سرمایه‌گذارها به سوی استارتاپ‌های دلاری بیایند!

گفت‌و‌گو با دکتر حسن راشکی، درباره پلتفرم گردشگری سلامت تریتا

گردشگری سلامت یکی از حوزه‌هایی بود که در 5 سال گذشته موردتوجه پلتفرم‌ها و کسب وکارهای آنلاین قرار گرفت. با جهش خیره‌کننده دلار در سال های 96 و 97 و ظرفیت‌های درمانی گسترده بخش خصوصی در ایران و قیمت‌های ارزان نسبت به رقبایی چون هند و ترکیه ایران را به یکی از مقصدهای جذاب توریست‌های درمانی منطقه تبدیل کرد.

کسب و کارها و استارتاپ‌های متعددی در این سال‌ها در این صنعت شکل گرفته و درآمدهای ارزی خوبی وارد کشور شده. جامعه استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای آنلاین مدیکال توریسم ایران حالا یکی از بخش‌های بزرگ و منسجم صنعت آنلاین سلامت محسوب می‌شود.

اگرچه بخش زیادی از فرآیندهای این صنعت آفلاین و دستی است اما جذب بیمار و مارکتینگ بیمارستانی که نقطه و گلوگاه طلایی این بازار محسوب می‌شود امید زیادی به آنلاین‌ها بسته. پلتفرم گردشگری سلامت تریتا یکی از این کسب‌وکارهای آنلاین راه افتاده و با فیچرهای گسترده‌ای که تعریف کرده برای بازار روبه رشد بعد از کرونا هدف‌گذاری کرده است.

تریتا یکی از کسب‌وکارهای آنلاین فعال در صنعت گردشگری است. صنعتی که حوزه درمانی آن از حوزه‌های ارزآور محسوب می‌شود و در چند سال گذشته رونق زیادی گرفته است. پلتفرم گردشگری سلامت تریتا، بستری است که در آن پکیج‌های درمانی بیمارستان‌ها و مراکز درمانی مختلف با قیمت‌ واقعی در اختیار بیماران بین‌المللی قرار می‌گیرد.

به مناسبت رونمایی از پلتفرم گردشگری سلامت تریتا، در گفت‌و‌گویی با دکتر حسن راشکی، جزئیات بیشتری از این پلتفرم و اهداف و مزایا و شیوه عملکرد آن را جویا شده‌ایم.

ایده پلتفرم‌سازی در گردشگری سلامت چطور برای شما و شرکت‌تان جدی شد و این صنعت چقدر برای توسعه کسب‌وکارهای آنلاین مستعد است؟

فارغ از وضعیت فعلی که به خاطر ویروس کرونا همه‌چیز در یک رکود به سر می‌برد این صنعت یکی از ارزآورترین حوزه‌هایی است که بیزنس‌های آنلاین می‌توانند به آن ورود کنند.

ما هم مدت‌ها بود در نظر داشتیم روی توسعه محصولاتمان کار کنیم که هیچ وقت این فرصت ایجاد نمی‌شد. با شیوع ویروس کرونا که کارهایمان سبک‌تر شد سراغ دغدغه‌هایمان رفتیم تا سرویسی جدید را بیندازیم و بخشی از مشکلات صنعت گردشگری سلامت کشور را حل کنیم.

بحث‌مان این بود که پلتفرمی طراحی کنیم که خدمات گردشگری سلامت را به شکلی ویژه ارائه کند. در حقیقت ما به دنبال پلتفرمی بودیم که بتوانیم خدمات گردشگری سلامت را در قالب پکیج‌های مختلف و به صورت شفاف و با درج قیمت‌ها ارائه کنیم. علاوه بر این در نظر داشتیم با این پلتفرم امکان مقایسه قیمتی میان مراکز درمانی دارای خدمات مشابه را در اختیار کاربران بگذاریم.

به طوری که مشتریان و بیماران خارجی به راحتی بتواند خدمات مراکز درمانی مختلف را با یکدیگر مقایسه کرده و خدمات مورد نیاز خود را با توجه به معیارهای قیمت و نوع مراکز درمانی دریافت کنند. از طرف دیگر این امکان را در پلتفرم فراهم کردیم که پزشکان بتوانند خدماتشان را در مراکز مختلف با قیمت‌های متفاوتی ارائه کنند تا اگر بیماری به دنبال سرویس خاصی است، بتواند آن را ر مراکز درمانی مختلف با درجه و سطوح مختلف قیمتی و درمانی دریافت کند.

قبل از توضیح خود پلتفرم بفرمایید این کسب وکار آنلاین جذب سرمایه هم داشته یا خیر؟

فعلا با سرمایه‌گذاری شخصی این کسب‌وکار را توسعه داده‌ایم اما ممکن است در ادامه راه برای جذب سرمایه به منظور ورود به بازارهای جدید بین‌المللی با برخی وی‌سی‌ها یا سرمایه‌گذارهای حوزه سلامت وارد مذاکره هم شویم. برخی استارتاپ‌های گردشگری شناخته‌شده هم صحبت‌هایی برای همکاری با ما داشته‌اند اما با توجه یه تکمیل بودن زنجیره ارزش‌ها و خدمات تریتا فعلا ترجیح داده‌ایم برنامه‌های توسعه‌ای خودمان را دنبال کنیم.

وضعیت سرمایه‌گذاری خطرپذیر در گردشگری سلامت به چه صورت است؟

تا پیش از کرونا اتفاقات خوبی در حال افتادن بود. اما به طور کلی سرمایه‌گذارهای استارتاپی شناخت خوبی از این حوزه گردشگری ندارند. مدیکال توریسم یکی از مستعدترین حوزه‌ها برای راه‌اندازی کسب‌وکارهای دلاری با بازدهی بالاست و معمولا سرمایه‌گذاری‌های استارتاپی در این حوزه در دنیا با بازدهی بالایی روبه‌روست. فکر می‌کنم بعد از کرونا استقبال سرمایه‌گذاران اکوسیستم استارتاپی ایران هم از این حوزه بیشتر شود.

برگردیم به خود پلتفرم گردشگری سلامت تریتا. این پلتفرم چه مزیت‌ها و فرصت‌هایی را برای بازیگران مختلف صنعت گردشگری سلامت که تعدادشان هم کم نیست، فراهم می‌کند؟

ما معتقدیم این پلتفرم مزایای زیادی برای بازیگران مختلف صنعت گردشگری سلامت کشور دارد. این پلتفرم موقعیتی مناسب را به مراکز درمانی می‌دهد که پکیج های درمانی و خدمات خاص خود را بر بستری مناسب معرفی و عرضه کنند که نه‌تنها به شفافیت و رقابتی‌تر شدن این صنعت و رشد بازار گردشگری سلامت کشور می‌شود، برای تقویت برند توریسم درمانی مراکز درمانی نیز موثر است. از سویی نیز امکان ایجاد ارتباط مستقیم بیماران بین‌الملل با مراکز درمانی هم از این طریق فراهم می‌‌شود.

علاوه بر این، بهره‌برداری از پلتفرم گردشگری سلامت تریتا برای آژانس‌های خدمات مسافرتی و جهانگردی نیز خبر خوبی است.

واقعیت این است که بسیاری از آژانس‌های گردشگری در کشور ما تمایل دارند که در حوزه گردشگری درمانی کار کنند اما از آنجا که حوزه‌ای تخصصی است و در آن مسائلی مانند نوع خدمات درمانی و ارتباط با مراکز ارائه‌دهنده خدمات و مدیریت بیمار خارجی مهمند، شاید چندان نتوانند کاری از پیش ببرند.

در این حوزه، یکی از پیچیده‌ترین و سخت‌ترین کارها مدیریت بیماران خارجی است. چرا چون بیمار به بیمار فرق می‌کند و مهم است که در نهایت از خدمتی که در کشور ایران دریافت می‌کنند، راضی باشند.

ما به عنوان یکی از شرکت‌های تخصصی حوزه گردشگری سلامت فکر می‌کنیم ضرورت دارد که آژانس‌های عمومی نیز با تفکیک نقش‌ها و وظایف در حوزه گردشگری سلامت حضور یابند. برای مثال این شرکت‌ها می‌توانند پکیج‌ها و خدمات درمانی که ما روی آن کار کردیم و همینطور ارتباطاتی که با مراکز درمانی گرفته‌ایم را به بازار معرفی کرده و بفروشند و سهم خودشان را دریافت کنند.

ما این شرایط را با توسعه پلتفرممان ایجاد کرده‌ایم و به نظرم این فرصت مناسبی است که آژانس‌ها بتوانند به صورت حرفه‌ای وارد بازار گردشگری سلامت شوند. امکان استفاده و بهره‌برداری از تجربه 10 ساله متخصصان توریسم درمانی شرکت تریتا و انعقاد قراردادهای B2B جهت فروش محصولات و پکیج‌های تریتا نیز مزیت‌های دیگر این پلتفرم برای آژانس‌هاست.

اشخاص حقیقی فعال در صنعت گردشگری سلامت نیز می‌توانند از طریق همین پلتفرم خودشان را به صنعت توریسم درمانی جهانی متصل کنند. این پلتفرم بهترین بستر جهت معرفی پزشکان متخصص در عرصه بین المللی و به بیماران خارجی است. امکان همکاری مستقیم با فعالان خصوصی گردشگری سلامت برای بهره‌برداری و فروش پکیج های درمانی با قیمت‌های رقابتی در مراکز درمانی مختلف نیز در پلتفرم گردشگری سلامت تریتا فراهم شده است.

فکر می‌کنم با این مولفه‌ها اگر شرکت تریتا به خوبی در بازاریابی عمل کند، کمک زیادی به صنعت گردشگری سلامت و بحث دیجیتال مارکتینگ خواهد کرد.

پلتفرم گردشگری سلامت تریتا چند بیمارستان و مرکز درمانی را زیر پوشش دارد؟

ما در این مرحله خدمات و اطلاعات حدود 20 مرکز درمانی را احصا کرده‌ایم و در قالب پکیج‌های مختلف در پلتفرم گردشگری سلامت تریتا عرضه کرده‌ایم. با این حال این فرصت برای دیگر مراکز درمانی نیز فراهم است که درخواست‌ کنند در پلتفرم ما حضور پیدا کنند.

قیمت‌گذاری خدمات و پکیج‌های درمانی در مراکز درمانی چگونه است؟ از یک سو نوسانات ارزی مسئله‌ساز است و دوم اینکه نرخ خدمات در مراکز درمانی لزوما یکسان نیست و ممکن است در عمل نرخی که به بیماران خارجی در یک مرکز ارائه می‌شود با آنچه که در پلتفرم گردشگری سلامت تریتا اعلام شده، تفاوت داشته باشد. در بحث قیمت‌گذاری چگونه این چالش‌ها را رفع می‌کنید؟

نکته ظریف در کار ما و نحوه عملکرد گردشگری سلامت تریتا همین است. مدیریت قیمت را شرکت تریتا انجام می‌دهد و از جهتی نیز ضمانت می‌کند که بیماران براساس همان نرخی که در سامانه اعلام شده خرید خدمت خود را انجام دهند.

بیش از 15 فیلد خدمت را در پلتفرم گردشگری سلامت تریتا تعریف کرده‌ایم که هر کدام به صورت میانگین 15 نوع خدمت دارد. برای مثال حراجی پلاستیک حدود 30 نوع خدمت در زیرمجموعه‌اش دارد. یا مثلا فیلد قلب حدود 10 زیرشاخه مختلف دارد. در مجموع می‌توان گفت حدود 100 نوع خدمت در پلفترم گردشگری سلامت تریتا گنجانده شده است.

یعنی اگر بیماری خدمتی را از طریق پلتفرم ما به قیمتی مشخص از مراکز درمانی خریداری کند، ما مسئولیت داریم که با آن مرکز به توافق برسیم که خدمت با همان نرخی که در سامانه اعلام شده به بیمار عرضه شود. در حقیقت ما ضمانت می‌کنیم که قیمت اعلامی با مبالغ پرداختی بیمار در مراکز درمانی یکسان باشد.

از جهتی دیگر نیز ما قیمت ها را به صورت دائم و لحظه‌ای با مراکز درمانی ارائه‌کننده خدمات درمانی چک و به روز می‌کنیم. درست است که قیمت‌ها با نوسانات ارزی تغییر می‌کنند اما مسئولیت رفع همه این موارد با ما است.

الگوی ارائه خدمات در پلتفرم تریتا به چه صورت است؟

در پلتفرم گردشگری سلامت تریتا سه گزینه نوع خدمت، نوع مرکز و سطح خدمت را در اختیار بیماران قرار داده‌ایم. زمانی که فیلد خدمت را و همینطور نوع مرکز درمانی یا کیفیت خدمت (عادی بودن و وی‌آی‌پی بودن) را انتخاب کنند، پلتفرم در میان پکیج‌های بیمارستان‌های مختلف جست‌وجو می‌کند و مرتبط‌ترین نتایج را عرضه می‌کند.

• مطلب مرتبط:
  سرمایه‌گذاری بیمارستان‌ها روی استارتاپ‌های سلامت

برای مثال مشخص می‌کند که در یک مرکز درمانی دو یا چند پزشک خدمت مورد نظر او را انجام می‌دهند و بیمار هم می‌تواند مشخصات هر کدام را مطالعه کند. راجع به بیمارستان‌های دیگر نیز همین‌طور است. یعنی بیمار قادر است اطلاعات و مشخصات پزشکان و کادر درمان، نوع و سطح خدمت و قیمت‌ها را در پکیج‌هایی که مراکز درمانی عرضه می‌کنند، مطالعه کند و دست به انتخاب بزند. به عبارت دیگر بیمار می‌توان درباره همه مراکز درمانی که سیستم جست‌و‌جوی پلتفرم گردشگری سلامت تریتا به او معرفی کرده، مطالعه کند.

این پلتفرم به گونه‌ای طراحی شده که بیماران می‌توانند علاوه بر مقایسه مراکز درمانی، دست به مقایسه پزشکان نیز از نظر صلاحیت و درجه علمی و سابقه کار و… بزنند. ما فیلترهای مختلف را پلتفرم قرار داده‌ایم که بیماران متقاضی دریافت خدمات جواب تمام سوالات‌شان را با توضیحات جامع و کامل دریافت کنند و مثلا بفهمند که اگر یک مرکز درمانی را انتخاب کنند، چه خدمات و سرویس‌هایی را در چه سطحی و با چه قیمتی دریافت خواهند کرد.

در مجموع چند خدمت درمانی در تخصص‌های مختلف در پلتفرم تریتا عرضه شده است؟

تا اینجا بیش از 15 فیلد خدمت را در پلتفرم گردشگری سلامت تریتا تعریف کرده‌ایم که هر کدام به صورت میانگین 15 نوع خدمت دارد. برای مثال حراجی پلاستیک حدود 30 نوع خدمت در زیرمجموعه‌اش دارد. یا مثلا فیلد قلب حدود 10 زیرشاخه مختلف دارد. در مجموع می‌توان گفت حدود 100 نوع خدمت در پلفترم گردشگری سلامت تریتا گنجانده شده است.

روی بحث افلیت مارکتینگ هم برنامه‌های زیادی داریم. می‌خواهیم از ظرفیت همه بلاگرهای خارجی زبان، همه کسانی که در خارج کشور ارتباطات خانوادگی یا بیزنسی دارند و به‌طور کلی هر کسی از هر حوزه‌ای که بتواند بیمار خارجی را به ایران بیاورد استفاده کنیم.

خدمات در پلتفرم تریتا به چند زبان عرضه می‌شود؟

در حال حاضر خدماتمان را به زبان انگلیسی ارائه می‌کنیم اما فکر می‌کنیم با گذر زمان و اگر موفق شویم و با دیجیتال مارکتینگ بازار خوبی را پیدا کنیم، زبان‌های دیگری مثل چینی و عربی و روسی و… را هم اضافه خواهیم کرد.

در زمینه بازاریابی و برای اینکه بیمارستان‌ها و آژانس‌های مختلف از پلتفرم گردشگری سلامت تریتا استفاده کنند، چه برنامه‌ای دارید؟

بنا داریم که علاوه بر استفاده از ظرفیت‌های رسانه‌ای، سراغ جامعه تورگردانان و انجمن آژانس‌های مسافرتی و انجمن خدمات بین‌الملی در بیمارستان‌ها و جاهای دیگر هم برویم و اطلاع‌رسانی کنیم که چنین بستری فراهم شده است.

در کنار آن دیجیتال مارکتینگ را نیز دنبال کنیم تا بتوانیم پلتفرممان را معرفی کنیم تا اهدافمان که همانا برداشتن قدمی مثبت در راستای شفافیت در صنعت گردشگری سلامت و ایجاد بازار رقابتی برای مراکز درمانی ارائه دهنده خدمات بین‌المللی است، محقق شود.

روی بحث افلیت مارکتینگ هم برنامه‌های زیادی داریم. می‌خواهیم از ظرفیت همه بلاگرهای خارجی زبان، همه کسانی که در خارج کشور ارتباطات خانوادگی یا بیزنسی دارند و به‌طور کلی هر کسی از هر حوزه‌ای که بتواند بیمار خارجی را به ایران بیاورد استفاده کنیم. در این زمینه برنامه‌های متنوع و پکیج‌های همکاری متنوعی داریم که فکر می‌کنم هم شرکت‌های همکارمان و هم کسانی که به شکل غیرشرکتی در این صنعت فعالیت می‌کنند از آن استقبال خواهند کرد.