هم‌بنیان‌گذار فرست‌کوئست: 51 درصد سهم بازار گردشگری را خواهیم گرفت
مهدی صادق‌پور، هم‌بنیان‌گذار فرست‌کوئست در گفت‌وگو با آی‌چیزها از راه‌اندازی این استارتاپ و چالش‌های صنعت گردشگری می‌گوید
استارتاپ فرست کوئست به عنوان یکی از استارتاپ‌های موفق در جذب گردشگر خارجی شناخته شده که توسط مهدی صادق‌پور، مینا قادری و علی ایمانی‌پور راه‌اندازی شده است. به گفته بنیانگذارانش این استارتاپ قصد دارد پای گردشگران خارجی را به ایران باز کند، صادق‌پور یک از بنیانکذاران فرست کوئست متولد لاهیجان است و لیسانس مهندسی مکانیک و ارشد MBA از دانشگاه شریف دارد، قبل از راه‌اندازی این استارتاپ در حوزه مکانیک، فعالیت داشته است. وی ورود خود به حوزه گردشگری را ناشی از یک اتفاق می‌داند که یک عکاس آمریکایی در سال 2012 برای عکاسی به ایران می‌آید. این عکاس عکس‌هایی از مردم کوچه و بازار تهران را در صفحه فیس‌بوک humans of new York به اشتراک می‌گذاشت اما نکته‌ایی که نظر صادق‌پور را به خود جذب می‌کند، کامنت‌هایی بود که مردم کشورهایی دیگر زیر این عکس‌ها می‌نوشتند، بسیاری از افراد حتی نمی‌دانستند ایران در کدام نقطه کره زمین قرار دارد و تصویر درستی از‌ایران در سر نداشتند. هم این موضوع و هم تمایل او برای راه‌اندازی یک کسب و کار در او انگیزه‌ای ایجاد کرد تا در این حوزه به صورت جدی تمرکز کند که در نهایت منجر به راه‌اندازی فرست کوئست در سال 93 شد. در حال حاضر فرست‌کوئست یک تیم 32 نفر است. با او به گفت‌وگو نشستیم تا برایمان از تجربه راه‌اندازی و چالش‌های یک استارتاپ در حوزه گردشگری بگوید.
در حال حاضر در استارتاپ فرست کوئست چه خدماتی را ارائه می‌دهید؟
فرست کوئست یک پلتفرم جامع برای سفر به ایران است. به طور کلی سفر سه مرحله تحقیق، برنامه‌ریزی و خرید را شامل می‌شود. ما در فرست‌کوئست تلاش می‌کنیم این سه مرحله را برای توریست‌های خارجی که قصد سفر به‌ایران را دارند پوشش دهیم. بخش خرید خدمات خدماتی همچون خرید ویزا، بیمه، رزرو هتل، پرواز، اتوبوس، قطار، راهنمایان گردشگری و هر نوع خدمات دیگری یک گردشگر خارجی نیاز دارد شامل می‌شود. در واقع استارتاپ فرست کوئست بستری را فراهم آورده است که توریست‌های خارجی را به تامین‌کننده خدمات در‌ایران مرتبط می‌کند.
با چند تامین‌کننده خدمات همکاری دارید؟
به صورت کلی تعداد تامین‌کنندگان در حوزه‌های مختلف به حدود ۸۰۰ می‌رسد. که تامین‌کنندگان متنوعی از جمله هتل‌ها، راهنمایان گردشگری محلی، ایرلاین‌ها و شرکت‌های حمل و نقل مختلف و غیره را شامل می‌شوند.
شما فقط فروشنده خدمات هستید و یا اینکه برنامه‌ریزی سفر را نیز برای گردشگران انجام می‌دهید؟
آرمان ما این است که از طریق پلتفرم استارتاپ فرست کوئست و با استفاده از ابزار هوش مصنوعی گردشگر بتواند به صورت اتوماتیک برنامه سفر خود را ترتیب دهد و در تلاش هستیم تا از اوایل سال آینده این امکان به سایت اضافه شود. ولی در حال حاضر برنامه‌ریزی به صورت دستی انجام می‌شود. تقریبا نصف فروش ما به این صورت است که گردشگر تمایل خود را برای سفر به ایران، تاریخ ورود و خروج و جاهای دیدنی که تمایل دارد بازدید کند اعلام می‌کند. پس از آن کارشناسان پشتیبانی با آن‌ها از طریق ایمیل و اسکایپ در تماس هستند تا در نهایت برنامه‌ریزی سفر برای گردشگر انجام شود.
تاکنون چه تعداد گردشگر خارجی و بیشتر از چه کشورهایی از خدمات شما استفاده کرده‌اند؟
12هزار گردشگر تا امروز جذب کردیم. ۴ سال اول حدود 4هزار گردشگر از خدمات استارتاپ گردشگری فرست کوئست استفاده کرده‌اند و در سال 2019، 8هزار گردشگر توانستیم جذب کنیم که در نهایت 12هزار گردشگر از خدمات ما استفاده کرده‌اند. همچنین۸۰ درصد مخاطب گردشگر خارجی به ایران از کشورهای اروپایی همچون ایتالیا، فرانسه و آلمان هستند. البته از سایر کشورها و قاره‌ها هم گردشگرانی داشتیم ولی بیشترین گردشگر از‌این سه کشور بوده است.
در حال حاضر از نظر درآمدی در چه مرحله هستید؟
ما در حال حاضر موفق شده‌ایم هزینه‌های ماهیانه خود را رد کنیم و به سوددهی رسیده‌ایم ولی از آنجایی که ماهیت استارتاپ به‌گونه‌ای است که درآمد خود را صرف توسعه و افزایش سهم بازار می‌کند ما نیز هر چه درآمد داریم در بازاریابی و توسعه کار هزینه می‌کنیم.
با چه سرمایه اولیه‌ای کار را شروع کردید؟
کار را با حدود ۱۰۰ میلیون تومان که سرمایه شخصی من و دو هم بنیانگذارم بود آغاز کردیم. پس از آن موفق شدیم که جذب سرمایه حدود ۱۰۰ میلیون تومان داشته باشیم. سپس دو دور جذب سرمایه از یک انجل و از یک وی‌سی داشته‌ایم.
در این مدت با وجود تحریم‌ها اکوسیستم گردشگری ایران را چطور ارزیابی می‌کنید؟
با توجه به آمار و ارقام موجود بازار گردشگری ایران تا پایان سال ۹۶ سال به سال رشد را تجربه کرده است. ولی در یک سال اخیر براساس تحلیل برخی از فعالان این حوزه می‌شنویم که‌این آمار نزول کرده است. البته این آمار مربوط به گردشگری آفلاین است. در حوزه آنلاین ما نه تنها کاهش را تجربه نکرده‌ایم بلکه تا حدی کمی هم رشد داشته‌ایم. علت این موضوع، قابل‌درک است چرا که پس از خروج آمریکا از برجام، در ایران شرایط دو قطبی ایجاد شده است. از یک طرف عدم ثبات سیاسی از نظر گردشگران خارجی باعث می‌شود که ریسک سفر به ایران را بالا بدانند و از طرف دیگر کاهش ارزش ریال نسبت به ارز‌های خارجی باعث شده ایران جز ارزان‌ترین کشورها برای سفر قرار گیرد. بر همین اساس بخشی از بازار که جوانان را تشکیل می‌دهند و با محیط‌های آنلاین آشنایی بیشتری دارند و ریسک‌پذیرتر هم هستند تمایل دارند برای گردشگری به ایران سفر کنند. به همین دلیل ما در بازار گردشگری آنلاین ایران شاهد رشد بوده‌ایم.
از نظر ریالی ارزش بازار گردشگری را در ایران چقدر تخمین می‌زنید؟
طبق آخرین آماری که دولت منتشر کرده است ۶ میلیون فرد خارجی در سال گذشته به ایران وارد شده‌اند. البته ما به این تعداد گردشگر خارجی نمی‌گوییم چرا که تقریبا نیمی از‌این آمار مربوط به گردشگران زیارتی و درمانی است که از کشورهای عراق و آذربایجان وارد ایران شده‌اند. حدود یک میلیون نفر هم شامل افغانستانی‌ها، پاکستانی‌ها و فیلیپینی‌هایی می‌شوند که برای کار به ایران می‌آیند. حدود ۲ میلیون گردشگر باقی می‌مانند که مخاطب هدف ما هستند که درآمدی حدود یک میلیارد دلار را سالانه ایجاد می‌کنند که این حجم بازار گردشگری خارجی تفریحی و بیزینسی در ایران را شامل می‌شود. داده دقیقی برای بخش بازار آنلاین وجود ندارد، ولی در دنیا این نسبت حدود ۴۰ به ۶۰ است. البته این آمار قابل تعمیم به‌ایران نیست چون فعالان بخش گردشگری آنلاین در‌ایران محدود هستند و زیرساخت‌ها ضعیف است.
اما طبق بدبینانه‌ترین حالت می‌توان فرض کرد ۱۰ درصد از حجم بازار گردشگری، آنلاین است. بنابراین می‌توانیم بگوییم حجم بازار گردشگری آنلاین در‌ایران حدود ۱۰۰ میلیون دلار است. ما قصد داریم در ۵ سال آینده رهبر بازار در این حوزه باشیم و ۵۱ درصد سهم بازار را بدست بیاوریم.
با توجه به اینکه مخاطب اصلی استارتاپ فرست کوئست گردشگران خارجی هستند در مورد شیوه‌هایی که برای بازاریابی استفاده می‌کنید توضیح دهید.
قبل از نحوه بازاریابی نکته مهم شناخت رفتار گردشگران خارجی است. چراکه رفتار گردشگران خارجی با گردشگران ایرانی متفاوت است و مهمترین چالش ما هم همین جاست. درواقع تفاوت فرهنگی وجود دارد. به طور کلی ما از طریق کانال‌های آنلاین به تبلیغات و بازاریابی می‌پردازیم.
نسبت به بازار گردشگری سلامت آشنایی دارید و آیا قصد دارید در آینده وارد این حوزه هم شوید؟
گردشگری سلامت بازار بزرگتری نسبت به بازاری که ما در آن قرار داریم، دارد. آماری که دولت برای این بازار اعلام کرده است حدود ۱٫۷ میلیارد دلار تخمین زده شده است ولی البته حجم بازار بسیار بزرگتر این اعداد و ارقام است. به طور کلی حوزه گردشگری سلامت حوزه با ثبات‌تری است و نسبت به شرایط سیاسی کمتر آسیب‌پذیر است چرا که اکثر گردشگران از کشورهای عربی هستند. علاوه بر‌این‌این حوزه بسیار جای کار دارد و هنوز یک پلتفرم جامع در‌این حوزه معرفی نشده است. بر همین اساس این حوزه برای ما هم جذاب است و احتمال دارد که در مراحل بعدی جذب سرمایه ما هم وارد این حوزه بشویم.
برای احیای برند خود چه تدابیری در پیش گرفتید؟ موج کرونا چه تاثیری بر روی اقداماتتان گذاشت؟
برای احیای برند فرست کوئیست به فکر راه‌اندازی کمپینی با عنوان سفر صلح به ایران یا ایران پیس‌تریپ هستیم. در حال حاضر با مسئولان دولتی مذاکراتی کرده‌ایم، ولی اقدامات‌شان به‌کندی انجام می‌شود. باید کمپینی از جنس ماس با تمرکز بر ایجاد تقاضای جدید راه‌اندازی شود. استارتاپ‌ها هم می‌توانند برای تولیدمحتوا در حوزه امنیت و نشان‌دادن چهره کشورمان به این کمپین کمک کنند.کمپین به این صورت بود که ایرانی‌ها و حتی مردم دنیا به‌صورت عمومی و خصوصی در پیام‌های ویدئویی یک دقیقه‌ای، دیگران را به سفر به ایران و استان‌های کشورمان دعوت کنند و با هشتگ ایران پیس‌تریپ به اشتراک بگذارند. برای پیش بردن کمپین از سلبریتی‌های ایرانی و خارجی هم می‌توانیم استفاده کنیم.
به‌عنوان مثال، سلبریتی‌های خارجی که به ایران سفرکردند تجربه خود از سفر به ایران را به اشتراک بگذارند و عنوان کنند ایرانی را که دیده‌اند با آن چیزی که تا به حال شنیده، دیده و خوانده‌اند تفاوت داشته است تا افرادی که دوست دارند به ایران سفر کنند، بیایند ایران واقعی را ببینند و تفاوت‌ها را به دنیا بگویند. ماموریت این کمپین صلح، نه به جنگ و تنش است. البته با توجه به شیوع ویروس کرونا، آغاز چنین کمپینی بی‌فایده است. برای برگزاری این کمپین حمایت‌هایی از طرف سازمان گردشگری و وزارت امورخارجه شد، اما آن‌قدر این روند کند بود که به تصمیم‌گیری نرسید و در نهایت شیوع کرونا این ایده را کنسل کرد.
استارتاپ‌های حوزه گردشگری چطور می‌توانند بهتر و سریع‌تر ایران را به دنیا معرفی کنند؟
برای معرفی ایران به کل دنیا یک همت عظیم ملی نیاز است، چراکه برندینگ به‌راحتی به‌دست نمی‌آید و مردم ایران باید برای دعوت خارجی‌ها برای سفر به ایران، یک حرکت مردمی راه بیندازند. برای غلبه به تبلیغات منفی رسانه‌ها در مورد ایران، فقط حرکت مردمی می‌تواند کمک کند.
مطالب مرتبط:
دست حوادث بر گلوی گردشگری می‌خواهیم برند بزرگ بازار گردشگری باشیم استارتاپ‌های دلاری، آینده اقتصاد کشورند! استارتاپ‌های گردشگری را با کنسلی‌ها تنها نگذارید