بازار را از سایت‌های تخفیف گروهی خواهیم گرفت!
گفت‌وگو با رضا رویایی و محمد حمیدیا از استارتاپ پول تیکت
پول تیکت یکی از استارتاپ‌های روبه‌رشد و تخصصی اکوسیستم استارتاپی است که با وجود استارتاپ‌هایی چون تخفیفان و نت برگ و بسیاری دیگر از وب‌سایت‌های تخفیف گروهی پا در یکی از بازارهای پررقیب گذاشته است. بازار فروش بلیت استخر و پارک‌های آبی. پول تیکت از جمله استارتاپ‌های شهرستانی است که توانسته سهم بازار قابل توجهی از آن خود کند و حالا خود را مدعی اول بازار ورزش‌های آبی کشور می‌داند. استارتاپی که تا اینجای کار بوت استرپ (متکی به سرمایه‌های بنیان‌گذاران و درآمدزایی خود کسب و کار) رشد کرده و حالا در فکر توسعه بازارش در کل کشور است. رضا رویایی یکی از جوان‌های خوش‌آتیه فضای استارتاپی کشور است که با همراهی محمد حمیدیا روزهای خوبی را در استارتاپ پول تیکت سپری میکند. رضا جمیلی در یک گفت‌وگوی تحلیلی بلند به سازوکارهای این استارتاپ و برنامه‌های آتی آن پرداخته و البته نقبی هم زده به تحلیل مدیران استارتاپ پول تیکت درباره اکوسیستم استارتاپی ایران و آینده آن.
یک بیوگرافی از خودتان بگویید.
رویایی: رضا رویایی هستم. تحصیلاتم کاردانی نرم‌افزار، کارشناسی آی‌تی و ارشد تجارت الکترونیک و مدیریت بازرگانی است. متولد مشهد هستم. 26 سال دارم.
حمیدیا: محمد حمیدیا هستم. ادبیات انگلیسی خوانده‌ام. فوق‌لیسانس روان‌سنجی دارم. 31 سال دارم. در بیزنس‌های مختلف بودم، اما الان به این نتیجه رسیدم که باید در یک کار متمرکز باشم و حدود دو سال است که در استارتاپ پول تیکت متمرکز هستم. تجربه‌هایی که در بیزنس‌های مختلف داشتم برای پول تیکت استفاده کردم و رشد خیلی خوبی داشته‌ایم.
رویایی: ایده استارتاپ پول تیکت تقریبا سه، چهار سال پیش شکل گرفت. ما چند دوست هم‌دانشگاهی بودیم. سه سال قبل از اینکه این ایده شکل بگیرد در چند پروژه با هم همکاری داشتیم که با چند شکست، برخی از پروژه‌ها به نتیجه رسیدند، چراکه تمرکزمان را گذاشتیم روی سیستم فروشگاه‌ساز. فروشگاه‌سازی که ترکیبی بود از فروشگاه‌‌سازهای مطرح دنیا مانند Magento، Open cart و… ما از ترکیب این‌ها برای خودمان سیستمی درست کردیم که خیلی هم از آن استقبال شد. هم‌زمان فروشگاه کتاب (مگنابوک) داشتیم که هم آنلاین بود هم به‌صورت حضوری و فیزیکی که متاسفانه شهرداری پلمپ کرد. ما حتی ورشکست شدیم. سعی می‌کردیم از پروژه‌های دیگر درآمدزایی کنیم تا بتوانیم سیستم فروشگاه‌ساز را راه‌اندازی کنیم. اتفاقی که در این میان افتاد؛ از طرف پارک آبی مشهد از ما دعوت شد. رفتیم آنجا و از نزدیک شاهد معضلاتی در آنجا بودیم مثل صف‌های طولانی در برخی از قسمت‌ها یا خلوتی برخی از بخش‌ها. با پرس‌وجو و تحقیق میدانی متوجه شدیم بیشتر افراد از قیمت خدمات خبر نداشتند و همین طور از کیفیت آن. حتی افراد محلی، از وجود این مجموعه بی‌خبر بودند. یا افرادی که به شهر مشهد می‌آمدند، نمی‌دانستند در این شهر چند مجموعه ورزشی آبی وجود دارد. این معضل در کل کشور هم وجود داشت، بنابراین به ذهن‌مان رسید، بیاییم در این مورد تحقیق جدی‌تری انجام دهیم، بنابراین به این نتیجه رسیدیم که سینماتیکت هست، چرا بلیت‌تیکت نباشد. با توجه به شکست‌هایی که خورده بودیم، سال94، تصمیم گرفتیم این پروژه زودبازده باشد. یعنی در طول چند ماه تراکنشی انجام شود. به همین دلیل سیستم را طوری چیدیم که زودتر بازدهی داشته باشد که خداروشکر کم‌کم استقبال خوبی از آن شد.
سرویسی که پول تیکت ارائه میکند این است که همه مجموعه‌های استخر کشور را در قالب یک سایت و اپلیکیشن ارائه می‌دهد و افراد به‌راحتی می‌توانند به‌صورت آنلاین رزرو کنند. یعنی رزرو آنلاین بلیت استخر و مجموعه پارک آبی که شامل سونا، ماساژ و… می‌شود.
پول تیکت چه سرویسی و خدماتی ارائه میکند.
رویایی: سرویسی که پول تیکت ارائه میکند این است که همه مجموعه‌های استخر کشور را در قالب یک سایت و اپلیکیشن ارائه می‌دهد و افراد به‌راحتی می‌توانند به‌صورت آنلاین رزرو کنند. یعنی رزرو آنلاین بلیت استخر و مجموعه پارک آبی که شامل سونا، ماساژ و… می‌شود. از طرفی خدماتی هم هستند که به خود مجموعه‌ها می‌دهیم. پلتفرمی که کاربر و مجموعه‌دار را به‌هم پیوند می‌دهد.
حمیدیا: در حقیقت یک پلتفرم دووجهی است که هم به کاربر خدمات می‌دهد و هم به مجموعه‌ها. اگر شما خدمات هر استخری را در هر کجای کشور خریداری کنید، اگر نخواستید به آن شهر بروید یا از آن استخر استفاده کنید، پولتان بازگردانده می‌شود. اولین مزیتی که استارتاپ پول تیکت ، نسبت به سایر رقبای خود دارد مرجوعی بلیت است. همین طور رزرواسیون آن است. اگر مجموعه استخری به تخفیفان یا نت‌برگ تخفیف ندهد، نمی‌توانند با آن کار کنند، چراکه این‌ها سامانه تخفیفی هستند. عمده تفاوت ما با استارتاپ‌هایی مثل تخفیفان این است که ما خدماتی مثل رزرو ارائه می‌دهیم، اما آن‌ها سامانه تخفیف هستند. به‌عنوان مثال، سال‌هاست استارتاپ پول تیکت به‌عنوان سامانه فروش اُپارک مطرح است. در حالی که نت‌برگ اصلا نتوانست با آن کار کند و تخفیفان هم در یک دوره زمانی کوتاه با این مجموعه آبی همکاری داشت، چون تخفیفان تخفیف می‌خواست و اُپارک هم حاضر به دادن تخفیف نبود. اما سامانه پول تیکت بدون تخفیف هم با مجموعه‌ها همکاری میکند. خدماتی که ما ارائه میکنیم، خدمات اطلاع‌رسانی از مجموعه‌هاست، یعنی مباحثی مثل سانس و قیمت.
رویایی: این کلیات سرویس ماست.
اگر مجموعه استخری به تخفیفان یا نت‌برگ تخفیف ندهد، نمی‌توانند با آن کار کنند، چراکه این‌ها سامانه تخفیفی هستند. عمده تفاوت ما با استارتاپ‌هایی مثل تخفیفان این است که ما خدماتی مثل رزرو ارائه می‌دهیم، اما آن‌ها سامانه تخفیف هستند
تقریبا شما وارد سال چهارم شده‌اید. با چند مجموعه استخر قرارداد دارید؟
رویایی: ما در سراسر کشور، یعنی 22 استان با حدود 400استخر قرارداد داریم.
مهم‌ترین چالش شما تا اینجای کسب‌وکارتان چه بوده؟
رویایی: تیم فنی‌مان بوده، چراکه بعد از یک‌سال از شروع کار، تیم فنی به سربازی رفتند. یعنی ما که 5،4 نفر بودیم، سه نفرمان رفتند سربازی و ما تا دوسال توسعه و رشدی نداشتیم. پول تیکت از سال گذشته شروع به رشد کرده، یعنی بعد از اتمام سربازی دوستان. به‌عنوان مثال، برای فیچری 100درخواست مختلف داشتیم که باید یکی را انتخاب می‌کردیم که در یک روز جمع شود. آن دو سال می‌‌توانست اتفاق‌های خوبی بیفتد، اما نمی‌توانستیم پاسخ دهیم.
کل تیم‌تان در مشهد بودند؟
رویایی: برای شروع بله. البته در تهران هم دفتر داریم.
در این 4سال چه تعداد کاربر از خدمات شما استفاده کرده‌اند. چقدر فکر می‌کردید از خدماتتان استقبال شود و چقدر این مسئله را در آمارهایتان دیدید؛ یک پلتفرم صرفا فروش بلیت آنلاین ورزش‌های آبی جقدر جای رشد دارد؟ الان در اکوسیستم استارتاپی به این فکر می‌کنند که آپ‌شان را تبدیل به یک سوپرآپ کنند و همه خدمات را ارائه دهند، آیا خدمات اختصاصی که برای پلتفرم خود تعریف کرده بودید، نتیجه داد؟
رویایی: به ما پیشنهادهای خاصی می‌شد. سال اول که شروع کردیم یکسری مجموعههایی داشتیم که خیلی خوب بودند، فروششان را افزایش داده بودیم. یکی از این استخرها که فروشش را افزایش داده بودیم شماره ما را به پسرعمویش داده بود، او هم قالیشویی داشت و توقع داشت فروشش را افزایش دهیم. یا در ابتدای پروژه پیشنهادهای متفاوتی می‌شد. اما باور داشتیم که در یک حوزه تخصص و تمرکز داشته باشیم. اگر اشتباه نکنم سال91،90 اولین یا دومین استارتاپ ویکند در مشهد برگزار شد. اما چیزی که مشهود بود وقتی ما می‌آمدیم، می‌گفتیم این کار یا فلان کار را انجام می‌دهیم آن محصول ماهیت خودش را در شرایط مختلف از دست می‌داد. نمونه‌اش فروشگاه‌ساز که راه انداختیم. قرار بود از این پروژه خرج پروژه استارتاپ پول تیکت را تامین کنیم که از یک جایی به بعد آن را گذاشتیم کنار. یکسری برآورد داشتیم که تقریبا به آن نزدیک شدیم. یعنی با استقبال روبه‌رو شدیم و هر لحظه که وارد می‌شدیم و اقدام خاصی برای مشتریان انجام می‌دادیم، از آن استقبال می‌شد و این برای دلگرم کردن ما بود که بیاییم و تخصصی‌تر کار کنیم. مشتریان ما می‌دانند دقیقا چه می‌خواهند و سرویسی که انتخاب می‌کنند کاملا دقیق است. نظرسنجی‌هایی که انجام دادیم و توصیه‌هایی که افراد مختلف داشتند و بحث تولیدمحتوا توانستیم برای مشتری‌هایمان صفر تا صد آنچه می‌خواهند را بسازیم و کاربران را ارجاع دهیم به مجموعه‌های آن‌ها.
چیزی که ما همیشه در اکوسیستم استارتاپی بر آن تاکید داریم این است که در کنار ایده و تیم خوب، اندازه بازار خیلی اهمیت دارد، اینکه شما در چه بازاری ورود پیدا می‌کنید، چون مهم‌ترین ویژگی استارتاپ این است که مقیاس‌پذیر باشد، اما اگر بازار کشش نداشته باشد، ممکن است یک کسب‌و‌کار که خیلی موفق است، کوچک باقی بماند. این بازاری که شما در آن حضور دارید چه سایزی دارد؟
حمیدیا: چون در ورزش‌های آبی، مانند سایر ورزش‌ها بحث سن‌وسال مطرح نیست، یعنی از یک کودک دوساله گرفته تا یه فرد کهنسال برای آب‌درمانی از استخر استفاده می‌کنند، بنابراین مارکت‌سایز بزرگی است، ضمن اینکه در ایران سامانه آنلاینی که افراد بتوانند رزرواسیون بلیت ورزش‌های آبی را انجام دهند، نداشتیم. دوره‌ای خودم عضو تیم واتلرپلوی شیرودی تهران بودم و خیلی از استخر استفاده می‌کردم، همیشه در ذهنم این بود اگر پلتفرم یا سامانه‌ای باشد که بتواند این خدمات را به‌صورت آنلاین ارائه دهد، بازار خوبی خواهد داشت. این پلتفرم مارکت‌سایز خیلی بزرگی داشت، اما ما با «بی‌تو‌سی» شروع کردیم، در حال که در حوزه «بی‌تو‌بی» چنین ظرفیتی وجود داشت. وقتی به سازمان‌ها چه دولتی و چه غیردولتی مراجعه می‌کنید، اولین چیزی که از شما به‌عنوان یک پنل رفاهی می‌خواهند، یا غذاست یا استخر. یعنی برایشان خیلی مهم است که خدماتی که می‌گیرند در این دو حوزه باشد و اگر دقت کرده باشید بیشتر سازمان‌ها خدمات استخر را دارند. قبل از استارتاپ پول تیکت مجبور بودند با بوروکراسی‌های مختلف با تک‌تک استخرهای کشور قرارداد ببندند، حال در نظر بگیرید پیمانکار تغییر کند و دسترسی به هیچ پشتیبانی نداشته باشد یا مسائل دیگر. وقتی با پول تیکت قرارداد بستند، توانستند با کل استخرهای کشور قرارداد ببندند.
برآوردی که از کل استخرهای کشور داشتیم، حول و حوش 2000استخر هست که یک تعداد خصوصی و تعدادی دولتی هستند، بعضی استخرها هم اختصاصی هستند و مورد استفاده عموم نیستند و خیلی دسترسی به اطلاعاتشان وجود ندارد. اما 1200 استخر هستند که خدمات عمومی ارائه می‌دهند که روزانه میانگین 200 تا 400 نفر از خدمات این مجموعه‌ها استفاده می‌کنند.
بنابراین شما به نهادها و ارگان‌های مختلف خدمات «بی‌تو‌بی» هم ارائه می‌دهید. در مجموع می‌دانید در سال چه تعداد بلیت استخر در ایران فروخته می‌شود و اینکه از چه بیزنسی داریم صحبت میکنیم با چه حجم بازار؟
بله، برآوردی که از کل استخرهای کشور داشتیم، حول و حوش 2000استخر هست که یک تعداد خصوصی و تعدادی دولتی هستند، بعضی استخرها هم اختصاصی هستند و مورد استفاده عموم نیستند و خیلی دسترسی به اطلاعاتشان وجود ندارد. اما 1200 استخر هستند که خدمات عمومی ارائه می‌دهند که روزانه میانگین 200 تا 400 نفر از خدمات این مجموعه‌ها استفاده می‌کنند.
رویایی: روزی 300نفر.
حمیدیا: این یک لاین کاری ماست. ما بحث ماساژ و آب‌درمانی و آموزش شنا هم داریم. معمولا چهارشنبه‌ها صفحه اول آپارات، ما آموزش شنا داریم. بنابراین بخشی از بازاریابی محتوایی را گذاشتیم روی بحث آموزش شنا.
رویایی: این موضوع را اول با ترجمه شروع کردیم، بعد زیرنویس ویدئو، بعد از آن هم تمرکزمان را گذاشتیم روی کیفیت آن.
این مدت از چه روش‌های بازاریابی استفاده کردید؛ یا ارگانیک بالا آمدید؟
رویایی: عموما ارگانیک بالا آمدیم و تبلیغاتمان هم اکثرا دیجیتال مارکتینگ بوده. مواردی هم غیردیجیتال مارکتینگ داشتیم. اما رشدی که داشتیم ارگانیک بوده.
در این مدت جذب سرمایه هم داشتید؛ سرمایه‌گذار خطرپذیر یا سنتی؟
رویایی: به آن صورت که سرمایه‌گذار جدی بیاید، خیر.
در این چهار سال چقدر هزینه کرده‌اید، از نقطه سربه‌سری گذشتید؟ آیا استارتاپ پول تیکت برای سرمایه‌گذار خطرپذیر جذاب محسوب می‌شود؟
حمیدیا: درکل مرحله سوددهی و نقطه سربه‌سری را گذرانده‌ایم.
یکی از اهداف ما این بود که در صنعتی که وارد شدیم، بتوانیم اندازه بازار را رشد دهیم. به‌عنوان مثال، کاری که اسنپ در حوزه تاکسی‌های اینترنتی انجام داد، استارتاپ پول تیکت هم در حوزه استخر اندازه بازار را رشد دهد. قبلا ما سراغ استخرها می‌رفتیم. در حاضر کسی که مجموعه استخر داشته باشد، تقریبا امکان ندارد که نام پول تیکت را نشنیده باشد
برنامه‌ای برای جذب سرمایه ندارید، اگر این مصاحبه را یک وی‌سی بخواند، پیامتان برای او چیست؛ مثلا استارتاپی هستیم در این اندازه، این‌قدر سرمایه نیاز داریم تا بتوانیم این تعداد استخر را پوشش دهیم یا مثلا 50هزار کاربر را تبدیل به 500هزار کاربر کنیم. چه برنامه‌ای دارید؟
حمیدیا: از زمانی که سامانه ما سودده شد با خیلی از وی‌سی‌ها صحبت کردیم، تعداد زیادی از آن‌ها هم سراغ ما آمده و صحبت کرده‌اند. چون ما خیلی زود اسکیل آپ کردیم و خیلی زود کشوری شدیم، تا الان نیازی ندیده‌ایم سرمایه‌ای را جذب کنیم، چراکه این اتفاق خودش افتاد. اگر افراد با مهارت‌هایی مثل ناجی، ماساژ و حتی تاسیسات و هر خدمتی که مجموعه‌های مختلف به آن احتیاج دارند وارد سامانه پول تیکت شوند، می‌توانند با توجه به مهارت خود ثبت‌نام کنند که با بررسی رزومه‌هایشان انتخاب می‌شوند. کشورمان در حوزه سلامت مشکل جدی دارد. خیلی از سازمان‌ها به ما مراجعه می‌کنند و سقفی برای پرسنل خود مشخص می‌کنند که حداقل یک بار در هفته از خدمات ورزشی استفاده کنند، چون کارمند طی روز پشت میز نشسته و با کامپیوتر کار میکند، لازم است تحرک داشته باشد تا بهره‌وری سازمان را بالا ببرد. یکی از اهداف ما این بود که در صنعتی که وارد شدیم، بتوانیم اندازه بازار را رشد دهیم. به‌عنوان مثال، کاری که اسنپ در حوزه تاکسی‌های اینترنتی انجام داد، استارتاپ پول تیکت هم در حوزه استخر اندازه بازار را رشد دهد. قبلا ما سراغ استخرها می‌رفتیم. در حاضر کسی که مجموعه استخر داشته باشد، تقریبا امکان ندارد که نام پول تیکت را نشنیده باشد، چون شما هر استخری را سرچ کنید، به‌واسطه محتوایی که تولید کرده‌ایم و تیم قوی تولید‌محتوایی که داشتیم، همه استخرهایمان تقریبا اول هستند. حتی استخرهایی که فروش بلیت‌شان را هم نداریم، سرچ کنید، ما اول هستیم. چه افرادی که در حوزه مجموعه‌های آبی فعالیت می‌کنند و چه کسانی که می‌خواهند از خدمات استخرها استفاده کنند به خدمات پول تیکت نیاز دارند.
بعد از یک‌سال از شروع کار، تیم فنی به سربازی رفتند. یعنی ما که 5،4 نفر بودیم، سه نفرمان رفتند سربازی و ما تا دوسال توسعه و رشدی نداشتیم. پول تیکت از سال گذشته شروع به رشد کرده، یعنی بعد از اتمام سربازی دوستان.
در این بازار چه کسانی رقیب شما محسوب می‌شوند؛ چه در بخش سنتی این بازار مثل طنین‌کارت و چه در حوزه استارتاپی؟
رویایی: در حوزه استارتاپی عموما بازار دست سایت های تخفیف گروهی مثل تخفیفان و نت‌برگ است که به‌صورت سراسری هستند و یا تخفیف گروهی‌های هر استان. اما در ارائه خدماتی مثل رزرو، عودت پول و کنسلی، رقیب خاصی نداریم. اما به هر حال آن‌ها بخشی از بازار ما را دارند.
چشم‌اندازتان برای پول تیکت چیست؟ گفتید می‌خواهید بازار را بزرگ کنید، بازاری که تقریبا روزی 300هزار نفر در کل کشور مشتری دارد. برنامه‌تان برای آینده چیست، اینکه تعداد کاربران‌تان به چه عددی برسد و چند درصد بازار را داشته باشید.
حمیدیا: چشم‌اندازی که برای خود متصور هستیم این است که 40،45 درصد بازار را از آن پول‌تکیت کنیم. با توجه به اینکه در این حوزه به‌صورت تخصصی کار میکنیم این 300هزار نفر در بخش فروش استخر است، اگر خدمات دیگر را هم اضافه کنیم حدود یک‌میلیون و دویست هزار نفر روزانه از خدمات پول تیکت استفاده خواهند کرد. همچنین در حوزه کاری ما بحث آب‌درمانی هست که خیلی از فیزیوتراپ‌ها به بیمارانشان توصیه می‌کنند که برای کمک به درمانشان از استخر و آب‌درمانی استفاده کنند که در نظر داریم درصدی هم به این بازار اضافه کنیم.
در حال حاضر تیم‌تان چند نفر هستند؟
رویایی: به‌صورت متمرکز بیست نفر، اما با حساب نمایندگان حدود 40نفر.
آیا برنامه‌ای برای ارائه خدمات آب‌درمانی برای گردشگران خارجی سلامت هم دارید؟
رویایی: بله. در حال حاضر ما در سرعین یکسری مراکز آب‌درمانی داریم و برنامه بعدی‌مان این است که مذاکرات خود را گسترش بدهیم و خدمات را در این بخش دقیق‌تر کنیم.
حمیدیا: حتی آب‌درمانی‌های سرعین را سرچ کنید، در آنجا هم ما اول هستیم. زبان انگلیسی و عربی سایت خود را هم کم‌کم راه می‌اندازیم و ما در این حوزه نیاز به سئو خاصی هم نداریم فقط باید ترجمه و در سایت انگلیسی و عربی بارگذاری شود. البته بیشترین مخاطبان ما عرب هستند که برای زیارت به مشهد می‌آیند. همچنین تمامی سفارتخانه‌هایی که در ایران هستند، می‌توانند جامعه هدف ما باشند.
شما اشاره کردید که تجربه شکست هم داشتید. در اکوسیستم استارتاپ های ایران تجربه شکست، یکی از داشته‌های هر استارتاب به‌حساب می‌آید. خودتان هم گفتید که این تجربه به شما یاد داد که به تراکنش و فروش برسید. مهم‌ترین ویژگی استارتاپ چیست، تجربه پول تیکت به شما می‌گوید استارتاپ چیست؟
رویایی: استارتاپ یعنی گذراندن دغدغه‌ها و چالش‌های پشت‌سر. من واقعا نمی‌دانم فردا چه چالشی پیش رو دارم. شاید در بازار سنتی یکسری راهکار وجود داشته باشد، یعنی عدم قطعیتی که در بازار سنتی وجود دارد در استارتاپ‌ها وجود ندارد. در استارتاپ باید هر روز با هم‌تیمی‌تان هماهنگ کنید و اینکه بدانید چگونه با رقبای خود وارد عرصه شوید. آقای ناصر غائم‌زاده می‌گوید، «استارتاپ یعنی پریدن از یک چالش به چالش دیگر» که این تعریف برای همه استارتاپ‌ها صدق میکند. در استارتاپ تیم خیلی مهم است، چون تیم است که ایده را بزرگ میکند. در حال حاضر این کسب‌وکارهای انلاین روز‌به‌روز رشد می‌کنند و به سمت تخصصی‌شدن می‌روند. به‌عنوان مثال، نت‌برگ و تخفیفان بودند، بعد اسنپ‌فود و ریحون آمد.
ابتدا خواستیم ایده‌مان را بپزیم و ببینیم چقدر جواب می‌دهد، چون مشهد شهر پارک‌های آبی ایران است، وقتی دیدیم در این شهر جواب داد، رفتیم سراغ تهران و قم.
اشاره کردید که سربازی در دوره‌ای باعث توقف رشد پول تیکت شده است. سربازی یکی از مشکلات عمده استارتاپ‌هاست، چراکه با رفتن یک نفر از تیم، ممکن است کل تیم از هم بپاشد. شما هم گویا صابون سربازی به تنتان خورده!
رویایی: با توجه به اینکه دوستانمان سربازی رفتند، دو سال هیچ پیشرفت و رشدی نداشتیم، اما در حوزه مارکتینگ جبران کردیم. البته همان زمان دوستان دیگری به تیم اضافه شدند. ایده اولیه‌مان را در مشهد استارت زدیم، ابتدا خواستیم ایده‌مان را بپزیم و ببینیم چقدر جواب می‌دهد، چون مشهد شهر پارک‌های آبی ایران است، وقتی دیدیم در این شهر جواب داد، رفتیم سراغ تهران و قم.
آقای حمیدیا! شما قبل از پول تیکت در زیتون سبز فعالیت داشتید، چرا زیتون سبز شکست خورد؟
شکست استارتاپ زیتون سبز دو دلیل عمده داشت؛ هنوز محصول بیرون نیامده بود، من جذب سرمایه کردم و راه را برعکس رفتم. من ثبت برند کردم و بعد کارم را شروع کردم. اشتباه دومم این بود که با تیم به‌صورت تخصصی جلسات برگزار نمی‌کردم. اعضای تیم از آشنایان بودند و همه یک تخصص داشتیم. اشتباه من این بود که در تیمم افراد با تخصص‌های مختلف وجود نداشت، مثل متخصص سایت، سئو و…
شکست استارتاپ زیتون سبز دو دلیل عمده داشت؛ هنوز محصول بیرون نیامده بود، من جذب سرمایه کردم و راه را برعکس رفتم. من ثبت برند کردم و بعد کارم را شروع کردم. اشتباه دومم این بود که با تیم به‌صورت تخصصی جلسات برگزار نمی‌کردم. اعضای تیم از آشنایان بودند و همه یک تخصص داشتیم. اشتباه من این بود که در تیمم افراد با تخصص‌های مختلف وجود نداشت، مثل متخصص سایت، سئو و…
مگنابوک چرا شکست خورد؟
رویایی: در مگنابوک چون بک‌اند فنی و خیلی علاقه به سئو داشتیم، همیشه سئومان عالی بود. یعنی چند هزار کتاب که در مگنابوک ثبت کرده بودیم، در رتبه یک تا سوم بودند و فروش فوق‌العاده‌ای داشتیم. اما هم‌زمان در قالب فیزیکی فروشگاه را وسعت دادیم و رفتیم در یک محیط بزرگ‌تر و شهرداری آنجا را بست، یعنی آن محیطی که آنجا بودیم را تعطیل کرد و ما هم جزء محیط بودیم. در نتیجه برای تامین کتاب، همه سرمایه‌مان رفت، وقتی تامین کتاب نداشتیم فروشگاهی هم نداشتیم که کتاب‌ها را ارسال کنیم. استارتاپ‌های کوچک‌تر هم داشتیم که به علت عدم‌تمرکز نتوانستیم به موفقیت برسیم.
مطالب مرتبط:
-
خطرات استارتاپی شدن دولت!
-
وقتی خرید از دیجی‌کالا گرانتر از آمازون می‌شود
-
سهم علی بابا از فروش بلیت هواپیما آب رفته؟
مگنا را چه سالی شروع کردید؟
فکر کنم سال 92 بود.
چه سالی تعطیلش کردید؟
اواخر 96 بود.
حمیدیا: من 94 شروع کردم. سال95، هم‌زمان با شروع پول تیکت تعطیلش کردم.
رویایی: ما فروشگاه‌ساز را هم داشتیم که خیلی خوب کار می‌کرد، اما ترجیح دادیم تمام تمرکز تیمم‌ان را بگذاریم روی یک پروژه. با توجه به اینکه شهر مشهد مرکز پارک‌های آبی است، بنابراین از لحاظ موقعیت جغرافیایی، کسب‌و‌کار ما شرایط خیلی خوبی داشت. سعی کردیم لاین‌های کاری دیگرمان را کنار بگذاریم و تمرکزمان روی پول‌تکیت باشد و از شکست‌هایی که در هر پروژه داشتیم درس بگیریم. بعد اینکه تصمیم گرفتیم هر کسب‌وکاری که انجام می‌دهیم کمتر از سه ماه به تراکنش برسیم حتی هزار تومان. ضمن اینکه در مورد معضل و مشکلات استارتاپ‌ها هم تحقیق میدانی کردیم. در نتیجه حجم کار را کم کردیم و تمرکزمان را روی یک کار گذاشتیم. در حالی که کسب‌وکارهای دیگرمان هم سوددده بودند، اما همه کارها را متمرکز کردیم روی یک نقطه کانونی.
الان چند کاربر ثبت شده در پول تیکت دارید، آن‌ها که ثبت‌نام کرده‌اند؟
رویایی: هم ریجسترمی‌کنند، هم خرید.
حمیدیا: اگر دیتاهایمان را نگوییم بهتر است.
خودتان را استارتاپ بزرگی که مشهور و بالغ شده و یکسری کاربر ثابت دارد، می‌دانید؟ مثل کدام استارتاپ هستید؟
رویایی: با این شرایطی که داریم فکر می‌کنم استارتاپ لیت استیج هستیم.
حمیدیا: ما روی یکسری از لاین‌ها مثل فروش بلیت استارتاپ لیت استیج (late stage) هستیم، اما در لاین‌هایی مثل آموزش شنا نه هنوز.
در سال 96 و 97 چند درصد رشد داشتید؟
سال95 و 96 حدود 10تا 12برابر و در سال 97، 15برابر، یعنی سالانه یک رشد 1500درصدی را تجربه کرده‌ایم.
درصدی هم از فروش بلیت استخرها به شما تعلق می‌گیرد؟
حمیدیا: ما پورسانت می‌گیریم منتهی الان کم‌کم از حالت مارکت‌پرس می‌رویم به حالت خرده‌فروشی. یعنی تقریبا اکثر مجموعه‌ها فروششان در پول تیکت اتفاق می‌افتد و به این نتیجه رسید‌ه‌اند که یک سانس خاص را اختصاص بدهند به پول تیکت.
وارد مقوله تخفیف شده‌اید؟
حمیدیا: تخفیف هم داریم، با اینکه ادعای تخفیف نداریم و ماهیت کارمان تخفیف نیست. هیچ پلتفرمی نیست که در بلندمدت قیمت‌هایشان از ما کمتر باشد، چون به‌صورت تخصصی کار میکنیم. خود مجموعه‌ها بیشتر به پول تیکت تمایل دارند؛ دلیل اصلی آن هم به‌خاطر تخصصی بودن تیم است. وقتی مجموعه‌ای با تخفیفان یا نت‌برگ کار کند، مشکل است که تخفیف را بردارد چراکه آن مجموعه را به‌عنوان تخفیفی می‌شناسند. یک قشر از جامعه که سطح رفاهی بالایی دارند، می‌گویند به این دلیل پول‌تکیت را انتخاب می‌کنند، چون استخرها را رتبه بندی میکند و می‌توانند استخرهای وی‌آی‌پی را از مجموعههایی که به همه تخفیف می‌دهند، شناسایی کنند. همین‌طور قشر پایین جامعه می‌گوید از پول تیکت استفاده میکنیم، چون قیمت‌هایش واقعی است و قابل‌دسترس‌تر است.
رویایی: به‌عنوان مثال، در شب‌های احیا مشتری نمی‌داند مجموعه باز است یا بسته که پول تیکت این امکان را برای مشتری فراهم کرده است.
حمیدیا: ما حتی پشتیبانی تلفنی آنلاین هم داریم که از صبح تا شب خدمات می‌دهد. مثلا شما تشریف می‌برید شهری، با تلفن سامانه تماس بگیرید، نزدیک‌ترین مکان را به شما معرفی می کند و حتی نزدیک‌ترین مکان اسکان را هم به شما می‌دهد.
محیط عدم قطعیت استارتاپ در ایران خودش یک استارتاپ است. اگر در کشورهای دیگر می‌گویند استارتاپ عدم قطعیت در مقیاس‌پذیری است، در ایران این عدم قطعیت بخش همیشگی یک استارتاپ است. به‌نظر من، این مسائل باعث شده استارتاپ‌های ایران با ریسک خیلی زیادی پیش بروند
به‌عنوان سوال آخر، اکوسیستم استارتاپی ایران را چطور می‌بینید، چه ضعف‌هایی در آن هست؟
رویایی: بیشترین مسئله ترس از مالیات و شرایط حال حاضر کشور است. همین طور تیم‌سازی بسیار سخت است. بحث سربازی اعضای تیم هم برای ما خیلی مشکل ایجاد کرد. بزرگ‌ترین ضعف اکوسیستم استارتاپی مخصوصا امسال این است که نمی‌توان پیش‌بینی کرد برای ماه آینده چه کاری می‌شود، انجام داد. هر سرمایه‌گذاری بخواهیم انجام بدهیم ریسک بالایی دارد. حتی سال گذشته که وضعیت خیلی خوب نبود، دستمان بازتر بود و قدم‌هایی که برمی‌داشتیم، محکم‌تر بود. سال قبل‌ترش خیلی خیلی محکم‌تر بود. محیط عدم قطعیت استارتاپ در ایران خودش یک استارتاپ است. اگر در کشورهای دیگر می‌گویند استارتاپ عدم قطعیت در مقیاس‌پذیری است، در ایران این عدم قطعیت بخش همیشگی یک استارتاپ است. به‌نظر من، این مسائل باعث شده استارتاپ‌های ایران با ریسک خیلی زیادی پیش بروند.
به نظرم سیستم استارتاپی ایران برعکس چیزی که میان جوان‌ها جا افتاده خیلی خوب جواب می‌دهد. چالش خاصی را نمی‌بینم و اگر کسی می‌خواهد حتی از بازار سنتی با ابهام‌پذیری که در ماهیت استارتاپ است، وارد این حوزه شود موفق خواهد بود
حمیدیا: به‌واسطه بازار توسعه‌پذیر ایران، اتفاقا سیستم استارتاپی خیلی خوب در حال رشد است. به‌عنوان مثال، من در بیزینس‌های مختلف وقتی می‌خواستم جذب سرمایه کنم خیلی سخت می‌توانستم اعتمادشان را جلب کنم تا سرمایه‌گذاری کنند. به‌محض اینکه دوره‌ای را رد کردیم سرمایه‌گذاران مختلف از سنتی و غیرسنتی به ما مراجعه می‌کردند و پیشنهاد سرمایه‌گذاری می‌دادند. تقریبا می‌شود گفت قبل از ورود به فضای استارتاپی هیچ بیزینسی را ندیده بودم که افراد بیایند و پیشنهاد سرمایه‌گذاری بدهند. همیشه در بازار سنتی دودوتا، چهارتا معنا می‌شود، یعنی افراد می‌آمدند پولشان را می‌دادند و می‌گفتند محمد، ظرف یک‌سال باید این میزان پول به من برگردانی، ولی در این حوزه سرمایه‌گذار می‌گفت یک‌سال اول سود که نمی‌خواهم هیچ، فقط اسکیل کن، یعنی تمرکزت را بگذار تا برندت ارزش پیدا کند. این خیلی برایم جالب بود. به نظرم سیستم استارتاپی ایران برعکس چیزی که میان جوان‌ها جا افتاده خیلی خوب جواب می‌دهد. چالش خاصی را نمی‌بینم و اگر کسی می‌خواهد حتی از بازار سنتی با ابهام‌پذیری که در ماهیت استارتاپ است، وارد این حوزه شود موفق خواهد بود. بحث تیم‌سازی خیلی سخت است، البته در همه حوزه‌ها سخت است و مختص استارتاپ‌ها نیست.
گفت‌وگو: رضا جمیلی
چه تیم خوبی دارن پول تیکت و اینکه برنامه شون نشون می ده به جای اینکه سراغ تخفیف گروهی برن دقیق می دونن چیکار می خوان بکنن. پول تیکت به نظرم در آینده بازار تخفیفان رو می گیره
سلام وقت بخیر
تنها دلیل رشد پول تیکت تقریبا نبود رقیب است؛ اینی که در متن ذکر شده در نتایج گوگل رتبه تقریبا اول هستند اصلا بررس کنید ببینید چند سایت در زمینه فروش بلیط استخر کشوری کار میکند! از چند نفر اول هستند؟ – دلیل اصلی رشد پول تیکت نبود رقیب بوده است. اصلا هم قابل قیاس با نت برگ و تخفیفان نیست چون پول تیکت در یک دسته فعالیت میکند اما سایت های تخفیفی در چندین دسته. اینی که جناب رویایی ذکر کردم مجموعه ها یک سانسشون رو بدن به پولتیکت اصلا منطقی نیست.