استارتاپ‌ها می‌توانند کانال مهم ارزآوری باشند
گفت‌وگو با مدیرعامل و هم موسس استارتاپ اُتیچر
اینکه یک استارتاپ در داخل ایران بتواند با دنیا مراوده باشد و با فروش خدماتش، ارزآوری داشته باشد، اتفاق قابل تحسینی است که مجید مرتضوی، 27 ساله و تیم استارتاپی‌اش توانسته‌اند به آن دست پیدا کنند. او مدیرعامل و هم موسس استارتاپ اُتیچر یا همان «آنلاین تیچر» است که توانسته است با ارائه خدمات آموزش زبان از راه دور، زبان آموزان داخلی و خارجی را به خود جذب کند و با ارائه آموزش‌های آنلاین، کسب درآمد کنند.
مرتضوی، دانش آموخته کارشناسی ارشد بیوتکنولوژی است و مدتی را هم در فیلیپین درس خوانده است. او تاکید دارد که استارتاپ‌ها می‌توانند کانال مهم ارزآوری باشند و در مسیر تعامل با دنیا، نباید بترسند و خودشان را دست کم بگیرند.
گفتگوی با مدیرعامل و هم موسس استارتاپ اُتیچر درباره معرفی بیشتر این استارتاپ، راه های ارزآوری استارتاپ ها و چالش‌های پیش روی کسب و کارهای نوپا را از نظر می‌گذرانید.
در شرایطی که آموزش از راه دور، در حال گسترش است و رقابت سنگینی هم برای آموزش در این حوزه وجود دارد، استارتاپ اُتیچر چه راهکاری را برای جذب زبان آموزان به کار گرفته است؟
اُتیچر در حوزه آموزش آنلاین زبان های مختلف فعالیت می‌کند. این آموزش توسط معلم‌های ایرانی یا خارجی انجام می‌شود. کاربر یا زبان آموز می‌تواند با ورود به سایت، با توجه به اطلاعاتی که درباره هر معلم وجود دارد، معلمش را انتخاب کند و با توجه به برنامه کاری که هر معلم در سایت ارائه داده، می‌تواند کلاس‌ها را آغاز کند. هر معلم یک تقویم دارد که ساعت‌های خالی‌اش را در طول هفته نشان می‌دهد و زبان آموز می‌تواند تصمیم بگیرد که چه زمانی با لپ‌تاپ یا موبایل با معلمش تماس بگیرد و کلاس را برگزار کند.
جلسه اول با هدف تعیین سطح و رایگان انجام می‌شود. بعد از تعیین سطح، معلم کتاب‌هایی را به زبان آموز معرفی می‌کند و در صورتی که زبان آموز آن معلم را بپذیرد، کلاس را پی خواهند گرفت. زبان‌هایی که در حال حاضر در سایت اُتیچر تدریس می‌شود انگلیسی، اسپانیایی، فرانسوی و ترکی است. زبان‌های دیگر هم با توجه به نیاز بازار، کم کم به مجموعه اضافه خواهد شد.
نکته دیگری که باید به آن اشاره کنم این است که کلاس‌های مجموعه استارتاپ اُتیچر به صورت کاملا تعاملی برگزار می‌شود یعنی به این صورت نیست که ویدیو ضبط شود و در اختیار زبان آموز قرار بگیرد.
اینکه می گویید کلاس‌ها به صورت کاملا تعاملی برگزار می شود، آیا منظورتان این است که در محیط اسکایپ، واتساپ یا سایر شبکه‌های اجتماعی مشابه، کلاس‌ها را برگزار می‌کنید؟
خیر. ما یک پلتفرم طراحی کرده‌ایم که مخصوص به خود اُتیچر است. در واقع ما دو محیط را در اختیار زبان آموز قرار می‌دهیم. اولین محیط سایت اُتیچر است که زبان آموز واردش می‌شود و معلمش را انتخاب می‌کند و اکانت می‌سازد. زمانی هم که قرار است کلاس ها برگزار شود، وارد محیط آموزشی و تصویری که طراحی کرده‌ایم می‌شوند و کلاس را برگزار می‌کنند.
کاربرها می‌توانند نظرات خود را در مورد معلم‌ها و کلاس‌ها بیان کنند و یا با هم در تعامل باشند؟
هنوز فضایی برای تعامل زبان آموزان با هم طراحی نشده است، اما آنها می‌توانند در مورد معلم‌ها نظر بدهند تا کاربران دیگر با استفاده از نظرات آنها بتوانند معلمشان را انتخاب کنند. البته در کلاس‌های گروهی می‌توانند باهم تعامل داشه باشند.
پس کلاس‌های گروهی هم برگزار می‌شود؟
بله. اخیرا کلاس‌های گروهی هم برگزار می‌شود. مثلا چهار نفر زبان آموز با حضور یک استاد می توانند یک کلاس free discution یا Ielts برگزار کنند.
شناخت زبان آموز از یک معلم چطور حاصل می‌شود؟
هر معلم یک پروفایل دارد که در آن عکس، رزومه تحصیلی و شغلی ارائه شده است. یک فیلم demo از معلم درج می‌شود که در آن خودش را معرفی می‌کند و بیوگرافی هر معلم هم در این پروفایل درج می‌شود.
نظرات زبان آموزهای قبلی که با آن معلم کلاس داشته‌اند هم گذاشته شده است. هر زبان آموز با مطالعه این پروفایل می‌تواند تا 80 درصد شناخت مطلوب از هر معلم را کسب کند. پس از آن هم کلاس تعیین سطح انجام می‌شود که به زبان آموز این فرصت را می‌دهد تا به شناخت کامل از معلمش برسد. اگر آن معلمی که تعیین سطح را انجام داد، مطلوب بود، کلاس جلسات بعد را با هم هماهنگ می‌کنند، اگر نه که می‌تواند به سراغ معلم دیگری برود و این فرآیند را تکرار کند تا به معلم دلخواه خود دسترسی پیدا کند.
روش درآمدی‌تان به چه صورت است؟
در حال حاضر ما به صورت کمیسیونی کار می کنیم. یعنی یک درصدی از حقوق معلم را به عنوان پورسانت برمی داریم. چیزی که اخیرا اضافه شده این است که دو نوع معلم را در مجموعه داریم. یک نوع معلم های ایرانی که ساکن شهر های مختلف ایران هستند و دسته دوم هم معلم های خارجی که بومی و در اصطلاح «نیتیو» کشورهای مختلف اعم از انگلیس، آفریقا، آمریکا و… هستند. این افراد کسانی هستند که زبان مادری شان انگلیسی، آلمانی یا … است.
برنامه دیگری که به مجموعه تزریق شده این است که یک معلم زبانی که ایرانی است و ساکن ایران است به یک فرد خارجی، زبان درس می‌دهد. مثلا یک فرد چینی می‌تواند یک معلم ایرانی را برای یادگیری زبان انگلیسی انتخاب کند و به این ترتیب ارزآوری برای کشورمان اتفاق می‌افتد چون آن فرد مجبور است هزینه کلاس را به دلار یا یورو یا هر ارز دیگری بپردازد. این فرآیند ارزآوری با توجه به چالش‌های ارزی که اخیرا با آن مواجه بوده‌ایم، می‌تواند کشور را به رشد برساند.
چه خلاهایی را در آموزش زبان احساس کردید که به سمت خلق استارتاپ اُتیچر رفتید؟
از خرداد سال 95 این ایده به ذهنمان رسید و در ابتدا این مشکل را دیدیم که بسیاری از ایرانی‌هایی که به خارج از کشور مسافرت می‌کنند، در ابتدا با مشکل ارتباط با بومی‌های آن کشور مواجه هستند. این تجربه را خودم داشته‌ام که وقتی برای اولین بار به خارج از ایران سفر کردم، تا مدت‌ها مشکل ارتباطی داشتم. حتی یکی از دوستانم در ترم اول دانشگاهش در خارج ایران، تعداد زیادی از دروس را مردود شد. این مشکل پس از چند ماه و قرار گرفتن در موقعیت‌های مختلف، حل شد، چرا که تاثیر محیط بر یادگیری یک زبان دیگر، بسیار می‌تواند مشهود باشد.
اُتیچر هم با همین هدف شکل گرفت که محیط پیرامون افرادی که قصد یادگیری زبان دارند، محیطی قوی و محرک باشد تا بتواند فرد را در شرایطی قرار دهد که یادگیری زبان دوم سریع تر اتفاق بیفتد.
دلیل دیگری که به راه اندازی اتیچر منجر شد این است که امروزه مردم مشغله‌های زیادی دارند و کمتر کسانی هستند که برای یادگیری زبان، فرصت مناسبی برای حضور در کلاس‌های موسسات آموزشی را داشته باشند. بنابراین با این سیستم اُتیچر، افراد می‌توانند 24 ساعت شبانه روز زمانی را برای یادگیری زبان و ارتباط با معلمشان در نظر بگیرند. چرا که معلمان اتیچر فقط ساکن ایران نیستند. معلمی که در کانادا زندگی می‌کند، می‌تواند ساعت 3 نیمه شب به وقت ایران، با شاگردش در تعامل باشد، چون این ساعت در کشور کانادا، زمان استراحت نیست.
آیا مبلغی که یک ایرانی قرار است به معلم خارجی خود بپردازد، باید به واحد دلار باشد؟
خیر. زبان آموز متعلق به هر کشوری که باشد می‌تواند به واحد پول همان کشور مبلغ را پرداخت کند. ما فرآیند تغییر واحد پول برای پرداخت به معلم را خودمان انجام می‌دهیم. در نتیجه نیاز به تهیه مسترکارت یا ارز خاصی نیست.
ما یک مدرسه زبان نیستیم که یک چارت از پیش تعیین شده را برای همه تجویز کنیم. یعنی نمی‌گوییم هر ترم 10 جلسه است و هزینه آن فلان می‌شود. بلکه ما یک پلتفرم هستیم که زبان آموز را به معلم وصل می‌کنیم. در این بین معلم بعد از تعیین سطح، با توجه به سطح و نیاز زبان آموز، یک برنامه مشخصی را به او ارائه می‌دهد. مثل خیاطی که برای دوخت یک پیراهن، اندازه‌های مشتری را می‌گیرد و بنا به سایز او، پیراهن را برایش می‌دوزد. زبان آموزان با توجه به شرایط شان برنامه دریافت می‌کنند و با معلم پیش می‌روند.
هزینه کلاس‌ها چقدر است؟
در شرایط فعلی، کلاس‌های ما از جلسه ای 30 هزار تومان تا 130 هزار تومان، بسته به معلم، متغیر است.
در مسیر بلوغ استارتاپ اُتیچر با چه چالش‌هایی مواجه شدید؟
درست است که از خرداد سال 95 اتیچر کلید خورد، اما تا اوایل سال 96 چالش‌ها و مشکلات زیادی داشتیم. ساخت وبسایت و گردآوری یک تیمی که با عشق کنار هم کار کنند، بزرگ ترین چالش‌های ما بود. ابتدای فروردین 96 بود که اتیچر لانچ شد و در دسترس عموم قرار گرفت. یعنی تقریبا یک سال و نیم است که به عرضه خدمت مشغول است.
تیم ما فراز و نشیب های زیادی را از سر گذراند. استارتاپ شرایطی دارد که شما باید با افراد زیادی کار کنید تا بتوانید هسته اصلی کسب و کار خودت را تشکیل دهید. در حال حاضر ما پنج نفریم که در حوزه های فنی و طراحی سایت، زبان و مارکتینگ و بیزینس دولوپر، فعالیت داریم.
چند معلم زبان با استارتاپ اُتیچر در ارتباط هستند و خدمات ارائه می‌دهند؟
تعداد معلم‌های ما در دو بخش تقسیم می‌شوند. یک دیتابیس داریم که بیش از پنج هزار معلم در آن ثبت شده است و با آنها قرارداد داریم و آماده به کار هستند. در سایت‌مان هم بر اساس بالانس خاصی رفتار می‌کنیم. به این صورت که در نظر می‌گیریم که چه تعداد زبان آموز وجود دارد و چه تعداد معلم باید ارائه شود یا اصطلاحا show شود. در نتیجه حدود پنج هزار معلم در دیتابیس ثبت شده و همچنین در سایت 20 نفر معلم فعال هستند و کلاس برگزار می‌کنند که متشکل از ایرانی و خارجی هستند.
تعداد زبان آموزانی که از خدمات این استارتاپ بهره مند شده اند، چند نفر است؟
تا به امروز حدود پنج هزار جلسه کلاس خصوصی برگزار شده و بین معلم و زبان آموز تعامل برقرار شده است. جالب اینجاست که این پنج هزار جلسه هم به صورت دهان به دهان تبلیغ شده و به این تعداد رسیده است.
یعنی تا به حال تبلیغات خاصی انجام نداده اید؟
تبلیغات خیلی کمی داشتیم. دو تا نمایشگاه کتاب حضور داشتیم، یک الکامپ و یک نمایشگاه اینوتکس و یک سری مصاحبه که با برخی رسانه‌ها داشته ایم. در واقع تعداد مشتری‌های ما به واسطه تجربه فوق العاده زبان آموزان به این رقم رسیده که نشان از رضایت آنها از چنین فرآیندی است. زبان آموزان بدون اینکه در ترافیک رسیدن به موسسه زبان قرار بگیرند و زمان زیادی را صرف رفت و آمد کنند، می‌توانند زبان یاد بگیرند.
فکر می‌کنید که طی چند سال آینده، اُتیچر در چه جایگاهی قرار دارد؟
طی تحقیقات ما طی چند سال آینده آموزشگاه‌های آنلاین زبان جای آموزشگاه های حضوری را خواهد گرفت. ما یکسری استراتژی رشد داریم که می‌توانم به آنها اشاره کنم. یکی اینکه برنامه داریم علاوه بر انگلیسی، زبان‌هایی مثل آلمانی، فرانسوی، چینی، ترکی و… را هم به طور گسترده آموزش دهیم و از معلم‌های بامهارت در سایت استفاده کنیم. دوم اینکه تصمیم داریم فروش خارجی مان را بیشتر کنیم یعنی زبان آموزان خارج از ایران مثل زبان آموزان چینی که می‌خواهند انگلیسی یاد بگیرند را افزایش دهیم تا به این طریق ارزآروی بیشتری داشته باشیم. با توجه به شرایط دلار و نوسانات ارز، آنچه که می‌تواند سرعت رشد اتیچر را افزایش دهد، فروش خارجی است. ما به این فرآیند می‌گوییم «ماهیگیری در آب‌های دور».
سوم اینکه قصد داریم آموزش زبان فارسی را هم در سایت درج کنیم. اتیچر بستر مناسبی برای شناساندن زبان فارسی به دنیا است. در کنار این برنامه‌ها، باید به سراغ تبلیغات برویم تا به بزودی به بزرگ‌ترین پلتفرم آموزش زبان کشور تبدیل شویم.
آماری در دست دارید که تا به حال چه تعداد زبان آموز خارجی جذب کرده اید؟
می‌توانم بگویم از بین این پنج هزار جلسه‌ای که برگزار شده، حدود 100 جلسه زبان آموز خارجی بوده است.
شما اکوسیستم استارتاپی کشورمان را در مورد بحث ارزآوری در شرایط موجود اقتصادی، چطور می‌بینید؟ آیا ظرفیت بالقوه ای در این اکوسیستم احساس می کنید؟
قطعا استارتاپ‌ها و اکوسیستم کسب و کارهای نوپا یکی از مهم‌ترین کانال‌هایی هستند که می توانند ارز را به کشور وارد کنند. احساس می‌کنم خود استارتاپ‌ها کم کاری می‌کنند. در واقع ترس از اینکه چطور از داخل ایران با یک خارجی در تعامل باشند و ارتباط اقتصادی با آنها داشته باشند، مانع از این می‌شود که استارتاپ‌ها به حوزه ارزآوری ورود کنند. استارتاپ‌ها اول باید به این ترس غلبه کنند و همینطور نباید از ابتدای کار به فکر رقم‌های بالا باشند، بلکه با قدم‌های کوچک می توان به دستاوردهای بزرگ رسید. از طرف دیگر اگر از سمت دولت هم تسهیلاتی در خصوص پرداخت‌ها صورت بگیرد، مراودات استارتاپ‌ها با دنیا تسهیل خواهد شد.
آیا تحریم ها می‌تواند در کسب و کار شما و نحوه تعاملات تان با معلمان و زبان آموزان خارجی تاثیر بگذارد؟
طبیعی است که در شرایط تحریم، هرچقدر که کانکشن‌ها به ایران کمتر باشد، شما راحت‌تر می‌توانید بیزینس کنید، اما باید در نظر گرفت که مردم و موسسات خصوصی که در سطح بین الملل فعالیت می کنند، با تحریم ها چندان دچار مشکل نخواهند شد، چون مشکل بین دولت‌هاست نه مردم عادی. چیزی که مطرح است این است که شما برای اینکه ارز مراوده کنید، نباید به ایران متصل باشید که این مساله هم راه حل‌هایی دارد. مثل اینکه شما می‌توانید یک شرکت یا برند را با یک هم موسس خارجی در یک کشور خارجی به عنوان پارتنر ثبت کنید تا مراودات ارزی تان با چالش روبرو نشود.
با توجه به تجاربی که در اکوسیستم استارتاپی آموخته اید، چه توصیه‌ای را می‌توانید با افرادی در میان بگذارید که تازه می‌خواهند یک طرح استارتاپی را کلید بزنند؟
گاهی در ایران جو کاذبی ایجاد می‌شود و افرادی کم آگاه یا ناآگاه به حوزه کاری انتخابی‌شان، تمایل پیدا می‌کنند که در اکوسیستم استارتاپی کار کنند. درواقع، بسیار دیده‌ایم که برخی از این افراد، استارتاپی را تاسیس می‌کنند که از وضعیت بازار آن، اطلاع چندانی ندارند و معمولا هم شکست می‌خورند. بنابراین توصیه می‌کنم قبل از اینکه برای یک ایده زمان بگذارند، اول بازار آن را به صورت چند جانبه رصد کنند. دوم اینکه روی تیم سازی خیلی کار کنند. اگر افراد همدل و با انرژی همسو را در تیمتان به کار نگیرید، آن استارتاپ با شکست روبرو خواهد شد. من همیشه این را مثال می‌زنم. استارتاپ مثل یک نوزادی است که برای رشد، به یک مادر دلسوز نیاز دارد. مادری که بتواند در دو سه سال اول زندگی کودک، حتی برخی از شب‌ها بیدار بماند تا آن بچه به یک توانایی و استقلالی برسد.
نرم‌افزارهای زبان که این روزا خیلی زیاد شده … ایشالله که شما بتونید یوزر جذب کنید و موفق بشید