گریز از دام انحصار: منطق لندو برای قطع همکاری با دیجی‌کالا
یادداشتی از سامان فائق، توسعه دهنده کسب و کار درباره قطع همکاری لندو با دیجی‌کالا
عنوان خبر این بود: «لندو، همکاری خود را با بزرگترین فروشگاه اینترنتی ایران یعنی دیجی‌کالا قطع کرد!!!» آنچه به عنوان یک الگوی جا افتاده در ذهن داریم به ما القا می‌کند که معمولاً قطع همکاری از سوی طرفی که دارای قدرت بیشتر است اتفاق می‌افتد و او برای قدرت‌نمایی بیشتر سریعاً پس از این قطع همکاری، اطلاعیه‌ای را منتشر می‌کند، ولی این‌بار طرف کوچک‌تر این کار را کرده و مخاطب در لحظه برخورد با پارادوکس موجود در این عنوان خبری، درگیر چنان کنجکاوی بالایی می‌شود که تا پایان مطلب را بخواند.
ادامه خبر که در اطلاعیه لندو آمده این بود: «مشتریان لندو، با دیدن نام تجاری دیجی‌کالا عموماً برای خرید از او اقدام می‌کردند و این موضوع باعث می‌شد که فروشگاه‌های دیگری که شرکای تجاری لندو هستند، از دید مشتری پنهان بمانند. ما تصمیم گرفتیم که با دیجی‌کالا قطع همکاری کنیم تا مجالی برای دیگر شرکای تجاریمان ایجاد کنیم.»
این اقدام در بین استارتاپ‌های ایرانی تقریباً بی‌سابقه بود. نام بزرگ دیجی‌کالا، کاربران فراوانش و محصولات نسبتاً کاملش و تعداد تراکنش‌های مالی بالایی که دارد، چنان جذبه‌ای ایجاد می‌کند که هر سازمان کوچکی، رشد خود را در همکاری با آن ببیند، اما در این بین لندو خلاف جهت شنا کرد!
بهتر است بدانیم که توسعه، تابعی از رشد است و همیشه چند قدمی عقب‌تر از آن طی مسیر می‌کند. در واقع ابتدا استقبال مشتریان اتفاق می‌افتد و در پی آن سازمان‌ها به فکر توسعه زیرساخت‌های خود متناسب با میزان رشدی که داشتند هستند.
در این مرحله، همکاری لندو با دیجی‌کالا، می‌تواند دارای دلایل منطقی باشد. پلتفرم فروش اقساطی به نام لندو برای افزایش تعداد مشتریانی که نیاز به وام دارند، با دیجی‌کالا که هم مشتری و هم محصول دارد وارد همکاری می‌شود.
اما لندو در واقع یک پلتفرم اختصاصی برای دیجی کالا نیست و فروشگاه‌های مختلفی از خدمات پرداخت اقساطی آن استفاده می‌کنند که حتماً به اندازه دیجی‌کالا معروف نیستند. با عنایت به مفاهیم اقتصاد رفتاری، معمولاً کاربران تصمیم‌ها و انتخاب‌هایی را اتخاذ می‌کنند که در ابتدا برای آن‌ها شناخته‌شده‌تر باشند و برای امتحان پیشنهادهای جدید، کمتر ریسک می‌کنند. از این رو، طبیعی است که عموم مشتریان لندو، به جای جستجو در بین چند صد فروشگاه دیگر، مستقیم به سراغ دیجی‌کالا بروند.
شاید برایتان جالب باشد:
دلایل لندو برای قطع همکاری با دیجی‌کالا دیجی کالا با فروش بیش از ۸میلیارد،رکورددار فروشگاه‌های ایران رنتر
بدین ترتیب با وجود اینکه مشتریانی که از دیجی‌کالا خرید می‌کنند برای لندو سودآور هستند، لندو به‌درستی دریافت که با این همکاری، بزرگی بازارش تنها به اندازه بزرگی بازار دیجی‌کالا خواهد بود و از ارائه خدمات به صدها فروشگاه دیگر که می‌توانند بازار به مراتب بزرگتری را برای لندو خلق کنند، دور خواهد ماند.
این تصمیم که لندو همکاری خود را با دیجی‌کالا قطع کرد، در کوتاه مدت شاید رشد این شرکت را کُند یا متوقف کند ولی به آن اجازه خواهد داد تا با سرعت کمتر، رشدی نسبتاً پایدار را برای سازمان خود خلق کند تا سهم بازارش نیز به صورت پایدار توسعه پیدا کند. نکته مهم اینجاست که توسعه و انحصار در تضاد با همدیگر هستند. تصور کنید که لندو 80% درآمد خود را از دیجی‌کالا بدست می‌آورد و در لحظه‌ای دیجی‌کالا تصمیم به قطع همکاری با آن می‌گرفت، در این حالت قطعاً لندو هم عاقبتی مثل هزاران استارتاپی که امروز حتی نام آن‌ها را درست به خاطر نداریم پیدا می‌کرد.
این تصمیم لندو، تصمیمی بود که یک سازمان بالغ از منظر مدیریتی اتخاذ می‌کند و این نوع قربانی کردن سود کوتاه‌مدت به نفع طول عمر بیشتر و توسعه پایدار نشان از بارقه‌های امید به اکوسیستم استارتاپی است.