راه ورود به بازار جهانی از بازار محلی می‌گذرد
مهران امیری، کارشناس کسب و کارهای نوپا در این یادداشت از اهمیت نگاه محلی برای ایجاد یک کسب و کار می‌گوید
سربرآوردن در حوزه کسب‌وکار بدون نگاه درست به نیازها و ضرورت‌های محلی مانند آب در هاون کوبیدن است. مشتری بر اساس نیاز و سلیقه ویژه خود که تابعی از شرایط بومی است تصمیم به انتخاب محصول و خدمات یک کسب‌وکار می‌گیرد. برای یافتن راه پیروزی در هر بازاری باید نیازها را از زاویه دید محلی شناسایی و ارزیابی کرد. گام نخست برای حضور در بازارهای منطقه‌ای و جهانی، کسب موفقیت در بازار محلی است.
یکی از گرفتاری‌های بزرگ کسب‌وکارهای امروزی به ویژه آن‌هایی که دستی در فناوری روز دارند، کم توجهی به ویژگی‌های محلی و بومی است. استفاده از فناوری‌های ارتباطی و گستردگی پیوندها بدون محدودیت‌های جغرافیایی گرچه برای توسعه کسب‌وکارها سودمند بوده و هست، اما موجب کم توجهی به ارزش‌ها و خواسته مشتری محلی هم شده. این در حالی است که کسب‌وکارها در گام نخست باید قادر به جذب مشتری از نزدیک‌ترین حلقه‌های پیرامون خود باشند و پس از آن به بازارهای بزرگتر منطقه‌ای و جهانی فکر کنند. گرچه ارتباطات امروزی مرزها را پشت سرگذاشته اما دریافت خدمات و خرید محصولات همچنان رابطه معناداری با موقعیت جغرافیایی مشتری دارد. کسب‌وکارهای نوپا برای وارد شدن در چرخه موفقیت و حضور پایدار در هر بازار باید به این نکته توجه کنند که راه بازارهای بزرگ منطقه‌ای و جانی از بازارهای محلی می‌گذرد.
کسب‌وکارهای فناورانه و نوپا بدون ایجاد رابطه پایدار و مداوم با بازیگران جهانی قادر به ادامه حیات سودمند نیستند. برای حضور کارآمد در بازار باید با فناوری‌های روز آشنا شد و راه دسترسی به آنها را نیز فراگرفت. از طرفی سرعت تغییرات در حوزه فناوری به گونه‌ای است که باید بخش بزرگی از تلاش‌ها را صرف شناخت و اقدام برای آینده کرد. نمونه‌های بسیاری از کسب‌وکارهای بزرگ در مقیاس جهانی وجود دارد که به دلیل دور ماندن از روند تحول فناوری قادر به ادامه حیات نیز نبوده و میدان را واگذار کردند؛ نوکیا نمونه معروف این وضعیت است.
گردآوری نکات مختلف درباره شیوه نگاه و رفتار کسب‌وکارها ما را به این نتیجه می‌رساند که لازم است برای موفقیت، دیدگاهی جسورانه داشت و به بازاری فراتر از محدوده جغرافیایی محل زندگی خود فکر کرد. همچنین برای دسترسی به آخرین فناوری‌ها باید با دنیا در ارتباط بود و تمایلات و نیازهای جهانی را شناخت؛ اما هیچکدام از اینها به معنای دنباله‌روی از دنیا بدون توجه به محیط اصلی رشد نیست. هر کسب‌وکار برای قرار گرفتن در راه پیروزی باید از جایی شروع کند و بدون حضور موفق در بازارهای محلی نمی‌توان امیدی به موفقیت در جغرافیای گسترده‌تری را داشت. با این پیش‌فرض تعدادی از کسب‌وکارهای نوآورانه معرفی شده درکشور نیازمند بازنگری در برنامه‌های خود هستند. طرح‌های زیادی دیده می‌شود که بدون توجه به نیازهای محلی و منطقه‌ای با نگاه به بازارها و حساسیت‌های جهانی شکل گرفته‌اند. در چنین وضعیتی نمی‌توان انتظار همراهی مشتری را داشت یا از ناکامی در بازار داخل گلایه کرد.
سرعت تغییرات در حوزه فناوری به گونه‌ای است که باید بخش بزرگی از تلاش‌ها را صرف شناخت و اقدام برای آینده کرد. نمونه‌های بسیاری از کسب‌وکارهای بزرگ در مقیاس جهانی وجود دارد که به دلیل دور ماندن از روند تحول فناوری قادر به ادامه حیات نیز نبوده و میدان را واگذار کردند؛ نوکیا نمونه معروف این وضعیت است. |
جای تاسف است که بی‌توجهی به بازار داخلی و تمایل به ظهور در قامت یک تکشاخ جهانی از ابتدا در رفتارهای کسب‌وکارها دیده می‌شود. نام‌گذاری، طراحی نشان، ابزارهای مورد استفاده، ادبیات گفتاری و شیوه‌های حضور در بازار در بسیاری از کسب‌وکارها به حای آنکه بیانگر هویتی محلی باشد، گویای تلاش برای ظهور در قامت یک کسب‌وکار جهانی است. این رفتار از آن بابت نگران کننده است که به شیوه غالب در کار تبدیل شده و راه ارتباط درست با بازار و مشتری داخلی را مسدود می‌کند. از طرفی موفقیت در بازار داخلی برای کسب تجربه و آشنایی درباره شیوه تعامل با حساسیت‌ها و نیازهای بومی ضروری است. کسب‌وکاری که قصد حضور موفق در بازارهای فرامحلی را دارد، باید خود را در بازار محلی بیازماید. هیچ بازاری نیست که بدون توجه به ظرافت‌های بومی بتوان در آن حضوری موفق داشت. به عنوان یک نمونه ساده اگر کسب‌وکاری که در حوزه لباس کار می‌کند، بدون توجه به نیازها و حساسیت‌های بومی اقدام به طراحی و انتخاب سبک و رنگ لباس کند، آیا قادر خواهد بود همان طرح و رنگی را که در اروپا عرضه می‌کند در بازار خاورمیانه یا هندوستان یا آفریقا هم عرضه کند؟
دنیای کسب‌وکار به بازیگرانی علاقمند است که افکار بزرگ به گستره دنیا در سر داشته باشند، اما نگاه جهانی برای موفقیت خود باید رفتاری همگون با موقعیت محلی در پیش بگیرد. در حالی‌که شرایط عمومی دنیا و کشورمان دشواری‌های جدیدی را تحمیل کرده، به نظر می‌رسد کسب‌وکارهای نوپای کشور در این زمینه نیازمند بازنگری گسترده هستند.
آی‌چیزها مطالعه دیگر یادداشت‌های مهران امیری را پیشنهاد می‌کند:
واقعا در ایران نمی‌شود؟ با چه کسی کار نکنیم؟ نوآفرین یک ساله شد: کسی همراه نشد! واقعا ما ۵ هزار شرکت دانش‌بنیان داریم؟! عبور از نشت ۵ میلیونی با یک اطلاعیه!