آینده از آن استارتاپ‌های ارزآور است
گفت‌وگو با هادی ناجی اصفهانی، بنیانگذار استارتاپ تپ پرشیا
با توجه به سود بالا و ظرفیت عظیم ایران در حوزه گردشگری، استارتاپ‌ها می‌توانند در این صنعت، بسیار رشد کنند و موفق شوند، اما هنوز شرکت‌های نوپا نتوانسته‌اند از همه ظرفیت‌های کم نظیر این صنعت، بهره مند شوند. هادی ناجی اصفهانی، از جمله فعالان استارتاپی است که تلاش کرده از این ظرفیت مغفول مانده در ایران، بیشتر بهره ببرد.
او متولد سال 62 است و دوران تحصیل کارشناسی را در دانشگاه صنعتی مالک اشتر اصفهان گذرانده و برای ادامه تحصیل نیز به مالزی مهاجرت کرده است. بعد از فارغ التحصیلی، طی 4 سال در دو شرکت مشاوره انگلیسی-مالزیایی همکار با بخش نوآوری دانشگاه آکسفورد مشغول به فعالیت می‌شود و در پروژه‌های مختلفی مربوط به صنایع کوچک و متوسط مالزی ( تولید لامپ‌های ال ای دی، صنایع غذایی، پوشاک و … )تجربیاتی کسب می‌کند که بعدها همین تجربیات، سنگ بنای تاسیس استارتاپ تپ پرشیا می‌شود.
این استارتاپ در حوزه جذب گردشگران خارجی فعالیت دارد و تلاش می‌کند که در این حوزه، ارزآوری داشته باشد. با ناجی اصفهانی به عنوان مدیرعامل این شرکت درباره مسیر توسعه این استارتاپ، چالش‌های پیش رو و تاثیر تحریم‌ها و نوسانات ارزی بر فعالیت استارتاپ‌ها به گفتگو نشسته‌ایم که در پی می‌آید.
تجربه زندگی کاری در مالزی، چه تاثیری در مرحله راه‌اندازی استارتاپ تپ پرشیا داشت؟
زندگی خارج از ایران و سفرهایی که در منطقه شرق آسیا داشتم، تاثیر زیادی در به بار نشستن این ایده داشت. در نظر بگیرید که مالزی یکی از کشورهای بسیار موفق در حوزه توریسم است و توانسته سالی 25 تا 30 میلیون نفر گردشگر با درآمد تقریبی 20 میلیارد دلار جذب کند. این تعداد گردشگر تقریبا برابر با جمعیت این کشور است. این درحالی است که درآمد ایران با جمعیت تقریبی 80 میلیون نفر و پتانسیل‌های متعدد طبیعی و تاریخی از سهم گردشگری تنها حدود 5 میلیاد دلار است. سفرهای زیاد من در آن منطقه دید خوبی به من داد تا با نیاز یک مسافر خارجی بیشتر آشنا شوم.
از طرف دیگر، پیش زمینه تحصیلی من در حوزه آی تی و به کار گیری آن در بیزینس‌های مختلف در طول چهار سال، مرا به سمت کارآفرینی و و راه‌اندازی یک کسب و کار سوق می‌داد. در این مدت پی بردم که یک مدیریت حرفه‌ای و مطلوب چطور باید باشد و چطور می‌توان از سرمایه‌های انسانی برای راه‌اندازی یک کسب و کار موفق بهره مند شد. بنابراین تجربه زندگی خارج از ایران، شروعی برای این کسب و کار شد.
وقتی به ایران برگشتم دایما از طرف خانواده اصرار می‌شد که برای تضمین روزمرگی زندگی باید به یک کار روتین و کارمندی مشغول شوی. به همین دلیل به ناچار فعالیت کارمندی را پیش گرفتم. پس از مدتی با یکی از کارآفرینان برتر اصفهان آشنا شدم. اولین باری که ایشان را ملاقات کردم حدود سه سال پیش بود و برای جذب سرمایه برای عملی کردن چند ایده در حوزه آی تی به ایشان مراجعه کردم . ایشان ایده ها را در حد یک رویا‌پردازی می‌دیدند و معتقد بودند که حوزه ای تی جوابگوی بازگشت سرمایه نیست و خوب متاسفانه موافق با سرمایه‌گذاری در این حوزه نبودند، این در حالی است که پس از گذشت 3 سال نمونه این ایده‌های موفق را در کشور می‌بینم. یکی از آنها اسنپ باکس و دیگری الوپیک است.
پس از آشنایی با این کارآفرین نمونه، به عنوان کارمند وارد مجموعه آنها شدم. پس از مدت کوتاهی، مسئولیت یک پروژه را به من محول کردند که همین پروژه، به عنوان یک تجربه مدیریتی، برای من تجربه خوبی بود و زمینه ساز راه‌اندازی کسب و کار خودم شد.
من از کارهای قبلی‌ام یادگرفتم که چطور در مسیر کسب درآمد بیشتر گام بردارم و اینکه چطور می‌توانم یک تیم خوب جمع کنم. استارتاپ ما یک بار با شکست روبرو شد، چون هسته اولیه اش فقط دیدگاه آی‌تی داشت. تقریبا طی پنج ماه اول بود که این اتفاق افتاد. البته من کنار نکشیدم و دوباره ادامه دادم. این بار با این دیدگاه پیش رفتم که تیمی را جمع کنم که در حوزه گردشگری سابقه‌ای داشتند و توانمند بودند. بعد از آن بود که تپ پرشیا کم کم شکل گرفت. اعضایی به تیم پیوستند که هم به زبان انگلیسی مسلط بودند و هم سوابق کاری و تجارب خوبی در حوزه گردشگری داشتند.
تپ پرشیای امروز، قوی‌ترین رکنی که دارد، تیم قدرتمندی است که همگی خلاق‌اند و در حوزه گردشگری، حرفی برای گفتن دارند. این تیم زبان ارتباط با مسافر غیرایرانی را به خوبی می‌دانند و با نیازهای گردشگر بین المللی آشنااند.
شاید برایتان جالب باشد
استارتاپ‌ها می‌توانند کانال مهم ارزآوری باشند
تپ پرشیا به چه صورت کار می‌کند و چه خدماتی به گردشگران ارائه می‌دهد؟
تپ پرشیا پلتفرمی است که به ارائه خدمات و سرویس‌های گردشگری به مسافران خارجی می پردازد. این ارتباط به نحوی بحث اعتمادسازی در خارج از ایران را شکل می‌دهد. این اعتمادسازی به نحوی صورت میگیرد که کسی که حتی اگر اطلاعاتی هم در خصوص ایران نداشته باشد، ممکن است برای سفر به ایران، جذب شود.
ما اطلاعاتی در حوزه‌های مختلف امنیتی، اجتماعی، اقتصادی و… به روز ایران را در اختیارشان قرار می‌دهیم و اعتمادسازی را انجام می‌دهیم. وقتی مسافری تصمیم میگیرد به ایران سفر کند، ما نیازهای صفر تا صد را پیش بینی کرده و خدمات مورد نیاز مسافر را ارایه می‌دهیم. کارهایی مثل گرفتن مشاوره ویزا، تهیه بلیط های داخلی، رزرو محل اقامت، تورهای نیم روزه و یک روزه و… .
|
چه چشم‌اندازی برای آینده تپ پرشیا می‌بینید؟
چشم‌اندازی که ما داریم تنها شامل افزایش درآمد و ارائه خدمات به گردشگران نیست. در واقع یکی از اهداف ما، صدور فرهنگ ایرانی به خارج از ایران است. در همین راستا در حال پیاده سازی یک برنامه ویدیویی هستیم که در آن غذاهای ایرانی را به خارج از معرفی کنیم. فرض کنید غذای سوشی به عنوان یک غذای ژاپنی، به یک برند در تمام دنیا تبدیل شده است که در همه رستوران‌های بین المللی سرو می‌شود.
سالاد شیرازی ما هم این قابلیت را دارد که در رستوران‌های تمام دنیا پیدا شود. نمونه غذاهای زیادی وجود دارد که می‌تواند معروف شود. ما در تلاشیم تا این فرهنگ غذایی ایران را به منوی رستوران‌های معروف دنیا ببریم.
شما با چه مکانیسمی گردشگران خارجی را جذب می‌کنید؟
تا لحظه‌ای که با شما صحبت می‌کنم ما تبلیغات پولی چه به صورت آنلاین و چه فیزیکی انجام نداده‌ایم. تا امروز، به صورت مستقیم،یعنی چت آنلاین از طریق شبکه‌های اجتماعی و به ویژه فیسبوک ارتباط را برقرار می‌کنیم.
افرادی که می‌خواهند وارد ایران شوند، در اینترنت جستجو می‌کنند. در واقع اطلاعات کم و غیر دقیقی در رابطه با سفر به ایران در اینترنت وجود دارد و این برای ما یک فرصت است، ما سعی کردیم که تمامی سوالات و نیازها را جمع آوری کنیم و با تشکیل یک تیم تولید محتوا این اطلاعات را در قالب متن‌های خلاصه در اختیارشان قرار می‌دهیم.
به این ترتیب یا از طریق جستجو در گوگل ما را پیدا می‌کنند یا از طریق مکالمه مستقیم در فیسبوک و چت آنلاین روی وب سایت. اعتمادسازی اولیه به همین طریق شکل میگیرد و اطلاعات تکمیلی پس از آن در اختیار مسافر قرار میگیرد. ابتدا ارائه اطلاعات رایگان، بعد جلب اعتماد و به دنبال آن فروش سرویس اتفاق می‌افتد.
در ابن مرحله. از اخذ ویزا گرفته تا دریافت کارت بانکی شبکه شتاب که به نام خود مسافر زده می‌شود، اجاره ماشین، اجاره اقامتگاههای ایران که می‌تواند شامل اقامتگاههای ارزان قیمت، روستایی، بوم گردی و حتی گران قیمت باشد، فروش بلیط هواپیما، اتوبوس و قطار و همینطور برگزاری تورهای کوچک یکی دو روزه که در کل کشور برگزار می‌شود را انجام می‌دهیم.
آیا می‌توانیم بگوییم شما مثل یک آژانس مسافرتی عمل می‌کنید؟
خیر. فعالیت ما با یک آژانس مسافرتی کاملا متفاوت است. ما سنت شکنی‌هایی کرده‌ایم که آژانس‌های مسافرتی تابه حال این کارها را نکرده‌اند. یک آژانس مسافرتی تمام تلاشش در این حد است که یک پکیج را بسازد و یک قیمتی برای هر پکیج ارائه کند یا حتی یک پکیجی که فرد دیگری آماده کرده است، بفروشد تا به یک پورسانتی دست پیدا کند، اما کاری که ما کرده ایم تمام سرویس‌هایمان را به صورت ماژول‌های کوچک و قیمت‌های مناسب آماده کرده‌ایم و این اجازه را به مشتری می‌دهیم که از این گستره خدمات، آنچه را که علاقه یا نیاز دارد از ما بگیرد. یعنی با توجه به علاقه و امکان خودش می‌تواند یک پکیج مخصوص به خود را بسازد.
تقاوت‌های دیگری نیز بین تپ پرشیا و آژانس‌های مسافرتی وجود دارد. یک آژانس مسافرتی همواره در کنار گروهی از گردشگرانی که در سطح کشور سفر می‌کنند، یک راهنما می‌فرستد، اما کاری که ما کرده‌ایم این است که تلاش کرده‌ایم افراد محلی در شهرهای مختلف از این دریافت پول و ارز بهره ببرند. آژانس‌ها با ارتباط‌های محدود خود در سراسر کشور، یکسری خدمات مشخص و با یک راهنما ارائه می‌کنند اما ما لیدرهای خوشنام در مناطق و شهرهای مختلف را شناسایی کرده‌ایم،که در سفرهای گردشگران به شهرهای مختلف ما را یاری می‌کنند.
ما حدود 80 پارتنر در شهرها و روستاهای مختلف داریم که تورهای ما را هدایت می‌کنند. مثلا اگر یک سفر به کاشان برگزار می‌شود، لیدرهایی که در همان شهر هستند، به گردشگران اطلاعات می‌دهند. از این طریق پول و ارز به مردم آن منطقه تزریق می‌شود. این کار از جهت هماهنگی کمی سخت است، اما لذتی که یک مسافر می‌برد، خیلی بیشتر از این است که تنها با یک لیدر از ابتدا تا انتهای ایرانگردی اش در ارتباط باشد. از طرف دیگر، مسافر آزادی عمل مطلوبی را خواهد داشت، از این جهت که مجبور نیست تنها یک لیدر را از ابتدا تا انتهای سفر 15 روزه تحمل کند.
|
تپ پرشیا چه زمانی راه‌اندازی شد و تاکنون چند مسافر خارجی را جذب کرده‌اید؟
تپ پرشیا از یک برنامه استارتاپ ویکند در شهریور ماه 95 استارت خورد. در همان برنامه بود که در اتاق بازرگانی اصفهان رتبه دوم را کسب کردیم. به همین ترتیب ایده اولیه تپ پرشیا شکل گرفت. اواخر سال 95 نسخه اولیه بالا آمد. فروردین 96 اولین مسافرهایمان را جذب کردیم. اردیبهشت ماه گروه اولیه از هم پاشید، مجددا تنها کار را ادامه دادم تا مرداد ماه 96 و بعد از آن با دو نفر از دوستان خوبی که در ادامه مسیر پیدا کردم به عنوان هم بناینگذار تا امروز، تیم جدیدی را ساختیم و با قدرت پیش آمدیم.
اوج فعالیت تپ پرشیا از بهمن ماه 96 بوده تا به حال بوده و در طول این مدت حدود 800 مسافر را برای ارائه سرویس جذب کرده‌ایم.
با توجه به تجربه‌ای که در این مدت دارید، در چه فصولی، جذب مسافر در ایران بیشتر اتفاق می‌افتد؟
اوج زمان گردشگر ورودی معمولا در 3 ماهه اول سال و 3 ماهه پاییز است. شروع خوب ما از فروردین امسال تا خرداد بود. در یک بازه سه ماهه حدود 500 مسافر را جذب کردیم. بعد به خاطر ماه رمضان، ورودی مسافر صفر شد، بعد از آن، در ماه مرداد ما تصور می‌کردیم با یک افت ورود مسافر روبرو شویم اما خلاف تصوری که داشتیم، حتی از فروردین هم جذب مسافر بهتر و بیشتر صورت گرفت. در این مدت یک ماه و نیم تابستان، توانستیم حدود 300 مسافر دیگر را هم جذب کنیم.
شاید برایتان جالب باشد
مسافرز؛ کیف پول ارزی برای توریست‌ها
شما برای جلب اعتماد مشتری در کشورهای دیگر، نمایندگی هم دارید؟
موفقیت تپ پرشیا در رضایت این مسافرانی است که یک بار به ما اعتماد کرده‌اند و حالا به عنوان سفیران تپ پرشیا در همه نقاط دنیا حضور دارند. مسافران قبلی ما برای ما در شبکه‌های اجتماعی ریویو گذاشته‌اند. به این ترتیب مسافران جدیدی که نیاز به اعتمادسازی دارند می‌توانند با مسافران قبلی از طریق ایمیل یا تماس تلفنی در ارتباط باشند.
همین اتفاق می‌تواند در جلب اعتماد مسافران جدید موثر باشد. به جرات می‌توانم بگویم که تا به حال حتی یک نفر مسافر ناراضی نداشته‌ایم که ریویوی بدی نوشته باشد. از دیگر عوامل موفقیت و اعتمادسازی ما پشتیبانی 24 ساعته در طول سفر ایران و همچنین ملاقات‌های رودرو با مسافرانمان است.
تپ پرشیا با چه سرمایه‌ای استارت خورد و الان به چه درآمدی رسیده است؟
از ابتدای راه‌اندازی تا بهمن ماه 96 حدود 30 میلیون تومان هزینه کردیم و تمامی این هزینه صرف نیروی انسانی و زیر ساخت‌های وب‌سایت شد. در اردیبهشت ماه 97 به درآمد قابل قبولی رسیدیم که توانستیم نه تنها جبران هزینه‌های قبلی را کنیم بلکه بخشی از درآمد خود را صرف توسعه و اتوماتیک کردن سرویس‌های جدید وب سایتمان کردیم. گردش مالی ما در طول هشت ماه حدود 70 هزار یورو بوده است.
تیم تپ پرشیا چند نفر است؟
در حال حاضر هسته اصلی تیم تپ پرشیا 10 نفر است که در اصفهان مستقر بوده و پشتیبانی وب سایت، مسافرین، ارتباط با لیدرها، مراکز اقامتی و کسب و کارهای داخلی را بر عهده دارند. همچنین 80 نفر همکار در قالب لیدرها و درایور گاید در کل کشور مشغول هستند. این رقم به صورت روز مره در حال افزایش است. مراکز اقامتی متعددی از قبیل مهمان پذیر‌ها، اقامتگاههای بوم‌گردی به طور غیرمستقیم از تپ پرشیا درآمد کسب می‌کنند. در واقع به صورت تقریبی حدود 300 نفر به صورت غیرمستقیم از تپ پرشیا کسب درآمد می‌کنند.
|
با توجه به اوضاع نوسان بازار ارز و تحریم‌های جهانی، چه راهکاری برای مقابله با این شرایط اندیشیده‌اید؟
معتقدم تا به امروز تمام تحریم‌ها برای ما یک فرصت بوده است. حتی بالا رفتن قیمت ارز باعث شده تا ایران به ارزان‌ترین مقصد گردشگری دنیا تبدیل شود که از یک رو جای تاسف دارد اما از طرف دیگر فرصت بسیار خوبی برای ارزآوری به داخل ایران است. هرچقدر تحریم بیشتر باشد، وبسایتهای بین المللی نمی‌توانند در ایران فعال باشند در نتیجه وبسایتهای ایرانی می‌توانند دیده شوند و خدمات بهتر و باکیفیت‌تری را به مسافران و گردشگران ارائه کنند.
فقط بحثی که همواره مورد توجه بوده، امنیت مسافران است. ما تا زمانی که جنگ و آشوب‌های داخلی در کشور نداشته باشیم که امنیت مسافران از بین برود، مشتری خواهیم داشت.
حتی می‌توانم بگویم که با وجود تحریم‌ها، ما مسافران بیشتری را خواهیم داشت، در حالی که آژانس‌های مسافرتی تعداد مسافران کمتری را جذب می‌کنند. چون آژانس‌ها به صورت b2b کار می‌کنند و با آژانس‌های خارجی در ارتباط هستند. زمانی که به خاطر تحریم‌ها آژانس‌ها نتوانند پول جابجا کنند، در نتیجه آژانس‌های خارجی ارتباطشان را با آژانس‌های ایرانی قطع می‌کنند. در مهرماه خیلی از هتل های 4-5 ستاره داخلی به خاطر کنسل شدن تورهای ورودی خالی هستند.
نکته دیگر اینکه ما در جذب مسافران انفرادی و در گروه‌های کوچک، فرصت مطلوبی داریم. هرچقدر هم که تحریم زیاد شود، چون این افراد اهل گردشگری و کنجکاوی هستند، مسافرت‌هایشان را کنار نمی‌گذارند. بنابراین ما مشتری‌مان از دست نمی‌دهیم.
اکوسیستم استارتاپی اگر بخواهد روی پتانسیل هایی که در حوزه ارزآوری موفق هستند کار کند، در این راستا چه حوزه‌های پیشنهادی به نظرتان می‌رسد؟
در حوزه‌های تک همواره زمینه برای رشد و پیشرفت وجود داشته و دارد. علاوه برا این با توجه به عدم سرویس‌دهی اکثر شرکت‌های بزرگ خدماتی و آی‌تی بین‌المللی به ایران، اکثر استارتاپ‌هایی که می‌توانند خدماتی را از طریق بستر آی‌تی ارایه دهند موفق خواهند بود، با توجه به شرایط فعلی و اوضاع منطقه، ایران همچنان در بحث اعتمادسازی می‌تواند موفق عمل کند و با توجه به پتانسیل و نیروی‌های متخصص داخلی نه تنها به بازار داخل بلکه به کشورهای همسایه نیز می‌تواند خدمات خوبی را ارایه نماید.
شاید برایتان جالب باشد
می‌خواهیم برند بزرگ بازار گردشگری باشیم
با توجه به موضوع تحریم‌ها و شرایط فعلی اقتصاد کشور، دولت و نهادهای رسمی چه کمک‌هایی می‌توانند به استارتاپ هایی ارائه دهند که در حوزه‌های بین‌المللی کار می‌کنند؟
تسهیل کردن مجوزها و بحث معافیت های مالیاتی در یک بازه حداقل 5 ساله برای کسب و کارهای استارتاپی و نوپا می‌تواند کمک کند تا بار اضافی روی دوش استارتاپ‌هایی که می‌خواهند کار جدیدی را در حوزه بین الملل انجام دهند، گذاشته نشود. برخی از قوانین ما آنقدر دست و پا گیر است که یک استارتاپ ابتدا باید کلی انرژی برای رد شدن از این قوانین بگذارد و بعد به درآمدزایی و خلاقیت در حوزه کاری خودش فکر کند.
اگر دست و پایمان را نگیرند، ما می‌توانیم ارز وارد کنیم. ارزآوری از طریق گردشگری، به صورت مستقیم انجام می‌شود و مسافر همراه خودش ارز می‌آورد و نه از طریق بانکی. در نتیجه به راحتی می‌توان در زمان تحریم‌ها، به ارزآوری ادامه داد به شرطی که شرایط برای حرکت استارتاپ‌ها آماده باشد.
در مسیر توسعه این استارتاپ، با چه چالش‌هایی مواجه شدید؟
رسیدن به یک تیم خوب، بزرگ‌ترین چالش ما بود. هفت ماه زمان گذاشتم تا بتوانم تیم خوبی را که امروز وجود دارد، دور هم جمع کنم. کسانی که نه فقط به خاطر پول و کسب درآمد، بلکه بیش از آن به خاطر عشق و علاقه‌ای که به این حوزه دارند، با ما همکاری می‌کنند.
چالشی که در آینده پیش روی ما است، بحث مجوزها و نهادهای مرتبط با این موضوع است. سازمان میراث فرهنگی ما خیلی اوقات به خاطر قوانین منسوخ شده و قدیمی خود که اکثر آیین نامه‌های آن به دهه 70 بر می‌گردد به عنوان یک سازمان کاملا بازدارنده در این حوزه عمل می‌کند و متاسفانه تنها کسانی که ارتباط‌های نزدیکی با مسولین این سازمان در شهرهای مختلف دارند از طریق رانت می‌توانند کار خود را پیش ببرند.
اکثر مسولین تصمیم گیرنده در حوزه گردشگری با استاندارهای روز این حوزه آشنا نبوده و حتی از خدمات آنلاین در حوزه گردشگری نیز حمایت نمی‌کنند، برای نمونه مجوز “تی نماد” که یکی از مجوزهای فعالیت مجازی در حوزه خدمات گردشگری آنلاین بوده طی چند ماه گذشته جذف شده و دلیل آن فشار آژانس‌های مسافرتی و رانت‌های پشت پرده است که دوست ندارند فرد دیگری در این حوزه ورود کند. بنده برای گرفتن یک مجوز اقامتی، 6 ماه به میراث فرهنگی مراجعه می‌کردم و علیرغم اینکه نماینده مجلس و مدیران متعددی کار ما را تایید کرده بودند متاسفانه هیچ حمایتی نشد و بعد از 1 ماه متوجه شدیم که مجوزها به چند نفر از نزدیکان کارمندان میراث داده شده است.
متاسفانه ندادن مجوزهای قانونی باعث شده که افراد متعددی در این حوزه به صورت غیر قانونی فعالیت کنند و همین امر عواقب زیادی را در آینده به دنبال خواهد داشت. اینها بخشی از چالش‌های اصلی است که با آنها دست و پنجه نرم می‌کنیم و در این صحبت کوتاه مجال درد و دل در این زمینه نیست.
فکر می‌کنید مهم‌ترین عنصری که یک فعال استارتاپی باید داشته باشد تا به موفقیت برسد، چه ویژگی است؟
پشتکار تنها کلیدواژه‌ای است که باید در وجود یک فعال استارتاپی ریشه بدواند تا او را از دل مشکلات و چالش‌ها عبور دهد. تا زمانی که پشتکار و خستگی‌ناپذیری در فرد وجود داشته باشد، نباید از شکست بترسد.
گفت‌وگو: مریم طالبی
