. حدود ۷۷ درصد برنج ایرانی در استان‌های شمالی مازندران، گیلان و گلستان تولید می‌شود اما حضور دلالان در این بازار، کیفیت برنج ایرانی را به مخاطره انداخته است.
کسب‌وکار نوآور بینج‌بار که در استان مازندران مستقر است، بستری برای فروش مستقیم برنج ایجاد کرده تا برنج از مزرعه به دست مصرف‌کنندگان برسد و دلالان فرصت مخلوط کردن کیفیت‌های مختلف را نداشته باشند. امیرحسین رضایی، بنیان‌گذار و مدیرعامل بینج‌بار، در گفتوگو با «کارنگ» از این کسب‌وکار و چالش‌های پیش رویش می‌گوید.
چرا برنج را به عنوان محصول اصلی بینج‌بار انتخاب کردید؟
ما خودمان شمالی هستیم و می‌خواستیم روی یک محصول تمرکز کنیم. شرایط محصولات مختلف را بررسی کردیم. در شمال باغ میوه هم زیاد است اما چون مثلا زنجیره سرد لجستیک نداریم، نمی‌توانستیم روی این محصولات کار کنیم. میوه‌جات هم معمولا خرید کمی دارند و چون زود خراب می‌شوند، خریدشان هفتگی است اما برنج اینطور نیست. فرهنگ مصرف برنج تا قبل این گرانی‌ها حداقل سالانه بود. ماندگاری هم دارد و مثل میوه نیست. برنج تا حدودی مثل نان، جزو سفره مصرفی مردم است.
بینج‌بار چه تأثیری روی فروش برنج گذاشته است؟
قبل از اینکه بینج‌بار را استارت بزنیم، شاید در اینستاگرام کلا پنج یا شش صفحه فروش برنج وجود داشت که چندان هم فعال نبودند اما الان فرهنگ فروش اینترنتی برنج در مازندران خوب جا افتاده است. بینج‌بار حداقل چنین تحولی را به وجود آورد. عده‌ای برنجشان را در باسلام می‌فروشند، عده‌ای با خود ما کار می‌کنند و بعضی‌ها خودشان در اینستاگرام صفحه دارند.
وضعیت فعلی کسب‌وکارتان چگونه است؟
در حال حاضر ما کمی تمرکز را از فروش خرد برداشته‌ایم و در حال بررسی هستیم تا استراتژی مناسب‌تری برای خرده‌فروشی پیدا کنیم. تمرکزمان فعلا بر فروش عمده است.
به سراغ جذب سرمایه هم رفته‌اید؟
ما تا به حال جذب سرمایه نداشته‌ایم. صحبت‌هایی شده اما بنا به دلایلی جذب سرمایه نکرده‌ایم و تأمین مالی از راه‌های دیگری انجام شده است. شاید امسال دوباره به سمت جذب سرمایه برویم. با اینکه پول خوبی از راه‌هایی مثل وام جمع کرده‌ایم، اما در آینده احتمالا به سراغ جذب سرمایه خواهیم رفت. فعلا برنامه خاصی برای جذب سرمایه نداریم و باید ببینیم به اهدافمان می‌رسیم یا نه.
وضعیت استارتاپ‌های خرده‌فروشی را در حوزه کشاورزی چگونه می‌بینید؟
خیلی از کسب‌وکارهایی که به عنوان استارتاپ مطالبه‌گری می‌کنند، به نظر من اصلا استارتاپ نیستند. اینکه صرفا سایتی راه بیندازید و محصولی برای فروش در آن بگذارید، اسمش استارتاپ نیست، سایت فروشگاهی است. من در نشست کلاب‌هاوسی کارنگ هم گفتم که دولت باید استانداردی کیفی شکل بدهد که استارتاپ‌ها بتوانند در زمینی عادلانه رفتاری درست انجام بدهند تا قوی‌تر شوند و مطالبه‌گری کنند. اگر این زمین عادلانه وجود داشته باشد، استراتژی‌های مختلفی می‌توان شکل داد. بحث من در حوزه خرده‌فروشی است و این قوی‌تر شدن برای کسب‌وکارهای دیگر متفاوت است.
برای قوی‌ترشدن چه باید کرد؟
برای استارتاپ‌هایی مثل ما که در خرده‌فروشی فعالیت می‌کنیم، مهم‌ترین کار برای قوی‌تر شدن، تأمین سرمایه در فاز یک است. بدون سرمایه در گردش خیلی بعید است کسی در این بازار دوام بیاورد. نوع بازاری که ما در آن کار می‌کنیم با بقیه استارتاپ‌ها فرق می‌کند. مثلا دلال‌ها محصول کشاورز را نقد می‌خرند. من چطور می‌توانم به کشاورز بگویم صبر کن من محصولت را بفروشم و بعد پولت را بدهم؟ هیچ‌کس قبول نمی‌کند.
دلال محصول را گران‌تر هم می‌خرد، چون قرار است آن را با محصول دیگری قاطی کند و برایش صرفه دارد، اما من نمی‌توانم و اگر بخواهم گران‌تر بخرم، قیمتم از بازار بیشتر می‌شود و نمی‌توانم رقابت کنم.
مشکلات و معضلات در این مورد بسیار زیاد است و چون استارتاپ‌ها تأثیرگذار نیستند، صدایشان شنیده نمی‌شود. من فکر می‌کنم یکی از چیزهای مهمی که می‌تواند استارتاپ‌ها را در این بازار بزرگ کند، سرمایه در گردش زیاد است. چاره‌ای جز این برای استارتاپ‌های حوزه خرده‌فروشی نیست، وگرنه باید گران‌تر بفروشند. الان تمام استارتاپ‌هایی که می‌گویند فروش مستقیم از کشاورز انجام می‌شود، این انتظار را در مشتری به وجود می‌آورند که باید محصول ارزان‌تر باشد اما اینطور نیست. این اتفاق زمانی می‌افتد که دولت زمین عادلانه را برای استارتاپ‌ها شکل بدهد.
این زمین بازی عادلانه چگونه شکل می‌گیرد؟
زمین بازی عادلانه یعنی نظارت دقیقی باشد و پارامترهای درستی برای محصولات مختلف تعیین شود. این کار کاملا زمان‌بر و تخصصی است. باید کاری انجام بشود که در محصولات اختلاط شکل نگیرد. مردم که نمی‌فهمند دلال برنج ۳۰ هزار تومانی را ۴۰ هزار تومان می‌فروشد. وقتی محصول قاطی می‌شود تشخیصش خیلی سخت است و خود من بعد از این‌همه سال کار کردن به‌راحتی نمی‌توانم تشخیص بدهم.
در مورد میوه‌جات هم همین اتفاق می‌افتد. باید استانداردهایی برای این محصولات وجود داشته باشد و با کارهایی مثل جریمه‌های سنگین و نظارت مداوم قیمت عرضه محصولات منطقی باشد. اگر همین مسیر کنونی طی بشود، یا استارتاپ‌هایی مثل ما به هیچ جایی نمی‌رسند یا باید اختلاط کنند. از آنجا که قدرت خرید محصول هم تا حد زیادی پایین آمده است، قیمت برای اکثریت جامعه مهم‌ترین چیز است.
مسئله توازن قیمت و کیفیت معضل بزرگی است. اگر این معضل حل بشود من چیز دیگری نمی‌خواهم. نمی‌توان با این قیمت‌ها کار کرد. وقتی پنجاه، پنجاه اختلاط می‌شود، تفاوت کیفیت چندان عجیب و غریب نیست و چون قیمتش می‌صرفد، مردم آن را می‌خرند. من نمی‌گویم اختلاط نکنند، بلکه بگویند که اختلاط کرده‌اند. روی این کار باید نظارت باشد. این بزرگ‌ترین معضلی است که ما به آن برخورده‌ایم و راهکاری جز نظارت دولت به ذهن ما نمی‌رسد، مگر اینکه از فناوری بلاکچین کمک بگیریم که در حال حاضر حتی برای صحبت درباره آن خیلی زود است.