فروش 150 میلیاردتومانی مدکمپ در سال کرونا!
گفت‌وگو با پیمان بخشنده، بنیان‌گذار استارتاپ تجهیزات پزشکی مدکمپ
کرونا به جهش برخی استارتاپ‌های داخلی کمک شایانی کرد. یکی از این استارتاپ‌ها مدکمپ است که در زمینه تولید تجهیزات پزشکی از جمله دستگاه‌های اکسیژن‌ساز مشغول است.
استارتاپی که چند سال پیش از ماجرای کرونا به حوزه سلامت ورود کرده و این روزها توانسته میوه صبرش را بچیند. پیمان بخشنده، بنیان‌گذار مدکمپ می‌گوید با اینکه در این سال فروش چند برابری و میلیاردی داشته‌اند اما برای این حوزه برنامه‌های زیادی دارند و می‌خواهند لیدر این بازار باشند.
با او درباره مدکمپ، اکسیژن‌ساز، آمارهای رشد این استارتاپ تولیدمحور، جذابیت‌های استارتاپی بازار سلامت و آینده آن صحبت کرده‌ایم.
به‌عنوان اولین سوال از شما می‌خواهم خودتان را برای خوانندگان معرفی کنید. متولد چه سالی هستید؟ در چه رشته‌ای تحصیل کردید و چه زمانی وارد حوزه کسب وکار شدید؟
من متولد 8 / 10 / 68 ، فارغ‌التحصیل کارشناسی‌ارشد بیومکانیک شریف هستم. از سال ۹۳ بدون هیچ‌گونه سابقه‌‌ای، تلاش کردم کاری راه بیندازم و آن‌هم همین اکسیژن‌سازی بود که در حال حاضر بر روی آن کار می‌کنم. پایه‌ام مکانیک بوده و بعد از آن بیومکانیک خوانده‌ام. حالا هم که مدیرعامل شرکت زیست‌تجهیز هستم که با برند استارتاپی مدکمپ شناخته می‌شود.
خب این زیست‌تجهیز یا همان مدکمپ چه‌طور متولد شد؟ داستان برند مدکمپ و زیست‌تجهیز را برای‌مان تعریف کنید.
همه چیز برمی‌گردد به سال ۹۱ که من به خدمت رفتم و در دوران خدمت با تعدادی پزشک آشنا شدم. قبل از این مشغول به کارهای نظامی بودم و در حوزه سلامت فعالیتی نداشتم. بعد از آشنایی با دوستان پزشک‌ام دغدغه‌های مرتبط با حوزه سلامت در من به‌وجود آمد.
دغدغه‌هایی مثل این که ما چه‌قدر در این زمینه عقب هستیم و چه‌قدر باید در این زمینه کار کنیم. وقتی که از مکانیک به بیومکانیک تغیررشته دادم بخشی از ذهن‌ام درگیر این ماجرا بود و همین باعث شد کم‌کم شروع به ساخت ایده‌هایم کنم.
یک‌بار که به یک فروشگاه تجهیزات پزشکی سر زدم نوشته‌ای را دیدم با این مضمون که اکسیژن‌ساز موجود است. ایده دستگاه اکسیژن‌ساز روی من تاثیر گذاشت و کنجکاو شدم که این دستگاه چیست و چه‌طور کار می‌کند.
مدکمپ همان زیرساخت مورد نظر است که می‌تواند به‌راحتی یک ایده تجهیزات پزشکی را به محصول تبدیل کند.
در آن زمان با بودجه‌ای که داشتم توانستم یک اکسیژن‌ساز دست‌دوم خریداری کنم و شروع کردم به مهندسی معکوس آن. در همان دانشگاه شریف تیم تشکیل دادیم و بعد از چند تلاش ناموفق با وجود سخت بودن تکنولوژی اکسیژن‌ساز بالاخره موفق به ساخت آن شدیم و شرکت زیست‌تجهیز شریف را در اواخر سال ۹۳ راه‌اندازی کردیم.
یعنی حدودا دوسال بعد به محصول رسیدید.
محصولِ محصول که نه! ولی این زمانی بود که متوجه شدیم می‌توانیم آن را بسازیم. چندباری هم شرکت متلاشی شد و دوباره از نو شروع کردیم. از آنجایی پروژه‌مان زودبازده نبود، بچه‌ها صبرشان تمام می‌شد و اپلای می‌کردند به خارج از کشور و از تیم کنار می‌کشیدند. در نهایت از تیمی که در ابتدا وجود داشت من ماندم و اواخر سال ۹۴ بود که به محصول رسیدم.
در ادامه هادی شجاری به تیم‌مان اضافه شد که ام.بی.ای خوانده بود. هادی کارهای مارکتینگ و مدیریتی را جلو می‌برد و من کارهای فنی را. در ادامه، یعنی در آبان ۹۵ شروع به جذب سرمایه کردیم و اسفند ۹۵ از وزارت بهداشت مجوز تولید گرفتیم. در این تاریخ رسماً کارخانه‌مان را تأسیس کردیم، نیرو استخدام کردیم و….
حالا دیگر شرکت اولیه زیست تجهیز شریف، به زیست تجهیز دانش پویا تبدیل شده بود. درابتدا در قالب یک بیزینس سنتی‌طور مشغول به تولید بودیم. از یک جایی به بعد متوجه شدیم که ما آدم‌های سنتی‌ای نیستیم و قرار نیست کارخانه‌داری کنیم. قرار بود پلت‌فرمی ایجاد کنیم تا محصولات پزشکی راحت‌تر تولید شوند.
درواقع قصد داشتیم از به شیوه‌ای علمی، مارکتینگ، نیازسنجی و زیرساخت این حوزه را بنیان بگذاریم. درنتیجه برندی ایجاد کردیم به نام مدکمپ که شرکت ثبتی آن، همین زیست‌تجهیز است. مدکمپ همان زیرساخت مورد نظر است که می‌تواند به‌راحتی یک ایده تجهیزات پزشکی را به محصول تبدیل کند.
یعنی شما از دستگاه اکسیژن‌ساز با برند زیست‌تجهیزشریف، رسیدید به برند استارتاپ مدکمپ و چشم‌انداز مد کمپ این است که روی کل بازار تجهیزات پزشکی کار کند؟
چشم‌انداز مدکمپ این است که با عنوان یک هاب تجهیزات پزشکی در ایران جا بیفتد. جایی‌که با رویکردی مدرن تجهیزات پزشکی را عرضه می‌کند، و نه صرفا با رویکرد سنتی کارخانه‌داری.
کلا تجهیزات پزشکی در همه این سال‌ها یک بیزینس سنتی بوده و در دهه‌های پیشین نوآوری خیلی به آن نزدیک نشده است. فکر می‌کنم شما از اولین تیم‌های نوآوری بودید که در این فضا پا گرفته‌اند و همین باعث می‌شود راه برای سایرین هم باز شود و بقیه هم قدم در این مسیر بگذارند.
دقیقا قصد ما هم همین بوده است. در سال ۹۵ که شرکت ما پایه‌گذاری شد اصلا سابقه سرمایهگذاری بر روی هاردور (سخت‌افزار) در ایران وجود نداشت. در آن زمان، در تعاریفی که از استارتاپ ارائه می‌دادند، استارتاپ را یک سرویس یا یک وب‌سایت خدماتی می‌دانستند.
ولی حرف ما این بود که نوع و مدل تفکر کسب‌وکار است که می‌تواند یک استارتاپ را بسازد. ما هم دقیقا یک استارتاپ هستیم که پلتفرم‌اش به جای یک سایت یا یک سرویس، یک زیرساخت کلان است و می‌خواهدیک اتفاق بزرگ را در حوزه تجیهزات پزشکی رقم بزند.
اتفاقا ما در اکوسیستم استارتاپی زیاد به این موضوع پرداختیم که استارتاپ‌های خدماتی نهایتا فرایند را نوآور کرده‌اند. به‌طور مثال یک‌نفر غذایی را در یک رستوران می‌فروخته است حالا همان را با کمک وب می‌فروشد.
یا مثلا درگذشته افراد سرخیابان می‌ایستادند و تاکسی می‌گرفتند و حالا با اپلیکیشن موبایلشان این کار را انجام می‌دهند. اما ما نیاز به استارتاپ‌هایی هم داریم که وارد حوزه تولید شوند و بتوانند یک سخت‌افزار یا یک محصول فیزیکی تولید کنند. این محصول فیزیکی می‌تواند حتی یک کفش باشد…
کمی از دردسرهای راه‌اندازی استارتاپ سخت‌افزاری برای‌مان بگویید. به بخشی از آن که سروکله زدن با سرمایه‌گذار بود اشاره کردید. در قسمت تیم‌سازی، یا توسعه و مارکتینگ چه دردسرهایی برای یک استارتاپ سخت‌افزاری وجود دارد؟
بزرگترین دردسر استارتاپ‌های سخت‌افزاری، رگولاتوری است. هنوز جاده برای اینکه یک تولیدکننده به‌راحتی وارد عرصه تولید شده و مجوزهای لازم را برای راه‌اندازی خط تولید کسب کند هموار نشده است.
ما در رگولاتوری سلامت مشکل داریم، در رگولاتوری صنعتومعدن مشکل داریم و… همان‌طور که گفتم دیدگاه‌های ما هنوز سنتی‌ست و در این زمینه مدرن نشده‌ایم. بحث دیگر هم مهاجرت افراد باقابلیت است. اگر بخواهی های‌تک کار کنید نیاز به آدم‌هایی دارید که دردنیا حرفی برای گفتن دارند. ولی این افراد معمولا به‌خاطر دو یا سه‌هزار‌دلار اپلای می‌کنند و از ایران می‌روند.
این اتفاق برای بخش سخت‌افزاری ما اتفاق خوبی نیست. در بخش خدماتی گاهی می‌شود دورکاری کرد و تیم شما می‌تواند در ایران نباشد و کار را انجام بدهد. ولی در بخش سخت‌افزاری و های‌تک (فناوری‌های جدید) لازم است آدم‌های شاخصی را در تیم‌تان داشته باشید که بتوانند کار را جمع کنند.
این مشکلی‌ست که ما در ایران با آن روبه‌رو هستیم. باید چشم‌انداز مناسبی از آینده دراختیار داشت تا بشود روی ماندن این افراد حساب کرد، درغیر این صورت به آن‌ها حق می‌دهم که به کشور دیگری مهاجرت کنند.
کلا اوضاع‌مان در قسمت استعدادها و نیروی کار متخصص در حوزه سخت‌افزار چه‌طور است؟ فارغ از بحث مهاجرت و چالشی که پیش‌روی‌مان قرار می‌دهد، داشته‌های ما چه‌قدر است و چه‌قدر می‌توانیم با داشته‌های‌مان بیزینس به سخت‌افزاری راه‌انداز بیندازیم؟
اگر مهاجرت را کنار بگذاریم، داشته‌های ما خیلی ارزشمند هستند. مشکل دیگری که داریم این است که اگرچه دانش مادارند مطابق با علم مثلا آمریکا حرکت می‌کند، با این وجود صنعت‌مان خیلی عقب است. این دوتا با هم خیلی فاصله دارند. ما این مشکل را در مدکمپ حل کردیم. به چه شکل؟ به این‌صورت که خودمان را ملزم کردیم دستگاهی تولید کنیم که مطابق با علم روز باشد.
درحال‌حاضر دانشجوی کارشناسی و کارشناسی‌ارشد امیرکبیر و شریف داریم که پروژه‌شان را ما برای‌شان تعریف کرده‌ایم. این باعث شده است که در این زمینه خیلی جلو بیفتیم. ما به شدت در بخش سخت‌افزار قوی هستیم. باید این پتانسیل را برای توسعه اکوسیستم استارتاپی به کار بگیریم.
گرفتاری‌هایی که در حوزه رگولاتوری حوزه سلامت و رگولاتوری حوزه صنعت داشته‌ایم چه چیزهایی بوده است؟ چقدر رگولاتور باید خودش را با بحث رگولاتوری در صنعت و در حوزه تجهیزات پزشکی آپدیت کند؟
خیلی زیاد! ما هنوز تصور می‌کنیم در حوزه صنعت یک کارخانه باید ماشین‌آلات داشته باشد تا بتوانیم به آن پروانه بهره‌برداری بدهیم. درصورتی‌که بزرگترین کارخانه‌های دنیا هم ریموت (از راه دور) کارهای‌شان را انجام می‌دهند.
ولی این مدل در وزارت صنعتومعدن ما تعریف نشده‌است. صنعت تجهیزات پزشکی ما هم همین‌طور است. الان بخواهید یک استاندارد درحوزه تجهیزات پزشکی بگیرید چیزی درحدود دوسال درگیر این قضیه هستید. به این دلیل که تنها 13 کارشناس برای بررسی کار پنج‌‌هزار تولیدکننده تجهیزات پزشکی در نظر گرفته شده است.
حالا این بماند که وقتی در حوزه های‌تک (High Tech) کار می‌کنید، حتی نمی‌دانند چه‌طور از محصولات داخلی تست استاندارد بگیرند. زیرا تابه‌حال محصولات وارداتی بوده و با استاندارد مثلا FDA آمریکا وارد ایران می‌شده و نیازی نبوده کسی در داخل آن‌ها را تست کند.
در بخش خدماتی گاهی می‌شود دورکاری کرد و تیم شما می‌تواند در ایران نباشد و کار را انجام بدهد. ولی در بخش سخت‌افزاری و های‌تک (فناوری‌های جدید) لازم است آدم‌های شاخصی را در تیم‌تان داشته باشید که بتوانند کار را جمع کنند.
این مشکلی‌ست که ما در ایران با آن روبه‌رو هستیم. باید چشم‌انداز مناسبی از آینده دراختیار داشت تا بشود روی ماندن این افراد حساب کرد، درغیر این صورت به آن‌ها حق می‌دهم که به کشور دیگری مهاجرت کنند.
کمی هم درباره ظرفیت‌های مارکت تجهیزات پزشکی صحبت کنیم؟ عدد و رقم‌های این بازار چه‌قدر جذاب هستند؟ چه‌قدر می‌شود روی آن استارتاپ سوار کرد و کسب‌وکار نوآور راه انداخت در این بازار؟
مارکت تجهیزات پزشکی مارکت بزرگی است. کل مارکت ایران چیزی حدود 3 تا 3.5 میلیارددلار است و از این عدد 700 تا 800 ملیون دلار آن تولید و بقیه آن واردات است. درصورتی‌که بتوانیم نظام سلامت را با خودمان همراه کنیم، امکان راه‌اندازی تعداد زیادی استارتاپ در بازار تجهیزات پزشکی وجود دارد.
ما در بخش نظام سلامت یک کمبود اساسی داریم و آن IOT است. آینده سخت‌افزار به اینترنت اشیا وابسته است. شما باید بتوانید سخت‌افزاری را بر روی یک پلتفرم آنلاین ارائه بدهید. این از الزامات حوزه تجهیزات‌پزشکی و مدیکال است. زیرا شما می‌خواهید دستگاه را به مصرف‌کننده بدهید تا آن را به خانه‌اش ببرد و پزشک او را از دور کنترل کند.
ما باید به اینجا برسیم. ولی متاسفانه باتوجه به اینکه دیتای سلامت، دیتای استراتژیکی‌ست، ما هنوز نمی‌توانیم آن را به صورت اینترنت‌بیس (اینترنت‌محور)
جلو ببریم. اگر این مشکل حل شود می‌توانیم تعداد زیادی استارتاپ در حوزه سلامت داشته باشیم.
کمی هم درمورد محصولات مدکمپ صحبت کنیم. می‌دانم که دستگاه اکسیژن‌ساز محصول اصلی‌تان است. کارکردهای و مشتری‌‌های آن چه افرادی هستند؟ حجم بازار آن چقدر است؟ واینکه کرونا چه تاثیری برروی فروش آن گذاشته ؟
اکسیژن‌ساز محصول اول ماست. اکسیژن‌ساز دستگاهی‌ست که اکسیژن را از هوا جدا می‌کند. به این معنی که اکسیژن تولید نمی‌کند، بلکه تنها آن را از هوا جدا می‌کند و به مریض می‌رساند. درواقع جایگزین کپسول است. هر بیماری که نیاز به کپسول دارد، می‌تواند به‌جای آن اکسیژن‌ساز تهیه و استفاده کند.
این محصول را ما دقیقا در سال ۹۵ وارد بازار کردیم. تنها تغییری که از سال ۹۵ تاکنون در تولید این محصول اتفاق افتاده این است که ما بیشتر از نوددرصد آن را بومی کرده‌ایم و به‌جای آنکه وابسته به واردات باشد، تولید داخل شده است.
مارکت تجهیزات پزشکی مارکت بزرگی است. کل مارکت ایران چیزی حدود 3 تا 3.5 میلیارددلار است و از این عدد 700 تا 800 ملیون دلار آن تولید و بقیه آن واردات است. درصورتی‌که بتوانیم نظام سلامت را با خودمان همراه کنیم، امکان راه‌اندازی تعداد زیادی استارتاپ در بازار تجهیزات پزشکی وجود دارد.
علاوه‌براین ما دو محصول دیگر هم در بخش تولید و چهار، پنج محصول دیگر در بخش تحقیقات (R&D) داریم. محصولاتی که واقعا های‌تک هستند مثل بای‌پپ و تی‌وپس (Bipap & Tvaps). من می‌خواهم درمورد بای‌پپ صحبت کنم. بای‌پپ دستگاهی است که فشار داخل ریه را کنترل می‌کند و بیمار می‌تواند در منزل از آن استفاده کند. درمورد تی‌وپس هم باید بگویم این محصول حجم داخل ریه را کنترل می‌کند و توسط آن دسته از بیمارانی مورد استفاده قرار می‌گیرد که نارسایی ریوی‌شان در ارتباط با حجم داخل ریه است.
کرونا از این نظر که ویروسی ریوی بود در بازار ما نقش اساسی داشت. در پیش‌بینی‌های قبلی‌مان ما با یک شیب ملایمی رشد می‌کردیم، اما کرونا باعث شد حجمی از محصولات که تصور می‌کردیم در سه سال آینده به فروش خواهیم رساند را در شش ماه اول سال بفروشیم! در واقع با کرونا یک پرش عظیم کردیم و این اتفاقات رشد خیره‌کننده‌ای را برای مدکمپ به‌دنبال داشت و باعث شد دربازار جا بیفتیم.
یعنی مدکمپ یکی از شرکت‌هایی است که در این سال سخت کرونا رشد کرد. شما از قبل درحوزه‌ای سرمایهگذاری کردید که همه پیش‌بینی می‌کردند در یک پیچ تاریخی به نوآوری روی بیاورد. در حال حاضر در دنیا، به‌خصوص در کشورهای پیشرفته، خیلی بر روی پزشکی داده‌محور یا پزشکی مبتنی بر آی.یو.تی سرمایهگذاری می‌شود.
در ایران هم در دوران کرونا توجه ویژه‌ای به حوزه سلامت شد. یک بخش از این توجه‌ها شتابزده بودند. مثلا یک‌سری از افراد آمدند سریع اپلیکیشن مشاوره آنلاین پزشکی راه انداختند. ولی به‌طور کلی سرمایهگذارها فهمیدند که حوزه سلامت، از آن حوزه‌‌هایی‌ست که تازه دارد با نوآوری آشتی می‌کند و در بحران‌هایی مثل کرونا تازه می‌فهمیم که نوآوری چقدر می‌تواند به سلامت کمک کند.
خود وزارت بهداشت و رگولاتور هم تا حدی متوجه این قضیه شدند. آینده نظام سلامت و بحث سرمایهگذاری خطرپذیر روی استارتاپ‌های سلامت ایران را چه‌طور می‌بینید؟
دقیقا، این اتفاقی‌ست که با شیوع کرونا رخ داده است. حداقل در ایران کرونا انقلابی در سلامت به‌وجود آورد که همه متوجه شدند، این حوزه‌ای که سرمایهگذارها سخت به آن وارد نمی‌شدند چه‌قدر می‌تواند مهم باشد.
شما بهتر می‌دانید… چند وی‌سی داریم که در این حوزه وارد شده‌اند؟ خیلی کم هستند. شاید معروف‌ترین‌شان شناسا باشد که چندتا مدیکال‌دیوایس داشته است. ولی ما هنوز وی سی تخصصی سلامت نداریم.
حالا خود رگولاتور هم فهمیده که ممکن است اتفاقی در دنیا بیفتد که به دنبال آن هیچ‌کس به کشور ما جنس ندهد. در این مواقع باید در کشور خودمان چیزی داشته باشیم که بتوانیم برروی آن حساب کنیم.
پول‌های خوبی وارد حوزه سلامت شده و از این به بعد هم خواهد شد که در نتیجه شاهد رشد استارتاپ‌های این حوزه خواهیم بود. هرقدر بیشتر بر روی سخت‌افزار سرمایهگذاری کنیم، جوان‌های‌مان بیشتر در کشور می‌مانند، ارزش افزوده بیشتری ایجاد خواهد شد و حتی درآمد دلاری بیشتری به دست خواهد آمد. همین وی.سی که روی مدکمپ سرمایهگذاری کرده است می‌دانم که یک بخش برای حوزه تجهیزات پزشکی ایجاد کرده‌اند و دارند آن را گسترش می‌دهند.
درمورد حجم فروش و سهم بازار مدکمپ صحبت کنید. چند دستگاه تا به حال فروخته‌اید و سهم بازارتان چقدر است؟
قبل از کرونا ما یک سهم بازار هشت تا ده‌درصدی از کل بازار ایران داشتیم. از آنجایی که خودمان هم در آن زمان کوچک بودیم و تازه داشتیم راه‌مان را پیدا می‌کردیم، سهم بازارمان هم کوچک بود.
کل بازار اکسیژن‌ساز ایران عددی بین 300 تا 400 میلیاردتومان در سال است. ما قبل از کرونا در حدود 25 تا 30 میلیاردتومان در سال فروش داشتیم. ولی با آمدن کرونا، حجم بازار 10 درصدی مدکمپ تبدیل به 70 تا 80 درصد شد و توانستیم خیلی بیشتر بفروشیم. در یک سال گذشته حدود 150 میلیارد تومان فروشیم داشتیم.
کرونا باعث شد حجمی از محصولات که تصور می‌کردیم در سه سال آینده به فروش خواهیم رساند را در شش ماه اول سال بفروشیم! در واقع با کرونا یک پرش عظیم کردیم و این اتفاقات رشد خیره‌کننده‌ای را برای مدکمپ به‌دنبال داشت و باعث شد دربازار جا بیفتیم.
به‌جز واردکننده‌ها که در حوزه تجهیزات پزشکی رقیب شما هستند، آیا رقیب تولیدکننده دیگری هم در داخل دارید؟
یک تولیدکننده دیگر هم وجود دارد که اکسیژن‌ساز تولید می‌کند ولی در زمینه بای‌پپ و تی‌وپس در ایران تنها منبع موجود هستیم و رقیب‌مان فقط واردات است!
چشم‌انداز مدکمپ را چطور پیش‌بینی می‌کنید؛ با یا بدون کرونا؟
با توجه به اتفاقاتی که در دوران کرونا رقم خورد، من فکر می‌کنم حجم بازار مدکمپ و به‌طور کلی تجیزات پزشکی بیشتر از قبل خواهد شد و دیگر به دوره قبل هم بازنخواهیم گشت. با توجه به اینکه در دوران کرونا تقاضا برای اکسیژن‌ساز زیاد شد و خیلی از افراد به‌خاطر وضعیت حاد مراکز درمانی ترجیح می‌دادند تجهیزات لازم را در منزل فراهم کرده و زیر‌نظر پزشک یا از راه دور خود‌درمانی کنند.
پیش‌بینی می‌شود حجم‌بازار مدکمپ رشد خواهد کرد، چرا که با آمدن کرونا خیلی از افراد برای اولین‌بار فهمیدند که اکسیژن‌ساز چیست و می‌توانند برای بیمارانشان از آن استفاده کنند. یا قبل از این افراد خیلی با بای‌پپ و تی‌وپس آشنا نبودند.
حالا مدکمپ دیگر به حالت پایدارش در ایران رسیده است و به دنبال پایگاه در خارج از کشور است. برنامه مدکمپ این است که بتواند در سال ۲۰۲۱ صادرات خوبی داشته باشد و شریک‌های تجاری خوبی پیدا کند. درحال حاضر سعی داریم در کشورهای آفریقایی پایگاه‌هایی برای عرضه محصولات‌مان ایجاد کنیم.
چشم‌اندازمان این است که در چهار سال آینده برند اول تجهیزات پزشکی ایران شویم. به این صورت که در هرجای ایران صحبت از تجهیزات پزشکی شد به عنوان مرجع به شرکت ما مراجعه شود.
پول‌های خوبی وارد حوزه سلامت شده و از این به بعد هم خواهد شد که در نتیجه شاهد رشد استارتاپ‌های این حوزه خواهیم بود. هرقدر بیشتر بر روی سخت‌افزار سرمایهگذاری کنیم، جوان‌های‌مان بیشتر در کشور می‌مانند، ارزش افزوده بیشتری ایجاد خواهد شد و حتی درآمد دلاری بیشتری به دست خواهد آمد.
با حضور نمایندگی‌ها و بازرگانی‌های سنتی که محصولات زیمنس، ژنرال الکتریک و یا فیلیپس را می‌فروشند چقدر این رویا را دست‌یافتنی می‌دانید؟
یک واقعیت این است که جی.ای (General Electric) یا مثلا فونیکس و زیمنس غول‌هایی هستند که از زمان طفولیت پدربزرگ‌های ما دارند در این زمینه فعالیت می‌کنند. از طرفی این واقعیت هم وجود دارد که هرکس پول فونیکس را داشته باشد، فونیکس می‌خرد. کسی که پول جی.ای را داشته باشد، جی.ای می‌خرد. ولی این یک حجم از مارکت است.
یک حجم هم شامل افرادی می‌شود که در رده دوم اقتصادی جامعه هستند و نیاز دارند که اقتصادی‌تر خرید کنند. ما برروی این گروه از افراد حساب باز کرده‌ایم و غیرقابل تصور نیست که بتوانیم در بین این مشتریان برند اول باشیم.
البته منظور این نیست که از لحاظ ارزش‌گذاری خودمان را سطح پایین بدانیم چرا که ما در این زمینه به خودباوری لازم دست پیدا کرده‌ایم. ولی ازلحاظ مارکت شاید لازم باشد که کمی با طمانینه حرکت کنیم.
درحال حاضر مدکمپ چند نفر است؟
تیم راهبری مدکمپ سه‌نفر است و پرسنل شرکت حدودا 60 نفر هستند.
تا الان چه قدر سرمایه گرفته‌اید؟
500 ملیون‌تومان. در واقع ما فقط در یک دور آن‌هم یک سرمایه اولیه گرفتیم و خیلی زود به فروش و سوددهی رسیدیم و نیاز ندیدیم توی راندهای بعدی سرمایه بگیریم.
یعنی یک راند بیشتر سرمایه نگرفته‌اید. برای راندهای بعدی هم برنامه‌ای ندارید؟
چرا می‌خواهیم جذب سرمایه کنیم اما راند بعدی ما از جنس راندهای کوچک و متوسط نیست. راند بعدی‌مان احتمالا خیلی بزرگ است. چون دیگر خود مدکمپ آنقدر اعتبار دارد که مثلا از بانک‌ها بتواند چند ده‌میلیارد تومان پول بگیرد و کارش را جلو ببرد.
جنس کار دیگر از جنس سرمایهگذاری سری b و c نیست. یعنی درمراحل آخر این داستان هستیم و صرفا سرمایه‌گذارهایی برای‌مان جذابیت دارند که بتوانند در مقیاس 50 میلیارد به بالا سرمایهگذاری کنند و البته شبکه مارکتینگ یا فروش ما را هم بتوانند تقویت کنند.
شنیده‌ام که خودتان به یک‌سری از تیم‌ها در مراحل اولیه سیدمانی می‌دهید. بر روی چه تیم‌هایی بیشتر سرمایهگذاری می‌کنید؟
از آنجایی که کار خود ما درارتباط با بیماری‌های تنفسی‌ست، از تیم‌هایی که در این حوزه فعالند یا ایده‌های تنفسی دارند حمایت می‌کنیم. به‌طور کلی در این حوزه هرکاری برای‌مان جذاب باشد را در حد بضاعت‌مان حمایت می‌کنیم.
یا به این تیم‌ها سیدمانی می‌دهیم یا کوچینگ و آموزش و … درحال حاضر روی 4 استارتاپ سلامت سرمایهگذاری کرده‌ایم. سینرژی، رسپیرومتری، زیست حسگر و سایکل آپس چهار استارتاپ حوزه سلامت است که مدکمپ روی آن‌ها سرمایهگذاری کرده است.
در حوزه استارتاپ‌های تجهیزات پزشکی دنیا کدام کشورها سرمایهگذاری خطرپذیر بیشتری کرده‌اند؟
جالب است که بگویم بیشترین حجم سرمایه گذاری بر روی Medical device متعلق به رژیم اسراییل است. بعد از اسراییل، کانادا و هلند حجم بالایی از سرمایهگذاری را دارند انجام می‌دهند.
البته امارات هم جدیدا وارد این عرصه شده است و قراردادهای سرمایهگذاری سنگینی بسته است. استارتاپ‌های بزرگی هم از سیلیکون‌ولی بیرون آمده‌اند. استارتاپ‌هایی چون Sentrain, cohero health و Resmed خیلی قوی کار کرده‌اند.
کل بازار اکسیژن‌ساز ایران عددی بین 300 تا 400 میلیاردتومان در سال است. ما قبل از کرونا در حدود 25 تا 30 میلیاردتومان در سال فروش داشتیم. ولی با آمدن کرونا، حجم بازار 10 درصدی مدکمپ تبدیل به 70 تا 80 درصد شد و توانستیم خیلی بیشتر بفروشیم. در یک سال گذشته حدود 150 میلیارد تومان فروشیم داشتیم.
حوزه تجهیزات پزشکی یک حوزه استراتژیک هم به حساب می‌آید. ماسک مثال خوبی برای اثبات این موضوع است. در اثر نیازی که در ابتدای دوران کرونا اتفاق افتاد کشورها ماسک به همدیگر نمی‌دادند. اینکه کشوری مثل اسراییل در این حوزه سرمایهگذاری کرده است می‌تواند این پیام را داشته باشد که اگر ما سرمایهگذاری نکنیم و یا در رگولاتوری غفلت کنیم، ممکن است در آینده‌ای نه‌چندان دور با کمبود تجهیزات‌پزشکی روبه‌رو شده و محتاج کشوری بشویم که با آن در یک منازعه قدیمی هستیم.
کاملا درست است. اگر غفلت کنیم بازنده ماجرا خواهیم بود. ببینید مقیاس سرمایهگذاری متفاوت است. در ایران عددها خیلی پایین است. اینجا می‌توانیم یک استارتاپ را با 50هزار دلار راه بیندازیم و همان استارتاپ را اسراییلی‌ها با یک‌میلیون‌دلار راه‌اندازی می‌کنند. و عجیب است که ما این کار را انجام نمی‌دهیم!
باید به هوش باشیم که حوزه سلامت حوزه‌ای‌ست که باید در آن پول خرج کرد تا به نتیجه رسید. این سرمایهگذاری در آینده به دردمان خواهدخورد. آینده کشورمان به آن وابسته است! در همین کرونا اتفاقی افتاد که به ما دستگاه بای‌پپ نمی‌دادند، یا ونتیلاتور نمی‌دادند. اگر تولیدکننده‌های داخلی نبودند چه‌کار می‌کردیم؟ در آن‌صورت فرقی با کشورهایی مثل سوریه که اوضاعشان خراب است نداشتیم.
جالب است که بگویم بیشترین حجم سرمایه گذاری بر روی Medical device متعلق به رژیم اسراییل است. بعد از اسراییل، کانادا و هلند حجم بالایی از سرمایهگذاری را دارند انجام می‌دهند. البته امارات هم جدیدا وارد این عرصه شده است و قراردادهای سرمایهگذاری سنگینی بسته است.
باید در این حوزه سرمایه گذاشت. باید بدانیم که هزینه‌مان هدر نخواهد رفت. کار در این حوزه یک کار استراتژیک است و همان‌‌قدر که مثلا می‌گویند در زمینه سلاح و موشک هزینه می‌کنیم چون استراتژیک است، باید در این حوزه هم پول خرج کرد. بهترین راه این کار هم سرمایهگذاری در استارتاپ‌های سلامت است.